願ISV，
輸贏都好過，成敗皆精彩
1964年，發生了許多大事。
提到那一年你想到的可能是中法建交，但你不知道那一年中國與突尼斯、剛果、坦桑尼亞、贊比亞都建交了；你想到的可能是焦裕祿逝世，但你不知道那一年中國著名農業科學家、教育家、水稻專家，現代稻作科學主要奠基人丁穎逝世；你想到的可能是阿里巴巴集團創始人馬雲出生，但你不知道的是在那一年，一個名叫戈茲的人創建了世界上第一家專門圍繞軟件產品開發和營銷運行的公司-ADR。
從此，軟件開發商有了自己的姓名。
後來，隨著科技的不斷進步，計算機應用的範圍和複雜度不斷增加。軟件的編譯任務加重、成本增大，原先開發並打包在其硬件產品內免費贈送軟件的做法讓計算機硬件生產廠商不堪重負。終於在1969年，IBM宣佈停止贈送免費的裝機軟件，並於1979年1月1日開始分別為硬件和軟件定價。這個具有里程碑意義的決定加速了軟件產業的蓬勃發展。
自此，一大批獨立於計算機生產廠商的專門從事軟件開發、生產、銷售和服務的獨立軟件開發商（Independent SoftwareVendors，ISV）崛起。
我們今天就來說說那些專注於企業服務的ISV，聊聊它們的喜樂悲歡。
/ ISV與平臺間的博弈 /
說起ISV和平臺之間的關係，可能很多人都會覺得這種互利共生的合作關係有什麼好討論的。但其實，有商業的地方就有江湖，就是戰場。和平臺的“相處之道”是ISV需要學會的下一課。
要理解ISV和平臺之間為什麼需要“相處之道”，就需要先來看一下ISV和平臺之間出了什麼問題。
誕生於2014年的阿里釘釘，是企業服務賽道里的一匹黑馬。成立短短几年的時間內，阿里釘釘的用戶量已經超過了一個億，服務的企業組織超過700萬家，但此前釘釘平臺上部分ISV先後離去。
這些ISV表示，他們原本寄希望於阿里釘釘平臺的流量紅利和品牌效應，卻在嘗試後發現，平臺價值用戶的轉化率、產品化程度並不高，投入了高成本卻只收獲了低迴報，不得不選擇離開。除此之外，標準化的市場也被釘釘奪走不少，利潤空間被進一步壓縮。
而且釘釘本身也是一個工具，如果釘釘未來的營收以工具為切入點的話，那勢必會與ISV之間產生大量的競爭。不少產品以輕度通用為特徵的ISV坦言，這讓他們很難受。
當然除了這類平臺之外，還有的平臺合作理念是開放與合作，比如華為就承諾不會進入合作伙伴的業務核心圈，特別是ISV的研發應用領域。面向客戶應用的業務永遠依賴合作伙伴來完成，讓合作在利益最大化的同時，掌握自身的核心發展話語權。
但，慢慢被平臺邊緣化是所有標準化且非深度應用場景的工具類ISV都必須直視的一個問題。
大環境就是這樣的，平臺提供通用的輕度產品，差異化交給ISV。ISV沒有核心的差異化競爭力就沒有話語權，因為ISV沒有自己的流量，必須依附於平臺，且平臺能看到你的相關信息，比如用戶活躍度、續費狀態等，進而對你做出一系列的獎懲。
舉個不恰當的類比，這就像一個沒有經濟基礎，必須依附於家裡生存的人，他不僅沒有話語權，還必須接受家裡的所有安排，接受來自家裡對他各個方面的指指點點。所以若有一天平臺告訴ISV，這個應用我們自己可以提供了不需要你了，ISV毫無招架之力，也難怪有些ISV會覺得這種合作就是在與虎謀皮。
事實上，大部分的ISV也並未選擇All in 的狀態，ISV又何嘗不是在邊走邊看。早有前瞻的ISV預見過這種平臺與ISV之間類似的情景，但有覺得無法接受的就有認為無所謂的，有些ISV認為自己的開發能力強，產品應用夠深，不會被輕易的取代，而且能夠紮根到平臺的深處，所以願意和平臺成為一體，毫不care其他的暗潮洶湧。
其實，在這場平臺和ISV“相愛相殺”的博弈中，ISV要明白的是，平臺和ISV之間，是交情，也是交易，可是交情永遠都不等於交易。
對於ISV來說，想和什麼樣的平臺合作，接受什麼樣的合作條件，未來是做什麼類型的產品和服務，都是需要認真思考的問題，選擇比努力更重要，方向比速度更關鍵。找到適合自己的方向，堅定並努力的走下去，才有可能迎來更輝煌的未來。
/ 一場自衛反擊的故事 /
有人名落孫山偃旗息鼓就有人迎難而上東山再起。
在這場平臺與ISV間沒有硝煙的戰爭中，有些ISV就交上了一份顯得有些另類的答卷——“既然我被別的平臺所侷限，那我就做自己的平臺。”
這和時下的一句流行語——“今天的你對我愛答不理，明天的我讓你高攀不起”——竟有幾分異曲同工之妙。
提到成立於1975年的世界軟件大佬微軟，幾乎沒有人沒用過它的Microsoft Office系列產品，但你也許不知道，現在的office已經不是原來的那個office了。
2015年，微軟Bulid開發者大會在美國舊金山拉開大幕，在那場大會上，微軟宣佈了一系列針對開發者的新產品和服務，最重要的是微軟重新定義了Office——微軟計劃將Office打造成新平臺，接入第三方應用。
