做強高端特鋼 煉就“隱形冠軍”
——河鋼石鋼特鋼棒材何以從“按噸銷”到“論塊賣”
日前，河鋼石鋼職工正在對鋼材進行修磨，提升產品表面質量。 通訊員張程鵬攝
不久前，長期專注於做精品特鋼棒材的河鋼石鋼迎來發展新機遇——德國一家著名車企，對該公司高端曲軸用鋼進行了二方資格審核，這意味著河鋼石鋼產品在審核通過後，將伴隨這家車企最新車型暢行全球。
不光是汽車鋼，在工程機械、軌道交通、新能源等多個特鋼棒材細分市場領域，河鋼石鋼生產的多種高端品種鋼，都已實現國內銷量第一。
鮮為大眾所知，卻在行業細分領域裡做到領先，深度嵌入客戶產品之中，有著很強的競爭優勢，這樣的企業被稱為“隱形冠軍”。河鋼石鋼是如何煉就“隱形冠軍”的？他們的特鋼棒材“特”在哪裡？4月初，筆者走進這家企業探究答案。
讓產品更精
——走高端化路線，高端品種鋼佔比達87%
跟一般鋼企不同，從河鋼石鋼銀亮材生產線上出來的產品，不是黑黝黝的條狀鋼，而是亮閃閃的“銀塊”。
“別人的鋼材‘按噸銷’，我們的產品‘論塊賣’。別小看這小小的銀塊，換算下來每噸比普通特鋼棒材貴2000元。”河鋼石鋼技術中心開發部部長戴觀文說。
在我國經濟已由高速增長階段轉向高質量發展階段的時代背景下，面對日益激烈的鋼鐵市場競爭，作為京津冀唯一的特鋼棒材生產企業，河鋼石鋼如何創新求變？
“跟普鋼相比，特鋼規模較小，目前國內具有代表性的特鋼企業也就五六家，市場競爭日趨白熱化。”戴觀文說，為贏得競爭優勢，河鋼石鋼找準自身定位，不拼大，而拼精，不斷優化產品結構，走產品高端化路線，進一步放大特鋼“特”點，打造企業高質量發展新引擎。
銀亮材，就是該公司高端產品群中的明星產品。
多年前，河鋼石鋼走訪市場瞭解到，用戶對鋼材表面光潔度、尺寸精度和表面脫碳層的要求越來越高，有些用戶希望對鋼材進行鋸切，以減少零件生產前期工作量。順應市場需求變化，該公司立即上馬銀亮材生產線，對鋼材進行精加工。
銀亮材素以“高精度、零缺陷”著稱，生產難度大、風險也高。經過多番努力，河鋼石鋼解決了多項銀亮材生產工藝難題，在眾多鋼企中脫穎而出，成為豐田汽車公司鐘形殼用鋼的獨家供應商。
一炮打響後，河鋼石鋼銀亮材獲得國內外越來越多客戶的青睞。面對紛至沓來的訂單，戴觀文半開玩笑地說：“如今，銷售人員接單前，都要先考慮一下銀亮線是否有‘檔期’。”
以銀亮材為標誌，河鋼石鋼高端品種鋼越來越多。去年8月，河鋼石鋼為國內一家客戶研製了乘用車的齒輪用鋼，已通過送樣檢驗，進入小批量試驗生產階段。“這是我們生產的最貴鋼種，噸鋼價格高達兩萬多元，是市面上普通鋼材的好幾倍。”河鋼石鋼銷售中心特鋼公司總經理王國營說。
截至目前，該公司高端品種鋼佔產品總量的87%，廣泛應用於汽車、工程機械、軌道交通、軸承製造、能源工程等領域。
讓技術更優
——將研發“觸角”下探到下游市場，去年以來與客戶合作研發32個項目
前不久，河鋼石鋼生產的液壓桿用鋼順利發往國際某知名工程機械企業，這讓該公司鍊鋼廠生產技術室主任高鵬分外激動。
液壓桿鋼是特鋼中的高端，過去由日本鋼材“一統天下”。國際某知名工程機械企業在中國建廠後，提出“材料本土化”需求，河鋼石鋼及時捕捉這一機會，與客戶共建產品研發平臺，研製出高品質的液壓桿用鋼，替代了日本進口鋼材。
試用樣品時，客戶提出，河鋼石鋼生產的個別產品有針孔缺陷，平均缺陷比例在3%。“越是高端的客戶對產品質量的要求越高，有些產品可能供普通客戶質量完全達標，而供世界級尖端客戶就存在不合格情況。”高鵬說。圍繞客戶提出的問題，河鋼石鋼與客戶技術人員一起，在鋼材純淨度、改善鑄坯內夾雜物分佈等方面進行重點攻關，2018年，該客戶的產品平均缺陷率指標降至0.5%以內，得到了客戶的認可。
