多知網4月1日消息，上週，51Talk發佈2016年第四季度財報和2016年年報，年報顯示，2016年51Talk現金收入8.7億元，實現正向運營現金流。隨後，51Talk CEO黃佳佳在多知商學院小講堂結合51Talk的業務，做了財報背後的深度解讀。
（圖為51Talk CEO黃佳佳）
以下為他的分享（經多知網編輯有刪減）：
付費活躍用戶超過16.3萬，三條業務線各有側重
我們2016年的數據出來了。截止到2016年Q4總共活躍著十六萬三千多名的付費活躍用戶，有8000名來自全球的優質外教，其中既包括傳統的菲律賓老師，也包括北美老師。
現在51Talk共有三條業務線，第一條是青少業務線。第二條是美國小學業務線，第三條是成人業務線。青少業務線和美小統稱為K-12，成人是面對18歲以上的用戶。51Talk現在已經是一家K-12為主的在線英語教育公司了，我們在今年Q4，整個K-12的營收佔比已經達到了64.4%，這是指整個青少+美少的業務線。
青少業務線。就是傳統的菲律賓外教，一對一。因為菲律賓獨特的成本優勢，所以我們青少業務線有著更高的毛利，雖然我們是外教一對一，但是其實我們的毛利完全不比別的差。
因為我們在菲律賓有將近一千人的全職運營團隊，負責菲律賓老師師資、招聘、培訓的所有工作，可以有效的既降低成本，控制師資質量，並且因為數量巨大，老師的量非常充足，所以我們未來可以基於現在現有的成本優勢，接觸到更加大眾的市場。整個青少業務線，我們的定位基於是大眾市場的青少受眾的需求，提供高性價比的在線教育的產品。
我們的青少業務線會更多的導向到學習效果、知識點掌握程度，最後我們的目標是聽說讀寫，還要能夠考試。
美國小學業務線是一個針對更加高端的用戶群體的高端項目。因為老師是在美國的小學和美國的幼兒園有教學經驗的老師。而且不僅僅教英文，從語言、數學、社會研究、科學，等等更綜合的角度出發，讓用戶更加接近美國本土的思維模式。一個課時在125塊錢到135塊錢之間，價格大概是青少業務線定價的四倍。
第三條是成人業務線，我們的優勢是基本把所有的競爭對手都耗死了，成人業務線的毛利是更高的，並且因為成人更需要移動化的學習方式，所以整個APP約課、上課，就更適合於成人的移動化生活方式。並且成人業務線可以與K-12的產品做交叉售賣。這三條業務線成為了互相補充，又互相協同的業務群的關係。
為什麼51Talk能夠在幾年當中，把多條業務線建立起來，這個也關係到我們整個底層。業務線上面大家看到的產品呈現，但是它底層是有很多共通的東西。比如說51Talk的品牌，我們在線英語教育的品牌認知，我們花了大量的研發力量去做技術基礎設施的投入、課程研發投入、師資管理能力。
增長快導致現金收入與淨收入相差大
因為教育行業退款率是非常低的，大概是幾個點，基本可以忽略不計。並且我們的現金收入當中，已經把當期的退款去掉了，所以這是一個不含退款的現金收入金額。
我們絕大部分的費用都是跟現金收入做的深度的綁定，所以現金收入和淨收入是有差異的，並且大家可能會意識到，增長越快，淨收入和現金收入的差異越大。因為51Talk在過去幾年的增長非常迅速，年對年增長很快，所以導致淨收入和現金收入有很大的差距。
去年2016年全年現金收入是8.68億，2016年全年淨收入其實只有4.28億，其實從淨收入看是非常小的一家公司，我們為什麼能夠在去年上市？也是因為大家看到，我們的收入是遞延的，我們有8.68億的現金收入。這些收入未來都是要被確認掉的，這是很重要的商業模式。因為如果這一點看不懂，就會說怎麼虧那麼多錢還有人投資？其實我們都是賬面虧損，實際上並沒有虧那麼多錢。
