萬眾矚目的新貿節開始啦，在此期間，肯定有不少人關心如何在展會上拿下客戶訂單的問題。
下面，看完這個故事後，或許你就懂得一些技巧了：
參展第三天，Ellison感覺自己快要被老大逼瘋了。
昨晚熬夜看了一宿老大給的九格構想模型圖，非但沒看出什麼有用的東西，還平白無故地多出了兩個熊貓眼。
這筆買賣，怎麼想都是自己虧大發了。
想到這裡，Ellison瞟了一眼正在一旁哼著小曲的老大，再對著鏡子瞧了瞧自己那憔悴的面容，愈發篤定老大這次帶自己來展會，可能就是想有個人在旁邊逗個悶解個乏。
“老大，您說實話，當初您招我進銷售部，是不是就是因為看準了我好欺負？”擦拭完所有的樣品後，Ellison決定找老大討要一個說法。
“是有這麼回事，怎麼了？”Charlie頭也沒抬地回答道。
一口老血堵在心頭，Ellison想不到老大竟然這麼大方地就承認了，只好小聲地嘟囔道：
“虧我昨天還一直都在研究您給的九格構想模型……”聽到這裡，Charlie頓時來了精神：“所以你現在應該彙報一下你的學習成果或者再好好研習一番，而不是在這裡向我抱怨。”
“我確實有研習啊，可是我有個疑問一直卡在心裡，根本就無法再往下深思。”
Ellison猶豫了一下，接著說：
“您不覺得光是問客戶【難點問題】，然後再穿插點【背景問題】，我們就基本上可以搞定客戶了嗎？
譬如，前段時間，我去超市購物的時候，導購員問我——“最近是不是頭屑有點多，要不要試試這款新上市的洗髮水”時，我一想確實有需要，她說的很對啊，然後就買了。
這放到客戶身上，只要我們通過【難點問題】，幫助客戶意識到自己的問題，再告訴對方，我們的產品剛好能夠幫助他解決這個問題，他自然會因為痛被解決了而興高采烈地下單啊。”
難得遇到一個這麼好學的下屬，雖然有點反應遲鈍，但Charlie覺得還是可以搶救一下的：
“你買一瓶洗髮水有多少成本？
就算買回家發現，它根本就不能解決你的頭屑問題，大不了再去超市買一瓶新的就好了，風險基本上可以說是微乎其微。
可現在，我們是在B2B複雜的採購場景裡，你還指望客戶能像你一樣隨隨便便就做出決定嗎？
換位思考一下，如果你是客戶，有個銷售一上來就跟你說——“嘿哥們，聽說你供應商的產品質量最近有點問題？來，用我的產品吧”，你不會覺得對方是個二愣子嗎？
要知道，【難點問題】一般只能夠起到診斷客戶痛苦的原因，且揭開隱含需求的作用。
它在簡單/小金額採購中，作用是比較明顯的。但在B2B複雜採購的場景 裡，它起作用的概率就比較低了。
因為，即使你真的抓到了客戶的痛點，客戶也可能會覺得“沒錯我供應商的產品質量是有些問題，但是否到了需要花費這麼大的代價去改變的程度呢？”。
更換供應商是一個很重大的決定，除非這個痛已經到了難以忍受的地步，否則客戶也會覺得忍一忍就過去了。
所以，這個時候，我們就需要讓【暗示問題】閃亮登場了。
通過一個又一個的【暗示問題】，你可以逐步地將“現有供應商的產品質量不好”這個問題，轉化成為“那就意味著客戶投訴啊”，再轉化為“影響品牌形象、增加了銷售費用”，最終轉化為“影響銷售額和年度目標達成”等等。
總而言之，我們的目的，就是要將客戶的隱含需求轉化成為明確需求，量化及放大客戶的痛苦，讓客戶找到行動的理由。”
“原來如此，怪不得好幾次我機智地發現了客戶存在的問題，然後興致勃勃地把我們的產品推出去的時候，客戶都笑笑不說話”Ellison若有所思地說。
看到Ellison有點上道了，Charlie趕緊又甩出了它的鎮山之寶，問道：“所以現在配合著九格構想模型一起食用，你知道在面對客戶的時候，到底應該怎樣應用【暗示問題】了嗎？”
“呃……讓我思考一下啊。”猝不及防就被老大Cue了，Ellison的心裡很慌張。
“算了，簡單點，按照這張九格構想模型，以我昨天接見的美國客戶為例，你來做一次分析吧。”
Charlie的話音剛剛落下，Ellison頓時就鬆了口氣，略微思考了一會後說：
“當美國客戶談到，這次參展的目的，是看看有沒有可能引進新的供應商時，您緊接著就問了他幾個【難點問題】，試圖挖到客戶的痛點。
在明確客戶的這個痛來自於市場端競爭的加劇，導致銷售價格的降低後，您拋出了一個【暗示問題】——“那這種情況，對於公司來說有什麼樣的影響嗎”。
這屬於是九格構想模型中，探究影響的開放問題。
而問這個問題的原因是，只有知道了影響，我們才能知道客戶的痛，到底有多深。
