問候下群內的美業總裁,2019豬年大吉. 我們一起度過了寒冷的2018,祝願大家能夠在2019年生意越來越好,客人越來越多,業績越來越高! 其實無論美容行業競爭多麼激烈,總有做的好的美容院,有一次我和商學院的會員開玩笑的時候講,我說我把做的好的美容院總結了一下,普遍就兩點做的好,大家想不想知道是哪兩點?
第一點叫這也做的好,第二點叫那也做的好.其實你會發現,那些做的好的美容院,無論是從店面的定位、項目的架構、包括員工的培訓、顧客的管理等等,都是很有套路的,他們不僅清楚的知道自己店面目前的位置,而且清楚未來的發展方向.通過對未來趨勢的判斷,也很清楚目前店面該做什麼?不該做什麼?
我總結了, 那些做的好的美容院老闆娘自身的綜合能力普遍是較高的,也是很有頭腦的.他們可以總結出一套自己的打法. 那麼,反過來講,我們會發現做的不好的美容院,也是有兩點做的不好,這也做的不好,那也做的不好.店面定位不清晰、盲目選擇項目、員工缺乏系統培訓、店務管理雜亂無章.
當然了,我們也沒辦法去評論說什麼樣的美容院就一定好,什麼樣的美容院就一定不好.因為關乎一個美容院經營好壞的因素有很多,今天呢我們就不一一進行分析了,單從美容院的項目管理角度,我們來看一看美容院該如何選擇項目? 項目的選擇直接關係到美容院的聲譽, 好的項目會為美容院的業績帶來質的飛躍. 不好的項目也可能使美容院滑向低谷.
我們接下來從兩個方面來講解. 第一部分,講美容院在選擇項目的時候常犯的錯誤有哪些?第二部分,講美容院在選擇項目的時候應該注意哪些事項?
第一個,店面項目大而全,沒有特色 ,不及時的去升級項目、更新項目 .我聽到美容院老闆娘說過最多的兩句話,第一句是生意不好,第二句是不缺項目.我在給美容院做策劃的時候,我會讓老闆娘提供一份店內的價目表,我們會發現90%的美容院的項目少的有幾十個,多的甚至上百個.到店裡面再看看貨架上、庫房裡的產品,你會更加確信這家美容院確實不缺產品. 面部、身體、私密、還有很多合作的大項目,非常的全面.
但是有一點,大家必須要記住,賣得出去的項目才算是你店內有效的項目.我在年前做了一個美容院的諮詢案,這家美容院經營了有7年的時間,登記在案的顧客有近1000個,實際上,店內目前只有5個員工,每個月實際到店的顧客也就五六十個.也就是意味著他的很多顧客曾經都到過這個店裡來,但是後來都因為種種原因流失了,而且呢,真正有顧客在做的項目不多,也就十幾個項目,但是店內大大小小的項目卻有80多個.
為什麼有些項目,顧客剛開始消費,後來就不來了,其實無非就是以下幾種原因:1、項目本身的安全性; 2、顧客認為的項目效果不好; 3、員工的技術和服務流程讓客戶不滿意; 4、項目本身的價格太高,性價比不高.
我希望大家深刻反省一下,問題的根源在哪裡? 有太多的美容院老闆選擇項目都是病急亂投醫,生意不好的了,就覺得是店內項目的問題,就會盲目的去上新項目,自以為上了新項目就可以讓業績有所改觀,好像不上項目,就沒辦法刺激顧客再次消費一樣.事實上,一個新項目的推出,確實可以激活一部分沉睡的老顧客, 但是殊不知這是一個最大的坑.
大部分美容院不賺錢的原因也正是因為盲目的上新項目.因為任何一個項目的引進,都要投資,投資就意味著產生一大堆的庫存,庫存賣不掉就是成本.導致美容院的流動資金越來越緊張.可能有些美容院老闆會講,我投資一個項目,一個月、兩個月的時間收回了投資款,但是從企業經營的角度上講,事實上是虧掉的,至少你虧掉了2個月的房租、兩個月的人工、兩個月的資金成本.
第二個常犯的錯誤是跟風,市面上流行做什麼,就做什麼.比如說流行水光針就去做水光針,流行超聲刀就去做超聲刀.根本不去了解這些項目的原理和臨床禁忌,也不去關心市面上有哪些公司在做這些項目,哪些做的好,哪些做的不好,最後導致一個問題,幾乎所有的美容院都成了一個樣子,產品同質化嚴重,只能打價格站,你賣1萬,我賣8千,最後都賺不到錢.營銷就是要把相同的東西賣出不同的感覺.
靜下心來深度思考一下,流行的就一定適合你嗎?比如今年流行公主裙,可是對於175、80公斤的你,公主裙絕對不是你的菜.我曾經接過一個美容院的案子,這家美容院過去一直經營的不錯,屬於那種我們認為業績不錯的優質店,老闆聽說某某品牌的除皺不錯,市場做的非常火,於是大力推了3個多月,一些忠實的老顧客參加了活動,最終因為收費高、效果不理想把口碑做壞了.
接下來我們來講解美容院在市場中應該如何去選擇項目?做出自己的特色,應該從以下幾個方面去考慮.
