个人观点

关于营销，有用即真理。

每一个销售技巧的背后，都是无数营销人汗水的总结。

今天分享一本《销售六部曲》的读书笔记，有缘人阅读之。

第一步、客户分析

寻找和收集客户
发展向导
组织结构分析
判断销售机会

（1）客户信息收集

（2）客户发展向导

（3）客户组织分析

（4）判断销售机会

二、建立信任

认识并取得好感
激发客户兴趣，产生互动

建立信赖，获得支持和承诺
建立同盟，获得客户协助

5种客户沟通风格：

三、挖掘需求

需求的树状结构
两种销售方法
顾问式销售技巧
客户采购流程
引导期与竞争期

（1）需求的树状结构

（2）两种销售方法

四、呈现价值

竞争分析
FAB
制作建议书
呈现方案

（1）竞争分析

（2）制作建议书

五、赢取承诺

识别购买信号
促成交易
商务谈判
增值销售

六、回收账款

烂账管理
烂账变利润
防止烂账的三个步骤

合同和信用审查
服务跟踪
催收账款
转介绍销售

防止烂账的三个步骤:

销售漏斗：

《销售六部曲》31页笔记PPT源文件分享：

（2）请私信发：2173

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思维导图PPT

首先，要学习，提升自己的认识，提升自己的思维境界，对自己销售的产品要熟悉。

其次，要了解用户的需求和痛点，跟客户交流，本着帮助客户解决问题的心态，同客户交流沟通，引导发掘用户的需求和痛点。

再次，告诉客户，你的产品刚好能帮他解决所有的痛点和问题，解决问题之后，会给客户带来哪些好处，好处描述越具体越好。

最后，您对客户说，我的产品可以免费试用，有效果了，您再决定找我购买。

做到以上四点，您的销售技巧和话术会大大提升。希望我的回答对您有所帮助和启发。

斌哥说引流

答：作为销售人员需要明确的是，在市场营销活动中，精湛的销售技巧和谈判艺术是决定成败的至关重要的两大方面。

1、在培养自己的销售技巧方面，首先需要的是明确目的后确定目标；其次需要对销售的产品非常熟悉，要懂得产品的工艺和用途，以及竞争优势在哪里。三是了解产品在市场或客户的需求状况。四是目标的筛选，在对象群体确定后展开对产品的推介和广告，跟踪介绍，锲而不舍的坚持。五是在价格方面，需要准确掌握公司的报价原则和底线，优质优价不等同于质优价廉，二者有着根本的区别，这一点需要特别和客户说明清楚。一个好的销售人员不仅是需要销售量的突破，更需要实现产品价值的最大化。

2、关于销售话术。这其实就是讲怎么与客户沟通、交流、谈判。这分为三个阶段，一是前期的接触认识阶段，在这个阶段往往会通过朋友引荐等方式建立起来，首先的是需要礼貌，大方，先努力做朋友，不要急于谈过多的销售，因为这个时候需要给对方认识后了解你的时间和空间来建立相互的信任。二是熟悉友好阶段，这个时候在通过第一阶段建立起来的信任关系后，往往是介绍产品，推销产品的黄金阶段，成功率是比较高的，需要用诚信牢固度锁定这层关系，那么营销成功就不在话下了。三是在涉及产品价格、数量、交期、付款、合同等实质性较强的阶段，是整个销售环节的最重要时期。需要的是既要维护公司利益，努力实现公司利益最大化，又要认真分析销售毛利和成本，要充分考虑合作方的利益空间，要有共赢的基础才会有=合作的开始，才有可能建立长期稳固的供销合作关系。