咱们中国股民都喜欢“打新”，也就是去买那种新发行的股票。新股发行，也就是 IPO，它就属于证券的发行承销，而证券的发行承销正是投资银行最吸引眼球和最赚钱的核心业务之一。那什么叫发行承销？发行承销的英文叫“underwrite”。under 就是“在下面”，衍生为“支持”的意思，write 就是“写”，后来就衍生为“承诺”。所以 underwrite（承销），实际上就是投资银行利用自己的专业知识，帮助企业设计融资产品和发行方式，选择上市和发行的地点，然后利用自己的营销网络承诺帮你卖出去这么一个过程。
一、投行就是企业和投资者的婚介中心
underwrite也好，发行承销也好，听上去特别高大上对不对？但是其实你想一想，这个角色像不像婚恋市场上的媒婆？一边是企业和机构要筹集资金，另外一边是投资者想投资赚钱，但是双方不了解，所以需要人来沟通和介绍，这就像婚姻市场上男生想娶、女生恨嫁，然后人脉广阔的媒婆介绍和撮合婚姻。我们平时听到那些高大上的金融术语：尽职调查、路演、承销团，你说技术含量高不高？当然是高的，会计、金融、管理、心理、数据处理、编程，十八般武艺都得会，但其实逻辑并没有那么复杂，和婚介所是一个道理。
比如说投行要对企业进行尽职调查，其实不就是详细了解企业的家底，去查人家姑娘的家底吗？再比如说到处去路演，无非就是掌握了大量信息，知道哪家愿意出聘礼，哪家条件合适，然后把姑娘好好地包装一下去各家做宣传。还有承销团，也不过就是感觉自己实力还不够，邀请其他的媒婆一块来替姑娘出面站台。至于定价，这就是替姑娘要聘礼了，这分寸你得掌握，聘礼太高男方不乐意，聘礼太低女方会觉得吃了亏。所以好的投资项目就和好的姻缘一样，这个过程中间有很多矛盾要处理，好的投行和好的媒婆一样，也得有自己的核心竞争力。
我总结了一下，投行在发行承销中最核心的竞争力主要是人脉实力和专业知识，下面我们就分别来看一下。
二、投行核心竞争力之一：人脉
在大部分人的心里，投行是个门槛超高的行业，但其实这个门槛有很大程度就是来自人脉，这个传统从投行的鼻祖，老摩根那个时代就开始了。在前面的课程里面，我们说过摩根财团是当时最大的投行，20世纪美国前100家的大公司里面，有96家属于摩根财团的大客户，另外4家中有2家被老摩根认为不够资格成为服务对象。所以你看到投资银行家们经常是衣冠楚楚，出入豪华酒店、头等舱，其实他们很大的目的是为了培养人脉，形成圈子。现代社会对那些繁文缛节没有那么在乎了，但是人脉和圈子其实仍然是投行在发行承销中最大的竞争力。
远的咱们就不说了，就说2014年刘强东的京东商城上市。当时他是在美国上市，在上市的过程中就有很多的承销商，在承销团中间唯一的一张中国面孔叫华兴资本。华兴资本很多人不熟悉，其实这是在中国的互联网界非常有名的一家投行。它2004年才成立，但是客户名单非常显赫，阿里、腾讯、百度、京东、聚美优品、陌陌都是它的客户，它被称为互联网最牛投行。那它的核心竞争力在哪里？为什么在这么短的时间内就能崛起呢？按照创始人包凡的说法，华兴的主要优势，就是和中国本土的互联网公司“先朋友后生意”，在整个的中国互联网圈子里面，它有一张特别深厚的关系网。
比如在和京东的合作上，包凡就一直特别低调，和刘强东2007年就认识了，但是他和京东不做生意，先一直做朋友，不断地加强双方的沟通和理解，一直等到了2011年才开始发力。他先是促成了DST，还有老虎基金等机构对京东高达15亿美金的融资，到2014年的时候又促成了腾讯用2.15亿美金收购京东15%股权的案子。所以就通过这样一次一次的沟通，然后和整个京东建立了一个特别深厚的关系，这样最后才进入了京东在美国上市的主承销团。你想想看如果没有深耕互联网行业的人脉，你很难想象华兴资本能在京东的整个融资计划中扮演这么重要的一个角色。
