原文翻译荆明，主编李冬，指导员王萌
严正声明：本文翻译和整理以及编译由伍车学府团队持有，仅作为中国二手车行业公益分享交流使用，如有采用者以商业目的开展侵权行为，由采用者承担，与文章整理发布原创者无关，特此声明！
今天是美国Carmax在美国哈佛的研究案例连载的最后一部分，前面没有关注的粉丝们要回顾请点击下方连接。
世界第一的二手车零售商Carmax是如何起步的？第一集
东家倒闭、对手抄袭、金融危机--看美国二手车老大如何“越过山丘”？第二集
二手车连锁鼻祖-美国Carmax“看家本领大揭秘”！第三集
CarMax与竞争对手“砥砺前行”！
全球二手车零售样板--美国CarMax连载（四）
全面竞争相互砥砺
新车经销商
CarMax主要与新车经销商展开竞争，这些经销商也购买和销售年限较短的二手车。
这些零售商的收入通常一半来自新车销售，三分之一来自二手车销售，11%-15%来自零部件维护和服务，其余来自融资和保险费用。
相比之下，2012年CarMax 93%的收入来自二手车零售和批发。
就毛利润而言，零部件维护和服务贡献了40%-45%的收入，新车销售、融资和保险费用各占20%左右。
AutoNation在2012年是美国最大的汽车零售商，新车销售占市场份额2.8%，二手车占1%。2012年，AutoNation销售额达150亿美元，净收入为3.164亿美元。
该公司总部位于弗罗里达州劳德尔堡，在全美共拥有221个新车经销企业。大约三分之二的收入来自佛罗里达州、加利福尼亚州和德克萨斯州的经销商。
AutoNation历来都善于开展互联网合作，2000年就与美国在线（AOL）建立了世界最大的“虚拟汽车经销店”。
2008年，继续保持合作关系的双方又推出了AutoNation Direct，该网站允许客户搜索AutoNation的全国库存，咨询专家，在线购买，并将汽车交付到客户的家或办公室。
AutoNation通过一个“优选定价系统”（SmartChoice Pricing）为汽车定价。
这个系统给消费者提供建议价格，这一价格通常远低于汽车制造商的建议零售价格，然后根据当地市场的价格进行调整，为客户提供讨价还价的机会。
Penske汽车集团（总部位于密歇根州布隆菲尔德山）在2012年是美国第二大汽车经销商，新车销售占市场份额1.8%，二手车占1%。
2012年，该公司拥有344家经销商，其中173家位于美国（45%位于加利福尼亚、亚利桑那和新泽西），其余经销商遍布英国和德国。
2012年，奥迪、宝马和梅赛德斯-奔驰等豪华品牌占据了公司70%的收入。与其他主要零售商的平均二手车价格低于2万美元相比，Penske对豪华品牌的关注导致其每辆二手车的平均价格为25740美元。
Sonic汽车（总部位于北卡罗来纳州夏洛特）是2012年美国第三大汽车零售商，新车销售占市场份额1.3%，二手车占0.5%。
2012年，该公司拥有111家经销商和21家碰撞维修中心，大部分位于15个低纬度州，在那里，经销商的收购成本更低，竞争也不那么激烈。
Sonic还经营批发业务，但2012年每辆车毛亏损为192美元。
eBay汽车
eBay汽车成立于1999年，为用户提供一个购买、销售二手车和零部件的规范网站。通过eBaymotor.com，eBay提供认证车检查、汽车历史报告和融资。
有了这些信息和保证，用户对长途购买更加满意——75%的汽车交易会跨州。
eBay汽车高级主管Drew Liberman指出：“这是第一家每月拥有1000万UV的汽车网站，比任何汽车制造商或第三方网站都多。
我们发现，不仅买家能够获得较合适的价格，而且卖家也能获得高于当地市场的价格。”2012年，eBay汽车为eBay的总营业利润贡献了760万美元。
虽然eBay汽车每年并不公布单位销售额，但在2012年，它已经售出了455万辆汽车。
高新企业
2013年和2014年，高新企业进入二手车市场，包括硅谷的Shift公司和Beepi公司、凤凰城的Carvana公司和纽约的Vroom.com。
