来源 | 猎云财经
整理 | 一念
2019年1月24日晚，猎云财经在线对话栏目“猎问·创世相对论”第6期在猎云财经社群进行。猎云财经主编、联合创始人吴德铨对话“币改第一单”Bizkey联合创始人、COO、“币圈赵丽颖”Scarlett Zhang，探讨在区块链行业普遍存在商业落地焦虑的当下，Bizkey商业落地何以走在前面的话题。
对话时间：1月24日20:00
主社群：猎云财经猎问创始研讨群
对话嘉宾：
Scarlett Zhang：Bizkey联合创始人&COO，95后新锐创业者兼投资人
吴德铨：猎云财经主编、联合创始人
以下根据猎问对话实录整理：
吴德铨：大家好！欢迎来到猎问·创世相对论第6期，这是猎云财经的深度对话栏目，聚焦于影响区块链和数字资产行业发展的热点事件、现象和命题。
最近，我们推出了2019新年策划“区块链先锋50人的一封信”专题活动，受到将近60位大咖的支持响应，包括：中组部“千人计划”专家蔡维德、中央党校国际战略研究院世界经济所副所长陈建奇、工信部赛迪智库网络安全研究所所长刘权，孟岩、管清友、徐明星、赵长鹏、Jay Hao、杨东、于佳宁、冒志鸿、韩锋、江卓尔、王东临、贾英昊、王运嘉、祝雪娇、吴幽等等一批大家耳熟能详的领军人物、专家学者。
很多信件文采飞扬、鞭辟入里、情真意切，对区块链行业充满信心，提出恳切建言，寄予殷殷期望。
大家普遍赞同，经过2018年去伪存真去泡沫，2019年将迎来区块链的价值元年、落地应用爆发元年。众所周知，目前行业对商业落地是颇为焦虑的，公链技术性能仍处于早期阶段，区块链基础设施不完善，国内政策指向谨慎保守。
然而，我们注意到，旨在为实体零售行业赋能、让数字货币支付走进生活，落地新加坡、印尼等地的“币改第一单”Bizkey（币钥），在商业应用方面远远走在行业前面。他们是怎么做到的？
猎云财经本期猎问对话荣幸邀请到有“币圈赵丽颖”之称的Scarlett Zhang，一起来探讨相关话题。Scarlett Zhang，中文名张晓航，英文名更广为人知；Bizkey联合创始人&COO，香港浸会大学应用心理学学士，95后新锐创业者兼投资人，曾任职于创大资本、纽信创投，负责新零售、泛娱乐领域投资。
大家不要小看95后。刚刚临近对话开始的时候，一位资深的区块链技术开发者跟我说：这个女子了不得。
欢迎Scarlett！下面，开始猎问·创世相对论的九连发对话，且听“币圈赵丽颖”如何了不得。
01
Bizkey不会一出来就要颠覆谁
吴德铨：猎问第一发。Bizkey和其他区块链项目尤其公链项目不同，定位于区块链行业的配套设施，搭建加密数字货币在实体零售行业的支付入口。2018年8月的一次见面，Bizkey创始人雷勇对我说，项目的出发点是破除零售行业商业数据的中心化垄断，把交易数据的所有权还给商户。雷总也是专注面向社区商户CRM（客户关系管理）服务的互联网公司考拉先生的创始人。Bizkey创始团队脱胎于考拉先生，对行业痛点的深切认识促成了项目的出发。
请您再次概括介绍一下Bizkey的初心和模式？另外求证一个细节，商户接受支付宝、微信等其他支付方式，跟Bizkey的系统是什么关系？Bizkey的定位和模式受到市场欢迎，您认为通证化改造会否颠覆实体零售行业支付生态？
Scarlett：Bizkey初心在于打破零售中心化平台数据垄断，把交易数据价值真正回归零售商户，让商户享受更低成本的获客。如您所说，我们团队过去的背景就是和大量商户打交道并基于他们的真实需求提供服务的。
在移动互联网早期，头部商户是享受过O2O平台的红利的，但是当商户数据和用户数据开始海量集中在中心化平台上，在现今新美大巨头对数据权垄断的情况下，昂贵的流量成本和平台抽佣让多数零售实体店无利可赚又不得不依赖，平台抽佣最高能占实体店营业额的25%以上。
我们的模式是，在一笔交易完成时，鼓励商户将交易数据脱敏上链，平台根据其信息完整度给予商户相应Token激励，同时给予消费者对应消费金额的积分奖励。系统内加入的商家和顾客越多，商家经营情况越精准，我们鼓励客群高度匹配的商户与商户之间直接进行交叉引流，从而大幅降低获客成本。