第一個就是定位,定位就是不忘初心.定位就是要讓顧客知道,你是做什麼的.做的怎麼樣.比如一提到你的名字,就知道你是祛斑的,一提到你的名字,就知道你是做綠色養生減肥的.在當地是做的最好的.如果說在顧客心目中能留下這種印象.而且這種印象跟你當初所設想的一樣,就說明你的定位是準確的.
舉例,一家專業做皮膚管理的美容機構,如果在選擇養生項目的時候,就不建議做過於專業的養生項目,但並不是說不去做養生,而是要選擇一些專業性、技術性要求不高的項目.比如說中藥綠色減肥項目,這裡絕對不是王婆賣瓜,自買自誇,因為我們公司有在推廣這個項目,所以拿這個項目來給大家分析.
首先,中藥綠色減肥,因為是純中藥外敷產品,直接透過皮膚滲透,達到調理顧客寒溼體質的目的,所以絕對安全,最重要的是操作簡單,3分鐘手法,新手20分鐘就可以學會.這樣的項目引入店裡,不用考慮美容師是否專業的問題.對於一家專業的皮膚管理機構,這樣的項目不會讓顧客體驗之後覺得不夠專業.相反,還可以通過這樣的項目起到很好的拓客、鎖客的目的.
同樣的兩家皮膚管理機構,你和你的競爭對手,在皮膚管理方面同樣做的很專業,在你店裡做皮膚管理,購買1280面護方案,送減肥.我想顧客一定會選擇你家.為什麼可以送減肥,這就取決於減肥的成本問題,我們推廣的中藥綠色減肥可以做到幾乎零成本.當然,春季是減肥旺季,你也可以做減肥送面護.我相信你的同行根本不是你的對手.
第二個就是店面的項目架構,不是項目越多越好,而是要做到少而精,我們會發現,很多店面過去產生的顧客投訴,往往都是因為那些引進來之後只有一兩個顧客在做的項目,由於員工的流失,後期的員工不知道怎麼去做,導致顧客的不滿意.所以,店面一定要有一個項目的架構.根據顧客的年齡層次和需求,你的心裡要明白,什麼項目能夠把顧客吸引過來,什麼項目能夠長期把顧客留在店裡,什麼項目能夠挖掘到顧客的深層需求.然後再去考察項目.
有些項目定位就是用來拓客的,有些項目的定位就是為了鎖定顧客的,有些項目的定位就是為了做利潤的.春節什麼項目可以拓客,減肥、補水,那麼你一個春季的主要活動都應該放在這些核心項目上,一個項目就可以做爆掉,我們合作的店家,不止一家一個春季減肥顧客突破200個的.哪怕你今天不做減肥,也應該大力推廣補水系列,三八節全城狂送1萬盒面膜.
第三個,我們在引進項目的時候要根據實際情況,一個項目一個項目的引進,爭取做到引進一個成功一個,比如說春季是減肥最好的季節,我們就應該在春季到來之前,花上點兒時間去考察項目,在春季之前確定一個減肥項目,提前進行宣傳和預熱,所有的宣傳物料、拓客卡、宣傳單,都要體現減肥項目的優勢和賣點,最大限度的讓新老顧客知道我們美容院在做一個健康綠色的減肥項目.保證在春季,我們美容院的減肥項目在當地做的是最火的.
公司推廣的減肥項目,原則就是先拓客,再合作,保證每個合作的店家都可以把項目做成功,這也是為什麼我們合作的店家沒有項目操作失敗的案例.任何一個和我們合作的店家第一個要保證的至少要有15個以上的顧客做,如果沒有顧客做這個項目,也不需要把這個項目引進到店裡了.項目再好不一定適合所有的店,只有有顧客做的項目才是店內有效的項目.
第四個,要重點考慮的是項目的普及率,也就是說這個項目要有廣泛的客戶群.只有項目本身適合大多數顧客消費,才能說明這個項目有廣闊的發展前景,顧客群的廣泛與否,主要取決於美容院的收費和項目本身所適應的年齡段。如果因為成本高或其它原因使收費被迫提高到當地居民難以接受的程度，此項目洽談便會難以發展，必會遭遇“門前冷落車馬稀”的景況;對於國內美容院來講，其顧客大多在24-45之間，如果選擇的項目是適合60歲以上的人，同樣也難以發展，所以應選擇適宜於25-50歲顧客的項目。
第五個,要考慮項目投資的風險性.任何的投資都一定會有風險.但風險可大可小,主動權和選擇權在投資者自己身上.每個人在投資的時候,都期望能夠以較小投資獲得較大的回報.但是現實中利益與風險並存.所以投資者一定要正確衡量風險與收益的問題.我給出的建議是,要首先選擇能夠迅速回收投資本金的項目.
公司推廣的減肥項目,所有合作的美容院都是零風險合作,老師下店就可以幫店家超額回收成本.關於美容院到底該如何正確選擇項目,今天給大家就分享到這裡.對美容院品項管理感興趣的總裁也可以報名成為我們商學院的會員,系統性的跟隨老師學習美容院品項管理的課程,我們的會員可以全年參與線上的課程,從品項管理到拓客營銷、員工管理、店務管理.
好了,今天就給大家分享到這裡,我們有緣再見! 最後祝所有在線收聽的美業總裁在豬年能夠事業越來越好!
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