文｜刘春雄
2019年开年布局。讲布局之前，首先要了解一个问题，2019年对企业来说意味着什么？它是一个什么样的年份？如果不把这个问题搞清楚，直接甩开膀子大干很容易走错。
最近不少人预测宏观寒冬论，虽然不能说不对，但很有可能会害了我们。为什么这么说，因为很多人在分析宏观经济时，只见森林不见树木。
1998年是宏观的低谷，但却是微观新营销周期的开始。一部分企业在宏观低谷时，反而迅速崛起了。一个宏观的低谷恰恰是一个微观新周期的开始，2018年亦是如此，这是第一个判断。
第二个判断，从2018年来看2019年。2018年上半年，焦虑这个词频繁出现，到了下半年通过走访企业，发现很多企业找到了办法，一片春色。有的实现了100%、200%的增长。所以基本判断：2018年的下半年新营销、新零售的战术体系已经成形。
所以这一次会议形式跟往常不一样，请企业讲，专家点评，也可以和企业深度沟通。每一个企业分享以后都会有专家点评，这些企业不一定是最大的，但是模式是最有代表性的。
这些企业可以称为领跑者，他们花了几年时间探索跑出来了，你愿不愿意成为跟跑者？所以我认为2019年是新的战术体系的推广和普及之年，也认为是互联网下半场的元年。
从历史轨迹讲，从营销微观角度说，1998、2003、2012、2016是转折之年，我认为今年也是。在这个转折之年一定有一批优秀企业没落，有一批新企业崛起。
1998年，市场重心下沉，有批企业没有下沉，就进入了吴小波的大败局阶段。2003年，深度分销。很多企业进入深度分销。2012年，电商崛起，传统很多企业进入困境，电商没有跟上的活该受罪。2016年，流量枯竭，我们认为传统企业不好做，但电商比我们还难做。2017至2018年，微观上的空窗期，典型特征是传统方法不行了，但新的方法还没有找到。 2016年12月马云提出新零售，2017年上半年，我提出新营销，一个是从零售商角度在思考，一个是从品牌商角度在思考。经过2017和2018年的的探索，我认为2019年基本成形。以上是中国营销的大致脉络。如果跟不上中国营销的整体脉络，可能就会被历史所抛弃。
2019年是互联网下半场（新零售、新营销）元年，虽然说新营销、新零售不是现在才提出来，但形成可以落地的战术体系是在今年。
什么是互联网的下半场？
互联网的下半场是不会再分线下企业、社交电商企业、电商企业，原来企业是占领某一个纬度，未来是全部整合起来的，陆军升空，空军着地。
很多企业和资本会发现，实体才是金矿。很多资本方在寻找传统企业能够和互联网结合的投资机会。互联网上半场是什么？新城开发、社交电商、电商、B2C，这是原来没有的，下半场是什么？旧城改造，纯电商也是传统的，需要改造，传统企业线下也需要改造，所以互联网下半场可以认为是旧城改造。
什么是元年？
新零售、新营销概念的提出时间很早了，但是听了这些概念不代表就会用，原因在哪里？因为这还只是抽象的概念，没有形成具像的战术体系。我的判断：2018年新营销、新零售战术体系基本形成，已经到了可以推广和普及的阶段。
分别从四个角度来看：
01理论准备：施炜老师提出“三度空间”、“三位一体”02工具装备：小程序普及—打通三度空间03设施建设：B链（渠道数字化）、C链（连接C端）04新模式：新零售、新营销各类模式基本成熟—新战术体系
第一，理论准备
施炜老师提出的“三度空间”的概念体系能够把传统、社交电商和社群全部打通。过去营销只有一维空间，做什么？做线下渠道，电商创造了第二维空间，社群创造了第三维空间。在每一维空间里面都形成了自己的商业体系，但它只有一维空间。
施炜老师的三度空间告诉我们，从线下进入社群，从社群进入网络空间，这三个是完全可以打通的。比如线下的培训课，可以通过图文直播进入到社群，可以进入视频直播进入到网络空间。在场的是两百多人，但在社群里面直播会有几万人，到网络空间直播会有几十万甚至上百万人。
过去做营销是线下渠道，是一维驱动，新营销体系是三维驱动。拼多多为什么比淘宝厉害？因为淘宝只有一维空间，而拼多多利用了两维空间，一个是网络空间，一个是社群拼团。未来的新营销体系和新零售体系，据观察基本上都是在利用三维空间。
把线下、社群、网络打通，这三句话怎么理解：1、线下有强关系，深度分销仍然有用；2、社群有强互动，沟通方便；3、小程序有强推送。所以未来，做一维驱动的在三维驱动的营销体系面前没有还手之力。不管是线下还是线上，只要是单维都会被多维的碾压。
三度空间驱动会变成互联网的阵地战，过去互联网没有阵地，现在有阵地战了。统一对业务员要求：变成空军陆战队，既是空军，又是空军，没有线上线下之别，所有人都做线下，也都要做线上。
