微软的创始人比尔·盖茨曾开玩笑似的说,谁要是挖走了微软最重要的约占20%的几十名员工,微软可能就完了。这里,盖茨告诉了我们一个秘密:一个企业持续成长的前提,就是留住关键性人才,因为关键人才是一个企业最重要的战略资源,是企业价值的主要创造者。
留住你的关键人才,因为关键人才的流失有时对一个企业来讲是致命的。
因此,在任何时候,你都要和他们保持良好的沟通,这种沟通不仅是物质上的,更是心理上的,让他们觉得自己在公司具有举足轻重的地位。如果他们感觉到老板对自己的赏识,他心中会升华一种责任感,从而愿意与公司共进退。
一家西方知名公司的首席执行官刚刚实行了一项革命性的举措部门经理每季度提交关于那些有影响力、需要加以肯定的职员的报告。这位首席执行官亲自与他们联系,感谢他们的贡献,并就公司如何提高效率向他们征求意见。通过这一举措,这位首席执行官不仅有效留住了关键性的人才,还得到了他们对公司的持续发展提供的大量建议。
另外,要仔细分析关键人才在什么情况下业绩最佳,在那段时间内,他们是如何工作的。因为即使是一个关键人才,他的业绩也不是每个季度、每个月都一样的。根据二八法则,找出他们创造了80%的业绩的20%的工作时间,来分析他们在那段时间内创造佳绩的原因。
你也许会问,对表现差的那80%的销售员该怎么办?
其实这些问题你不必考虑,你要训练的是那些你打算长久留在身旁的人,若训练随时准备让他们走人的员工,才真是徒劳无功。
让关键人才来训练你打算留下来的人员,经过一个阶段之后,在受训人员中淘汰掉表现较差的一部分,只保留表现最好的20%,把80%的训练计划和精力放在他们身上,力争他们也成为公司的关键人才。这样,长江后浪推前浪,整个公司的业绩也就上升了
一位著名的管理学者说:“成功的人若分析自己成功的原因,就会发现二八法则在自己成功的道路上发挥了巨大的作用80%的成长、获利和发展,来自20%的客人。公司至少应知道这20%是谁,才可能清楚看到未来成长的前景。”
1998年,在梅格·惠特曼出任eBay(易趣网)公司首席执行官5个星期之后,她主持了一次为期2天的会议,讨论收缩销售战线的问题,并再次检查用户数据。如果了解eBay公司每个卖家的交易量(当然这由eBay公司负责),你就可以很容易地列出双栏表格。第一栏按照递减顺序,也就是按照交易量从最大到最小的顺序将客户排列下来。第二栏进行交易量累计(例如第一栏中,第一名客户的交易量为5万美元,第二名客户的交易量为4万美元,那么,在第二栏中,对应第一名客户的交易量累计将会是5万美元,而对应第二名客户的交易量累计则为9万美元)。现在,看看第二栏,我们可以找到累计销售额占eBay公司总销售额80%的客户,从中我们可以知道eBay公司销售的集中程度怎样。
经过2天的整理和排列,惠特曼和她的团队发现,eBay公司20%的用户,占据了公司总销售量的80%。这个消息并非听听而已,它提醒大家,针对这20%客户的决策对于eBay公司的发展和收益非常关键。当eBay公司的管理者追踪这20%核心用户的身份时,他们发现这些人大都是收藏家。因此,惠特曼和她的团队决定不再像其他网站那样,通过在大众媒体上做广告去吸引客户,转而在收藏家更容易关注的玩偶收藏家—玛丽·贝丝的无檐小便帽世界等收藏专业媒体和收藏家交易展上加大宣传力度,这一决策成为eBay成功的关键。
将注意力集中在核心用户身上,促成了eBay公司大销售商计划的诞生。该计划旨在通过提升核心客户的表现,从而带动eBay公司自身有更好的表现。该计划向三类大销售商提供了特权和认可,他们分别是:铜牌用户,每月销售2000美元;银牌用户,每月销售10000美元;金牌用户,每月销售25000美元。只要大销售商获得了买家的好评,eBay公司就会在这个销售商的名字旁边加注一个专用徽标,并给他们提供额外的客户支持。比如,金牌销售商可以拥有24小时客户支持的热线电话。
由此可见,在公司管理中,要运用二八法则来调整管理的策略,就要首先清楚掌握公司在哪些方面是赢利的,哪些方面是亏损的,只有对局势有了全面的了解,才能对症下药,制定出有利于公司发展的策略。如果脑袋里是一笔糊涂账,就无从谈起二八法则的运用,而那些琐碎、无用的事情将继续占据你的时间和精力。所以首要的任务是对公司做一次全面的分析,细心检查公司里的每个细微环节,理出那些能够带来利润的部分,从而制定出一套有利于公司成长的策略。
你要找出公司里什么部门业绩平平,什么部门创造了较高利润,又有哪些部门带来了严重的赤字。通过分析比较,你就会发现哪些因素在公司中起到举足轻重的作用,而另一些则在公司中的作用微不足道。
在企业经营中,少数的人创造了大多数的价值,获利80%的项目只占企业全部项目的20%。因此,你应该学会时刻注重那关键的少数,提醒自己把主要的时间和精力放在那关键的少数上,而不是用在获利较少的多数上,泛泛地做无用功。
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