销售部门是一个公司直接创造业绩的部门，从销售人员的工作作风、团队文化、工作职责、管理水平等都能看出一家企业当下和未来的发展水平。80%以上的企业都将销售部或者市场部做为公司的核心部门进行管理。甚至有些公司在人员结构上销售人员比例能占到全公司人员比例的90%，可见销售部对一家企业的重要性。
对销售人员的管理就成为了企业经营中一项重要课题。
如同父母口中的别人家的孩子，总是优秀的。
为什么优秀？却不知道优秀的背后都付出了哪些努力。
别人家的销售为什么可以“如狼似虎”的冲向市场？自家的销售只盯着手里的几个客户打转？
从工作职责看销售人员的管理。
自家的销售人员职责：
朋友A在X公司说：
我大学毕业后的第一家公司，是一家外贸公司，其中我从事了一年的外贸销售业务员的工作，没有见到过正式的工作职责文件。
外贸销售业务员的工作职责简单归纳为：维护老客户、开发新客户。
具体业务工作就是参加展会获取客户联系方式，然后不停的打电话。收到询盘后报价，商务谈判，签订订单后交给跟单。回款。
因为是外企在当时的管理应该算是比较先进的，有周会，有计划台账。
That's all。
朋友B在W公司说：
我在W公司做销售负责人
销售人员的工作职责简单归纳同样是：维护老客户、开发新客户。
具体业务工作略有变化：参加展会、网上查找客户联系方式、出差拜访客户，然后不停的打电话联系客户。收到询盘后报价，商务谈判，签订订单后交给跟单，回款。
尝试开始去研究对手
管理工作：增加了日清、周计划、月计划工作和档案管理工作
朋友C在H公司：
我在H公司做销售经理
销售人员的工作职责归纳同样是：维护老客户、开发新客户。
具体业务工作：每天客户电话100通，拜访客户，参加展会，客户服务，信息收集。
管理工作：销售计划，销售预测。
别人家的销售经理职责（优秀企业H公司销售经理职责）
业务型工作
1. 关系建立
- 客户拜访、公司及产品介绍
- 通过做项目来促进市场关系，通过市场关系获得项目的成功
- 组织技术交流、研讨会和展示会等
- 组织客户参观、考察公司及样板点
- 公共关系规划与实施
- 区域市场客户档案的建立与维护
2. 信息收集和反馈
- 区域市场所有客户群的网络规划及需求信息的收集与整理
- 区域市场上各类产品竞争对手信息的收集与整理
- 工作周报和建设项目动态表的填报
3. 市场规划和预测
4. 市场的潜力分析及项目挖掘
5. 项目推动
- 项目的策划与实施
- 项目申报
- 项目的跟踪监控信息的反馈
- 区域市场框架协议的组织
- 组织召开区域市场的产品分析会
6. 货款回收
- 理想的融资条件
- 理想的付款方式
管理型工作
一、制定计划
紧紧围绕工作目标，加强计划的严肃性。
1. 目前销售人员存在的问题
- 对工作目标的机械分解
- 工作任务不能支撑工作目标
- 目标设定没有遵照 SMART 原则
- 工作任务中未未设置有效监控点
- 工作任务中没有体现改进计划
2. 制订工作任务三步曲
- 根据省局的宏观政策，结合区域的建设计划，对本地网作出准确评价。
- 根据客户关系、竞争对手的状况及我司的战略制订华为在本地网的工作目标
- 分析我司的优势、劣势以及客户的决策链，确定工作重点及总体工作计划。
3. 区域市场总目标及各阶段性目标
4. 周计划、月计划和季度计划
二、工作总结与汇报
1. 销售人员在计划执行过程中应注意
- 对照计划严格执行
- 如发生例外事情应根据轻重缓急及时
- 调整工作计划并迅速执行
- 根据监控点跟踪工作的进展情况进行分析、记录和总结
- 工作总结包括成果的总结、问题的分析、解决的方法及对策等
- 以数字和事实说话辅以有启发性的案例
- 在工作有重大进展或遭遇较大问题没有按计划开展时应主动向项目经理、副主任等主管汇报
- 当发现客户和竞争对手的重要动态时应及时汇报
2. 销售人员汇报、总结的内容如
三、建立文档
- 平时多记多写
- 建立便于查询的书面和电子文档
总结语
对标优秀企业销售的职责，看看自己家销售部门的职责，
一问岗位职责书上差在了哪里？
二问实际执行与职责书又偏差了多少？
三问优秀企业的哪些职责是适合自己的企业的？且增加后一定可以带来增长的？
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