當客戶表示，影響是公司銷售同比下降了30%時，您又拋出了一個【暗示問題】——“這麼大的降幅，對於你個人應該也有一些影響吧？”。
這屬於是九格構想模型中，探究影響的控制型問題。
只不過，我比較不理解的是，我們不是應該更加關注組織的痛嗎？
就算客戶個人真的有痛，但如果組織沒有痛，他也無法做出不符合組織利益的決定啊！”
Charlie露出一副孺子可教也的神情，點了點頭說：
“能意識到這一點，說明你的觀察力還是不錯的。
至於為什麼我要去探索客戶個人的痛？
同你一樣，在B2B業務中，許多銷售往往只會關注到組織層面的利益，而忽略了個人層面的利益。
但要知道，只有個人利益才會形成改變的動機，而公司或者組織只有簡單的期望或者需求，並不存在動機。
譬如，即使因為銷售價格的降低，公司產生了要更換供應商的需求，但這種需求是面向所有供應商的，我們並不具備什麼優勢。
因此，從個人層面的利益下手，才更容易找到突破口。”
Ellison感覺自己的認知又被重新刷新了，深吸一口氣後，接著分析道：
“當客戶回答道，因為銷售價格的降低，公司責令讓這次來中國一定要找到解決方案時，您又拋出了一個【暗示問題】——“也就是說，能否扭轉局勢，幾乎就是生死之戰了？”。
這屬於是九格構想模型中，探究影響的確認型問題 。
拋出這個問題，可以向客戶傳達您對問題的關切，讓客戶知道我們確實是來幫助他解決問題的，進一步對我們產生信任。”
Charlie補充道：
“除了讓客戶意識到我們對他的重視外，這一類型的問題，也起到了糾偏的作用。
當我們的理解出現偏差時，客戶可以及時地提出不同意見，避免我們一直在錯誤的道路上走下去。
在和客戶溝通的過程中，“it means”，是非常常用的詞語，主要用於確認對方的想法和自己的理解確實是在同一軌道上。”
“我明白了，【暗示問題】的作用其實就是幫助客戶承認且量化自己的痛苦，殺傷力確實很大啊！”
想了一會後，好奇寶寶Ellison再次提出了疑問：
“【暗示問題】的威力如此強大，客戶會不會產生抗拒心理啊？畢竟我們問的這些問題貌似都太不讓人愉悅了。”
Charlie慢悠悠地回答道：“所以啊，我們就會需要SPIN的最後一個，需求-效益問題來讓客戶正視自己的痛了。至於這類型的問題到底應該怎麼應用，我們下次再談……”
看樣子，Charlie這隻老狐狸的毛病又犯了。
一回生二回熟，Ellison還是決定先在客戶身上實踐一番SPIN的理論再說。
至於這隻傲嬌的老狐狸，就麻煩各位收拾他了。
最後，來自我們公司的300萬美金採購單，開始尋找供應商啦，請家居飾品行業的朋友，自薦或者推薦，詳情請掃碼閱讀文章：
-END-
最近，我們創辦了“門徒聯盟”知識星球，希望聚攏同類的力量，讓相同階層的人在交流中得到思維的碰撞和提升，渴望找到同行者的你，趕快掃描圖中二維碼，與大咖一起交流討論吧（加入星球是免費的） ：
關注外貿G友團公眾號，帶你走遍外貿圈：
往期回顧：
門徒老司機乾貨系列：
丹牛：
分享廣交會心得-----臉譜化的廣交會！
邏輯思維中的“上帝”視角
Ben叔：
Ben朱子斌---巧克力業務員做對了什麼？
單價高出20%有機會嗎？
外貿職場科普貼-- 採購的各種頭銜
「可持續」的殺價行為----價值工程的常見問題
成功勾搭上500強採購的7個秘訣
Ben叔創業史| 我和我的生意們（三）
本叔的商業英語1-索要促銷價格的客戶來郵
本叔的商業英語3 － 質量問題不付錢？
本叔的商業英語（四）－來看看電郵攻防戰的例子
《Ben叔的商業英語》連載集
雪碧：
雪碧--建站如何準備內容？
MAGENTO如何使用GOOGLE CONTENT API FOR
SHOPPING插件
不到10%利潤的“外貿電商B2C”
舊思維下的廣交會|參展前的準備，你都做好了嗎？
營銷預算——花錢有那麼難嗎？
企業官網出路2—官網如何匹配不同類型的客戶？|雪碧
Alex雷鳴：
Alex雷鳴---淺談中國三大紡織供應商不同的出口商業模式
外貿業務員轉型去做Sourcing Agent（採購代理）的未來
外貿江湖實戰乾貨系列：
外貿寶典：
總是get不到客戶，有沒有認真考慮過客戶的期望、需求和動機？
對於“專業客戶”與“非專業客戶”，你更加喜歡哪類客戶？
主動出擊vs被動吸引，哪個更能泡到客戶爸爸？——G觀點
在拜訪了30+外貿企業後，我得出這樣一個結論——G觀點
管理秘訣：
職場膠囊：
馳騁職場10年+，我看透了這3種職業瓶頸。
閱讀更多 外貿圈 的文章
