六度在线-第一期
会议背景
互联网家装行业是在互联网+的背景下，借助互联网思维和互联网工具，改造装修中存在的问题，优化并整合装修产业链。进入到新零售时代，互联网风口为家装行业带来了全新的思考空间，在经历了流量大跃进之后，互联网家装需要一个出口来释放那些无法安放的痛点和难题。互联网家装行业也正在经历一场前所未有的深度变革。
专家介绍
核心话题：
01 家装行业痛点
02 互联网家装垂直风口的破灭
03 展望行业未来发展
04 嘉宾自由提问
01 家装行业痛点
很荣幸今天给大家分享一下互联网家装这个领域的一些问题。我今天分享的两个议题主要是：第一，咱们家装行业有哪些痛点。第二，曾经一度很火爆的互联网家装的垂直模式，是怎么突然间就失败了。
- 我想先给大家分享一下，我们国内的家装行业的几个显著特点：
- 第一，家装这个行业是非常典型的大行业、小公司。
- 家装领域总的产值早就超过了4万亿，但是在这个行业内没有太大的企业，产值过百亿都寥寥无几。家装这个领域是很通透的企业，像东易日盛一年产值在三四十个亿。
- 第二，家装这个行业是低频高客单价。
- 所谓低频是指一套房子，一次装修之后十年、八年才会再次装修。高客单价一般指三口之家，住一个一百平的房子，基础是大包，加上软装、配饰，随随便便就得花出去十几万。这十几万对很多家庭来讲是几年的收入，频率很低，单次客单价比较高昂。
- 第三，家装内容特别繁杂。
- 一个业主装修前期和施工队或者装修公司沟通，有设计、报价，用哪些材料还有签订合同之后具体的施工，还有辅材、主材材料的进场。还有会涉及到监理、验收或者后面的家居家电的安装。
- 第四，装修这个行业链条特别漫长。
- 从时间纬度上讲，一个业主他有房子需要装修，从他前期和装修公司或者施工队开始沟通，到后期整体的装修完工，普遍都需要3个月左右，甚至还有很多客户碰到了供应商水平不够拖半年，甚至拖个将近一年都大有人在。
基于以上种种原因，互联网行业现在大环境就是标准化程度很低。虽然互联网家装这个概念提了很多年，但是互联网对这个行业改造程度还是很浅的，没有特别深入的改造。
聊到这个话题给大家讲个段子，网上有一个段子说，如果你爱一个人，那就为他去装修一套房子，如果你恨一个人，那就让他去装修一套房子。为什么有这么一个段子？因为装修对于大部分业主来讲体验是非常差的。我们业内有一个调查，调查结果数据特别惨淡，家装这个行业客户满意度非常低，装修企业普遍来讲都是污名化，就是名气大，不代表你的口碑好。有两个数据，将近80%的业主表示他在装修的过程中，遭遇过最后花出去的钱超出了前期供应商告诉他的那个预算控制。第二，有超过一半的业主表示装修之后出现质量的问题，得不到应有的保修服务。这个行业存在很多问题。
分享家装行业痛点，可以从业主角度和装修公司角度进行分析：
- 先从业主角度来讲，作为业主来讲装修主要是有4个痛点：
- 第一，我们刚刚讲到装修这个行业很复杂，业主不明白真实需求到底是什么样。
- 再一个日常生活中很多业主在家庭当中算是非常复杂的一个产品。因为这个行业特点是比较低频，但是平时在不装修的时候也不会主动关心装修的一些资讯，内容特别繁杂。你突然间要装修了，短时间之内想去把这个行业了解的特别清楚，也不太现实，因为太复杂。如果不是装修行业内人士了解装修大部分都是一知半解。因为你不太懂，所以后面就很容易被一些不良的商家套路。我们讲第一个痛点就是不懂真实的需求。
- 第二，持久鏖战、身心疲惫。
- 因为装修过程太复杂了，辅材、工期环境、施工环节、质量验收，甚至房子要装修要和邻里之间、物业之间要做协商和沟通，所有的这些事情都需要业主去废神废力，很多业主一次装修前期后后往现场跑几十次，自己上班，公司都请了一二十天的假，对他的时间精力都是消耗挺大的。
