前兩天我們發佈了一篇徐強老師的研究文章《特約 | 商業銀行如何在農村市場實現競爭性卓越》，閱讀量雖然不算高，但在西澤的銀行讀者討論群卻瞬間炸開了鍋。各位銀行專家爭論的焦點在於：銀行網點如何下沉到農村？再深一層，農村金融市場該如何開發？未來發展如何？
西澤銀行讀者群截圖（部分）
於是我們在特約研究員群裡有了當天的討論話題——
1、銀行網點如何下沉到農村？
2、農村金融市場該如何開發？未來發展如何？
徐強
西澤研究院特約研究員
農村市場值不值得開拓？以浙江為例，農信系統的存款、貸款總額已經遠超四大行中任何一家，而且差距還在持續拉大。有時候發展農村市場不是主動行為，是被動的。這幾年業務下沉的結果如何？農信社有條規定，村級賬戶如果被它行拉走，支行行長就地免職。只要農行一到的地方，當地貸款利率馬上普降，競爭帶來實惠。業務下沉農村需要開網點嗎？答案是不需要，監管也不允許，但可以做佈局調整。最終解決方案還是靠移動端。以溫州為例，農行在四大行市場佔比超過一半。但已經被農信系統反超10年了，十分痛苦。市區市場已經沒有辦法在提高了，提高的邊際成本也很高。相反，縣域相對競爭壓力比較小，成本也低。所以
很多讀者認為的商業銀行網點下沉農村是逆向流動，不利於資源配置和效率提升，成本高，風險大，收益低都不是事實。鄧宇
西澤研究院特約研究員
1、銀行網點下沉是目前普惠金融深入農村市場的一大重要戰略，在輕型化和線上化的大趨勢下，物理網點的價值在農村市場仍然比較重要。但目前郵儲銀行、農業銀行以及農信社（農商行）是主力，傳統網點和人才支撐，後續深耕細作是優勢，也是下沉的基礎，目前鄉鎮網點也在推進智能化改造，打通服務渠道。
2、農村金融市場廣闊，目前也存在區域和地理差異，發達的農村金融如江蘇、浙江等地更為先進，農村金融主體豐富、金融品種齊全，而且當地群眾金融知識和接納度更為多元。而中西部偏遠地區則較為單一，在開發農村金融市場必須考慮當地的經濟生產物質環境，包括信用環境和當地農村金融需求，特色業務和鄉村金融合作社模式是很好的設想。其中關鍵要做的是鄉村信用體系培育、金融市場培育和人才落地。
商業銀行介入農村金融市場的領域不可能出現“熱點”，現在開設網點有牌照限制和監管規範，郵儲和農行具有特殊性。最主要的主體還是農信社（農商行），區域性很強，而且銀保監會對農村金融有監管要求，迴歸鄉村振興和農村市場是指導方針。因此，這些主體的競爭和開發，包括推動線上金融、智能化服務和小微、特色農業貸產品等，需要符合農村金融發展的現實，區別於城市金融和發達地區的金融體系，也是推進普惠金融的關鍵一步。
莫亦然
西澤研究院特約研究員
1、對於銀行網點現在片面的誤區是追求網點產能，普適性原則是認為網點產能是衡量網點存在與否的標準，但是沒有考慮到我國整體居民分佈並不像日本等國存在超大城市圈的現實，東部地區的城鄉差異在逐漸降低，但中西部地區的城鄉差異正在逐步擴大。整體農村金融秩序相較於城市存在巨大的差異，更加的脆弱。從“整村擼貸”案的時有發生也折射出對於在整體農村金融教育水平的不足。針對這樣的問題，國有銀行的銀行網點下沉農村不能只依靠頂層設計，應該做到本鄉本土本地人，在用人上逐步吸收當地，尤其是原籍人員的使用。 而農商行和農信社更應該關注的是當地產業的發展，跟上脫貧的步伐，逐步保證資金來源本土，投向本土的設立初衷。
2、分為兩大方面：
（1）資產端：這是各家金融機構都不願意深度討論的話題，因為農村經濟的不穩定性和天然的干擾性決定了農村的資產項目投入風險大、週期長、回報率不高，但是由於頭部集中導致的大戶過度授信又反過來影響了農村金融穩定。在此種態勢下，銀行首要關注的應該是頭部集中度和次頭部的投資機會，積極與政府、保險機構互動做好當地產業的保護和培育。在普惠方面，農戶小額貸款和經營性貸款應該擇優支持，同時要防止“冒名頂貸”、“蘿蔔章”等操作風險的發生。
（2）負債端：這是各家金融機構都垂涎的一塊大蛋糕，但是農村負債市場存在價格亂、人員複雜、產品解釋不清等一系列問題。對於負債端的獲取，首先應該從規範入手，確保農民聽的懂、會操作、存的放心。同時對於當前各家大行把農村行當成存款攫取池的現狀，應該從頂層定價上進行一定的價格補償。
