咱們中國股民都喜歡“打新”，也就是去買那種新發行的股票。新股發行，也就是 IPO，它就屬於證券的發行承銷，而證券的發行承銷正是投資銀行最吸引眼球和最賺錢的核心業務之一。那什麼叫發行承銷？發行承銷的英文叫“underwrite”。under 就是“在下面”，衍生為“支持”的意思，write 就是“寫”，後來就衍生為“承諾”。所以 underwrite（承銷），實際上就是投資銀行利用自己的專業知識，幫助企業設計融資產品和發行方式，選擇上市和發行的地點，然後利用自己的營銷網絡承諾幫你賣出去這麼一個過程。
一、投行就是企業和投資者的婚介中心
underwrite也好，發行承銷也好，聽上去特別高大上對不對？但是其實你想一想，這個角色像不像婚戀市場上的媒婆？一邊是企業和機構要籌集資金，另外一邊是投資者想投資賺錢，但是雙方不瞭解，所以需要人來溝通和介紹，這就像婚姻市場上男生想娶、女生恨嫁，然後人脈廣闊的媒婆介紹和撮合婚姻。我們平時聽到那些高大上的金融術語：盡職調查、路演、承銷團，你說技術含量高不高？當然是高的，會計、金融、管理、心理、數據處理、編程，十八般武藝都得會，但其實邏輯並沒有那麼複雜，和婚介所是一個道理。
比如說投行要對企業進行盡職調查，其實不就是詳細瞭解企業的家底，去查人家姑娘的家底嗎？再比如說到處去路演，無非就是掌握了大量信息，知道哪家願意出聘禮，哪家條件合適，然後把姑娘好好地包裝一下去各家做宣傳。還有承銷團，也不過就是感覺自己實力還不夠，邀請其他的媒婆一塊來替姑娘出面站臺。至於定價，這就是替姑娘要聘禮了，這分寸你得掌握，聘禮太高男方不樂意，聘禮太低女方會覺得吃了虧。所以好的投資項目就和好的姻緣一樣，這個過程中間有很多矛盾要處理，好的投行和好的媒婆一樣，也得有自己的核心競爭力。
我總結了一下，投行在發行承銷中最核心的競爭力主要是人脈實力和專業知識，下面我們就分別來看一下。
二、投行核心競爭力之一：人脈
在大部分人的心裡，投行是個門檻超高的行業，但其實這個門檻有很大程度就是來自人脈，這個傳統從投行的鼻祖，老摩根那個時代就開始了。在前面的課程裡面，我們說過摩根財團是當時最大的投行，20世紀美國前100家的大公司裡面，有96家屬於摩根財團的大客戶，另外4家中有2家被老摩根認為不夠資格成為服務對象。所以你看到投資銀行家們經常是衣冠楚楚，出入豪華酒店、頭等艙，其實他們很大的目的是為了培養人脈，形成圈子。現代社會對那些繁文縟節沒有那麼在乎了，但是人脈和圈子其實仍然是投行在發行承銷中最大的競爭力。
遠的咱們就不說了，就說2014年劉強東的京東商城上市。當時他是在美國上市，在上市的過程中就有很多的承銷商，在承銷團中間唯一的一張中國面孔叫華興資本。華興資本很多人不熟悉，其實這是在中國的互聯網界非常有名的一家投行。它2004年才成立，但是客戶名單非常顯赫，阿里、騰訊、百度、京東、聚美優品、陌陌都是它的客戶，它被稱為互聯網最牛投行。那它的核心競爭力在哪裡？為什麼在這麼短的時間內就能崛起呢？按照創始人包凡的說法，華興的主要優勢，就是和中國本土的互聯網公司“先朋友後生意”，在整個的中國互聯網圈子裡面，它有一張特別深厚的關係網。
比如在和京東的合作上，包凡就一直特別低調，和劉強東2007年就認識了，但是他和京東不做生意，先一直做朋友，不斷地加強雙方的溝通和理解，一直等到了2011年才開始發力。他先是促成了DST，還有老虎基金等機構對京東高達15億美金的融資，到2014年的時候又促成了騰訊用2.15億美金收購京東15%股權的案子。所以就通過這樣一次一次的溝通，然後和整個京東建立了一個特別深厚的關係，這樣最後才進入了京東在美國上市的主承銷團。你想想看如果沒有深耕互聯網行業的人脈，你很難想象華興資本能在京東的整個融資計劃中扮演這麼重要的一個角色。