- 第三，装修这个行业本质上信息不太对称，客户选择比较困难。
- 因为这个行业不是标准化行业，短时间之内无法深入了解该行业，所以信息不对称。客户在消费的时候就属于陌生消费，所以比较缺乏安全感。再加上互联网发展比较好，信息不对称问题以前严重，现在有一些装修攻略或者现实业主的案例分享，还能了解一些东西，但是还是有很多复杂的东西还是了解不了。再加上这个行业的企业都是污名化，无论大的还是小的，一接触，一打听大部分都是口碑不太好，所以想从口碑上选择一个比较好的公司比较难。对这个行业的业主来讲信息不对称、选择比较困难。
- 第四，因为装修这个行业的付款机制，导致了我们业主在装修的时候，他天然就属于一个比较弱势的地位。
- 因为装修这个行业，他大部分都是按节点付款，可能就是在你的工程还没开工的时候，业主就要支付出去50%到70%的首批款，工程可能占到中期就需要支付中期款。工程竣工之后一般是5个点的尾款，在这种付款机制下施工方本来就是先拿钱再干活，如果在装修过程中因为业主不懂，用各种猫腻套路你，你业主如果不认同，那我就可以从中威胁你。5个点的尾款只是属于供应商的利润部分，如果业主不给尾款，那我最后你的一些安装项目，就不给你安装，后面也不给你保修单，你保修的问题不要找我。你怎么扯皮最后受伤的还是业主。
- 如果站在一个装修企业的角度，我总结了三个方面的痛点：
- 第一，从大环境来讲，装修这个行业现在是产能过剩的，导致普遍这些装修公司获客都比较困难。
- 为什么会产能过剩？这里有一个大环境，国家现在大力推广精装修、精装房。原来有毛坯房，新房装修市场被切掉很大一部分，再加上前几年装修市场也是比较好干。这个行业没有什么门槛，你稍微粘一点边就可以拉一个班子干装修了。从业人员增加的比较多，导致现在市场大环境僧多粥少。现在实际情况就是大部分的企业是比较缺单。像土巴兔、齐家网这样的平台因为有流量，溢价就比较强，和装企谈判的时候比较有优势。
- 第二，这个行业之间比较存在着恶意竞争。
- 我们刚刚讲行业比较缺乏标准。从业者的水准参差不齐，很多玩家进这个行业纯粹就是奔着钱去的，为了签单他就会搞一些恶意签单，你报一个价格，我怎么着都比你低。通过恶意低价去抢单。后面签完单之后再通过其他的一些套路去赚钱。对他来讲，一段时间之后口碑比较差，业主都不找他了，都骂他。他的做法是换一个名字，换一个地方接着做，这个对行业的良性发展造成很大的阻碍。因为你是凭良心挣钱，你想好好做，但是你的竞争对手他确实是老是比你的价格低很多，去抢你的订单，有些企业逼的没有办法，他也会把价格拉低和他们一样打法，导致这个行业最后充满了恶意竞争。
- 第三，装修这个行业他现在太依赖于能人，他属于一个能人型的企业。
- 你想他做大，就要找到更多的能源，所以最终的结果就是很难规模化。业内也有很多优秀的企业，他做一家店的时候做了十年、八年挺好，但是一旦多开了几家分店，或者把业务拓展到好几个城市，反倒以前挺成功的，现在一扩张之后反倒会迅速的倒下。最核心原因也是因为这个行业比较缺乏标准，从业人员都是外招的，没有职业培训，这个行业没有什么太普遍的实施标准。你有一个能人，就能把控好一个店，但是如果再开一个店就得想办法找一个再有能力的人。一旦你找到这个人能力跟不上，整个企业都得被拖后腿。
02 互联网家装垂直风口的破灭
现在互联网家装这个行业风口只是冷却了，并不代表互联网的脚步会停下来。虽然实际操作过程中短时间是失败的，但是我我认为这个行业特别是垂直模式，一旦等到下一个契机一定再次这个风口又会起来了。