隨著我國城鎮集中化，人員素質的不斷提高，農村金融市場競爭形勢會逐步變得更加透明和效率。農村金融市場會向著專業化，本土化的方向不斷髮展，應該加大培養對於農村市場瞭解的金融人才，從收入上進行傾斜。
胡國強
西澤研究院特約研究員
城市流量瓶頸，客戶結構定型，爭奪成本逐年提升。城市銀行進入農村，心裡是抱著“降維打擊”的心態去的。
不過農村有一個特徵，越是社會化資源，在農村越貴。比如水泥，裝修，海鮮，一線城市還便宜，到農村加價30%很正常。可開一個網點，這些標準不能省，還要照著城市來。所以現在很多銀行搞智能化，裁撤網點怎麼選？利潤率低的先幹掉呀，越往下的農村，越容易被幹掉。
丁良華
西澤研究院特約研究員
農村金融市場的開發，從另外的角度看農村金融市場：
一、“三農”金融需求。商業的本質就是價值創造，銀行也不例外，農村金融市場的發展方向一定是滿足“三農”金融及非部分非金融需求。農業發展、農村建設、農民生活的各項需求，支付、消費、存款、貸款、投資理財等金融需求、非金融需求。這個部分也是最有難度的，三農問題太複雜、農業或是農村經濟的發展有自身的規律或者風險。或者能否說“三農”的未來決定了農村金融業的未來。（個人以為這個部分是農村金融發展最難的地方，因為業務慣性、內外部壓力，業務發展模式從銀行端轉到客戶端，難度極大）
二、農村金融推動複雜性。農村金融機構的擴張、產品創新或者服務模式有嚴格的限制，農村金融服務的各個方面都存在的金融壓抑。農村金融的發展一定是由多方參加的央行、銀監會、地方政府、銀行自身。在這個博弈過程中，每個參與者都有自己的考慮，都是在努力是自己的禮儀最大化、同時是自己承擔的責任和成本最小化。農村金融服務模式、產品、機構的發展如何能有合理的政策空間就是一個難題。
三、農村金融環境的構建。
1）制度：土地、（抵押品）
2）農業保險
3）農商業貸款及風險管理的新模式（市場、政府、金融機構）
4）農村的信用體系的建設。地方平臺、產業組織、政府部分是否能建立一個在農村有效的信用體系。
四、商業銀行農村金融業務推動。國內目前商業銀行業仍然是人才、資金、信息、技術的平臺，有很強的危機感，強烈的改革動機。作為商業組織，如何在宏觀經濟、政治政策、企業發展、客戶價值創造四大方面平衡發展，發揮自身人才、資金、信息、技術優勢，推動業務發展，取得競爭優勢。
1.客戶洞察：基於深刻的客戶理解。
1）農民：金融需求：支付、消費、貸款、存款；非金融需求：信息、娛樂、渠道
2）農業：
3）農村：（G端口業務？）
2.產品設計及風控：基於客戶需求、風險控制後的產品設計及業務流程（農村金融服務定價）
3.業務推動：人才+經營管理+流程再造（激勵機制）
4.平臺構成：三農服務機構、渠道協同
5.客戶教育
趙建
西澤研究院院長
就我的認知來看，農村金融市場的特點往往是存款大於貸款，是淨儲蓄方。就現實來看，一些農商行的負債端比較有優勢，核心負債佔比比較高，貸存比和負債成本比較低，看看數據的確是這樣，這也是一些資產端有優勢的股份行盯住農商行做同業和委外的主要原因。所以
過去和現在的農村金融市場主要是作為負債業務來開拓的。因此網點還是比較重要，但是還是要考慮投入產出比的問題。事實也證明，在農村金融上，做資產端的，或者盲目資產擴張的，基本都淪陷了，一片不良。前面已經討論過。農村金融市場如何開發，我看還得謹慎，現在分兩類，有產業的農村，可以搞資產端，沒有產業的只能謹慎做負債端吧。不過有兩個領域可以開拓，一是支付結算市場，二是農村按揭。後者牽涉到土地和資產處置問題。
3、銀行“下鄉”，要追求的是公平還是效率？
李關政
西澤研究院特約研究員
我的疑問是，如果有城鄉套利，那從銀行利益最大化角度是否該這樣做呢？另外，宏觀層面的區域經濟差異，是越小越好，還是越大越好？ 這個有不言自明的答案嗎？進一步簡化就是公平和效率的問題。不同視角就有不同的價值判斷。市場派的觀點，讓要素自由流動，才是最大的正義。
