本文首发中国二手车自媒体联盟
作者王萌，系联盟成员
曾任全国知名二手车市场总监，经销商集团二手车负责人
二手车电商高管、多家媒体专栏、培训机构创始人等
图片来自于网络公开信息收集整理
由于涉及部分商业机密，因此具体品牌和相关信息虚拟化
2019年来了，对于很多4S店来说，过去的2018年比想象的还要艰难，可以说是前所未有的“寒冷”，年底年初我和很多4S店的总经理和投资人聚会聊天，不约而同地都谈到了二手车业务，对于这个业务的重视可以说也是前所未有的。
1、二手车置换，限购城市4S店的“生死关键”
同样是BBA级别的某品牌两位老总，两年前我们一起吃饭，当时对二手车置换业务态度截然不同，老张表示这是可有可无的辅助业务，主要精力还是新车，二手车说的过去就是，所以从资金、资源、人才、管理各方面都是“对付就行”。
老王则不同，他认为限购城市的新车销售中，通过二手车置换比例会越来越高，而且不仅是限购城市，也不仅是BBA级别，未来置换比例将逐渐成为主流新车客户来源。
同样的品牌，相似的位置，老张店里的二手车置换率是33%，自认为还不错，而老王两年多的积累和重视，其置换率已经达到了64%，多卖的新车和增加的回头客，不容置疑的明显高于老张，并且各项经营指标明显好于同品牌竞争对手。
老王坦言，目前对于4S店而言，新车销售已经“内裤都不剩”了，二手车业务能力形成一定的“蓄水池”，会有效的促进新车销售的数量和质量以及各项衍生业务增长，同时获得更多的厂家支持和返利。
二手车业务不再是4S店”锦上添花“的副攻，而是”雪中送炭“的主攻！
2、二手车置换处置“原来是富矿”
目前大多数4S店的置换下来的二手车，其超过80%甚至更多比例都是批发出去，一方面和定位以及车型车龄有关，一方面和投入以及人才有关，但是如何高效批发且收益合理呢？
两年前某4S店老总刘哥的日子好过，什么置换率、旧车利润率不太关心，差不多就行，一年下来二手车100多台，每台3万元左右，每台1200元的批发利润，总之能养活二手车部门1个人就差不多了。
2018年，随着厂家和集团的压力以及自身的压力，一年二手车批发数量达到600多台，单车价值4万多，单车批发毛利超过2200元，总毛利超过120万元，对于寒冬中的4S店，这已经算是不可忽略的重点业务了。
原来的店里小渠道自己处理“进化”为多渠道+拍卖比价方式，不仅提高了利润，更为关键的是提高了置换率和店里二手车的出价谈判能力，直接的提升了新车置换率和各项相关经营指标。
二手车业务做不好不是短期少赚钱这么简单，而是会丢掉了更多的新车机会和未来发展！
3、品牌二手车零售”一个顶俩“半边天
BBA级别的日子都不好过，更何况中间的合资品牌，几位老总聊天中说，店里现在没有几款车是新车销售有毛利的，刚上市不到3个月的新款车型，20多万的MSRP价格，你不优惠万八千的，你都没法干，你不降价，同品竞品哐哐的降价。
有个品牌的店总，2018的二手车业务特别“扬眉吐气”，新车零售1200台，二手车批发800台，零售400台，二手车与新车比例1：1。
二手车1200台所带来的直接毛利是600多万元，成为了与售后、金融保险并列的盈利三杆枪。
这家店总坦言，要不是早几年重视二手车业务，绝对想不到二手车一台的利润至少顶两台多新车。
在美国成熟市场，4S店的二手车销售量占到店内总销量的20-30%，直接盈利贡献达到12-20%，如果算上二手车所带来的零配件、金融、保险等综合盈利，总体达到盈利总额的25%以上，是绝对不可忽视的重要赢利点。
而在中国，大部分4S店的二手车只能是“盈亏平衡”作为基础标准，盈利并没有重视。
今年，新车压力巨大、售后艰辛、金融保险费力，二手车业务空间巨大，你还不重视么？
4、新车艰难期，二手车”单骑救主“
老马新投资的4S店正可谓”生不逢时“，看着别人都干的挺好，没想到2017年开业开始就遇到了新车的激烈竞争，头疼不已，好在2018年初就制定了”二手车核心战略“的模式，重点投入的人力物力和奖惩机制。
这家店品牌不错，但是竞争激烈，车型期赶上尾期，至少85折起步的零售折扣，同时基盘老客户不够，距离城里比较远，回报周期眼看就要”遥遥无期“。
2018年初，我们一起研究了厂家的二手车政策和区域特点，强化了”以旧带新“的战略，一年下来置换补贴500多万全部补贴新车降价的损失，联合区域伙伴开展品牌认证二手车业务，做到了品牌认证车400台，非认证车零售200台的零售业绩，认证车销售补贴、认证车销售利润、认证车金融、保险、售后各项综合利润超过800万元。
而相关的成本只有不到400万元，税前毛利400万左右，而全年这家店的税前总毛利不到1000万元，二手车贡献达到4成。
二手车业务是很多新开业4S店的”生存利器“
5、新车竞争惨烈，二手车”剑走偏锋“
霍姐的4S店这几年日子越来越不好干，中端品牌，厂家支持不太给力，新车降价几乎是”疯狂“，新车卖一台赔一台，而二手车心里很重视，但是办法不多。
还好厂家的二手车部门比较给力，二手车区域中心实现了批发车辆的统一处置和提升，二手车置换率从2017年不到30%提升至62%，全年补贴前毛利达到近300万元，另外由于重视二手车零售业务，其所带来的零售毛利虽然并不高，只有5%左右，但是交易规模起来了，每台车的金融、保险、售后，再置换做的非常理想，此外厂家这方面的补贴也十分给力。
年底，霍姐拿到了厂家二手车中心和相关的综合返利300多万元，这在”寒冬期“着实不容易。
最为重要的是，霍姐坦言，二手车业务提升了客户粘度和进厂维修、保险、保养多种收益综合能力。
她给我举例，二手车业务开展的好，保险返利增加、进厂维修增加、金融渗透率提升、保险送修率提高、出险维修率提升，各类厂家支持返利提升。
基盘客户不仅没有流失反而增加了，客户粘度也有所提高，客户多了，热闹了，员工赚钱多了，自然人员流失率也下降了，4S店投资人心里压力小多了。
二手车业务是很多老、小、单、弱品牌4S店的”救命稻草“
2019年，新车产销压力目前看会更大，而新品牌、新车型、新4S店不会因为压力存在而减少发展，2018年虽然有不少品牌和4S店转型或者关门，但是也有不少”新人“出现，局部区域的城市，尤其是限购城市、1-2线城市的竞争不是激烈而是惨烈来形容。
用行业某个转型成功的老板说，汽车4S店当中的二手车这个”S“将成为核心关键，汽车厂家对于二手车业务的重视也更加紧迫，根据不完全统计，2018年全国品牌厂家在二手车领域的各项投入不低于50亿元，而2019年看，直指80亿元也有可能。
作为4S店，2019年，你还不重视二手车业务么？
也许这是你能抓住的最后一根”救命稻草“了吧？
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