這其實就回到了投行招人時候的一個原則，很多國際大投行，包括我們中國的大投行也是一樣的，它們在招人的時候喜歡招兩種人，要麼你有深厚的家庭背景，名門之後；要麼你有特別好的學校背景，名校畢業，比如美國常青藤名校，在中國基本上就是清、北、復、交這幾所學校。為什麼它們會喜歡這種有深厚家庭背景和學歷背景的人呢？其實主要是從人脈這個角度來出發的。一個特別有趣的八卦，就是包括美國前總統克林頓的女兒切爾西在內，幾任美國總統的閨女嫁給的都是華爾街的投資銀行家。從這個上面其實你可以看出，人脈在投行界確實具有一個特別重要的作用。
三、投行核心競爭力之二：專業能力
人脈其實只是第一步，專業的實力當然也是不可忽視的，像投行在發行承銷過程中，你要幫企業設計融資產品和方式，確定定價。這個過程就要求投行要做大量的分析研究工作。而這個分析研究工作還包括幾個維度，首先你得有量化分析能力。你在定價的時候，有一種方法叫“現金流貼現法”，它就要求你估算這個企業未來的現金流，比如像 Facebook 上市的時候，你就要去根據它現在的財務報表，根據它所在的行業，根據它同類型的公司，去判斷它未來的現金流到底有多少。
光用這個方法還不夠，你還得用類比法，比如說阿里巴巴上市的時候，它對標的就是美國的Amazon（亞馬遜），然後你要去看這兩家公司中間的異同點，取Amazon（亞馬遜）現在的價格，然後確定阿里巴巴最後應該定價多少，這些都是量化分析。
在量化分析的基礎上研究還不夠，你還得對客戶的心理有一個很準確的把握，那得接觸大量的機構客戶，然後去判斷他們的購買意願和他們的心理價位到底在哪裡，最後再確定一個發行價格。這個過程不但涉及了專業的金融、會計、數學知識，還涉及心理學知識，要求是很高的，因為你如果一旦定價高了，賣不出去，IPO 就會發行失敗；你定價低了，企業不高興，以後你就沒生意可做了，甚至有時候稍不留神還會引起糾紛。
比如在2010年的時候，咱們中國互聯網上有一場著名的罵戰，就是噹噹網的創始人去懟自己的承銷商摩根斯坦利。這件事的起因是什麼呢？噹噹網當時以16美金的發行價在紐交所上市，結果當天收盤價是29.91美元，一天之內漲了87%。你可能很奇怪，股價上漲了87%，李國慶（噹噹創始人）應該很高興，為什麼要發脾氣呢？這裡面其實就牽涉到一個叫“發行價過低”的問題，發行價16美元，意味著摩根斯坦利讓李國慶以16美金的價格，把股票賣給了一級市場上的投資者，開盤當日上漲87%，投資者當然是高興的。但是你從李國慶的角度想，自己股票的發行價格被嚴重地低估了，所以李國慶認為當時摩根斯坦利是故意壓低噹噹網的發行價格去討好那些投資者，所以和摩根斯坦利的員工在微博上對罵了整整一個月。
今日概要：
1. 發行承銷其實就是投資銀行利用自己的專業知識，幫助企業設計融資產品和方式，選擇上市發行的地點，然後利用自己的營銷網絡把證券產品賣出去的過程；
2. 投行的這個角色雖然很高大上，但是其實本質上就像婚姻市場上的媒婆，男生想娶，女生恨嫁，人脈廣闊的媒婆就來進行介紹和撮合婚姻；
3. 投行要做好資本市場上的媒婆，人脈實力和專業知識一樣都不能缺。
（本文出自得到，由北大金融學香帥教授唐涯親授）
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