大部分人都以為，談判就是雙方在會議室的談判桌上對立而坐，不斷髮現對方話語中的漏洞，然後你來我往、唇槍舌戰、咄咄逼人。一方步步緊逼，一方節節敗退。一方不斷讓利、一方不斷盈利。而談判的最終結果，不過是在零和遊戲中，雙方進行博弈，最終找到一個都能接受的“最優解”。
我們通常以為談判就是唇槍舌劍、你死我活
其實，這種認識太過狹隘。談判的意思本來就是“談著談著進行判斷”，我們有更好的方式，可以在雙方談判中，實現共贏。
《沃頓商學院最受歡迎的談判課》這本書，講了幾個談判中實用的小技巧，幫助我們在談判過程中更加如魚得水，順利實現自己的目標。
《沃頓商學院最受歡迎的談判課》的作者斯圖爾特·戴蒙德，是沃頓商學院的教授，他曾經獲得“記者界的諾貝爾獎”-普利策大獎。當然，最讓人津津樂道的是，斯圖爾特·戴蒙德在為聯合國提供諮詢服務的時，成功說服了玻利維亞地區的3000名農戶不再種植古柯這種毒品作物，改為種植香蕉。
《沃頓商學院最受歡迎的談判課》教給你職場人士不得不知的談判技巧
斯圖爾特·戴蒙德將自己的談判技巧全部凝結在本書中，現在我挑選印象最深的三點進行分享。分別是明確談判目標，讓談判節奏又快有準；通過不等價交換，讓談判雙方實現共贏；還有就是平時多往情感賬戶裡面充值，這樣談判更順暢。
01、明確談判目標，讓你的節奏又快又準
現在似乎很流行“頭腦風暴”，無論做什麼類型的事情，很多人拿到一個目標、一個點子，就不假思索地開始漫無目的聯想，覺得自己思考會越來越全、越來越新穎。其實這種方法本末倒置了，在談判中，我們最應該做的就是-明確目標。
僅僅做到明確目標這一點，就能讓談判效率提高一倍。
著名經濟評論家吳曉波，代表作《激盪三十年》，這部紀錄片一經面世，就包攬了當年新聞界的全部大獎。其實，在這個紀錄片背後，還有一個不為人知的小故事。當時，製片方要求在4個月內，用300萬預算，拍30集節目，用來記錄改革開放過程中湧現的風雲人物。大多數都覺得這個目標不切實際，因為採訪、預約那些成功的改革者需要很多時間、人脈。於是，很多策劃都和製片人進行談判：時間長點行不行？預算多點行不行？藉助央視的影響力，去邀請那些風雲人物可不可以？
這時，尚未成名的小策劃羅振宇，站了起來。他說，咱們的目標不就是完成紀錄片麼？又不是一定要記錄風雲人物本人，找幾個普通當事人側面採訪一下也是可以的。
《激盪三十年》紀錄片右一羅振宇、右二吳曉波
吳曉波頓時對羅振宇刮目相看，他是這樣評價羅振宇的：這真是一個天才的“方法論上的革命”，它把攔在眼前的難題都變成了馬其諾防線，一旦繞開，豁然一馬平川。
其實，羅振宇不過是明白了目標的本質，然後同製片人進行談判。目標的本質就是完成紀錄片，並不是全面採訪風雲人物。
我們在工作談判中，也要不斷思考，目標的本質是什麼？這樣，才能找到最優解，雙方達成共識。
例如，你想應聘一個世界500強崗位。已經通過了筆試和初次面試，第二次面試的時候需要去公司本地。結果，突降暴雪，航班延誤、火車取消，那麼是不是就放棄這次面試機會了呢？這時你要想一想，面試的本質不就是通過即時交流，獲得更多的信息麼？那麼可以試著和麵試官談判，說服對方採取視頻的方式進行面試。這樣，自己有機會取得一份心儀的工作，對方前面的筆試、初次面試等成本也不會浪費，很有可能實現共贏。
02、學會不等價交換，讓談判雙方實現共贏
一說不等價，我們就知道談判的籌碼就不再是可以用金錢來衡量的價格、股權等等。不等價交換在外人看來，一方吃虧，一方佔便宜，其實對雙方來說，同一個東西雙方估價不同，雙方都滿意就好，是否等價，就沒那麼重要了。
比利時的英博啤酒公司，收購美國百威啤酒時，就採取了不等價交換的方法。
通過不等價交換談判成立的百威英博公司
美國的百威啤酒，由布希家族創立，已經歷了整整四代，歷史非常悠久。英博啤酒一心想收購百威啤酒，但是百威出非常高，談判難度大。
後來，英博啤酒在談判過程中就運用了“不等價交換”，提出如果百威啤酒降低收購價格，自己就保留布希家族的名稱、廣場等標誌建築物。就這樣，英博公司保留了百威啤酒原有冠名權，用相對低的價格，收購百威啤酒，創立了全球第三大消費品企業-百威英博公司。
我們在日常談判中，也可以採取不等價交換的方式。因為有時候對我們不重要的東西，對別人非常重要。
比如一位生產商在同別人談判的時候，就可以提出“質量問題，無條件退換”這種福利。這樣，付出的的成本非常小，也許壓根不會發生質量問題，但是卻給對方吃了一顆定心丸，對方甚至會衝著這份保障，同意高價購買。
03、功夫下在談判外，學會情感投資
商業合作從來都不是一錘子買賣，客戶關係維持的好，談判也會更順利。
我周圍有兩位保險銷售人員，李哥和王姐。李哥是我的遠方親戚，朋友圈、家族微信群經常被他的保險推薦信息刷屏。每次家族聚會的時候，李哥總會“語重心長”地對我叨叨，你買了車，一定要買我的車險，你一個女司機，脾氣又差，刮擦難免的，萬一再發生點事故，也賠不起。買我推薦的車險，你就放心吧，而且咱們是親戚，萬一真有事故，我也盡心盡力給你跑手續，不會拖著你的保險賠付金不給的。
平時多往情感賬戶裡充值
雖然是親戚，但是每次和他見面我都心裡發怵，感覺自己就是李哥眼中的一塊肥肉，李哥隨時準備從我身上薅點提成。
同學王姐就完全不一樣了。她只是偶爾提起過自己從事保險銷售，我打算買車的時候，她會結合自己的工作經驗，告訴我購買什麼樣的車比較實惠，她還會把我們本市的容易出現違章駕駛的地方一一告訴我，提醒我注意不要違章。在我過生日的時候，總會收到她真誠地問候，有時還會有手工製作的小餅乾等禮物。這樣，我買車以後想辦車險的時候，憑藉以前的印象，自然而然二話不說就選擇了王姐推薦的車險。
談判前後，我們要做情感賬戶的充值者，而非提取者。只有別人對你的“情感賬戶”滿意時，才願意同你交流，情感賬戶越滿，交流談判就會越順利。
我們要做情感賬戶的充值者，而非提取者
《沃頓商學院最受歡迎的談判課》這本書就介紹到這裡，這本書中很多談判技巧，我們在職場中都能夠用的到，例如談判前明確目標，這樣可以事半功倍。進行不等價交換，讓談判雙方實現共贏。功夫下在談判外，對客戶進行長期穩定地情感投資，這樣讓我們的談判更順利。相信讀完本書，你也可以成為一名優秀的職場談判者。
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