我是一家汽車零部件廠家的渠道運營人員，因為工作關係，也經常需要走訪各地的汽配市場。
圖為貴陽商貿城汽配街
時逢7月的西南某城市，相比南方大部分地區的炎熱天氣，這裡氣溫算是爽爽的，美中不足的是，正如這裡的諺語——“地無三尺平，天無三日晴”，我剛從酒店出來到達汽配城時，天空中就飄起了細雨。看到一家汽配店經營的產品與我們的有類似，我走了進去，“老闆，在嗎？”聽到我的聲音，從貨架後走出一個高高瘦瘦、皮膚黝黑的人，不修邊幅的他手裡拿著一隻扳手，原來他正在改裝一隻剎車泵的接頭。“我是，你是哪個廠家的吧？”看到我“白加黑”的職業套裝，他有了判斷。“我是萬安廠家的，”我答到。“哦，萬安的牌子我知道，”他眼睛亮了一下，示意我坐下後道：“你們的產品那麼貴，售後市場根本不好推。”我答道：“我們是配套廠家，質量好，定位自然高端。”他不易察覺地笑了下，說：“做不起量，就沒錢賺。”然後又問：“那你們前期免費鋪貨多少？付款方式是怎麼樣的？”我不假思索地答道：“我們與汽車廠服務站一樣，要先款，不鋪貨的。”他的眼神慢慢暗了下來，又問了很多，諸如：“售後三包怎麼樣的？”“品種齊全嗎？”“交付能跟上嗎？”“如果做了，是獨家嗎？”等等.......趁他問這些問題的時候，我也打量了一下這店面，發現貨架上的產品雖然多，但大都是老款，長久不動的有些產品甚至有一層灰塵了。“老闆，最近生意怎麼樣？”我問道。他嘆了口氣，答道：“我做汽配差不多15年了，以前生意好做，現在越來越難啊!”這時聽到閣樓上有人走動的聲音，我又問：“您請了幾個工人？”他苦笑道；“前年還有三個小工，現在生意不好，老車型比如黃標車都要淘汰，為節省開支，現在就我們兩夫妻經營。”......最後，我們相互交換了名片，我告辭走出十幾米後，又回頭望了下，發現其門上的招牌已經舊的模糊不清，稍遠看上去，該店鋪倒更像是一個倉庫。
圖為昆明曉東汽配城
雨停了，烏雲也在漸漸散去。我向前走了100多米，又發現了一家潛在客戶，這家店面形象做的比較氣派，推開玻璃門，裡面的擺設也顯得很整齊明亮，有幾個小夥正在忙著擺弄貨架上的產品，準備要發貨，收銀臺那邊還有幾個人在開單、接電話等。當得知我的來意後，一位小夥把我帶到了樓上老闆的辦公室，這辦公室也是接待室，面積不大但乾淨，老闆姓李，約莫40來歲，微胖、皮膚白暫的他帶著一副眼鏡，顯得很斯文。“你們萬安在國內汽車制動行業可是龍頭品牌哦。”李總看了一下我名片，邊說邊站起來給我一支菸，煙我不抽，謝絕了。但茶水方面我倒是不客氣的，幾年的市場走訪經歷，我發現一個比較有趣的現象，特別是陌生拜訪，第一次見面，如大大方方地接受他們的“請客”，哪怕只是喝了一口水，對方反而會比較主動來“粘著”你，可能潛意識會認為，要合作才能找回“付出”。
圖為南寧最新建設中的汽配城
李總開門見山道：“酈經理，你來的正好，之前的全國汽配展上，我也去過你們的展會了解，你們萬安在這個行業30多年了，而我們也一直在找類似你們這樣的公司平臺來合作。”按“你進我退”的方針，我說了句：“難得李總這麼看得起我們，但我們的價位可是比其他廠家要貴哦！”“這我知道，您們是原廠配套的，有自己的定位。好的東西除了貴點，其他都是優點；不好的東西除了便宜，其他都是缺點，哈哈！”李總的一個段子讓我倆相視大笑。不過玩笑歸玩笑，李總還是向我拋出了一個問題；“酈經理，你如何看待‘汽配產品同質化競爭越來越激烈’這個問題？”來一句題外背景，有些技術含量低的產品，小廠甚至家庭作坊做的質量也趕上來了，產品實用性與大公司做的差距也越來越小，而且價格自然比大品牌的要低很多，所以這問話背後的含義其實還是：“你們憑什麼賣的比別家貴？”我呷了一口茶，清了清嗓子道：“李總，產品的價值其實分兩個部分，一方面是實用價值，一方面是品牌價值。配套品牌能降低各個環節的信息溝通成本，會加快客戶的選擇，這是品牌的附加值之一，也能提升你們的經濟效益。”李總聽完後，給我加了點水，點點頭說：“是的，所以儘管副廠件的價格低廉，質量也越來越好，可還是越來越難做，也做不長久。”
顯然，雙方有了這樣的基礎共識，接下來的問題就好溝通多了。比如合作的門檻條件、付款方式、售後服務、市場保護以及銷售獎勵等等，因為這些我們公司都有相應的政策，我也一一向李總做了回覆與說明。
心態不一樣，提問的方式也不一樣。比如同一個問題，第一個商戶是這樣問的，是不是我做了，就是我獨家？而李總是這樣問的，那這個區域必須要做多少量，廠家才會給我相應的市場保護？
等告別李總出來，已是藍天白雲，走了十幾米我又習慣性地回頭一看，其廣告牌上的燙金大字在陽光下甚是耀眼。
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