Bizkey的支付系统能同时接受各类银行卡、第三方支付以及数字货币支付。既能充分满足当下商户高频核心的使用需求，又能和商户建立链接，逐步渗透和教育数字货币的价值。我们可以看到同赛道的很多伙伴设计的产品对法币支付是不兼容的。我认为这是对两种类型支付方式的共生关系没有清晰认知，并且没有从现实的用户需求去设计产品。
关于通证化改造会否颠覆实体零售行业支付生态，这是个非常有趣的问题。说实话，我一直觉得动辄说生态颠覆的不是骗子就是傻子。
生态既然能发展成为生态，必然有它当下存在的合理性，一定是满足了大部分生态参与者的核心需求才能发展壮大。只是生态参与者之间的共生关系也会随着发展环境的改变而发生调整。
我认为现在的零售业正在经历数据中心化和归属权垄断（至少不明晰）的阵痛之中，导致生态本身畸形了。合久必分，分久必合。通证化改造能在这个角度给到更合理公平的协作方式，所以往这个方向转变或是进化是明确的趋势。
我们只是看到了行业问题，并且顺应趋势提供产品与服务而已，不是一出来就要去变革谁颠覆谁。
吴德铨：回答得很谦虚，留有余地。但趋势可畏，祝好。
Scarlett：描述事实，不轻易喊话蹭流量而已。
02
线下支付入口价值更大
吴德铨：猎问第二发。从新零售、泛娱乐投资方转身从事区块链项目方，您为什么选择Bizkey？运用大数据、人工智能技术，线上、线下、物流融合的新零售正风起云涌，许多商家在把线下订单逐步转化为线上订单。Bizkey基于POS机的支付生态如何对接零售业这一发展趋势？
Scarlett：前面介绍里面也说了，我是个95后小年轻。一毕业就加入VC，得到很多前辈的指导、信任和赏识纯属幸运。
但自知没有在现实的商业环境里去战斗和拼搏过，就形成不了真实可靠的事物价值判断标准，也无法给所投资的项目提供经过验证的方法论。所以创业是我自认为能最高速成长的途径。
为什么选择区块链行业，因为别的领域，例如互联网、金融或是实业，无背景或是现成资源的年轻人不占有优势。区块链行业仍处在发展襁褓期，蕴藏着巨大的机会。年纪轻、学习能力强、体力好、敢想敢做就成了绝对优势。
为什么选择Bizkey？因为我创始团队的几个拍档在我们所处的零售&支付赛道富有足够经验和资源，能补充我的短板，并且默契十足，拥有共同理念和干劲。
关于新零售趋势。首先需要说明一点是，Bizkey除了POS机之外，还提供DAPP和API接口，所以线下线上的场景都能覆盖到, 并且不会给商户增加进件压力。
我们突出线下场景，一方面是因为我们的商业资源优势在这个方面更集中，另一方面是线上数据垄断对于实体经营的伤害也是最大的。
“许多商家在把线下订单逐步转化为线上订单”这个观点我并不认同。但凡经历过中国整个移动互联网发展周期的从业者都应该知道，在近两三年引流重心依赖线上尤其是中心化平台上的商家，都活得不怎么样，线上流量成本已经远高于线下了。反而可能线下选址不错的，商品及服务质量就餐环境都不错的商户，还活得相对滋润些。根本原因还是在于数据归属权和使用定价权的不合理所致。
“新零售”基本概念是基于互联网及移动互联网之上，使得传统零售各个环节包括供应链、销售数据、客户关系、智能化营销等等各个维度都能实现“数据化”精细高效管理，并且更满足顾客个性化需求，而不是单纯的从线下转移到线上就叫新零售。
POS机虽然只是个硬件载体，却相当于商户的大脑，集中搜集了零售最具价值的交易数据。所以把握这个入口价值最大、效率也最高。
03
商业落地要回到商业价值逻辑
吴德铨：猎问第三发。Bizkey受到社会广泛关注始于“币改第一单”以及富于90后个性的史上最短退出FCoin公告。你们在很多场合都提到当时币改试验组的帮助很大，能否具体举几个例子？哪些区块链思维以及通证经济模型设计的探讨，可能对其他从事区块链商业落地的项目有借鉴意义？
Scarlett：币改试验组给到的帮助，主要是结合我们的业务场景在通证机制设计的合理性上面给出非常多有专业而深入的改进意见。除此之外，也为项目本身建立了一个更公平公开透明的社群对话渠道。
当下那段时间，我们团队为了解答社群疑问也是累得人仰马翻。当然，不可否认，这个过程也给我们带来了极大的关注和曝光。