对于互联网家装这个行业来讲，15年到16年是整个行业最火热、最火爆或者说是一个高速增长的风口期，到17年属于风口的破灭期，到现在18年或者说我们行业内预估还会有两到三年的蜇伏期。这段时间，无论你是平台型企业也好，或者说你是依然还活着的这些垂直型企业，或者说你是像酷乐家本身定义是工具型的企业，这段时间核心就是修炼自己的内功。概念上的东西已经都出来了，只是概念落实的时候你的内功还不够，在执行过程上不落地，导致了最终失败。
主持人：
我们在互联网家装整个行业来讲分为两种模式：一种就是中介的平台模式，另外一种就是垂直。能分享一下两种模式的不同吗？
贺总：
我们先梳理一下互联网家装前前后后的发展历程，在这个领域玩的比较早的一批玩家，比较知名的土巴兔和齐家，最早是齐家。齐家最开始是以建材起家的，土巴兔是08年开始做的，一开始定位为装修平台业务。在同一时期还有很多的爱装网或者土拨鼠，或者齐装网大大小小的其他平台，他们主要瞄准的也都是平台型的模式。必须先给大家梳理一下，所谓的平台型和垂直型，他的区别我们业内认为，如果你是平台型企业，那主要最核心的就是产品和服务，最终是由第三方供应商提供的。比如说你是和施工队或者说和装修公司合作，那你作为一个信息的中介，你把业主和装修公司信息撮合之后，最后实际去提供装修服务的，其实是施工队或者说是装修公司，但是如果你是平台型的企业，那你最终获取的流量是你自己内部消化，最后装修的活也是你自己公司去干的，这就是两者差别。从大环境来讲最开始起家的一批公司，做的模式都是平台型的企业，因为当时大家的逻辑也很简单，淘宝最开始通过服装，通过一些相关的零售商品成功了，同样的模式搬到装修领域，大家能不能成功，事实证明肯定是有市场的，所以起来了一批土巴兔、齐家这种比较代表性的企业。
但是对整个行业来讲，他们的梦想不仅仅在我作为一个信息的中介，给你们双方搭建一个平台，撮合一下卖一卖流量，对他们来讲一个家装的客户，把信息卖给供应商，那可能他的价值也就在一千块钱或者两千块钱，无论怎么着价值在千元量级。如果靠这样的业务模式起家，最终既使是成功上市了，市值也只是在10亿美金级别，超不过百亿。但是如果能够把装修的环节，自己给做掉，你自己就干装修，那你就有机会把建材、人工费用，还有后期一些软装、配饰，把整个装修环节各个链条全部打通，你做到的最理想状态这个行业里面的所有的资金流全部汇聚到垂直型的平台手上。这个时候，一个客户他产生的价值，至少是10万元的价值。这个时候企业再去上市，可能你的市值就是几百亿美金，甚至有机会突破千亿美金。这就是为什么很多大一点的平台，他们本身就有这样的梦想，一直想把装修这个环节囊括到自己的旗下，自己去干。
正好到14年的时候，爱空间算是一个比较典型的案例，他是14年成立，15年年初的时候刚刚拿到雷军那边的融资，拿到融资之后最开始标签我不知道大家了不了解，他最开始起家的时候，标签也是小米家装，推出了一个699元/20天，从毛坯到精装标准化套餐。因为他的营销理念非常先进，这个产品性价比各方面非常有竞争力，迅速就火爆起来。正好15年是互联网家装领域，资本市场很火的时间段，这一年据说有一百多个企业前前后后拿到了融资，不论从数量还是总的融资金额上这么多年以来最多的一个年份。还有这个业内把15年称为互联网家装的元年，因为爱空间的火爆导致土巴兔、齐家这么一大批平台，他们认为垂直模式代表了未来，自己也做了一些业务转型，重心迁入了这个领域。再加上很多其他的小的平台或者一些传统的家装企业，看到了趋势，前前后后加入了这个行业，所以一直到15下半年甚至到16年的时候，互联网家装垂直模式，就这么火起来了。
03 展望行业未来发展
对于未来，从这几年的市场实践经验来讲，无论你是互联网家装还是其他的噱头的家装也好，只要你是在家装这个领域，本职还是要解决家装企业要解决的问题。我们业内总结的就是你作为一个家装企业，想要成功，必须要解决至少是3个环节：