當質量提升到一定階段時，每前進一步都會困難重重。從事研發工作多年的戴觀文對此深有感觸。“拿公司軸承鋼來說，經過技術人員刻苦鑽研，平均氧含量從2016年的9ppm（百萬分之九）降低到如今的5.8ppm，之後哪怕只降低0.1ppm，也是難上加難。”為突破技術發展瓶頸，河鋼石鋼樹立開放思維，借智借力，將研發“觸角”下探到下游市場，與有影響力的客戶共建研發平臺，制定更有市場針對性的質量和工藝解決方案。
“河鋼石鋼鋼材生產經驗豐富，下游企業鋼材加工技術優勢明顯，雙方共建研發平臺，成為新產品開發和結構調整的‘加速器’。”戴觀文說，去年以來，該公司已與客戶共建了8個合作研發平臺，合作開發了32個研發項目，已有3個項目實現了量產。研發的轎車發動機曲軸用非調質鋼等多項產品成功替代進口材料，填補了國內空白。
市場的較量，背後是人的較量。去年9月，公司成立了河鋼石鋼上海新材料研發中心，借力上海的人才、技術優勢，為河鋼石鋼新材料研發和應用提供平臺支持。
短短半年多時間，該研發中心專家團隊多次來到河鋼石鋼“把脈問診”，提出63項質量提升建議，並指導開展了“改善軸承鋼碳化物網狀級別試驗”“改善20系列齒輪鋼微裂紋試驗”等系列試驗，取得了明顯效果。
讓市場更高端
——做大高端客戶朋友圈，產品進入38家世界500強企業
3月底，河鋼石鋼銷售中心營銷人員嶽佔，到上海跟國外一家知名汽車配件製造商洽談業務。“如今，產品模擬試驗已經全面完成，後續的批量訂單指日可待。”嶽佔鬆了一口氣。
這次合作並非一帆風順。去年底，在嶽佔的持續攻關下，這家企業同意和河鋼石鋼開展合作，可是商務談判十分艱難。嶽佔向河鋼石鋼上海新材料研發中心尋求幫助，並啟用“大區賦能”，河鋼石鋼安排銷售中心四部總經理、上海公司總經理等相關人員火速趕往上海增援，上海新材料研發中心的專家也快速集結，經過深入溝通，雙方敲定了合作方案。
隨後，客戶又提出，河鋼石鋼要在兩個月內報送由第三方機構提供的產品力學性能數據，以便於該公司進行模擬試驗。時間緊迫，為保萬無一失，嶽佔再次啟用“大區賦能”。從生產單位、技術中心抽調精幹人員組成的服務團隊迅速成立，僅僅1個多月，就順利向客戶交付了相關數據。
“大區賦能”是河鋼石鋼做大高端客戶朋友圈的獨創性措施。“在遇到必要情況時，公司賦予相關銷售區域的營銷人員一定權限，可以在全公司內調配相應資源，充分滿足客戶需求。”河鋼石鋼銷售中心業務經理李志斌說，這項措施的實施，推動了銷售業務從“單兵作戰”向“多兵種聯合作戰”轉變，極大提升了高端市場開拓能力。
廣西曾是河鋼石鋼特鋼營銷的“窪地”。李志斌初涉銷售業務時打聽到，廣西有一家企業拿到了某知名日系汽車公司的曲軸項目，他隨後多次與客戶商談曲軸用鋼的合作事宜，卻屢次被對方回絕。李志斌沒有灰心，聯合公司技術人員一起向客戶介紹自身技術優勢，幾輪溝通下來，終於爭取到提供樣鋼的機會。5噸、15噸……經過數次樣品試驗，河鋼石鋼的多款高端曲軸用鋼，終於進入該知名日系汽車公司發動機核心零部件領域。
為增強高端市場的服務能力，河鋼石鋼還建立完善《戰略核心客戶加強保障辦法》，為駐外銷售公司組建“產線客戶質量保障工程師開發支援團”，為每一名客戶經理組建“客戶保障支撐團”，打破部門“壁壘”，提升產線對接市場和服務客戶的能力。
截至目前，河鋼石鋼已與世界汽車零部件百強企業中的31家用鋼企業全面建立合作關係，和全球工程機械製造商50強中的22家企業建立穩定供貨關係，產品進入世界500強中的38家裝備製造企業，成為國內多個特鋼棒材細分市場應用領域的“隱形冠軍”。 （記 者 貢憲雲 通訊員 趙海燕 郭旭梅）
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