吴德铨：雷总（Bizkey创始人雷勇）说你们整个年轻团队被拔苗助长了。
Scarlett：是啊，我一23岁的人，感觉经过那段时间的压力和洗礼，变32了。
回到问题。可以借鉴的地方，核心几点吧：一是，不是所有项目都适合区块链改造。一般只有业务数据来自多个不同实体、数据真实性和可溯源性要求高、数据储蓄和使用权界定不清晰或者显然不合理的才比较适合。不顾前提硬去改造的，要么是没想明白被人忽悠了，要么是揣着明白去忽悠人的。
其次是，无论是不是区块链项目，都需要回归商业本质逻辑去判断其价值，并且所提供的价值至少能覆盖投入成本，也就是需要具有清晰合理、可持续发展性的盈利模式。
想透以上两点了，再考虑要不要all in。
04
双token模型莫随便套用
吴德铨：猎问第四发。Bizkey的双通证模型设计很精巧，BZKY是商户数据脱敏上链的资产性通证，Time是顾客消费、参与任务获得的通用积分，每年末清零销毁。B端是数据资产所有人，C端享受一定消费回馈。
BZKY的估值是按照零售行业交易数据大约每条一毛钱的价值确定的，两个token的兑换比价又是怎么确定的呢？您认为，双token模式是否适用于多数商业场景？
Scarlett：Time是积分，BZKY是数据资产凭证。Time和BZKY之间不存在直接的兑换关系。只是拥有BZKY更多的商户，对于Time的使用权限越高。Time虽是奖励给C的，但同时本质功能是成为B与B之间相互导流的载体。
双token模式是否适用于多数商业场景？这个得case by case吧，无法下笼统判断。
只是双token机制涉及到的参与方权益交互、博弈及平衡关系确实要比单token来的更复杂，需求场景没想通透之前不要盲目套用 。
05
赛道上最受关注的项目
吴德铨：猎问第五发。据了解，Bizkey在海外多个地区的商业落地很顺利，能否具体介绍下？您认为更主要的原因是法币支付、数字货币支付双通道的系统设计，降低了对接推广门槛，还是海外商户对区块链热潮的追捧，让Bizkey顺势而上？国内的业务有什么样的规划和目标？
Scarlett：这个问题我喜欢，终于给我机会秀一下成绩单。
我们的支付业务早期主要在东南亚国家进行市场推广，现在已覆盖的国家和地区包括新加坡、韩国、台湾、香港等地。这部分商户已签约数超10万。
其中，新加坡是我们的标杆示范性市场。从2018年底覆盖整个新加坡唐人街（牛车水）的Token Day和2019年初打通车行，以及近期成功签约新加坡最大黄金珠宝集团SK Jewellery为其全面提供数字货币支付解决方案等实实在在的市场进展，都让
我们成为这个赛道上最受行业内外关注的项目。我们应该也是在新加坡受主流老牌媒体关注度最高的区块链项目。同行戏称我们是“新”“老”世界沟通的桥梁。
关于业务推进顺利的原因，我觉得首先，在海外市场，我们对自身的定位就很聚焦和清晰。我们就做基础设施和渠道，产品定位于让用户以趋近于零的学习成本，“无感地”使用数字货币，既能让C端充分享受交易安全性、极低交易费率、无国界交易限制等服务，又能让B端提高资金周转效率，是我们坚定不移的目标。
清晰的定位和战略，也为我们带来大量优质产业上下游从大型品牌商户，到知名钱包、主流稳定币等强有力合作伙伴，帮助我们去完善整个场景。
国内业务基于我们原有服务的超40万商户，主推激励商户交易数据私有化，点对点交叉引流降低获客成本为主。这部分API接口已接入商户超40万，预计明年Q3能超过120万家。
06
数字货币支付短期是伪命题
吴德铨：猎问第六发。个人预计在未来相当长的时间内，绝大多数加密数字货币其投资属性仍然是主要的，支付属性或者说用户的支付意愿可能是非常弱的。并不仅仅因为目前持币用户量全球仅小几千万，哪怕用户规模增长10倍，大规模的数字货币支付可能仍然是一个伪命题。
您是否同意这个判断？目前Bizkey平台的数字货币支付数据是否方便披露？数字货币支付某种意义上是顾客与商户或Bizkey平台方成为对手盘，对加密币的价格博弈，可能让Bizkey平台面临一定的数字货币管理风险，你们是否有相关的考虑？
Scarlett：大规模的数字货币支付，短期来看的确是个伪命题。
