互聯網的發展，使一些簡單直接的信息獲取變得越來越便捷，正在不斷衝擊著獵頭的信息“高地”。
為了保持核心競爭力，Mapping不可避免地成為了優秀獵頭顧問必不可少的技能。企智已開，也有越來越多的企業希望通過 Mapping 做行業對標，調整戰略，提升競爭力。
本篇乾貨為第三期谷露獵頭學院課程整理回顧，谷露軟件獵頭版運營總監Jacobi Zhang用企業真實的項目來給大家解說，如何做好Mapping。
Jacobi Zhang
14年招聘行業管理經驗，熟悉獵頭、RPO以及企業內部招聘流程及管理方法，在各行業都有較多的成功案例。
曾任500強獵頭公司招聘運營總監、RPO運營經理、獵頭項目經理。
在 Sourcing hub/GSSC 管理方面有豐富經驗。
▲▲▲▲▲
什麼是Mapping？
做它的目的是什麼？
很多人都說，Mapping能讓一個獵頭更專業。
那麼到底什麼是Mapping，這個概念要用中文解釋其實很模糊。是候選人的搜索、信息的收集、還是與候選人的深度溝通？好像都包括，但好像也都不全面。
我們可以將Mapping分成兩類來說。
一類是“不收錢”的
很多時候獵頭並不是特地做的Mapping，而是在平常工作中都會涉及到，時時刻刻有機會、有時間都要做的。
我們可以說Mapping是一個深度Sourcing與信息蒐集的過程。通過Mapping讓團隊裡的顧問更加了解這個行業，從而更加好地將目標的候選人short-list出來，或者在腦海中掌握基本的人才地圖，形成未來工作儲備資源。
如果你的公司是專注於這個行業的，那麼你們公司內部一定要有人做該行業的Mapping。不具體到候選人，但是需要了解行業內有什麼公司、具體做什麼產品、公司分佈......等信息。
我們還可以說Mapping是一種讓客戶或leader滿意的“工具”。雖然這個投入產出比很低，但當所能找到的候選人不如預期的時候，可以真實地反映出目標市場的狀況確實不夠理想。
另一類是“收錢”的
這也是今天的主題，也就是我們說的Mapping項目。
企業客戶之所以願意付錢讓獵頭做Mapping，是因為這個報告對他們有價值。
那麼做到什麼程度，才是有價值的？換位思考，假如你是甲方，你花錢要供應商幫你做一個Mapping報告，可能會出於什麼樣的目的？
1、想找到市場中與想要招的職位等級相當的人，然後招進來。
抱著這個目的基礎是，Mapping費用會比直接委託該職位的獵頭費便宜，這也是很多獵頭公司不願意做這種Mapping的原因。
所以一般來說，會有雙方的協議，一年或兩年內如果自行聯繫Mapping報告中的候選人，則要支付相應的獵頭費用。
2、與行業內的競爭公司進行對標，不是以招人為目的。
企業希望瞭解競爭對手的組織架構，包括有哪些人、這些人的背景和特點如何；還希望瞭解競爭對手的薪資水平、員工福利、從而制定策略吸引到同行業的優秀人才。
所以抱有這個目標的Mapping，對象可能不只目標公司在職的員工，還包括離職的或從我方跳到競爭對手的員工。
關於Mapping
我們有什麼認知誤區？
很多公司談Mapping，其實很容易陷入幾個誤區。
1、將其當成變相的name list
在報告中如果只是簡單地列出目標候選人的基本信息，最多再更進一步地瞭解候選人的意向，那麼這樣的報告對於企業來說價值不大。
這樣的Mapping不如直接委託獵頭進行招聘。這是因為獵頭的工作除了尋找候選人之外，很大一部分還包括向候選人介紹職位、說服候選人加入等。
2、讓獵頭新人去做
有的公司會因為Mapping是一件很耗時的工作，就將他交給junior的顧問完成，其實這是大錯特錯的。
為什麼做mapping的獵頭需要資深？
那是因為新手往往對於目標候選人的行業情況瞭解不夠深入、對行業的專業資訊也積累不足。
這樣一來，新手與候選人聊不深入，除了“尬聊”之外，就只有草草收場，最終沒法獲取到足夠的信息，這樣產出的報告也是沒有什麼價值的。
3、漫無目的地聊天
很多人做Mapping的時候，會天南海北地聊，等到最後出報告的時候才再從一團亂中找信息，或者臨時再向候選人詢問。一是效率極差，二是經常會有信息遺漏。
所以，我們需要先定好目標，再做事情，這樣才能更好地推進Mapping項目的進行。
在管理學中有一個非常重要的目標設定原則——“smart原則”。
這是一個很實際、很方便、很通用的原則，在設定mapping，項目目標的時候，我們可以作為參考，最終確定具體的、可衡量的目標。
目標確定了
如何做好Mapping項目？
1、對象怎麼確定？
企業委託獵頭進行Mapping項目，一定是因為他們還不清楚自己應該找什麼樣的人。
這是因為如果他們能夠確定的話，直接委託職位會更方便。
所以，一般的Mapping項目，除了客戶本身的信息之外，你能從他們那裡獲得的信息是比較不足的。
比如：
要Mapping哪些公司、要找到多少人？
什麼樣的人符合要求？是完全符合匹配的候選人、還是部分條件符合的候選人、還是有相關經驗的候選人都可以？（後兩者其實在做單的時候獵頭找的不多）。
報告完成度的“底線”在哪？是覆蓋到80%的人，其中80%有聯繫方式就足夠了，還是有更高的要求？
......
