洗车，作为汽车后市场的最基础的一个业务板块，目前的现状真是令人唏嘘。过去的几年中，洗车作为集客的手段，被用来作为枪使，任何一个互联网公司或者门店，都在使用免费洗车或1分钱1块钱洗车的策略，来吸引客户注意，从而成为其客户。
很多公司都认为，客户会为免费洗车疯狂，确实在过去的几年中，很多互联网公司通过免费或低价洗车，迅速的壮大了用户基础，成功实现了门店客户的互联网化，从门店老板手中拿走了用户数据，但是最核心的问题是拿到了用户数据，无法实现下一步的转化，实现不了商业的闭环，导致很多公司烧钱的速度逐渐降了下来。现在则基本上都重新回归理性。
目前的现状是，洗车这个版块，很多门店依然作为引流的手段，确实在停车第一，加油第二，洗车第三，保养第四的刚需情况下，后市场门店只能从洗车和保养出发，来实现集客的能力。
但是，洗车不能仅仅作为集客手段，洗车板块是完全可以实现盈利的，而且具有良好的盈利能力，这个能力的前提就是将洗车业务变成后市场门店尤其是社区门店的根，只有这个根抓好了，才能枝繁叶茂。
某种意义上来说，洗车依然是门店的第一集客手段。洗车是后市场多业态中唯一高频次的业务。即使现在洗车频次下滑严重的情况下，依然能够每月到店一次以上。而保养或喷漆频率略低。只有客户到店，我们才有更多接触车主的机会，接触汽车的机会，才能实现所谓的30或50项检查。洗车作为集客手段，依然无往而不利。而要抓好洗车，做好这个集客手段，核心不是免费，也不是低价，而是将车子洗干净，同时提升洗车效率。
客户现在真正的需求不是免费洗车，而是将我的汽车在最短的时间内洗干净。即使免费或者低价，我的车子洗不干净，客户也不会继续买单，而是直接投诉，去年很多维修厂上洗车，因为洗不干净而半途而废的情况很多。
所以，笔者对洗车的这个业务板块的认识是：集客手段，赢利板块，抓好质量，提升效率，做好转化等几个办法。
第一.免费洗车是不能做的
首先，洗车作为集客手段，大家都认可。但是免费洗车是不能做的。这里面有很多因素。免费洗车了，员工认为免费来洗车，给你洗洗就可以啦，就不认真了，质量上不去，客户觉得我免费来洗车，也是要洗干净的，就会认为车都洗不干净，员工精神状态不好，态度不好，别的服务肯定也好不到哪里去。这种负面情绪传导，就会影响客户张体体验。
还有个重要因素，免费导致客户多，排队多，超过门店接待能力，员工发牢骚，客户排队时间长，这就是负面作用了。
更可怕的是，通过免费来的客户质量非常差，不是我们门店想要的优质客户群体，劣币驱逐良币，到时门店进入恶性循环。
所以我们一直坚持，洗车一定要收费。只有收费了，有收入了，员工才会重视，客户要求会更高，老板也会投入更多资源去改造设备，增加人员，提升效率。只有收费了，才会避免更多劣质客户进来，而是筛选优质客户进来。才能进入良性循环。
第二.洗车是能够盈利的
洗车是可以作为一个盈利板块进行高度重视的。过去，无论是洗美店还是维修厂，都认为洗车不可能赚钱的，洗美店是为了做装饰业务，是为了做美容业务，而维修厂纯粹是为了提升一下客户体验，或者引流手段。要么免费要么低价。
洗车一定是能够盈利的，而且是必须盈利的，根据笔者测算，一个单冲车工位的门店，3个洗车技师一个月洗车台次可以维持在900-1200，按照900计算，会员价35计算，洗车收入可以做到3.1万元。
第三.抓好洗车质量
涨价的前提是周围门店少了，洗车洗的又快又好，才能不流失客户。现在很多民营加油站加油就免费洗车，你要想和他竞争，就必须提供便利性和质量。便利性作为先天优势，需要提高的就是质量。目前加油站很多只提供洗车机外洗，基本上质量不太好，内饰要么不擦，要么擦得也很毛糙。
所以后市场门店要想在洗车上实现集客和赢利，就必须将质量做好。
提升质量的方法有很多，标准化流程，员工训练，还有非常重要的就是洗车产品。
第四.提升效率
现在的客户什么最宝贵，时间。
所以我们要提升整体效率。冲车效率，擦车效率，挪车效率，结算效率等。通过门店工位设计、洗车设备和工具以及技术的改善，员工的专业培训，全面提升我们的洗车效率，才能留住更多客户，引来更多客户。
客户知道你这个门店洗车很快，不用怎么排队，那就会有更多的客户进来，也会提升客户的洗车频次。
第五.做好转化
纵然洗车你做的再好，依旧还是要回到养护这条路，所以转化率就成为重中之重，笔者在这列给广大门店店主一些拙见。
要想把保养项目成功推荐给客户，必须了解客户的身份或者消费能力、消费习惯等，因为"回迁户、教师、军人、白领、公务员、小老板"等不同的群体消费意识差别很大。通过他们的穿着，言谈举止，车内物品等基本可以判断他们的职业背景或兴趣爱好，结合这些信息寻找合适的话题交流，会比较顺畅，也比较容易掌握他们是否愿意消费养护项目。
养护项目不能强推，无厘头的销售，要结合车辆存在的问题巧妙推介。比如，看到车主比较爱惜车辆，但是漆面又失去光泽，还有轻微划痕，可以借机推介镀晶。发现车主带着老人或者孩子，车内又比较脏，空调也有异味，可以推介车内清洁，杀菌消毒项目。给客户的感觉你不是为了项目推介，而是为了解决他的问题，关心他的家人。
很多维修养护店只销售洗车次卡，预存一定金额的会员卡。殊不知，如果持有这种卡的客户只洗车，不消费养护项目，你卖的越多，亏得越厉害。因为你为了售卡，往往先打折或者买送 ，客户消费再按会员价划卡，洗车本来就利润很低，甚至不赚钱，如此将更不赚钱。只有用养护项目套餐年卡赠送洗车一起销售才有利润，也就是非刚性捆绑刚需销售。养护套餐卡的金额，根据当地消费能力或者客户以往年消费能力确定。
把洗车作为一个入口没有错，关键是先把洗车这项业务做好。现在很多连锁养护店很难为车主提供绝对统一的标准化服务。没有好的服务就没有好的用户黏性，没有黏性却想提供其他服务，用户很难去相信。所以哪怕洗车只是一个引流手段，也要把这个版块重视起来，毕竟态度决定你门店的发展趋势。
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