這兩年，新西蘭奇異果風靡中國，以高價格高形象俘獲了眾多消費者的錢袋。那麼它們是如何通過“抱團模式”發展強大的呢？
先來看看，這個奇異果到底 “ 奇異 ” 在哪？
早在 1904 年，在新西蘭北島西海岸汪加努女子學校，女教師伊莎貝爾將在湖北宜昌霧渡河採摘的獼猴桃種子帶回新西蘭，新西蘭才有了獼猴桃。
到了 1959 年，為了便於營銷，獼猴桃被賦予了一個神奇的名字“奇異果”，在新西蘭英文為 Kiwifruit，而 Kiwi 是新西蘭的國鳥，有“奇異、神奇、神秘”等多種含義，新西蘭人愛屋及烏，把這種珍惜的“國鳥”名稱，引用到獼猴桃身上，夢幻般地誕生了這種上天入地的神奇水果。這種天上飛著“神奇鳥”，地上長著“神秘果”，賦予新西蘭獼猴桃特別的品牌符號和文化意義。人們一聯想到新西蘭就會想到這兩個寶貝。
就這樣， 100 多年前漂洋過海嫁出去的 “ 獼猴桃 ” 為何 “ 改頭換面 ” 來到故土的時候，價錢就比一般國產獼猴桃貴很多，買一個奇異果的價錢，可以買半斤獼猴桃呢？這好比前段時間炒了一箇中國的 “從日本扛回來的馬桶蓋是中國製造”這樣的話題一般，我們總是不反思自己在技術創新、品牌打造方面的不足，卻總是意淫批評國外的品牌的強勢和中國消費者的“崇洋媚外的無知”。
新西蘭奇異果暢銷全球的奧秘
1
抱團發展模式
言歸正傳，新西蘭奇異果能暢銷全球，得益於人家獨特的“抱團模式”。
新西蘭奇異果產業從 1904 年開始一直到 1988 年，也是處於自發、鬆散種植、銷售時期，用我們的話說就是“各自為政”。20 世紀後半期，果農各自為政的經營模式、美國等國的反傾銷政策使出口下滑以及國際市場推廣的巨大費用支出和營銷失利，三大問題導致新西蘭奇異果產業遭受重創，瀕臨全軍覆沒。
為了解決自身的生存問題，1977 年由 Roly Earp 創辦了新西蘭奇異果行銷事務管理公司，成為一個統一營運和市場營銷的組織。到了 1988 年，新西蘭 2700 多戶果農在政府的協助和配合下，紛紛註銷了各自經營了數十年的品牌，組建了一個統一的銷售窗口—“新西蘭奇異果營銷局” ( NZKMB )，集中並整合果農資源形成單一出口的營銷模式，加強從選育品種、果園生產、包裝、冷藏、運輸、配售及廣告促銷等環節的配合，使得新西蘭奇異果成為全球奇異果市場的領導品牌。
新西蘭奇異果營銷局不是政府機構，也不是行業協會，是新西蘭奇異果產業的龍頭企業。營銷局完全由新西蘭果農構成並擁有。所有果農按照種植面積與產量的大小共同出資入股，並根據股份多少決定其在營銷局組建中的資金投入和年終分紅。
到了 1997 年，為延續消費者對新西蘭奇異果的印象，更鮮明地表達新西蘭奇異果健康活力、營養美味、以及充滿能量與樂趣的特質，新西蘭奇異果營銷局 ( NZKMB ) 為新西蘭奇異果創造了 "ZESPRI ® 佳沛"(中文名稱:「佳沛」) 這個品牌 ，成立了新西蘭奇異果國際行銷公司 ( ZESPRI International Ltd ) 作為營銷子公司負責新西蘭奇異果全球的市場推廣和銷售，成為為全世界最大的奇異果行銷公司。
具體運作時，先由 ZESPRI 新西蘭奇異果國際有限公司組織收購果實，並首先付給果農包括種植、收穫、包裝、冷藏和儲運等在內的生產成本費，約佔果農總收入的 30%。其餘 70% 為農戶的利潤收入，要由市場銷售狀況決定。如果產品全部按計劃售出，則全部兌現剩餘的 70% 收入；如果出現滯銷，則根據實際情況支付利潤收入。如果果農能提供上市早、質量好、甜度高的產品，還可獲得公司的“加成”獎勵。
新西蘭奇異果營銷局與果農之間是一種利益共同體的關係。相當於果農共同出資成立了營銷局，又聘請了一個職業經理人團隊（有限公司），既通過銷售產品賺錢，又通過營銷公司的擴張得到分紅。
2
全球策略本土實現的品牌傳播
新西蘭奇異果的產品推廣，採用了全球品牌定位、本土實施的方式，在各國的各種促銷活動、廣告等方面，都可以進行本土化演繹，但在品牌調性、產品品質等方面的訴求均採用全球統一定位與策略。