几个核心问题仍未被解决：1、数字货币支付相关的政策法规在大多数国家和地区还未出台明确条例；2、主流数字货币属于资产性质，而非货币性质；3、由于缺乏能支持高并发交易，同时能保证安全性的代表性公链，支付体验并不友好。
但好在这几大核心问题都是可被解决的，只是时间问题。它并不能直接否定点对点支付的实际价值，尤其在全球化跨境支付等领域。所以这个问题并不困扰我，毕竟我不是在一个人战斗，行业内还有这么多大牛在推动它的发展呢。
说实话，现在数字货币支付的自然流量很低，尤其是在小额支付领域，很多人都是尝鲜的态度去使用的。分享给大家我们2018年11月份Token Day的数据：为期近三周，近40家商户，400+笔交易。这还是在我们活动非常受关注的情况下。明显是关注远多于实际使用。
再和大家分享一下我们刚结束的SK金沙店试点活动的数据：共计6小时活动时间，数字货币总消费金额超10000新币，折合5万+人民币。
这数据其实非常不错了。当然，与它属于单笔金额比较高的消费有关。也与这次USDT和DAI等稳定币配合活动给出比较大的优惠有关。这也是我们共同探索如何教育市场，合力获客的第一步。
关于数字货币支付的管理，我觉得这个问题可能是受到原来币圈大部分项目实际上是中心化控盘的影响。我认为，流通性强不强就是衡量货币价值最核心的指标。一流通就出现大幅价格下跌的token大概率是空气币。在支付方面，我们的合作伙伴都属于强合规、流通量非常高的扎实token，其中以tusd为代表的稳定币为主。
吴德铨：如果是稳定币支付为主，事实上还不是真正意义上的数字货币支付概念。
Scarlett：资产币用作支付是个巨大的挑战。我甚至觉得是个伪命题。
社群提问：Bizkey目前可以支付结算的12种数字货币，大部分是资产币吧？怎么理解呢？
Scarlett：因为早期大部分用户持有的主流货币都是资产币。
07
与其说再造不如说改进生态
吴德铨：猎问第七发。根据Bizkey在2018年10月更新的白皮书，定位已从单一的区块链智能POS机产品研发方，升级为赋能实体零售行业的全面开放平台。BizPos、Time卡、Biztalk、BizPay、BizMap等5个生态应用目前进展如何？从支付、消费到社交、LBS服务，庞大的应用布局是为了再造一个实体零售生态？
Scarlett：BizPos、Biztalk、BizPay的1.0版本已于2018年10月份全部研发面世，并于10月底投入市场使用。TIME和 BIZMAP预计会在2019年Q3季度面世。
生态与其说是再造，不如说是改进吧。
基于区块链为原来实体零售生态各个参与方，提供一个相比于现在中心化数据垄断局面下，更高效、低成本和合理的协作方式。
08
许多2C项目与资金盘无异
吴德铨：猎问第八发。区块链的商业落地有两个基本路径，一是技术流，运用区块链技术去除信用中介，提高交易效率降低交易成本；二是理念流，以区块链的社区自治和个体激励思维，通证化改造原有商业流程。技术流的商业落地有技术瓶颈，理念流的商业落地有政策障碍。
您怎么看两种路径的落地前景？Bizkey属于理念流，整合B端数据并实现数据资产确权和私有化，与许多2C的项目不同。在区块链的商业落地方面，可能2C的难度更大一些，对这类项目有些什么建议吗？
Scarlett：2C的项目有个问题就是，原来中心化方式提供的服务体验已经非常好了，很难再有突破和提高。
并且，据我观察，2C类区块链项目真实用户数量远不够投机分子多，没解决用户来源问题、可维持盈利模式，和资金盘无本质差异 。特别大部分会设计为平台的收入与通证持有者一起分享。在真实玩家不够的时候，唯一的流水来源就是后来挖矿的人，这种模式并不能持久。
我看得到问题，但暂时想不到解决方案。
09
明确商业价值的项目在脱颖而出
吴德铨：猎问第九发，最后一发。您在“区块链先锋50人的一封信”中写道：我们不善言辞，但是我依然要感谢寒冬，终于不用在喧嚣和浮夸中和SB共舞。谢谢您的信！作为在海外成功拓展的区块链生态项目，对国内的区块链发展有什么样的判断或预期？
Scarlett：哈哈，听说我这句话还被列入卷首语了。
