问候下群内的美业总裁,2019猪年大吉. 我们一起度过了寒冷的2018,祝愿大家能够在2019年生意越来越好,客人越来越多,业绩越来越高! 其实无论美容行业竞争多么激烈,总有做的好的美容院,有一次我和商学院的会员开玩笑的时候讲,我说我把做的好的美容院总结了一下,普遍就两点做的好,大家想不想知道是哪两点?
第一点叫这也做的好,第二点叫那也做的好.其实你会发现,那些做的好的美容院,无论是从店面的定位、项目的架构、包括员工的培训、顾客的管理等等,都是很有套路的,他们不仅清楚的知道自己店面目前的位置,而且清楚未来的发展方向.通过对未来趋势的判断,也很清楚目前店面该做什么?不该做什么?
我总结了, 那些做的好的美容院老板娘自身的综合能力普遍是较高的,也是很有头脑的.他们可以总结出一套自己的打法. 那么,反过来讲,我们会发现做的不好的美容院,也是有两点做的不好,这也做的不好,那也做的不好.店面定位不清晰、盲目选择项目、员工缺乏系统培训、店务管理杂乱无章.
当然了,我们也没办法去评论说什么样的美容院就一定好,什么样的美容院就一定不好.因为关乎一个美容院经营好坏的因素有很多,今天呢我们就不一一进行分析了,单从美容院的项目管理角度,我们来看一看美容院该如何选择项目? 项目的选择直接关系到美容院的声誉, 好的项目会为美容院的业绩带来质的飞跃. 不好的项目也可能使美容院滑向低谷.
我们接下来从两个方面来讲解. 第一部分,讲美容院在选择项目的时候常犯的错误有哪些?第二部分,讲美容院在选择项目的时候应该注意哪些事项?
第一个,店面项目大而全,没有特色 ,不及时的去升级项目、更新项目 .我听到美容院老板娘说过最多的两句话,第一句是生意不好,第二句是不缺项目.我在给美容院做策划的时候,我会让老板娘提供一份店内的价目表,我们会发现90%的美容院的项目少的有几十个,多的甚至上百个.到店里面再看看货架上、库房里的产品,你会更加确信这家美容院确实不缺产品. 面部、身体、私密、还有很多合作的大项目,非常的全面.
但是有一点,大家必须要记住,卖得出去的项目才算是你店内有效的项目.我在年前做了一个美容院的咨询案,这家美容院经营了有7年的时间,登记在案的顾客有近1000个,实际上,店内目前只有5个员工,每个月实际到店的顾客也就五六十个.也就是意味着他的很多顾客曾经都到过这个店里来,但是后来都因为种种原因流失了,而且呢,真正有顾客在做的项目不多,也就十几个项目,但是店内大大小小的项目却有80多个.
为什么有些项目,顾客刚开始消费,后来就不来了,其实无非就是以下几种原因:1、项目本身的安全性; 2、顾客认为的项目效果不好; 3、员工的技术和服务流程让客户不满意; 4、项目本身的价格太高,性价比不高.
我希望大家深刻反省一下,问题的根源在哪里? 有太多的美容院老板选择项目都是病急乱投医,生意不好的了,就觉得是店内项目的问题,就会盲目的去上新项目,自以为上了新项目就可以让业绩有所改观,好像不上项目,就没办法刺激顾客再次消费一样.事实上,一个新项目的推出,确实可以激活一部分沉睡的老顾客, 但是殊不知这是一个最大的坑.
大部分美容院不赚钱的原因也正是因为盲目的上新项目.因为任何一个项目的引进,都要投资,投资就意味着产生一大堆的库存,库存卖不掉就是成本.导致美容院的流动资金越来越紧张.可能有些美容院老板会讲,我投资一个项目,一个月、两个月的时间收回了投资款,但是从企业经营的角度上讲,事实上是亏掉的,至少你亏掉了2个月的房租、两个月的人工、两个月的资金成本.
第二个常犯的错误是跟风,市面上流行做什么,就做什么.比如说流行水光针就去做水光针,流行超声刀就去做超声刀.根本不去了解这些项目的原理和临床禁忌,也不去关心市面上有哪些公司在做这些项目,哪些做的好,哪些做的不好,最后导致一个问题,几乎所有的美容院都成了一个样子,产品同质化严重,只能打价格站,你卖1万,我卖8千,最后都赚不到钱.营销就是要把相同的东西卖出不同的感觉.
静下心来深度思考一下,流行的就一定适合你吗?比如今年流行公主裙,可是对于175、80公斤的你,公主裙绝对不是你的菜.我曾经接过一个美容院的案子,这家美容院过去一直经营的不错,属于那种我们认为业绩不错的优质店,老板听说某某品牌的除皱不错,市场做的非常火,于是大力推了3个多月,一些忠实的老顾客参加了活动,最终因为收费高、效果不理想把口碑做坏了.
接下来我们来讲解美容院在市场中应该如何去选择项目?做出自己的特色,应该从以下几个方面去考虑.