这其实就回到了投行招人时候的一个原则，很多国际大投行，包括我们中国的大投行也是一样的，它们在招人的时候喜欢招两种人，要么你有深厚的家庭背景，名门之后；要么你有特别好的学校背景，名校毕业，比如美国常青藤名校，在中国基本上就是清、北、复、交这几所学校。为什么它们会喜欢这种有深厚家庭背景和学历背景的人呢？其实主要是从人脉这个角度来出发的。一个特别有趣的八卦，就是包括美国前总统克林顿的女儿切尔西在内，几任美国总统的闺女嫁给的都是华尔街的投资银行家。从这个上面其实你可以看出，人脉在投行界确实具有一个特别重要的作用。
三、投行核心竞争力之二：专业能力
人脉其实只是第一步，专业的实力当然也是不可忽视的，像投行在发行承销过程中，你要帮企业设计融资产品和方式，确定定价。这个过程就要求投行要做大量的分析研究工作。而这个分析研究工作还包括几个维度，首先你得有量化分析能力。你在定价的时候，有一种方法叫“现金流贴现法”，它就要求你估算这个企业未来的现金流，比如像 Facebook 上市的时候，你就要去根据它现在的财务报表，根据它所在的行业，根据它同类型的公司，去判断它未来的现金流到底有多少。
光用这个方法还不够，你还得用类比法，比如说阿里巴巴上市的时候，它对标的就是美国的Amazon（亚马逊），然后你要去看这两家公司中间的异同点，取Amazon（亚马逊）现在的价格，然后确定阿里巴巴最后应该定价多少，这些都是量化分析。
在量化分析的基础上研究还不够，你还得对客户的心理有一个很准确的把握，那得接触大量的机构客户，然后去判断他们的购买意愿和他们的心理价位到底在哪里，最后再确定一个发行价格。这个过程不但涉及了专业的金融、会计、数学知识，还涉及心理学知识，要求是很高的，因为你如果一旦定价高了，卖不出去，IPO 就会发行失败；你定价低了，企业不高兴，以后你就没生意可做了，甚至有时候稍不留神还会引起纠纷。
比如在2010年的时候，咱们中国互联网上有一场著名的骂战，就是当当网的创始人去怼自己的承销商摩根斯坦利。这件事的起因是什么呢？当当网当时以16美金的发行价在纽交所上市，结果当天收盘价是29.91美元，一天之内涨了87%。你可能很奇怪，股价上涨了87%，李国庆（当当创始人）应该很高兴，为什么要发脾气呢？这里面其实就牵涉到一个叫“发行价过低”的问题，发行价16美元，意味着摩根斯坦利让李国庆以16美金的价格，把股票卖给了一级市场上的投资者，开盘当日上涨87%，投资者当然是高兴的。但是你从李国庆的角度想，自己股票的发行价格被严重地低估了，所以李国庆认为当时摩根斯坦利是故意压低当当网的发行价格去讨好那些投资者，所以和摩根斯坦利的员工在微博上对骂了整整一个月。
今日概要：
1. 发行承销其实就是投资银行利用自己的专业知识，帮助企业设计融资产品和方式，选择上市发行的地点，然后利用自己的营销网络把证券产品卖出去的过程；
2. 投行的这个角色虽然很高大上，但是其实本质上就像婚姻市场上的媒婆，男生想娶，女生恨嫁，人脉广阔的媒婆就来进行介绍和撮合婚姻；
3. 投行要做好资本市场上的媒婆，人脉实力和专业知识一样都不能缺。
（本文出自得到，由北大金融学香帅教授唐涯亲授）
閱讀更多 JA熱視角 的文章
