中国有句古话：“礼多人不怪，礼尚往来。”对于熟识的人，彼此打交道时，只要态度和蔼客气，对方也会同样地回报你。在人们内心深处都有一杆公平秤，“你敬我一分，我让你三分。”在亲朋好友之间，这种心理现象表现得最为明显，即怕欠人人情债。比如结婚的时候，别人送一千元的礼，下次回礼至少得一千以上，在国人对人情世故特别重视的国情下，只能多不能少。人们习惯于尽自己的所能，报答他人为自己所做的一切。心理学上将这种现象称为互惠原则。
在日常工作、生活与社交过程中，我们必须要学会使用互惠心理策略，在你做出让步的时候要求对方给予回报，这样会助你争取到更多的利益。其效果比硬碰硬式的短兵相接要好得多。比如 说你在销售五金产品，你卖给一家五金店一大批货物，他们要求你在他们开业前的15天前发货。后来，他们的采购经理打电话对你说：“我们商店的建设日程要提前，你们能不能提前一周就发货？”你可能会想：“虽然比原计划提前了些，但货已经在我们仓库里备好了，提前发货，能尽早得到付款。如果你们愿意，我明天就发货。”所以尽管你的第一反应是想说“没问题，一切都OK。”但是你最好的方式是使用互惠心理策略。你可以这样说：“坦率地讲，我不知道是否能那么早发货。我得同调度人员商量一下。看看他们怎么说，但我先问你一个问题，如果我们能及时发货，你会给我们什么回报？”在这种情况下，对方就很容易开出一些对我们自己有利的条件。在谈判场合中，如果双方相持不下而形成僵局时，一旦有一方压低姿态，就隐含了这样一种强烈的暗示：“我都让步了，你也应该退一步才好吧！”这时候，对方都会很有默契地降低条件，以凝聚双方的共识，进而达成交易。
李凯是一家大型企业的管理人员。人一次，公司派他去邀请一位知名的企业管理专家来公司给做培训。由于这是公司内部高层的临时性决定，时间也有些紧。接到这个任务后，他并没有太大的把握，因为对方是个名家，不一定能临时排出时间来。果然，李凯登门拜访，表明来意之后，对方便面露难色，但又不想让主动上门的生意白白溜走，所以，他就试探性地问李凯：“请问，贵公司的课程能否再重新安排一个日子？”“老师，这个日期是公司董事会临时决定的，没法做调整啊。如果您实在挪不出时间，我们只好请别的讲师了，但董事会对您慕名已久，特别交代我，无论如何，一定要把您请到，所以除非万不得已，我还是希望您能来！”那们讲师一听，高兴地点了点头，当场让秘书打电话，联络撞期的公司，看看是否可以让那边再重新调整上课日期。几分钟后，那们讲师告诉李凯：“现在一下子联系不到那家公司的负责人。不过，如果我现在答应按约定的日期到贵公司讲课，你是否能代表公司今天就与我签写协议？至于另一家公司的档期，我自己另行处理，你那边不必担心撞期，但价钱要在原先的基础上加两成。”李凯当场就同意了，并依照对方的条件签了协议付了款。这样，他的任务是完成了，但却超出了预算。
这个案例从心理博弈的角度来看，无疑是哪位培训的老师成功地运用了互惠心理策略，从而让自己赢得了更多的利益。有时，有意识地运用互惠心理策略，还可以让自己意外收获。所以，在日常工作、生活与社交中，如果我们想要从对方身上获得某种要求，那就选择在自己做出让步的时候提出，这是最佳的时机。
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