我們可以看到現金收入2014年1.16億人民幣，2015年3.53億人民幣，2016年是8.68億人民幣，三年增長了7.4倍。從Q4對Q4來看，2015年是1.26億，2016年是2.85億，增長了2.3倍。年對年的同比增長是230%。一般的公司，線下教育公司也就是25%、30%就算是高速成長了，這完全不是一個維度的成長速度。
K-12的現金收入，從2015年Q4到2016年Q4，增長了四倍多。2015年Q4的K-12營收佔總營收的比例35%，2016年佔總營收的收入比重是64.4%，2017年這個比例一定會進一步提高的。因為K-12我們也花了大量的精力，K-12的競爭也更加激烈，我們也相信這是一個非常非常巨大的市場。
中國整個的K-12教育整體上來講，還是在一個非常好的黃金年代，其中不管是線下還是線上都有很大的機會。我覺得這個市場完全不是你死我活的市場，大家有一些適度競爭，其實對這個行業整體是一個好事情。
在線一對一到底能不能賺錢？
我講一下毛利。我們說判斷企業盈利能力的一個很重要標準就是它的毛利，大家看到51Talk的毛利是非常健康的，2014年毛利是57.5%，2016年到了64.8%，增長是非常迅速的。
很多人說在線一對一到底能不能賺錢？包括有一句話，會說在線教育是不是規模不經濟？關於這一點，我自己的觀點是非常清楚的，能不能盈利跟你是一對一和一對多是沒有關係的，這是選擇，我們未來也會做一對多。
看你能不能盈利是看你的毛利，看你的營銷費用，這些東西決定能不能盈利。至於一對一和一對多，我們一對一的毛利基本上達到了很多線下班課的毛利了。單純從毛利水平看的話，我有一個觀點，線下的一對一要想實現盈利是有難度的，因為它大量的東西都是成比例的，老師只是成本的一小部分，包括還有教室和很多相匹配的東西，都是單體經濟性很難提高的。
但是在線不一樣，大家看到我們的研發成本我估計是在線教育行業當中不是最多也是最多的之一了，這些研發費用都會有非常明顯的規模效應的。
我舉兩個數字，我們2016年的毛利，Q4大概應該是64.5%左右，我們的市場營銷費用佔現金收入的比重大概是48%，也就是說我們實際上每賣一單，並不虧錢。
我們的毛利是64.5%，市場營銷費用佔營收的比重是48%，我們至少有16%的貢獻利潤，我每賣一單可以賺16%。那怎麼還虧？我們虧在研發和管理費用，而研發和管理費用是有極大的規模效應的。所以說在線一對一規模不經濟，我認為都是線下的視角，從線下視角想當然想線上的邏輯當然不一樣。之所以你現在沒有看到，是因為時間還沒有到。如果在線教育再往後發展兩年到三年，這會成為一個偽命題。
2016實現正向現金流2800萬，互聯網下半場需要拼利潤
我們2016年現金流，其實14、15兩年都是負向的，15年淨的現金流流失一個多億，2016年實現了正向的現金流2800萬，這是具有里程碑意義的。雖然運營現金流是一個維度，並不能說我們從財務上已經賺錢了，但是運營現金流轉正永遠是一個很重要的信號，企業在朝著一個非常健康的方向成長。
有了運營現金流的轉正，有了更多的貢獻利潤，在未來我們就能看到一個非常清晰的，就會有非常明顯的軌跡，會走向未來有可能的盈利。
我們2017年對於51Talk的戰略來講，我們要追求一個健康的成長。我們希望要成長，但是我們同樣要更加健康的成長。從我開始，管理層會比以前更多的聚焦在最根本的，包括師資的培訓，學生的服務，教學服務，技術和課程體驗的打磨上面。我們希望要把增長更多的靠口碑，靠轉介紹，靠品牌去驅動成長，而不是靠投入，所以大家在今年會看到我們在這一方面會更多的追求這些健康的成長。
