本文首發中國二手車自媒體聯盟
作者王萌，系聯盟成員
曾任全國知名二手車市場總監，經銷商集團二手車負責人
二手車電商高管、多家媒體專欄、培訓機構創始人等
圖片來自於網絡公開信息收集整理
由於涉及部分商業機密，因此具體品牌和相關信息虛擬化
2019年來了，對於很多4S店來說，過去的2018年比想象的還要艱難，可以說是前所未有的“寒冷”，年底年初我和很多4S店的總經理和投資人聚會聊天，不約而同地都談到了二手車業務，對於這個業務的重視可以說也是前所未有的。
1、二手車置換，限購城市4S店的“生死關鍵”
同樣是BBA級別的某品牌兩位老總，兩年前我們一起吃飯，當時對二手車置換業務態度截然不同，老張表示這是可有可無的輔助業務，主要精力還是新車，二手車說的過去就是，所以從資金、資源、人才、管理各方面都是“對付就行”。
老王則不同，他認為限購城市的新車銷售中，通過二手車置換比例會越來越高，而且不僅是限購城市，也不僅是BBA級別，未來置換比例將逐漸成為主流新車客戶來源。
同樣的品牌，相似的位置，老張店裡的二手車置換率是33%，自認為還不錯，而老王兩年多的積累和重視，其置換率已經達到了64%，多賣的新車和增加的回頭客，不容置疑的明顯高於老張，並且各項經營指標明顯好於同品牌競爭對手。
老王坦言，目前對於4S店而言，新車銷售已經“內褲都不剩”了，二手車業務能力形成一定的“蓄水池”，會有效的促進新車銷售的數量和質量以及各項衍生業務增長，同時獲得更多的廠家支持和返利。
二手車業務不再是4S店”錦上添花“的副攻，而是”雪中送炭“的主攻！
2、二手車置換處置“原來是富礦”
目前大多數4S店的置換下來的二手車，其超過80%甚至更多比例都是批發出去，一方面和定位以及車型車齡有關，一方面和投入以及人才有關，但是如何高效批發且收益合理呢？
兩年前某4S店老總劉哥的日子好過，什麼置換率、舊車利潤率不太關心，差不多就行，一年下來二手車100多臺，每臺3萬元左右，每臺1200元的批發利潤，總之能養活二手車部門1個人就差不多了。
2018年，隨著廠家和集團的壓力以及自身的壓力，一年二手車批發數量達到600多臺，單車價值4萬多，單車批發毛利超過2200元，總毛利超過120萬元，對於寒冬中的4S店，這已經算是不可忽略的重點業務了。
原來的店裡小渠道自己處理“進化”為多渠道+拍賣比價方式，不僅提高了利潤，更為關鍵的是提高了置換率和店裡二手車的出價談判能力，直接的提升了新車置換率和各項相關經營指標。
二手車業務做不好不是短期少賺錢這麼簡單，而是會丟掉了更多的新車機會和未來發展！
3、品牌二手車零售”一個頂倆“半邊天
BBA級別的日子都不好過，更何況中間的合資品牌，幾位老總聊天中說，店裡現在沒有幾款車是新車銷售有毛利的，剛上市不到3個月的新款車型，20多萬的MSRP價格，你不優惠萬八千的，你都沒法幹，你不降價，同品競品哐哐的降價。
有個品牌的店總，2018的二手車業務特別“揚眉吐氣”，新車零售1200臺，二手車批發800臺，零售400臺，二手車與新車比例1：1。
二手車1200臺所帶來的直接毛利是600多萬元，成為了與售後、金融保險並列的盈利三杆槍。
這家店總坦言，要不是早幾年重視二手車業務，絕對想不到二手車一臺的利潤至少頂兩臺多新車。
在美國成熟市場，4S店的二手車銷售量佔到店內總銷量的20-30%，直接盈利貢獻達到12-20%，如果算上二手車所帶來的零配件、金融、保險等綜合盈利，總體達到盈利總額的25%以上，是絕對不可忽視的重要贏利點。
而在中國，大部分4S店的二手車只能是“盈虧平衡”作為基礎標準，盈利並沒有重視。
