週末閒話：與未悟道和正在悟道的執業律師悟道（三）
田應武
週末閒話３
初次見面，你如何獲得當事人的信任和選擇
1985年秋，我到桂林南溪山醫院內分泌科看門診。醫生是一個嚴肅的壯年男子。他聽我簡單地介紹了症狀後，板著面孔說道：
“把眼睛閉上，雙手平伸，屏氣。好。”說罷埋頭在問診箋上飛筆龍蛇，緊接著，將信箋隨手扯下給我，說道：“甲亢。吃一週藥，觀察觀察。”然後一聲“下一個。”時間大約是７分鐘。看到醫生拒人於千里之外的樣子，我尷尬地一聲“謝謝大夫”，就走出了問診室。不過，我知道，他非常專業。
那時，從興安到桂林絕非“千里江陵一日還”的便利。我離開醫院後，立即找飯店住下。心中疑惑未解，我當然不會去拿藥，決定第二天換個醫生，再看看，作個對比。
第二天我先搶先排隊掛號，然後又到同一診室。醫生是一個姓杜的大姐。她聽我陳述病情時，不時發出同情的“哦”“有點心急？”“是亂髮火。”簡短插話。然後也是“把眼睛閉上，雙手平伸，姆指靠攏姆指，屏住氣幾秒鐘。好。”我睜開雙眼，聽她說道：“你這是甲狀腺機能亢進。平時和家人關係有些緊張，你總是迴避，壓抑自己。上次喝酒嘔吐，突然間缺鉀。就出現了這些症狀。我給你開一星期藥，先觀察觀察。要是效果不好，再考慮住院。怎麼樣？”我點頭稱是。於是，她也是筆走龍蛇，給我一張藥箋。我一看，用藥基本相同。我又是習慣性地看了看手錶：９分鐘。然後，心懷舒坦地走上了歸途。
後來，我知道杜醫生是內分泌專科的半路出家醫生。前面的那個醫生後來成為了我的朋友，他是真正的內分泌科班專家。
但是，當時我對科班出身的專家則持不信任的態度。
我信任杜醫生，是因為感到她完全瞭解了我的病情，而且，我相信她開的藥能夠治癒我的病症。
當事人與律師的初次接觸，其實和病人與醫生的初次接觸一樣。對律師信任的，即簽訂代理合同，打開錢袋的可能性就基本成功在望了；不信任，則可能扭頭就走，最多送上一句客氣話：“謝謝，我回去再考慮考慮”，然後就一去不復返，“泥牛入海無消息”了。
我的許多同事就經常遇到這樣的尷尬和失望。
有的是與當事人接談十分鐘八分鐘後，就速戰速決，律師禮送當事人出室，當事人讓律師從業務中出局；有的是與當事人你一言，我一句，熱烈討論兩個小時甚至半天，連當事人的關係如何使用，自己的關係如何了得，如數家珍般都掏出來了。最後，當事人言不由衷地說道：“喲，都快下班了。耽誤你半天了，我請你吃飯如何？”人家臉上的神色寫有“我要回去了”的大字，你不是瞎子，你當然得表示謝絕。於是結束了充滿希望的一場熱鬧。
由於我們律師事務所一般不主張收取當事人的諮詢費。所以，接待當事人的那些律師，充其量是履行了一次免費普法的義務。
當然，也有一些當事人堅決地留下了一百元兩百元錢，說實話，這種情形還真是鳳毛麟角，屈指可數。
攻城掠地的閃電戰會失敗，爬雪山過草地的萬里長征也會夭折，律師被當事人出局的命運何以如此殘酷呢？
速戰速決者出局的情形，大多是律師輕易（至少是過早）地作出了官司不能打，或者打不贏的結論。於是，律師表示不接案件，或者當事人決定另外找律師諮詢（當事人決定不打官司的情形極少出現）。
萬里長征者出局的原因，大多是因為當事人關心的“官司能不能打？為什麼能打？”的問題沒有得到解決，你一言我一語的討論集中到了“怎麼打”的問題上去了。“皮之不存，毛將焉附？”地皮的問題還沒有解決，人家怎麼能夠與你討論投資建房的問題？當事人當然要快馬加鞭地趕快到別的地方去尋找“官司能不能打？為什麼能打？”的答案，人家在你這裡耽誤了兩個小時甚至半天，你當然只能看著人家騎馬離去。
其實，除了簡單的借貸案件、無財產分割、孩子撫養糾葛的離婚案件等，律師可以在兩分鐘內或者很短的時間內作出能不能的結論外，通常的結論，是需要掌握基本案情之後，才能運用自己的專業知識和經驗作出判斷的。作出判斷的過程，首先是瞭解基本情況，然後是分析基本情況，再作出初步判斷。這是一個漸進的過程。
當事人最擔心的是，律師沒有真正瞭解自己的案情。
不瞭解案情，就象醫生不瞭解病情，盲目下筆開藥方。那可是關係到生命的頭等大事。所以，一旦當事人認為你對自己的案情沒有真正瞭解，你越是與他談如何幫他打這一場官司，他的心裡越懸乎，心裡越是懸乎，他越是希望儘快離開你。與你共同去作這種萬里長征的艱苦旅行，誰個真心願意？
