線上開店的品牌和線下開店的品牌最大的不同在於：線上開店品牌顧客面廣，開口大，依託物流，可以讓小眾品牌、區域產品有機會直接面向全國的顧客；但對於線下開店的品牌來說，受空間、距離限制大，能夠輻射影響的顧客是有限的，尤其對於沒有形成規模的品牌來說，如何讓顧客記住你，如何讓更多顧客進店對企業生存發展至關重要。

線下開實體店的品牌究竟如何打造產品才能在保持自身獨特性的同時讓更多顧客進門呢？接下來將通過3AM HairSalon（以下簡稱3AM）與大家分享實體店產品打造邏輯。

找到招牌產品，建立招牌產品競爭壁壘

接發因其耗時久，技術要求高，價格高，受眾窄，在很多美髮店是一個邊緣性項目。3AM以接發為招牌產品，解決接發不自然、接發後不舒服、難打理、易脫落等問題，持續進行技術升級，建立起在接發業務上的競爭壁壘。

同時在定價上，堅持好東西小貴的定價策略，略高於行業平均水平但低於行業最高水平，打造顧客超值性價比。

找到核心客群，打爆招牌產品口碑，擴大品牌影響力

如何能讓接發這個小受眾產品讓更多人知道？核心是找到招牌產品目標客群裡最具傳播力的核心顧客。

3AM核心顧客瞄準年輕時尚的女性博主，一方面這類女生愛美，喜歡變化，追求造型多樣，頭髮時短時長，是接發最直接的受眾，另一方面這類女生自帶傳播力影響力，有大量的年輕粉絲，能夠實現打破地域距離的限制，將實體店的影響力和客群範圍擴大。本來只有來往三里屯的人知道3AM，通過年輕時尚博主的影響，整個北京市的年輕人都有可能成為3AM的顧客。

結構性設計高頻剛需的產品，擴寬受眾群

以接發為招牌產品並不意味著對其他產品的放棄，相反在大眾高頻剛需的產品項目裡進行產品分級售賣，為顧客創造選擇的豐富性。在染燙項目上，3AM為顧客提供3種不同選擇；在剪髮項目上，3AM為顧客提供2種不同選擇。

通過對產品進行分級售賣，一方面給予顧客根據預算和需求自主選擇的空間，降低顧客支付壓力，擴大產品的受眾寬度，另一方面實現企業自身人員效率、盈利水平最大化。

低門檻爆品產品提升顧客轉化率

3AM整體產品定價都在100元以上，意味著顧客試錯成本高，進店門檻高。通過設計增加9.9洗髮造型項目，大大降低顧客進店門檻，讓猶豫顧客由原來的在網上在店門口觀望轉為到店內體驗、觀察，逐漸建立顧客購買信心，提高顧客轉化率。

同時洗髮造型項目耗時短，效率高，可以將門店空閒時間補充起來，顧客進門之前不需要考慮時間是否充足的問題，隨時可進店。

我的觀點：

打造產品的過程是一個建立品牌與顧客關係的過程，用產品建立品牌與顧客的關係有3個維度：

②　高頻剛需產品：建立品牌與大眾客群的關係，擴大客群開口

③　低門檻產品：建立品牌與觀望顧客的關係，提升顧客轉化率

作者|呂淑傑

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關鍵字: 品牌 開店 設計