沙雷
西澤研究院特約研究員
只做負債不做資產就會變成原來的郵儲，是農村的“抽水機”，加劇城鄉差距和地區差距。銀行的信貸業務本質上是有地域性的，賺的就是信息不對稱的錢，所以最好是侷限在一個地域經營。如果不這樣，銀行的模式就是在落後地區吸收資金，用到發達地區，加劇地區和群體的貧富差距，越大的銀行對經濟的負面影響反而越大。所以，從服務經濟發展的角度，銀行不能太大，一個國家大銀行不能太多。
關於李關政老師的疑問，我記得《貨幣銀行學》中有說到，銀行是經營貨幣業務的特殊企業。這個“特殊”，大有深意。銀行在經營貨幣業務過程中，在“央行——商業銀行”兩級貨幣發行體制下，銀行是分享了鑄幣稅的。而鑄幣稅是公器，所以銀行特殊，
它需要承擔比普通企業更多的責任，不能只有利益最大化一個維度。當然，這在具體的銀行很難想得通。所以最好是在銀行體制設計的時候，限制經營範圍，像美國的單一銀行體制，雖然是州與州的利益博弈結果，但是它有道理的。李關政
西澤研究院特約研究員
銀行體系的價值取向是怎樣的？無疑是應該承擔“特殊”責任，像現在的逆週期就是其中之一，限制跨域經營是其中之二。這是非市場的管制手段嗎？ 像美國的銀行也大部分是單一銀行制。但是貨幣銀行學是沒有這方面的理論的，教科書從來沒有明確教過我們銀行該承擔啥責任，一國的最優銀行制度應該基於哪些原則。
曹飛
西澤研究院特約研究員
現在鼓勵設立農金站或助農取款點等，但是到底能不能開展存款或理財業務，各省又是標準不一，有的還可以打擦邊球。有一種思維好像只有給農村地區貸款才是普惠，給農民高點利息就不是普惠了麼？不過現在城商行下鄉有時真會對縣域農商行有不小影響，特別是全面放開農金站布點及存款業務後。幾百個農金站快速鋪下去以相對高息攬儲就像是在吸農商行的血。當然很多行農金站布的快撤的更快，最終還是要受監管政策影響。
當前有些看法認為傳統不發達地區縣域應該像傳統發達地區縣域貸存比一樣，只有那樣銀行才算起到積極作用。這多少和用兩個不低於考核一切銀行有異曲同工之妙。
美國監管體系下對銀行跨區經營同樣限制嚴格，但對併購監管相對寬鬆，所以就出現了一些併購而成，跨區經營的小型銀行集團 。大家隸屬於一家銀行集團，但在不同地區經營。經營上沒有明顯隸屬關係。此外美國銀行跨區大都是首選周邊臨近地區，像下跳棋一樣。而咱們的銀行跨區更像是下飛行棋。不過不同內外部條件下銀行的選擇也都是有其合理性一面的。
趙建
西澤研究院院長
針對李關政老師的疑問，我的觀點是，自由流動的前提是規則公平和沒有制度性租金。自由不是沒有規範和價值的自由。李老師這個觀點很有啟發性。可以看作是國內的可貿易和不可貿易品的問題，也就是鄉土中國的文化粘稠與城市中國的市場便利問題，這導致要素間的流動條件和速度出現差異，從中衍生出制度套利和區域差異的問題。本質上還是城鄉二元的對峙，是制度性障礙，比如戶口，比如土地制度。不公平之處是，農民的主要資產，土地和宅基地，還不可完全交易和流通。但是城市居民資產就相對好一些。
4、銀行“下鄉”，農村信用該如何建立？
胡國強
西澤研究院特約研究員
讓商業銀行下沉到農村去，最大的問題是，銀行人懂農村是一件很難的事情，就像讓農村人懂金融。而且在城鎮裡是可以依靠收益率去誘惑人，但是在農村，更多需要的是感情的羈絆。舉個例子，我之前給一個銀行的縣支行，設計了祠堂銀行。祠堂銀行的基點就是有點錢的農村都搞家族文化。這個時候，修族譜建祠堂可以說是家族大事。一些農村把祠堂搞成會所一樣，中間是祖宗排位，東西兩廂是喝茶打牌等休閒娛樂場所。每年過年是大量外出務工青壯帶著資金回家的日子，恰好也是這些地方銀行抓業務最好的時機。
趙建
西澤研究院院長
胡國強老師的觀點很有啟發，我覺得或許農村金融還是要回歸鄉土中國信用。鄉土中國，我們還沒走出來。所以用城市信用硬往鄉土信用裡嵌，結局可想而知。
對以上話題各位讀者的觀點又是怎樣呢？歡迎在文末留言~
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