其实我觉得无论是海外的还是国内的项目，都是一个逻辑，回归商业本质看问题。ICO或许是比较低门槛地给一些项目提供了早期运营资金，但如何在早期有限的运营资金内，快速地在市场上
验证商业模式是否可行，就考验创业团队对市场的洞察力和业务拓展的执行力了。国内虽然政策对区块链项目的限制诸多，还是有非常不错的区块链项目脱颖而出的，例如说布比科技这种技术过硬、定位清晰、能产生明确的商业价值的项目。
2019年，泡沫逐渐褪去，大浪淘沙，对于想扎实做事的团队来说是考验，更是机会。
就像我所说的，至少不用和SB同台共舞。关键咱演技还不如人家。
吴德铨：感谢美丽的Scarlett Zhang认真回答了以上9大问题！Bizkey从原有商业生态出发，瞄准行业痛点，迅速接受区块链思维，放弃IPO路径，破釜沉舟进行通证化改造，升级、扩展行业生态，取得不俗成绩，值得我们借鉴学习。
下面是自由交流时间，机会难得，欢迎踊跃发问，有机会入选精彩问答！
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互动：上币费太贵 不上主流交易所
@王君卫 提问：2019年，你们生态发展的重点是哪些？
Scarlett：简单说，两条主要线路。海外还是以拓展数字货币支付为主。国内以实现商户交易数据私有化，降低获客成本为主。
@张晓-山东工商学院 提问：首先谢谢Scarlett对 Bizkey项目的介绍，我个人很支持你们对于加密货币支付场景的探索。对你们的项目我有个问题请教一下。我看了一下Bizkey的白皮书，BZKY币似乎是基于一个不太出名的公链项目Bxxx，它自己的币在主流的加密货币交易所上都看不到，在唯一的一个交易所上现在的价格是4美分（趋于归零？）。
我想问一下，这种情况下BZKY币的价值和价格是如何产生的呢，我拿BZKY去买东西，它究竟值多少钱呢？你们有计划像USDT那样锚定固定资产吗？还是只是寄托于公众对贵司未来发展的期望从而为BZKY带来价值？
Scarlett：我们项目目前是基于erc20发行的代币。没上主流加密货币交易所的原因，一是说实话上币费太贵，在熊市，我们认为把有限的钱花在这地方还不如花在实实在在的业务推广上面。二是我们的投资者多数属于系统的用户，不依赖于交易所带来的流量。
关于代币价格，您不能光看单个代币价格，不看发行总量啊。
@丁文拓Tony 尚亚集团 ：关键看成交量，发行总量也没什么用。
Scarlett：我刚才去查了下，以现在的价格来看，按照法币收益我们给私募投资人带来的回报也是2到3倍左右，这在熊市也是比较难得的了。
@张俊zb.com：很多主流交易所对优质项目都不收费。
Scarlett：明着不收，一堆服务收，您太不了解行情了。
@吕欣欣 ：@Scarlett Zhang 小姐姐，我能问一下：1、你现在还单身吗？2、如果是，喜欢什么样的男士啊？
Scarlett：彭于晏在群里吗？哈哈哈。
@张晓-山东工商学院 提问：不过如果现在BIZKEY的实现是ERC20代币的话，那BizPOS的核心功能本质上是ERC20兼容加密货币的收款以及交易信息收集。这个现在很多手机上的加密货币钱包也都具备指定收款金额后收款的功能，并可以在 Etherscan 这样的交易浏览器上查看固定用户的所有交易信息。
请问BizPOS和我的手机钱包收款在功能上有否本质的区别？如果没有的话，那么公众使用 BizPOS而不是以太坊+普通加密货币钱包的理由是什么？谢谢回答！
Scarlett：BIZPOS是为B端设计的，C端钱包我们开放合作的，商户的QR协议能兼容不同版本钱包进行scan。现在和imToken有比较深入的合作。
@欧阳道 提问：能否说说你们现在是否真正盈利，靠什么方式盈利？
Scarlett：现在还未盈利。靠交易手续费，及商户端资产理财产品合作的流量分成。
我的分享比较直接，还望大家多包涵。
吴德铨：感谢Scarlett Zhang做客猎云财经猎问·创世相对论，在区块链商业落地方面给我们诸多启发。谢谢各位参与猎问对话，下期见！
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