第一个就是定位,定位就是不忘初心.定位就是要让顾客知道,你是做什么的.做的怎么样.比如一提到你的名字,就知道你是祛斑的,一提到你的名字,就知道你是做绿色养生减肥的.在当地是做的最好的.如果说在顾客心目中能留下这种印象.而且这种印象跟你当初所设想的一样,就说明你的定位是准确的.
举例,一家专业做皮肤管理的美容机构,如果在选择养生项目的时候,就不建议做过于专业的养生项目,但并不是说不去做养生,而是要选择一些专业性、技术性要求不高的项目.比如说中药绿色减肥项目,这里绝对不是王婆卖瓜,自买自夸,因为我们公司有在推广这个项目,所以拿这个项目来给大家分析.
首先,中药绿色减肥,因为是纯中药外敷产品,直接透过皮肤渗透,达到调理顾客寒湿体质的目的,所以绝对安全,最重要的是操作简单,3分钟手法,新手20分钟就可以学会.这样的项目引入店里,不用考虑美容师是否专业的问题.对于一家专业的皮肤管理机构,这样的项目不会让顾客体验之后觉得不够专业.相反,还可以通过这样的项目起到很好的拓客、锁客的目的.
同样的两家皮肤管理机构,你和你的竞争对手,在皮肤管理方面同样做的很专业,在你店里做皮肤管理,购买1280面护方案,送减肥.我想顾客一定会选择你家.为什么可以送减肥,这就取决于减肥的成本问题,我们推广的中药绿色减肥可以做到几乎零成本.当然,春季是减肥旺季,你也可以做减肥送面护.我相信你的同行根本不是你的对手.
第二个就是店面的项目架构,不是项目越多越好,而是要做到少而精,我们会发现,很多店面过去产生的顾客投诉,往往都是因为那些引进来之后只有一两个顾客在做的项目,由于员工的流失,后期的员工不知道怎么去做,导致顾客的不满意.所以,店面一定要有一个项目的架构.根据顾客的年龄层次和需求,你的心里要明白,什么项目能够把顾客吸引过来,什么项目能够长期把顾客留在店里,什么项目能够挖掘到顾客的深层需求.然后再去考察项目.
有些项目定位就是用来拓客的,有些项目的定位就是为了锁定顾客的,有些项目的定位就是为了做利润的.春节什么项目可以拓客,减肥、补水,那么你一个春季的主要活动都应该放在这些核心项目上,一个项目就可以做爆掉,我们合作的店家,不止一家一个春季减肥顾客突破200个的.哪怕你今天不做减肥,也应该大力推广补水系列,三八节全城狂送1万盒面膜.
第三个,我们在引进项目的时候要根据实际情况,一个项目一个项目的引进,争取做到引进一个成功一个,比如说春季是减肥最好的季节,我们就应该在春季到来之前,花上点儿时间去考察项目,在春季之前确定一个减肥项目,提前进行宣传和预热,所有的宣传物料、拓客卡、宣传单,都要体现减肥项目的优势和卖点,最大限度的让新老顾客知道我们美容院在做一个健康绿色的减肥项目.保证在春季,我们美容院的减肥项目在当地做的是最火的.
公司推广的减肥项目,原则就是先拓客,再合作,保证每个合作的店家都可以把项目做成功,这也是为什么我们合作的店家没有项目操作失败的案例.任何一个和我们合作的店家第一个要保证的至少要有15个以上的顾客做,如果没有顾客做这个项目,也不需要把这个项目引进到店里了.项目再好不一定适合所有的店,只有有顾客做的项目才是店内有效的项目.
第四个,要重点考虑的是项目的普及率,也就是说这个项目要有广泛的客户群.只有项目本身适合大多数顾客消费,才能说明这个项目有广阔的发展前景,顾客群的广泛与否,主要取决于美容院的收费和项目本身所适应的年龄段。如果因为成本高或其它原因使收费被迫提高到当地居民难以接受的程度，此项目洽谈便会难以发展，必会遭遇“门前冷落车马稀”的景况;对于国内美容院来讲，其顾客大多在24-45之间，如果选择的项目是适合60岁以上的人，同样也难以发展，所以应选择适宜于25-50岁顾客的项目。
第五个,要考虑项目投资的风险性.任何的投资都一定会有风险.但风险可大可小,主动权和选择权在投资者自己身上.每个人在投资的时候,都期望能够以较小投资获得较大的回报.但是现实中利益与风险并存.所以投资者一定要正确衡量风险与收益的问题.我给出的建议是,要首先选择能够迅速回收投资本金的项目.
公司推广的减肥项目,所有合作的美容院都是零风险合作,老师下店就可以帮店家超额回收成本.关于美容院到底该如何正确选择项目,今天给大家就分享到这里.对美容院品项管理感兴趣的总裁也可以报名成为我们商学院的会员,系统性的跟随老师学习美容院品项管理的课程,我们的会员可以全年参与线上的课程,从品项管理到拓客营销、员工管理、店务管理.
好了,今天就给大家分享到这里,我们有缘再见! 最后祝所有在线收听的美业总裁在猪年能够事业越来越好!
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