Salesforce实施公司SalesLogistix CEO David Taber最近发表了一篇文章《No shortcuts! Do cloud requirements discovery right》，翻译过来的意思就是上马云计算没有捷径，必须正确地做需求发掘/探索。虽然他说的是SaaS类应用，但其中的原因和方法可以推广适用于任何企业级应用。
Taber指出，立项/选型阶段的需求发掘只占整个项目工作量的15%，但做得不好或过早跳过这个阶段将会导致整个项目超支多达150%（对应到国内，情况可能会更糟，除了超预算超时，更多的场景是修修改改地痛苦上线，然后补丁加补丁地运行3~5年，然后忍无可忍地进入下一次的选型）。
这个阶段对于甲方和乙方来说是蜜月阶段，但涉及预算/时间/功能三方面鱼和熊掌不可兼得时，乙方需要帮助甲方做出艰难的决策和不令人愉快的妥协。对应到国内该阶段可以说是爱情中的追求阶段，甲方的任何要求都会被答应，几乎没有乙方会做上述实际价值巨大的咨询服务，因为售前阶段没有收入，赢不赢还不知道呢！
如果已经收集了很多需求，也写了巨长的需求文档，并将文档作为合同的附件，是否就可以了呢？很多情况下是不够的，工作远远每做到位，原因如下：
- 甲方不清楚自己的需求，所以太多的需求受乙方供应商或其他同行业流出来来的文档影响，导致需求充满了技术或功能点，却对于真实的业务人员需求视而不见。
- 需求点没有做优先级排序，当要做艰难的妥协抉择时，无法提供有效的指导。
- 需求不完整，没有覆盖端到端的业务流程。
- 业务领导者的改变影响原始的需求。
- 管理层不了解业务运行的细节，而底层的人员只知道自己业务的部分，却没有全局的概念。导致管理层的需求得不到操作层的支撑，没有执行力；操作层的需求不对应管理层的战略，没有价值或价值很小。
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