这些公司在网上销售汽车，并将汽车直接交付给客户。他们的商业模型具有与CarMax类似的功能，例如严格的检查、业务透明度、一定天数一定里程数免费退货和快速的融资服务。
Shift公司的CEO Minnie Ingersol曾负责谷歌光纤（Google Fiber）的发布，她对这种轻资产经营模式发表了评论：“我们没有零售展厅，没有经销商那样高昂的经营费用，也从来没有拥有过任何一辆车，这样我们就可以把成本节约让渡给客户。”
但是也有不同的商业模式。例如Beepi公司的消费者在购车之前没有试驾。Beepi公司以固定价格在网上列出汽车，每笔交易收取10%的佣金，并购买30天内未售出的标价汽车。（该公司目前已经倒闭）
Shift通过数据和算法，给卖家提供一个最低价，并赚取最低价格和最终销售价格差额的一半。
这些公司都使用移动技术和数据分析来管理库存和定价。Carvana公司还会挖掘客户数据，以管理其融资业务风险。
Carvana公司并不是简单地查询买家的信用评分，而是在多个数据源中搜索数百个变量，包括来自多家公司的完整的信用报告和LexisNexis法律和新闻数据库，以预测每个消费者违约的可能性。
展望
截至2012年，CarMax控制了美国大约2%的二手车市场，进一步扩张的机会看上去很大。尽管乐观，但最高管理层仍活在母公司Circuit City破产的阴影下。
市场营销高级副总裁Joe Kunkel表示：“作为Circuit City曾经的分公司的好处之一是，看到了Best Buy对Circuit City造成的毁灭性打击，我们对每个有威胁的竞争对手都感到恐惧。
舒舒服服坐在那里，自我感觉良好不属于我们的思维模式。”CarMax计划在未来几年进入50到100个较小的市场（20万人口或更少）。
CAF还进行了一次次级贷款试验，以深入了解这个细分市场的责任和服务群体。CAF计划于2014年向次级贷款客户发放大约7000万美元的贷款，而不是将其转交给第三方贷款机构。
为了持续增长，CarMax管理层面临挑战性的决策：该公司应该专注于利用现有模式进一步渗透市场，还是应该寻找可能对当前战略进行重大改变的新增长源？
如果是前者，增长的限制因素是什么？
短年限二手车的供应和对购车的培训能否与预期的扩张速度相匹配？
随着信息系统的普及和数据分析公司为客户提供的增值服务，CarMax的竞争对手能否复制CarMax的数据优势？
CarMax能否在更小的城市挖掘大中型市场？
如果将重点放在新的增长源上，CarMax是否应该重新进入新车市场？
支持在线交易的虚拟模式怎么样？
为了利用这些新机会，CarMax必须改变其商业模式的哪些方面？
Carmax连载读后感小胖说：
本次连载的美国Carmax是其在哈佛商业案例中的分析，其资料主要是2012年前的数据为主，时至今日这一行业还是在不断地变化，Carmax保持稳定发展，一时无二的Beepi膨胀后倒闭，Carvana创新模式有待突破，还有很多新进入的玩家。
美国与中国的汽车市场有很大的差异，其中有一些可以借鉴，而有一些则别具特色不可完全拷贝，中国的二手车行业极其特殊，其商业模式和未来发展一定是世界上最为”复杂和有趣“的模型。
不管差异如何，趋势向前，二手车行业需要的是踏实做事的企业家，高瞻远瞩的创业家，欲速则不达，希望Carmax的故事能带给迷茫期的中国二手车人更多的启发。
欢迎给我留言，Caxmax模式在中国走得通么？
别忘了关注”二手车小胖说“
休息，休息一会！
下一篇就快来啦！
推荐一个学习交流二手车的新地方，各位要关注哦！
二手车小胖行业私享群，请加微信：xiaopangfans，注明申请私享群，仅限年轻同行需考试入群，资深老司机和萌叔美女徒弟团带你哦！
关于二手车不明白咋整？
下面方式找到我：
腾讯微博：二手车小胖王萌
新浪微博：二手车小胖
微信公众号二手车小胖说：ucxiaopang
粉丝专属服务微信号：xiaopangfans
閱讀更多 二手車小胖說 的文章
