我是一家汽车零部件厂家的渠道运营人员，因为工作关系，也经常需要走访各地的汽配市场。
图为贵阳商贸城汽配街
时逢7月的西南某城市，相比南方大部分地区的炎热天气，这里气温算是爽爽的，美中不足的是，正如这里的谚语——“地无三尺平，天无三日晴”，我刚从酒店出来到达汽配城时，天空中就飘起了细雨。看到一家汽配店经营的产品与我们的有类似，我走了进去，“老板，在吗？”听到我的声音，从货架后走出一个高高瘦瘦、皮肤黝黑的人，不修边幅的他手里拿着一只扳手，原来他正在改装一只刹车泵的接头。“我是，你是哪个厂家的吧？”看到我“白加黑”的职业套装，他有了判断。“我是万安厂家的，”我答到。“哦，万安的牌子我知道，”他眼睛亮了一下，示意我坐下后道：“你们的产品那么贵，售后市场根本不好推。”我答道：“我们是配套厂家，质量好，定位自然高端。”他不易察觉地笑了下，说：“做不起量，就没钱赚。”然后又问：“那你们前期免费铺货多少？付款方式是怎么样的？”我不假思索地答道：“我们与汽车厂服务站一样，要先款，不铺货的。”他的眼神慢慢暗了下来，又问了很多，诸如：“售后三包怎么样的？”“品种齐全吗？”“交付能跟上吗？”“如果做了，是独家吗？”等等.......趁他问这些问题的时候，我也打量了一下这店面，发现货架上的产品虽然多，但大都是老款，长久不动的有些产品甚至有一层灰尘了。“老板，最近生意怎么样？”我问道。他叹了口气，答道：“我做汽配差不多15年了，以前生意好做，现在越来越难啊!”这时听到阁楼上有人走动的声音，我又问：“您请了几个工人？”他苦笑道；“前年还有三个小工，现在生意不好，老车型比如黄标车都要淘汰，为节省开支，现在就我们两夫妻经营。”......最后，我们相互交换了名片，我告辞走出十几米后，又回头望了下，发现其门上的招牌已经旧的模糊不清，稍远看上去，该店铺倒更像是一个仓库。
图为昆明晓东汽配城
雨停了，乌云也在渐渐散去。我向前走了100多米，又发现了一家潜在客户，这家店面形象做的比较气派，推开玻璃门，里面的摆设也显得很整齐明亮，有几个小伙正在忙着摆弄货架上的产品，准备要发货，收银台那边还有几个人在开单、接电话等。当得知我的来意后，一位小伙把我带到了楼上老板的办公室，这办公室也是接待室，面积不大但干净，老板姓李，约莫40来岁，微胖、皮肤白暂的他带着一副眼镜，显得很斯文。“你们万安在国内汽车制动行业可是龙头品牌哦。”李总看了一下我名片，边说边站起来给我一支烟，烟我不抽，谢绝了。但茶水方面我倒是不客气的，几年的市场走访经历，我发现一个比较有趣的现象，特别是陌生拜访，第一次见面，如大大方方地接受他们的“请客”，哪怕只是喝了一口水，对方反而会比较主动来“粘着”你，可能潜意识会认为，要合作才能找回“付出”。
图为南宁最新建设中的汽配城
李总开门见山道：“郦经理，你来的正好，之前的全国汽配展上，我也去过你们的展会了解，你们万安在这个行业30多年了，而我们也一直在找类似你们这样的公司平台来合作。”按“你进我退”的方针，我说了句：“难得李总这么看得起我们，但我们的价位可是比其他厂家要贵哦！”“这我知道，您们是原厂配套的，有自己的定位。好的东西除了贵点，其他都是优点；不好的东西除了便宜，其他都是缺点，哈哈！”李总的一个段子让我俩相视大笑。不过玩笑归玩笑，李总还是向我抛出了一个问题；“郦经理，你如何看待‘汽配产品同质化竞争越来越激烈’这个问题？”来一句题外背景，有些技术含量低的产品，小厂甚至家庭作坊做的质量也赶上来了，产品实用性与大公司做的差距也越来越小，而且价格自然比大品牌的要低很多，所以这问话背后的含义其实还是：“你们凭什么卖的比别家贵？”我呷了一口茶，清了清嗓子道：“李总，产品的价值其实分两个部分，一方面是实用价值，一方面是品牌价值。配套品牌能降低各个环节的信息沟通成本，会加快客户的选择，这是品牌的附加值之一，也能提升你们的经济效益。”李总听完后，给我加了点水，点点头说：“是的，所以尽管副厂件的价格低廉，质量也越来越好，可还是越来越难做，也做不长久。”
显然，双方有了这样的基础共识，接下来的问题就好沟通多了。比如合作的门槛条件、付款方式、售后服务、市场保护以及销售奖励等等，因为这些我们公司都有相应的政策，我也一一向李总做了回复与说明。
心态不一样，提问的方式也不一样。比如同一个问题，第一个商户是这样问的，是不是我做了，就是我独家？而李总是这样问的，那这个区域必须要做多少量，厂家才会给我相应的市场保护？
等告别李总出来，已是蓝天白云，走了十几米我又习惯性地回头一看，其广告牌上的烫金大字在阳光下甚是耀眼。
閱讀更多 酈旭鬆 的文章