- 解决获客的问题，得有业务，有业务这个企业才有机会做好；
- 那对于一个互联网家装企业来讲，他可能利用一些互联网家装的概念或者比较新颖的营销方式或者互联网的工具，把他的流程做一些梳理，无论怎么着这三个环节是必须要解决的。你刚刚问的问题比较大，同样是做互联网家装这个垂直模式的企业，因为他入场方式不一样，有一些企业本身就是互联网公司转型过去的，比如像土巴兔、齐家本身流量很多，自己一开始就是做流量贩卖这个买卖的。现在他转型过来之后，天然的就在获客方面肯定是有优势的，所以对他们来讲这个环节不成问题。还有一些企业传统的公司是转型过去的，推出一个子品牌做互联网家装，首先面对的就是你不擅长营销，那你现在想跑互联网家装模式，需要很大的量。你怎么营销解决获客的问题？有一些公司从他开始成立，到他最后倒下，这个问题也没有解决。但是更多的公司通过砸钱或者资本的输血，都算是一定程度上解决了。
- 你得能转化。订单过来了，你能不能靠你的产品去吸引客户转化成签单。
- 互联网家装刚推出来的时候那个时候产品还比较少，就是几个699或者666，甚至有些企业把价格拉到599。有些客户通过高性价比吸引过来跟你签单，但是还有一些企业对他的成本把控做的没有那么极致，价值相比竞争对手没有那么有优势，再加上你的产品只有三五个套餐，那这三五个套餐能不能迎合所有的客户。因为有的客户和你的预期审美是不太一样的，他想要自己挑一些材料的花色和款式，设计师建议不一定去听。这个时候自身的营销转化环节，内功不到位，有些公司不缺流量，在转化过程中也出现了问题。
- 签单之后还要能够交付，要顺利的去交付。
- 大部分企业之所以会倒下，最核心的就是交付的问题很难解决。因为我们刚刚讲的你这个行业大环境标准化程度很低，再加上产业工人或者依赖能人也好，作为一个垂直性企业想要短期之内有一个很大的增量，那你必然要做迅速的去复制，迅速的去开店。这个时候把一个城市的店做好了，你再开第二个、第三个店的时候，这些人员都需要去外招。你外招过来的人员，能力水平也参差不齐，或者说有些人根本就和你的企业文化各方面不适配，就导致跑的太快，就会有很多分店拖你的后腿。因为互联网家装垂直模式起家的时候卖的套餐产品主打就是性价比，性价比很高，在某种角度上就代表了毛利很低，比传统公司的毛利还要低。因为毛利很低，容错率就很低，一个环节出现问题，导致其他的环节都出现问题，很快就把这个企业拖垮了。大部分企业之所以倒下，都是因为这个原因。
举个例子像土巴兔、齐家这样的企业，本身是做平台性的企业不缺流量，转型到自营不缺流量，通过他的产品迭代，员工的内训转化的问题基本上也解决了，但是他最后产品交付的环节解决不了。因为相对于他比那些传统企业转型过来，对交付这个环节的难度更大，因为他前期一点积累都没有。所有的人全部都是从外部竞争对手那边挖过来的，临时搭的这么一套班子。上面牵头的人只是概念上比较懂，但实际操作的话差的还很多，所以他们在这一块发展的很快，但是败局显露的也很快。
04 嘉宾提问
1、齐家网已经在港交所正式挂牌，针对齐家网的上市，对整个行业以及其他玩家尤其是对于土巴兔的具体影响增加，您怎么看？
2、会议中有提到齐家网是巨亏，土巴兔也是亏了一大笔，请问是否互联网家装行业会一直处于烧钱模式？盈利点在哪里，烧钱要烧多久？
3、随着未来互联网家装的兴起，现在的一些只做线下门店是否会逐渐下降？或者说他会逐渐转移到线上平台？
4、齐家、土巴兔这样的公司未来是只针对C端，还是也会和现在比较火的长租公寓和民宿来合作？
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