文 吳尚榮 馮嘉欣
“除了毛利，你們可以給我們提供什麼資源，特別是培訓和動銷方面？同時，你們希望我們做哪些配合，直接用1、2、3點來說。”
4月中旬，筆者藉競爭力中國行項目之故走訪青島藥品零售市場，期間有幸在青島同方公司（下稱同方）總部四樓親歷了一場工商洽談。洽談桌的連鎖一方由青島同方藥業連鎖有限公司執行董事馬玉娟牽頭，帶著公司總經理及採購部、運營部、市場部、培訓部的管理骨幹。
對近年快速發展的同方來說，2019年是轉變的一年，用馬玉娟的話來說，此前他們重心是快速擴張搶佔布點，但今年同方的發展有三大任務：開店擴張、員工培訓、老店銷售增長。其中，上游品牌廠商的配合與支持，對同方後兩大任務有直接的影響作用。
馬玉娟認為，能否借力品牌廠商資源，強化公司內外部團隊的協同，是同方邁上新臺階的關鍵。
青島黑馬的背後
作為一家縣域連鎖，同方的大本營在青島市城陽區，在2017年以前保持大約年銷售2個億的盤子，但從2017年起，同方開始提速發力擴張，成為了近年青島市場發展最快的本土連鎖。
截至2018年底，同方的門店總數已經突破400家，布點網絡覆蓋了青島的7個市轄區和3個縣級市，銷售規模突破6億元大關，2019年計劃攻關年銷售7億元的目標。
對於這樣一份成績單，馬玉娟百感交集。
她私下透露，其實從2017年正式開始發力擴張到2018年初一段時間，正是同方的“至暗時刻”。
“當時是頂著巨大的壓力加速發展。”馬玉娟告訴筆者，同方的快速發展起因與外部競爭環境加劇有關。
從2017年起，業內開始逐步掀起新一輪資本整合潮，作為山東省經濟發達龍頭的青島市場，自然受到了資本力量的關注。新的競爭對手強勢進駐青島市場，令彼時的同方，面臨前路抉擇的難題。
是與資本合作，急流勇退？還是保持觀望，坐視環境更加惡劣？又或者是化被動為主動，搶先佈局市場掌握主動權？
顯然，同方選擇了第三條路，開足馬力加速度發展。相比於前兩種選擇，第三條路的機遇更大，但挑戰也更大。
首先，青島市場是山東經濟最大發達城的區域之一，歷來競爭激烈，連鎖林立，青島下轄的7區3縣市幾乎每個區域都有1-2家龍頭代表；
其次，作為一家原本稱雄城陽區一隅的縣域連鎖，驟然邁開步伐，自身壓力不小。
馬玉娟形容，那段日子是同方創業以來最艱難的時期。
因為快速的門店擴張給企業的經營管理提出了重要的考驗。同方過去粗放式的管理組織架構在擴張過程中碰到了不少問題，但也不斷從中總結經驗進行優化，逐步優化和完善公司的管理體系。在這個背景下，同方依託大本營城陽區，聚焦社區商圈密集布點，逐步向青島的其他區域滲透。截至2017年底，同方已經擴店接近200家。
同時，為了縮短新店盈利週期，同方積極強化新店選址工作，公司高層會親自把關每一個目標店址的評估，綜合考慮目標地段商圈環境、社區入住率、客群結構，為中長期業績增長做客觀的分析。
此外，他們加強與品牌企業的戰略合作，同方藥業連鎖有限公司董事長王元喜就曾跟筆者強調，品牌廠商在專業培訓和動銷方面的資源，是連鎖藥店看重的戰略資源。
儘管在快速擴張，但同方並不盲目，他們對門店質量仍然保持相當高的理性要求。如果新店盈利週期過長，或老店因成本上漲而出現效益下滑趨勢，同方的高層團隊會親自到門店裡考察情況，並組織關鍵人進行研討，如果在計劃時間內無法改善，則果斷壯士斷腕。
2018年，同方就關掉了3家店，其中一家是開業半年的新店。同方的宗旨是，不留虧損店，不能在快速前進的過程中留下包袱。與此同時，隨著他們初步完成對青島市場的初步戰略佈局，如何提高團隊主動性和積極性，提高單店銷售和盈利水平，也越來越受到同方高層的重視。
2019練好一套武功
馬玉娟介紹，同方目前在青島市場的佈局分為三大陣營：
首先是大本營城陽區，門店數130家，佔據當地超過七成的市場份額，目前的發展重點是完善區域內的社區下沉，同時夯實基礎，提高老店人效、坪效；
其次是僅次於城陽區的膠東區域板塊，門店接近100家，佔據當地超過40%的市場份額，目標是繼續推進市場拓展，完善佈局；
其三是青島市主城區，未來仍是同方重點擴張方向，同時兼顧已有門店業績的穩步增長，穩定員工團隊，並優化新店管理流程。
不難看出，提高單店經營質量是當前階段同方的一項重要工作。馬玉娟表示，如今他們聯動拓展部、培訓部、市場部、運營部的骨幹，強化後臺的協同效率，為前線門店的發展輸出支持。
另一方面，強化與品牌廠商的供零合作仍是同方堅持的重要任務。馬玉娟認為，連鎖藥店在工商洽談問題上，不能有單方面的優越感，要與廠商協同謀其共贏。“我們要求每個採購員，切忌只看到自己眼前的一片天，要從配合、推動門店銷售的角度來考慮問題。”
馬玉娟說：“作為連鎖藥店我們要配合廠商的合作落地。如果廠商給的資源因為我們沒有配合好，而沒有取得應有的效果，就等同於浪費了資源。在這方面，我們有許多需要總結經驗和改善的地方。例如一場營銷結束後，產品在每個門店的銷售如何，同比增長如何，活動結束後銷售情況又如何，這需要廠家的團隊與我們一起不斷梳理和總結，找出可借鑑的好方法，同時為下一步擴大供零合作目標奠定基礎。”
誠如前文所言，同方對廠商支持最看重的是培訓資源。在當前醫藥分開趨勢下，強化藥店專業服務，提升藥品經營質量是同方今年的重點任務。據介紹，他們除了調動內部資源推進團隊系統化培訓的工作，還借力廠家資源，促進店員專業培訓。
“一個產品的高效動銷，不是依賴於一個指令，就盲目讓店員落地，而是要拿出可操作落地的方案，並告訴店員如何專業地完成銷售任務。”在馬玉娟看來，傳統工業培訓中常見一個問題，即過多圍繞產品為中心，這並不符合藥店的需求。
“在門店裡，店員是‘一面對千面’，如果單單隻瞭解某個或少數幾個產品的專業知識，是難以服務好顧客的。所以我們今年逐步轉變，聯動內外培訓資源，以疾病症狀為中心，陸續開展專業培訓體系，讓店員‘練好一套武功’，應對千百個不同情況和需求的顧客。”馬玉娟說。
在未來一段時間裡，拓展市場仍是同方這批縣域黑馬的發展重心。但隨著他們快速發展，優化內部組織架構，提升企業標準化、流程化管理，以及在競爭日趨激烈的青島市場中，穩步提升新老門店效益，也將是同方的重要挑戰。這匹縣域黑馬未來將迎來什麼樣的新局面，值得關注！
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