前言
最近有位做休閒食品的經銷商向小編抱怨，今年生意不太好乾，每個月廠家銷售都採用壓貨的方式，逼著經銷商壓貨，一邊是經銷商的費用呀、一邊是老總的交代呀、一邊又是業務的關係呀、完不成任務工資拿保底呀，工作快沒法幹了！領導天天罵人，快受不了了！連逼帶嚇的，經銷商也實在沒法，是硬著頭皮的玩命壓貨，我這月就算玩命壓貨，任務目標完成，可下個月怎麼辦？除壓貨，沒有別的辦法。
經銷商發牢騷：
怎麼這麼大的品牌，現在的生意怎麼做到這步田地！想想怎麼多年來，自己一手養大的品牌，銷售越來越難！不僅黯然嘆息！
經小編與該經銷商溝通，她代理該品牌已經十來年了，可謂感情深厚，換了多少經理、多少銷售，她都沒有放棄，真的心疼自己這麼多年來付出的心血！她坦言，該品牌原來搶佔市場的時候就是憑著質量好、價格適中、品牌名氣越做越大！
之所以能在市場當中勝出還跟他的發貨半徑有關，路途比較近，發過來的貨日期新鮮，往往到終端，價格一樣消費者也願意購買他的品牌，可是做到現在這些優勢都快喪失殆盡了！
今年來，銷量下滑，廠家有如下幾個問題：
（1）廠家還是沒有控制生產量，造成了部分產品在工廠就已經成了老日期產品了， 經銷商發到庫房的貨齡偏老。
（2）經銷商由於壓貨，日期管理出現問題，加重了日期老的問題，經銷商竟然做快消品，一個月都不用進貨的庫存量！
（3）產品品質十年來沒有任何提升，品牌老化。
（4）廠家所上的人員沒有一個是做市場的，除了催款就是催單，壓完貨就消失了！
（5）銷量下滑，競爭激烈的市場竟然減少費用的投放！
經銷商有話說：
“我壓點貨，大不了賣不了，賠點錢也不怕！就是心疼這麼多年的付出，恐怕以後的日子越來越難過了！真想給廠家的高層說一聲！別寒了經銷商的心，品牌要是倒了，那才叫經銷商心疼啊！你得讓經銷商看到希望啊！老這麼著下去，誰受得了！”
上述情景就是“壓貨式”營銷的真實寫照！是我們眾多廠家，包括品牌廠家所犯下的嚴重性錯誤。
壓貨式營銷簡單的說：就是以結果論英雄，只關注銷量結果，不重過程，簡單粗暴式通過轉移庫存達成考核指標。
從營銷角度來講，壓貨式營銷不在營銷範疇，而只是一種歪曲的銷售行為。就是這種歪曲，湮滅了新生代營銷人員的積極性；坑了多少優質經銷商的錢財；消費者掏同樣的錢，卻享受不到可靠的產品。
可以見得，壓貨式營銷危害性極大，在營銷界造成了惡劣的後果。
作為營銷界的一員，不忍心看到這一幕幕，有必要給各位提個醒，望走正確的營銷道路，避免重蹈覆轍。說的對與不對，僅供參考。
壓貨式營銷：刀尖上跳舞
打擊客戶做市場的積極性：
做市場本身就是一個系統性工程，需要正確的辦法、平常心心態、持續的投入來拓展渠道。廠家只以結果論英雄，讓業務員功利心太強，無心指導客戶做市場。他們認為，做市場是出力不討好的工作，費時費力，渠道做好了，乘涼的是後來人。
歪曲了業務人員的正確價值觀：
面對上層領導的層層壓力，業務人員猶如在刀尖上跳舞，哪有心思做市場，想著走捷徑，只能壓貨或串貨，培養不了業務人員實實在在做渠道的習慣。業務員只會打款、發貨，身上沒有一點含金量。業務人員在市場上的價值不單單是做了多少銷量，更重要的是為客戶、市場創造更大的價值。
嚴重損害了公司股東的利益：上屆業務人員為了完成指定任務，塞了經銷商一庫貨，賣也賣不掉，怎麼辦？最終還得公司買單，加大促銷力度甩貨，直接導致公司費用率的提高，而且是冤枉錢，不該花的錢。