舉個例子，客戶可能會告知你三四家目標公司，但Mapping不能侷限在這裡，獵頭需要根據這些公司的特點，為客戶找到更多同類的公司。
讓客戶不僅瞭解有哪些人，還要了解除了他知道的一些直接競爭對手之外，還有哪些公司的人會適合他們，還能從哪些地方獲得他想要的候選人。
2、怎麼聊？
說起與候選人聊的方法論，其實有非常多的，我簡單說兩個：
候選人最喜歡聊的主題，顯而易見的是吐槽公司和一些行業新聞，就要關注找行業動態，找有趣的話題引入。
不要很著急地把要聊的候選人一口氣都聊完，因為每個候選人都能為我們提供很多信息，在聊的越多，越需要時間去消化，轉變為自己的認知。
說起與候選人聊，Mapping和平常的做單這個聊的順序也有很大的不同：
做單的時候通常是從junior聊到到senior，junior給我們的信息可以幫助我們與senior的候選人溝通。
但是在Mapping的時候，我們應該從senior聊到junior。
假如我們需要知道這個公司sales部門在中國區的架構，東南西北四個大區是怎麼分的、業績如何、戰略如何......這些信息，比較junior的人是不清楚或者只清楚部分的。
只有先聊到senior的人，才能對這些信息有比較全面的瞭解，再與junior的候選人聊補全詳細的信息。
3、如何定價？
最後說一下Mapping項目如何定價，這一點是很重要的，因為合理的定價才能為項目帶來更好的性價比。
但是既然談到價格就涉及到成本核算，涉及到成本核算也就涉及到團隊的工作排期，與團隊個工作效率與單位時間成本。
Mapping項目不同層級的工作量大概是1：3：5，大部分的工作都是大量的sourcing和基本溝通，中、高層的工作量不佔主要。
確定了各個層級的工作量，才能由各個層級的單位時間成本來核算總成本。
需要強調的是，這裡的成本核算一定要是有利潤的成本，除了用員工的工資倒算得出的用人成本外，還有固定資產成本、辦公場地成本等一系列。
上一篇：大咖解惑 | 業績一般般，KPI勉強能完成，如何突破？
下一篇：福利 | 還在頭疼年終總結？給你送上一份招聘數據分析模板
相關文章
【活動報名中 】 如何以全新視角打造僱主品牌？【活動報名中】如何成為全能招聘官？前唯品會招聘負責人帶你Carry全場！谷露榮膺“2018-2019大中華區最佳招聘管理軟件服務商”大獎乾貨 | 為什麼你招不到合適的獵頭顧問？淺談獵企內部招聘【報名中 】新趨勢下，獵頭管理者的轉型與重塑（谷露獵頭學院成都場）
谷露招聘軟件
一站式的專屬招聘管理軟件
在校園招聘項目的籌備與執行過程中，HR們往往最關注這些問題：
如何提高校園招聘中對畢業生們的吸引力？
如何提升校園招聘的流程效率？
如何更準確地篩選出優秀的合適的人才？
如何控制校園招聘項目的成本？
在這本《校園招聘實踐指南》電子書中，我將與你一同探討這些問題的答案。隨書還將附贈一份全方位包含校招項目準備、宣傳、實施、收尾的資料包，點擊鏈接下載https://mautic.gllue.com/campus-recruitment
閱讀更多 gllue谷露 的文章