今年，新車壓力巨大、售後艱辛、金融保險費力，二手車業務空間巨大，你還不重視麼？
4、新車艱難期，二手車”單騎救主“
老馬新投資的4S店正可謂”生不逢時“，看著別人都乾的挺好，沒想到2017年開業開始就遇到了新車的激烈競爭，頭疼不已，好在2018年初就制定了”二手車核心戰略“的模式，重點投入的人力物力和獎懲機制。
這家店品牌不錯，但是競爭激烈，車型期趕上尾期，至少85折起步的零售折扣，同時基盤老客戶不夠，距離城裡比較遠，回報週期眼看就要”遙遙無期“。
2018年初，我們一起研究了廠家的二手車政策和區域特點，強化了”以舊帶新“的戰略，一年下來置換補貼500多萬全部補貼新車降價的損失，聯合區域夥伴開展品牌認證二手車業務，做到了品牌認證車400臺，非認證車零售200臺的零售業績，認證車銷售補貼、認證車銷售利潤、認證車金融、保險、售後各項綜合利潤超過800萬元。
而相關的成本只有不到400萬元，稅前毛利400萬左右，而全年這家店的稅前總毛利不到1000萬元，二手車貢獻達到4成。
二手車業務是很多新開業4S店的”生存利器“
5、新車競爭慘烈，二手車”劍走偏鋒“
霍姐的4S店這幾年日子越來越不好乾，中端品牌，廠家支持不太給力，新車降價幾乎是”瘋狂“，新車賣一臺賠一臺，而二手車心裡很重視，但是辦法不多。
還好廠家的二手車部門比較給力，二手車區域中心實現了批發車輛的統一處置和提升，二手車置換率從2017年不到30%提升至62%，全年補貼前毛利達到近300萬元，另外由於重視二手車零售業務，其所帶來的零售毛利雖然並不高，只有5%左右，但是交易規模起來了，每臺車的金融、保險、售後，再置換做的非常理想，此外廠家這方面的補貼也十分給力。
年底，霍姐拿到了廠家二手車中心和相關的綜合返利300多萬元，這在”寒冬期“著實不容易。
最為重要的是，霍姐坦言，二手車業務提升了客戶粘度和進廠維修、保險、保養多種收益綜合能力。
她給我舉例，二手車業務開展的好，保險返利增加、進廠維修增加、金融滲透率提升、保險送修率提高、出險維修率提升，各類廠家支持返利提升。
基盤客戶不僅沒有流失反而增加了，客戶粘度也有所提高，客戶多了，熱鬧了，員工賺錢多了，自然人員流失率也下降了，4S店投資人心裡壓力小多了。
二手車業務是很多老、小、單、弱品牌4S店的”救命稻草“
2019年，新車產銷壓力目前看會更大，而新品牌、新車型、新4S店不會因為壓力存在而減少發展，2018年雖然有不少品牌和4S店轉型或者關門，但是也有不少”新人“出現，局部區域的城市，尤其是限購城市、1-2線城市的競爭不是激烈而是慘烈來形容。
用行業某個轉型成功的老闆說，汽車4S店當中的二手車這個”S“將成為核心關鍵，汽車廠家對於二手車業務的重視也更加緊迫，根據不完全統計，2018年全國品牌廠家在二手車領域的各項投入不低於50億元，而2019年看，直指80億元也有可能。
作為4S店，2019年，你還不重視二手車業務麼？
也許這是你能抓住的最後一根”救命稻草“了吧？
關注留言的各位老闆，2019年有機會獲得和小胖促膝長談的“一夜情”哦！
別忘了關注”二手車小胖說“
休息，休息一會！
下一篇就快來啦！
二手車小胖行業私享群，請加微信：xiaopangfans，註明申請私享群，僅限年輕同行需考試入群，資深老司機和萌叔美女徒弟團帶你哦！
關於二手車不明白咋整？
下面方式找到我：
騰訊微博：二手車小胖王萌
新浪微博：二手車小胖
微信公眾號二手車小胖說：ucxiaopang
粉絲專屬服務微信號：xiaopangfans
閱讀更多 二手車小胖說 的文章