我們其實看到一個非常重要的趨勢，大家看到我們從今年開始互聯網很多行業，我們看到很多大佬講互聯網進入下半場，這裡有一個非常重要的潛臺詞，純粹靠圈用戶，圈錢講故事的商業模式在互聯網下半場是不行的。大家看到今年開始越來越多的，原來只講流量地互聯網公司，開始講營收，原來講營收的公司開始講利潤。
我自己的觀察，在線教育2016年已經從只講用戶，開始講營收了，2017年我認為大家會從講營收，開始拼利潤了，2017年開始會更多的從所謂的互聯網下半場，更多的關注你的盈利能力。所以我們已經開始行動，我們希望要更加健康的成長。既能夠為在線教育去儘早的實現盈利做我們自己的貢獻。
問答：
問：在課程設計上，K-12和成人業務有哪些不同的注重點？美國小學和青少的人群並不是非常的一樣，在營銷方式上有什麼不同？
黃佳佳：成人和青少，可以理解為什麼都不一樣，可以這樣理解。比如從老師類型上講，首先要做到抓住孩子的注意力。從課程體系上講，孩子更強調體系化的學習，強調大綱的重要性。所以我們在少兒英語這方面也是從去年開始，我們200多名課程研發人員夜以繼日的,貢獻了現在這一版，叫做《經典英語青少版》4.0(CEJ4.0)。
青少和美國小學在營銷上的差異我們現在還是在摸索的過程當中。因為人的需求不一樣，並且因為美國小學的課程它瞄準的是金字塔更塔尖的這個群體，這個群體有很多他自己的特點，比如說更重視隱私，對價格的敏感度更低。
問：和其他的一些公司在競爭美國老師資源的時候，51Talk有什麼優勢？
黃佳佳：其實在招募美國老師的時候我們還是有很大優勢的，我們是在美國紐交所上市的公司，所以我們在招美國老師來講是比較輕鬆的。這個市場現在剛剛開始，我們還沒有看到在師資供應上面爭奪的有那麼的激烈，目前我們覺得還好。
問：現在51Talk一對一的課程只有菲律賓老師和歐美外教，有沒有打算上線中教？還有一個關於老師的問題，如何確保教師的質量？
黃佳佳：第一個，其實我們現在是有中教的，比如美國小學裡面會有中教老師，每個單元結束以後會上一個單元的輔導課，這是美國小學非常重要的差異化的點。我們有非常重要的服務在裡面，並且中教可以及時幫這些學生做答疑，做孩子的輔導，跟家長做溝通。
師資管理其實還是我們一個非常重要的核心競爭利益之一，我們在菲律賓，光培訓師就有一百多人的團隊了，我們會做大量的培訓，比如說我們在過去的幾個月當中，在線下培訓了幾千名的菲律賓老師，這些都還是要花大量的資源投入的。
問：51Talk的青少和美國小學業務未來的佔比可能會越來越高，會不會導致毛利下降？怎麼樣去提升51Talk整體的運營效率？
黃佳佳：當然美國小學的毛利可能要稍微低一點，但是從青少來講，青少本身的毛利並不低。並且64.5%的毛利，已經是非常不錯了。與其提升毛利，其實更重要的提升營銷費用，更多的提升營銷效率，這個是更重要的。在營銷的效率上面，最主要的想法要更多的靠口碑，靠品牌成長，更多的希望通過做用戶的服務，更好的讓用戶成為你的粉絲，讓用戶成為傳播的節點，這是我們現在看到在K-12領域最重要的成長方法。只有這樣做，才可以進一步大幅度的去優化我們整個的運營效率。
另外，我們到現在公司基本上在研發、管理，這些人員上面基本上已經到位了，我們覺得未來的增長肯定不需要人員再成比例的長，這也是規模效應的體現，這些也會讓我們在未來有更好的盈利能力的體現。（多知網 Cindy）
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