從最初的與Uber合作提醒插件，讓用戶可以在Outlook的日程中直接預約用車。到現在的接入展恆軟件技術有限公司的企業項目管理解決方案、西門子數字程控通信系統有限公司的HiPathOpenScape實時協作解決方案，以及葡萄城信息技術有限公司的E-vision知識管理平臺系統解決方案等等。
微軟Office部門高級副總裁史蒂文·斯諾夫斯基表示，Office產品已經從產品套件發展成協同平臺。“以前，我們可能更強調Office的文字和數據處理功能，現在我們能夠提供廣泛應用的協同軟件環境。”
以微軟的實力來說，這其實算不上是被逼上梁山而做出的選擇。但它的改變更能表現出現在的一種趨勢，那就是越來越多的ISV都規劃了自己的平臺化路線圖，尤其是近兩年來這個趨勢愈加明顯。
這種試圖自立山頭的方式，也許是部分ISV開始奮力自救進行反擊的一條明路。但並不適用於所有的ISV，因為並不是所有ISV都有自己開發平臺的能力。
所以，除了平臺化趨勢之外，縱觀近兩年ISV的狀況，還有一大趨勢就是頭部效應明顯，ISV也開始呈現集中化趨勢。簡言之，頭部的ISV越活越好，越賺越多。
那規模偏小、資金實力較弱的中小型ISV該怎麼辦？
已經有ISV開始嘗試改變收費方式，從產品收費向服務收費傾斜。
對此，某ISV說“你看現在的殺毒軟件，基本都是免費的，未來再過幾年可能就會延伸到行業軟件市場中，特別是在中小企業的軟件應用中會越來越多地凸顯出對免費的需求。同時，把應用中的服務作為業務的重點也是拓展市場的重要手段。雖然這樣的情況需要一段長時間的積累，但是大的趨勢不會變。”
通過免費的產品觸達客戶的需求，再通過後續的服務進行收費，也許真的能起死回生也不一定。
還有的ISV開始著手對自己的產品進行改革，從標準通用向深耕行業轉型。
事實上，這就是我們說的形成自己的差異化競爭力。
作為中小ISV，要想做到差異化就得做到術業有專攻。在某一個行業進行深度的剖析，做的又專又細，真正解決這個領域這個行業的痛點，無論在入口前移還是數據後延上都設計出符合場景的產品，有針對性的發揮自己獨有的優勢，從而實現其獨特的價值。
在行業中越接近客戶和場景的環節，共贏、共生就越發明顯。受限於產業間的壁壘，越接近客戶一端和應用場景，越沒有誰可以憑一己之力橫向解決所有問題。優質的平臺需要優質的ISV，優質的ISV也同樣需要優質的平臺。
不久的將來，也許我們看到的會是，企業服務市場的“戲”少了，靜下心來打磨自己的企業多了，這個有關自衛反擊的故事也許要更名為有關合力成長的故事，但更值得期待。
/ 未知的戰場 /
市場發生變化的時候從來不會問你準備好了沒有。
悄然間，基於雲計算的企業服務生態重構了整個ICT的運作模式。放眼企業服務領域，雲服務商已經成為新的霸主，主導企業服務生態的發展。
目前國內互聯網巨頭中，阿里和騰訊建立起了成熟穩固的生態系統，彼此協同發力，在企業服務領域發展勢不可擋。阿里雲已然成為中國雲服務市場的絕對老大，估值是行業老二騰訊雲的10倍還多。而在商旅人士密集出現的機場、高鐵站也開始陸續出現“華為雲”、“網易雲”等的廣告。
老一代巨頭也正在積極升級。微軟、Oracle、IBM等提供通用軟件服務的老牌公司正積極跟上雲計算、大數據和人工智能的步伐，希望以此構建新一代基礎設施及通用平臺。
ISV生存的土壤也因此發生了翻天覆地的變化。從傳統業務向雲業務轉移是所有ISV面臨的新挑戰。
金蝶就是亞馬遜AWS的一家ISV合作伙伴，其2013年推出的ERP雲全部運行在AWS上。目前，金蝶的ERP雲已經擁有2700多家用戶，以中小企業為主體，全部為付費用戶。而金蝶的雲業務收入已經佔到公司整體營收的10%，其中ERP雲佔3%。
據金蝶中國執行副總裁孫雁飛介紹，金蝶正在全面向雲轉型，絕大多數的軟件已經實現了SaaS化。在業務模式快速變化的今天，雲模式的靈活性能夠很好地適應行業客戶的這種改變，帶來傳統應用無法提供的價值。
除此之外，很多深耕細分行業的ISV也抓住了這次機會，例如，Infosys針對中小銀行的Hosting服務，First Data針對中小銀行的信用卡系統服務，宇信數據針對金融機構提供網上銀行系統的運營和其它增值服務。
雲服務讓通用的底層基礎設施+百花齊放的應用層不再是幻想，它將建立與原先迥然不同的市場結構和格局。它最明顯的特點就是利益共享、合作共贏，因此平臺也開始通過各種方式為自己的雲平臺招兵買馬。微軟曾經發布的“雲中探戈計劃”，就是旨在幫助合作伙伴完成從軟件開發商（ISV）到雲服務商的業務轉型。
平臺給出的極大自由度成為了吸引ISV的最佳條件，沒有門檻之分的雲商店或許就會成為ISV除了原有企業內銷售渠道之外，另一個雲應用發展渠道。
除此之外，隨著大數據、人工智能等技術的進一步發展，數據中臺、AI中臺，甚至小程序、新零售等新的生態戰場正在慢慢成形。每一個新戰場的誕生都會對整個市場進行洗牌，也許就會重構整個市場格局，未能及時進行改變，就意味著掉隊，意味著淘汰。
你想擁有怎樣的未來，就要用自己的雙手去創造它。
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