——任正非在辦事處工作會議上的講話
1995年11月18日
一、加強策劃，層層考核
到今年年底前所有市場部正職幹部向公司提交述職報告，述職報告裡檢討95年的工作，提出明年工作計劃，希望在遞交述職報告的同時，也要提交辭去正職的報告，在兩份報告中公司一定會批准一份。市場部是公司先鋒隊，以後全公司每個都要採用這個模式，推廣到所有部門去。你應該很愉快地接受新的工作。對所有的正職幹部都有這個要求，辦事處主任也可以要求你的下屬這樣做，今後對幹部的管理要有這種層層考核制。你們應有強烈的危機感，說不清楚怎樣管理辦事處，說不清楚怎樣開拓市場，這樣的人是不能做正職的。公司每年會對照述職報告檢查工作。
辦事處主任應由原來的公關型轉換為策劃型，每個辦事處要做出明年的市場總策劃，不是市場策劃部策劃好了，由辦事處來幹，一定要辦事處自己策劃，由市場策劃部給予技術性的支持和協助。下一代的辦事處主任應該要從策劃型轉向管理型。我們告訴大家，就是讓大家抓緊學習。你們一定要好好讀我的文章，我在做某件事的時候，早在一年前或半年前就埋下了伏筆，大家認真閱讀這次企業文化教育中的文件，會從中得到啟發。
二、摒棄地盤思想，開放市場
華為要超大規模地前進，但目前總共只有三十塊地盤。地盤是有限的，但市場要無限地擴大，所以說對地盤應站在更高的角度來認識，不能有地主的概念。大家十分辛苦地開發了這塊市場，有感情，這我們是理解的，但一定要開放，讓大家去這塊地方種更多的莊稼。我們一定要打倒地主，一定要解放市場。要有開闊的心胸，市場不是任何個人的，市場是屬於華為這個奮鬥集體的。將來的市場將形成美洲、歐洲、亞洲三足鼎立，我們要躍升在全世界通信市場上的名次，並且再逐步上升，不開放市場讓大家都幫你的辦事處做，怎麼行呢？我們不僅要在中國爭奪這三十塊地盤，我們還要到全世界去爭奪地盤。戰火已經點燃，我們要把戰火燒到國外去。每個辦事處主任回去都要宣傳這種思想，都要開放自己的辦事處。努力學習策劃，學會種莊稼，先把排隊機種下去，再把智能平臺種下去，再種幾根電源，再種匯接局，再種幾個用戶接入系統，在每個地盤裡，什麼莊稼都要種，適合什麼產品生長就種什麼莊稼。市場要開放，要加強相互交流。
辦事處人員很辛苦，今年做出了很大的成績，應該給予表揚。辦事處人員要跟隨公司的總步伐前進，就是一定要有開闊的心胸，開放市場，多種莊稼，長不出莊稼的是市場做得不好。希望片區經理、辦事處主任不要成為新時代的諸侯，各個專業部都要密切與辦事處配合，不要因為諸侯在，中央軍就不去了。市場擴大不到的地方，莊稼一樣長不出來，種子一定要有人播才能發芽。
三、努力學習營銷和管理
新時代對各辦事處主任、各片區經理、各專業部的總經理在管理上提出了更高的要求，感到力不從心的，要趕快去讀書。我每到一個辦事處都要翻翻床頭上放的是什麼書，大家可以多買一些書放在床頭，每天翻一翻，過幾年你進步了，就是當初是為裝璜門面也會變成自己真實的東西了。我就擔心那些辦事處主任沾沾自喜，以能喝酒的公關型經理著稱，過幾年也就掉隊了，所以公司要走向正派經營，這一點非常重要。我們要建立一個大市場、大科研、大系統、大結構的大公司，要真正地學習、理解，提高管理水平。
商務部與銷售部要聯合組織若干工作小組，到各辦事處協助工作。這點是從惠普學到的很好的經驗。惠普到全世界任何一個地方開闢辦事處的時候，都是由總公司的高層管理人員帶著本公司的企業文化、帶著所有管理文件、帶著所有操作方法和慣例去打天下，經過二、三年在當地培訓了一批幹部，然後把這些幹部提起來，他們能繼承惠普的企業精髓。當年由於華為公司匆匆忙忙打天下，沒有采用這種建立企業文化的推廣方法去建立辦事處，任其自由生長，公司在此表示歉意，特別是那些今年的述職報告沒有通過的幹部。