在品德上站不住腳：
上屆業務人員不幹了，經銷商天天看著庫存著急，只能讓下一屆業務人員來處理，費了不少勁，後來者出力不落好。這不是坑人家嗎？
讓渠道喪失了自信心：
貨壓給了經銷商，經銷商會自上而下的層層壓貨，最終渠道壓到飽和為止，折騰壞了各級分銷商，對產品失去了信心，促銷員個個喊著任務太重，完不成。如果對渠道沒有了信心，還玩啥？
讓產品失去活力：
壓貨會直接導致產品日期不新鮮，給消費者造成產品滯銷的假象，影響產品動銷能力；面對庫存大的壓力，經銷商一般會採取折讓、促銷方式來消化庫存，長此以往，經銷商促銷費用遠遠大於拿到手裡的返利，產品價格體系無法穩定，產品會越賣越死。
跳出壓貨式怪圈，看招！
第一招：考核指標量化、細化。以前公司業績考核只考核銷量，現在按銷量、市場佔有率、生動化表現等幾大指標按權重量化，鼓勵業務人員除了關注銷量，更要關注渠道的建設度，從結果為先到過程管理。
第二招：加強業務隊伍思想教育工作。公司業務領導層面首先要摒棄壓貨思想，樹立起營銷正確的價值觀，在團隊中樹立標榜形象，在會上要經常教導員工們樹立正確的價值觀：
營銷只能步步為贏，落實渠道建設，而沒有捷徑可言。一旦發現業務人員壓貨，必懲。第三招：培訓常態化，把業務人員變成專家。我不建議給業務員培訓一些什麼大師級專家的光盤，不是說他們不好，而是針對性太差，虛的東西太多，業務員在戰場上根本用不上。公司上級可以整理一下親臨市場經驗的課件給員工講或者員工之間頭腦風暴式的討論，針對性會更強一點。教會業務人員怎麼做渠道建設、品牌管理、生動化陳列，列出標準化條例，讓業務人員動作標準化。這樣下來，業務團隊的素質整體提高，在經銷商面前就是專家，可以教客戶怎麼做渠道。
第四招：銷量指標不要定到天上去。好多廠家定任務指標，不考慮市場大環境、同期間銷售數據分析，在辦公室拍腦門定任務。結果是任務高的離譜，說啥也完不成，直接導致業務人員動作變形，發生壓貨現象。所以，銷量指標是個導火索，控制好，要有彈性。
第五招：上報經銷商庫存報表，形成制度化。經銷商報表包括數量、金額、貨齡、原因等方面。報表可以反映：貨齡一旦超過公司的指定期限，可認定為處理期商品，並說明原因所在，責任人是誰。報表形成制度化，擬定一個提交週期，經銷商蓋章確認上報公司。
第六招：控制費用流向，減少處理庫存費用。經銷商商品一旦形成滯庫，經銷商必然要求廠家出一定的促銷費用支持，業務人員沒事天天就胡編亂造打簽呈，替經銷商申請處理費用。公司領導層要減少處理費用預算，把好籤呈關，防止業務員鑽空子，責任到人，出問題由責任人承擔。
第七招：渠道建設標準化體系建立。按渠道類型制定相應的規章制度，形成管理工具，著重過程化管理，不斷強化業務人員的動作過程是否正確，比如：可口可樂的線路化管理，KA大賣場日常管理規範，員工手冊等。
以上七招，我想足以制敵，摒棄壓貨式營銷的錯誤模式，關鍵在於企業領導人在思想上要有轉變，把簡單、粗暴式的銷售變成富有真正內涵的營銷，進而打造成企業核心競爭力，讓產品力真正的變成品牌力。
在目前各行業高、精、尖營銷策略橫行的時代，壓貨式營銷還能走遠嗎？
認同的轉起！你懂得！
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