三只松鼠1号员工，松鼠小店总经理“鼠小疯”对线下开店要求：“人店合一，双IP策略”。“人店合一”的意思是老板是加盟商、店长，只有老板有线下关系，小店才有流量来源。在开业时店老板有线下关系产生销量比没有关系的销量高60%。人店合一，就是线上线下能够打通，一个店长本身是一个IP，三只松鼠也是一个IP。过去经营的是流量，但流量背后不知道是谁，它不找你，你不找到它。
现在很多人用了这个词：留量，留得住的流量，熟悉的流量，或者叫杀熟。过去互联网是杀生，今天做这个明天做那个，现在是一个客户吃它一辈子，叫杀熟，挖掘客户终身价值。方刚老师提出的社区营销，把某个社区做透，而互联网要把一个局部区域做透，要做有密度的互联网。
三位一体，也是施炜老师提出的。营销核心要解决两大问题：1、认知；2、交易。过去，认知是市场部的职能，交易是销售部职能，一个做传播，一个做渠道；一个叫品牌驱动，一个叫渠道驱动。现在呢？社群做认知，小程序做交易，三位一体。认知、交易、建立关系三位一体，这是新的营销理论。
这一定要清楚，否则真的无法理解新零售、新营销价值体系。
第二，小程序，普适工具
虽然过去线下和社群能联动，但是与网络空间无法发生关系。现在基于微信运营的小程序，特别是2018年上半年，微信开通了小程序的下拉功能。原来小程序在微信里是三级菜单，在“发现”里去找。现在小程序成了微信的一级菜单，此时小程序的便利性对从社群的第二空间进入网络的第三空间至关重要。小程序成功地将社群带入到网络空间，这是互联网工具的最后一环。
第三，互联网基础建设
有了理论体系和工具装备，下一步是互联网基础建设。用方刚老师的话说，“用互联网把企业武装到牙齿”。互联网需要哪些基础建设？
B链即渠道数字化。过去叫B2B，第三方化的B2B，现在有些企业特别是大的品牌商在做自己的B2B，从厂家到经销商，到零售店，全部数字化。信息、交易全部在B链上完成，所以是一个F2B2R（F是品牌商，B是经销商，R是零售商）。
对B链的建设才能够使过去依赖于人海战术的深度分销，变得不再依赖于人海战术，而是依赖于互联网的技术。
什么叫依赖于互联网技术？B链交易到一定阶段后会产生大数据，未来的管理不是靠业务员天天拜访，而是依据大数据精准爆破。只要互联网运行到一定阶段一定会产生大数据，所以大数据也会成为品牌商的标配。
互联网技术现在能达到什么程度？过去业务员到店里面去，需要数本品排面有多少，竞争对手有多少，而互联网人工智能很简单，拿着智能相机在终端拍一张照片输入系统里面，系统会自动给你把一个店的商品排面、竞争对手的排面，不同SKU的排面，全部分析出来。紧接着，会把一个区域市场分析出来，这时业务员还要管理吗？系统自动会出结果出来。
不会再说业务员偷懒，而是说本品的排面有问题，竞争对手排面怎么怎么样。所以用互联网武装企业，一定会减少过去人海战术需要的人员。
中国有680万家终端，有企业通过一万人控制一百万家终端，但当B链建设做起来后，能够增加一倍数量掌控两百万家终端，一个企业能做到两百万家终端，在目前为止中国还没有，但它做到了，因为它用B链。
B链产生的结果是提高渠道效率，这也是建设新营销、新零售体系的基础。C链过去无论是做营销还是做零售，不知道消费者在哪里。零售商虽然让消费者办了会员，也不知道他在哪里，只有购买时才知道。现在不是了，只要是新零售一定要线上扫码。要么是结算时扫码，要么是下APP、小程序。通过这样的方式，只要消费者跟你建立交易，那一定建立了关系，并产生了链接。过去深度分销是扫街，现在互联网营销是扫人。只要跟消费者建立交易，它就会发生关系。
上述的理念准备、工具准备，以及互联网基础设施，这些都是前提。最后一环则是新零售、新营销的战术体系。
第四，新模式
一个战术体系的形成，是一个新时代走向成熟与普及的标志。概念体系有了再加上战术体系的配合就会开创一个时代。
先简单分享一下新营销新零售战术体系。新零售目前大致分类有四类新零售：
第一种：新物种零售，如盒马鲜生、永辉。这些是创新的，和传统没有什么关系；第二种：各类创新零售。这个和传统也没什么关系，它可能在行业里面是个案，新零售咖啡（瑞幸咖啡）、新零售茶饮（奈雪、喜茶）、还有无人零售，有的证明是失败的，还有的有待证明，它是创新性的，和存量没有关系；剩下的就和存量有关系第三种：KA新零售，主要是传统KA改造，如步步高新零售；新营销最重就两部分，一个是KA（大卖场）；第四种：社区电商和新零售小店，承接着中国40%销量的小店，现在小店也有社区电商，当然还包括一些创新型的新零售形式，比如三只松鼠（松鼠小店），它不是传统电商，但是它是电商新零售。总结以上第三种和第四种新零售其实是有四个方面的共性。
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