讓當事人相信你已經基本甚至完全瞭解了他的情況的最佳辦法，就是律師要善於傾聽，不時偶爾插上簡短的問話，千萬不要打斷人家的話。在臉上應當表現出一副關注的神態，讓人家在你的臉上看到“關注”這樣的中國文字。他陳述完之後，你一定要將人家介紹的情況作一次提綱擎領的複述。
記住：你一定要將人家介紹的情況作一次提綱擎領的複述。
當事人是從你的複述中，作出你是否瞭解了他事關他切身利益的頭等大事的結論的。
當你看到他點頭和讚許的神情時，你就可以談你的看法，開出你的藥方了。
你的藥方應當有許多令他相信的各類藥，其中，最少要有這幾味：
他的案件，你曾經經辦過，或者屬於你接觸過的類似案例，或者，這類案例屬於你的業務強項。
他的案件你認為很重要，很值得關注，你對他的案件有濃厚的興趣，你將努力辦好，因為它很值得你盡力去辦。
案件的焦點是什麼？切入點在哪裡？他關心和困惑的問題是什麼？對這些問題，旗幟鮮明地作出你的解答判斷。
直截了當地指出他向你隱瞞或者遺漏了什麼，這些“什麼”對於案件是重要的；你認為他還需要向你提供什麼（注意，絕對不是代理費或好處費），或者，你需要為他去調查什麼問題，取得何類材料。
在向他開出你的藥方時，應當注意：
不要放高音喇叭，聲音儘可能洪亮而不剌耳，語速緩慢些。細雨方能潤物，炸雷暴雨是產生的是令人難以忍受的噪音。在法庭上你儘可慷慨激昂，在你的辦公室，則大可不必。
陳述你的意見看法時，要有條理性，宛若行雲流水，讓他難以打斷你的陳述。因為，你在為他上課補課。你的觀點不能是遊移不定的，你千萬不要為了討他的歡心而迎合他的意見，使你的觀點成為風雨中的牆頭草。
當他明確或者明顯不同意你的意見時，不要與他爭論，也不要與他討論。屬於你確實必須重視，而一時又難以解釋或表述不同意見的，可以先上一趟廁所，或者到水龍頭那裡去打一瓶水，說要燒開水，找個藉口離開他兩分鐘，然後，再回來發表你的意見。你會發現你的論點加強了，而且，他接受了。
短暫的冷卻隔離妙處無窮。你離開他一下，就堵住了他發出的怨言，在離開期間，你可以為你的論點找到新的理由，如果找不到理由，你就可以表示你需要研究他提出的不同看法，甚至通過律師們出謀獻策進行討論，如果確定下次會面的時間，你保證給他以一個負責的答案。因為，你讓他確信，你是對他負責的。
說實話，我有時參加投資巨大的談判或者劍拔弩張的糾紛調解，我就經常藉故上廁所，製造冷場效應，使僵局在冷場中被打破，成功率真的不菲。
不要怕出現冷場的情形，無話找話說，不是妙招。經常製造一些冷場的情形，往往給人以高深莫測的神秘。
神秘，是一塊巨大的磁鐵。
你不要輕易表示自己的看法，惜言如佛，一旦發言，就要有一分鐘甚至兩分鐘不容他人打斷的成熟意見。既做到口若懸河，更要刻意嘎然而止。如果你的意見與眾不同，你的優勢就形成了。你的神秘也就形成了。
所以，你的一個意思完整表述完畢，立即暫停。全部的意見陳述完畢，立即鳴鑼收兵，讓他表態：買不買我的藥。反正這就是我的藥，信還是不信，讓人家自己作出決斷。
總之，讓初次見面的當事人確信你對他的事已經基本瞭解和知曉，非常關注。而且，你對辦理他的事充滿了自信。他願意和準備向你打開他的錢袋，否則，他會擔心他沒有選擇你，從而導致他的利益與他失之交臂。
破題：當事人選擇的律師，是他信任的人，是充滿自信的人。
《西遊補》有一個名句：“百年只用一張紙，蓋棺卻無兩句書。”這對我們律師應當是有震撼力的。試想，一個律師經過律考取得了資格證，其執業生涯只靠這一篇科場考取的文章，到老死也沒有一點真才實學，辦不了具體的律師業務，如何對得起幾年寒窗？如何自詡為匡扶正義的天使？
你如果希望不辱使命，那你就努力鑄造律師的自信吧。
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下一個話題：
初入茅廬的律師，如何鑄造我們的自信？
新形勢新環境變化下的律師執業，當然應該有新的話題，同時，話題也應該提升。
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