統一品牌營銷局架構了一個涵蓋70個國家和地區市場的全球營銷網絡，召募當地優秀人才加入並與本土代理機構合作，通過了解當地的文化特色和市場特性，針對各地不同需求提供差異化的產品和服務。
當新西蘭奇異果 2004 年重點投入中國市場時，面臨的最大挑戰就是與本土獼猴桃存在著將近 10 倍的價差，以及中國消費者對新西蘭奇異果產品和品牌的認知度較為缺乏。統一品牌營銷局通過調研和專業分析，打破一般國際企業“中國是一個市場”的操作思維，針對北京、上海和廣州市場的區域性差異，制定了不同的品牌推廣策略及執行方案。
在臺灣地區市場，以奇異果激發活力為核心訴求，對目標消費者進行“奇異樂活”的創意性溝通。其中，“奇異樂活志”以電子雜誌形式與辦公室人群接觸，而電視廣告“起來篇”，以改編歌曲和卡通形式表現了奇異果能讓人充滿活力的品牌特點。
在日本市場，新西蘭奇異果的系列電視廣告成為一道風景。2002~2009 年間，以坂口憲二為代言人的電視廣告，充滿青春活力和朝氣。2009~2010 年間，起用藤原紀香、濱崎步以及奇異果卡通表現，在日本市場產生了深入的影響。
給我們的啟示
新西蘭奇異果的“整合抱團模式”，給我們的哪些啟示呢？總結起來有三條吧：
1
統一營銷規範了、擴大了市場
這是最關鍵的問題，市場經濟時代，最重要的是市場，這個毋庸置疑，所以通過統一營銷局，將分散、各自為陣的果農手裡的產品統一收購，統一營銷，既規範了市場，也解決了惡性競爭，解決了果農們種植後如何才能銷售出去的問題。否則市場將是良莠不齊、魚龍混雜，互相排擠拆臺，價格戰烽煙四起，最終導致，整個產業的毀滅。還用統一的品牌名稱及全球品牌推廣策略，在“奇異果”品類上，構建了品牌的“護城河”，獨佔了資源。
2
產業機構監督標準化生產
從研發、種植、採摘、儲藏、分揀、包裝、運輸到出口銷售等各個環節都形成了高度統一又運轉有效的系統。這能保證整個產品的品質的穩定和統一，有利於提升生產水平，在產品層面能達到走向世界品質標準。對於我們的啟發是他們這個機構能組建這樣高效嚴謹專業的組織，並能高效運作，能進行科學化的產業全過程管控，是值得我們深思的。
3
政府起到強大的作用
政府從一個整個國家的產業戰略角度和經濟發展角度考慮，站在頂層設計角度進行規範、監管和服務。這個也是資本主義發達國家的“服務型政府”的強大作用，從政府的政策支持、資金支持以及國際市場開發等方面都不遺餘力的進行幫助。
不過，這裡還有兩點需要考慮的，我們雖然能從新西蘭的奇異果“整合抱團模式”，借鑑很多，但是也要考慮新西蘭的獨有的一些狀況，不能“東施效顰”，也要辯證的學習和借鑑：
新西蘭國家不大，有 450 萬人口，也就跟中國浙江省嘉興市或江蘇省常州市常住人口相當，而國土面積不到 27 萬平方公里，比雲南省或甘肅省的面積還要小。這樣的一個國家，國內市場消費能力、消化規模畢竟有限，很多產業如果規模擴大，只能尋找海外市場，否則“窩裡鬥內耗”，除了損害或毀滅整個產業之外，沒有任何好處。
所以無論是乳業的奶農，還是奇異果的果農，這些產業從業者在大家都被逼得走投無路的時候，會有一種“抱團”的衝動或選擇，也會在“行業組織”的管理下，按照組織指定的各種苛刻的產業標準來進行，個個環節的工作，嚴肅認真的參與。真的就成了“一根藤上的螞蚱”成了“生死與共”的共同體。
而我們國內呢，國內市場就廣大無邊，人口數量眾多，產業從業者不計其數，省市自治區，甚至旗縣一個挨著一個，都是同根同種的文化和市場，就是不加入什麼行業組織，憑著企業自己的努力開拓，也都有自己的一小塊“蛋糕”。所以，沒有人家那種“危機和緊迫”意識。
從中華傳統文化上分析，我們有著“寧為雞頭，不願鳳尾”的優秀的“單打獨鬥”的傳統文化，總想自己能否獨自開創一個事業，也不管是什麼事業，是否需要“抱團”？或者說，很多產業從業者意識到“抱團發展”的重要性，但是他所說的“抱團發展”的意思是，“咱們一起抱團”之後“我先發展”的思維或很多其他“思維”，制約著我們的很多產業都無法形成“抱團整合發展”。
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