辦事處主任要到公司參加輪訓，用戶服務中心的幹部也要加強輪訓，在一個地方呆久了，技術也很快沉澱了，無法對今後服務提供有力的支援，辦事處的工作人員也要實行輪換機制，從而不斷地把新思想、新作風、新的工作內容帶下去，否則基礎不紮實，建設跟不上，辦事處不是大腳板，公司這個巨人是站不穩的。
華為公司感謝老市場人員對公司所做出的貢獻，沒有他們的嘔心瀝血，沒有他們提供的點滴利潤，華為公司也不可能發展到今天。所以公司給予老同志更多關懷和培養，把他們放到機關進行循環和訓練，這樣才能更有力量，站在更高的起點上，去承擔更重的擔子，但是任何時候自我學習是永遠重要的。現在市面上銷售的營銷書籍是很多的，但有多少人認真學習過。華為公司並不是憑一事一時定幹部，有投機機會，任何人都可以抓住時機，表現自己的才能，有機可投沒投到的是你水平不夠。每人在每天做的工作中，要想清楚工作目標，有銳利的觀察眼光，深刻理解自己所從事的工作，有遠大的理想。加強自身提高不要以為自己是歷史功臣，而沾沾自喜。歷史功臣並不一定要居高位，可以享受相當的福利，獎金、職務一定要給責任者。華為公司不提倡終身制，終身制與終生在華為公司工作是有區別的。華為公司是一個發展公司，如果這樣做，可能會發展到與國營企業差不多的。
四、建立、健全完善的考核機制
考核機制要走三步曲，即從今年的初級、明年的合理、到97年的科學。市場部已建立了激勵機制，同時也應建立制約機制，加強協同配合及利益共同體。市場系統管理應建立大營銷概念，明年大力招聘高級營銷人員，促進市場部在總體上的大進步。
我們有六百多英勇作戰但不善戰的幹部，投入大，產出不高，所以要提高談判技能，賣到底價的幹部不能提撥。
我們今天坐在這裡要好好總結，特別是對一些典型人物，例如新疆、山東，先進的後進的辦事處，對幾個人進行解剖，從工作量、工作方法、所獲得的工作支持、所獲得的成績等方面進行分析。進行合理定位後對明年的考核指標要落到實處，一方面是對歷史承諾要言而有信，另一方面通過二、三年的發展，對考核要定位。要做到各盡所能，按勞分配。
十年之內真正產生一大批高檔的營銷專家，可以先樹一個營銷標杆，給他寫傳記，號召大家向他學習。春節前要在市場系統中建立各崗位的標杆，要保護英雄人物，凡是妒賢忌能的人一定要下來。在華為工作的功勳人員將來公司都會給出一個很好的優待政策。
五、加強組織建設，樹立遠大理想，清楚奮鬥目標
一定要開展辦事處內部的思想教育與思想鬥爭，不利用在春節前這段時間做好這個工作，我認為明年打大仗是沒有精神基礎的。因此在春節前，各個辦事處要實行剃頭宣誓，一定要為明年大市場的爭奪組織敢死隊。同時也要把思想教育的報告交上來。各辦、各片區整頓和教育要落實，市場部的組織也要落實。
培訓、學習的方法很多，三人行，必有我師，生活中處處有榜樣，處處有機會，一定要努力向別人學習，不學一定會落後，落後保不住你的位置。
市場部的擔子很重，不想演三國演義的人請退出去。我堅信我們能與AT&T和阿爾卡特演一場三國演義，我們一定要搶佔國際市場，公司也要建立以技術換市場的指導思想，給小國技術來換市場。
市場部缺乏具有宏觀策劃、踏實的幹部，要加強培養這些幹部。幹部之間要加強合作，特別是今年要調整的幹部，一定要真誠地移交，如果不想移交，將來的機關任命的位置也是不高的，因沒有必要再培養這個人。
市場要綜合、全面、均衡發展，鞏固陣地、為前方輸送人才，都需要用戶服務中心的密切配合與支持，所以要加強與用戶服務中心的合作，市場部與用戶服務中心要永遠組成一個融洽的集體。
明年我們將進行大決戰，所以我們一定要擴充隊伍，擴大市場，打三年解放戰爭，佔領中國市場的30%。最後，祝大家馬到成功，有一天我們將再聚同飲慶功酒。
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