之前發了一篇《10萬美金10萬用戶，低成本獲客是互聯網商業模式的地基》，後來就不斷有人來問獲客的方式途徑如果不同會怎樣，還有人想了解這個基本法則的適用範圍，尤其是一些toB的場景，儘管我在上文中有提到，但很多人還是有困惑。今天再繼續討論一下獲客——關於在不同階段突破用戶規模的三個瓶頸。
接下來我說說獲客能力指標的三道門檻——5%，15%，50%，聽過我現場講【18個月創業週期論】的同學，有些人可能聽到過5%和15%的邏輯，但我不能保證之前每一場線下課我都有講到這個點，這應該算是創業運營方法論裡面的東西，我準備以後放到單獨拆出來的《創始人的運營課》裡面細講。
下面簡單介紹一下這三個指標和對應的不同意義。
【5%】我認為一個初創公司能達到可證明業務方向正確的第一個運營里程碑，就是這個團隊可以在一到兩個18個月內完成市場滲透率5%的目標，如果沒達到，要麼說明團隊選擇的方向太難搞了，要麼就說明這個團隊的綜合能力還有不足。
【15%】這個指標是講在一個封閉的集合（市場）內，某一個元素（產品）達到可能爆發式傳播的臨界滲透率，就是15%（實際上可能比這個要求還更高一點）。這個里程碑一般來說最好是在第二到第三個18個月內達到。
【50%】這個就很容易懂了吧，能夠第一個拿到50%以上市場份額的，就有了絕對領先的優勢，佔據事實上的壟斷地位。互聯網行業所謂的老大有肉吃，老二連湯都喝不到，對於後來者確實還是挺殘酷的。一般而言，達到50%以上的相對壟斷地位，會需要三到四個18個月甚至更久的時間。
先說說5%，這個數字是怎麼來的呢？就是我在這十多年裡對初創企業的大量觀察和不斷總結思考後自己慢慢總結出來的一個指標，我們在運營【投緣幫】的過程中，也會不斷的與幫內成員就這樣的里程碑指標做深入討論和覆盤。
一個初創團隊如果不能在3年內甚至18個月內快速拿到目標市場的5%滲透率，那麼就說明這個項目有問題了，可能是產品不對路，可能是服務不夠好，可能是解決方案做錯了，可能是需求找偏了，當然這背後的原因都是該
團隊的能力在這個目標市場並不適配。遇到這種情況，我一般都會勸團隊自己反思一下是否適合做當前的項目，實在不行就該換個大方向了。舉個例子，如果你創業是想做一個大學生社交的項目，那麼我們先來看看目標市場有多大：現在全國大約3000所大專院校，按每個學校平均1萬人，這就是一個3000萬目標用戶的市場，5%滲透率是多少呢？那就是大約要做到讓150萬的用戶都用過你的產品，如果你做了一個APP，那麼就需要先做到百萬級別的安裝量啊，這才算是剛剛拿到進入這個市場的門票！
再來看看15%是什麼狀況。3000萬目標用戶市場，你如果有差不多500萬的用戶，意味著，平均每六個人就有一個已經裝了你的APP，分佈到每個學生宿舍裡都有一個學生曾經用過你的產品，如果你的產品又確實挺好用的（估計太難用也拿不到15%市場滲透率吧），那麼很快你就會從這一個學生完成對整個宿舍裡所有用戶的滲透，這就是我上面說的爆發式傳播的臨界點。
5%為什麼不能支撐快速爆發？如果是5%，相當於平均每個班級（40~60人來算）也就只有兩三個人裝了你的APP，這還遠沒到能夠火起來的程度，但我們可以說，即使是在20個人的小班裡，也應該有一個人是你的用戶，每個班級你都滲透進去了，那至少你還是有機會的（就是我上面講的拿到了門票）。
但如果低於5%的話，在這個市場滲透的速度一定更慢，那要麼就說明時候確實沒到，比如你就是做的時間很短，那不用急，你再慢慢積累就是了；要麼就說明你這產品恐怕是火不起來了——如果你已經做了三年，就是我上面說的，超過兩個18個月了，你這產品還只有不足5%的市場滲透率，那基本上就是沒什麼戲了！
如果你剛剛達到5%，而市場中有一個競品同時甚至更快的達到15%呢？別慌，你還是有機會的，畢竟只要你也達到15%以上，就一樣可以進入快速爆發期，創業是長跑，你前面的對手相對你的優勢現在還不能算是壓倒性的。
但如果你的對手已經超過50%的市場佔有率，你還在5%甚至更低的起步階段，那麼我基本上可以判斷，你在這個方向上的機會已經很渺茫了，除非你的對手接下來犯了十分愚蠢的錯誤，自毀長城。但創業者也不能總是把寶壓在對手犯錯上吧！所以在這種情況下，我建議大家可以看看其他更細分市場的機會。
我們還拿上面的例子來說，如果已經有一個佔據了市場半壁江山的大學生社交產品，你現在跟對方採用的產品策略是一樣的，想解決同樣的一個需求，但你剛剛起步，在對方已經做了三年的時間，超過50%的市場份額（1500萬用戶）之後，你還從同樣的這個角度切入進去做重複的事情，就非常不明智了。
因為等你從零開始拿到5%市場份額的時候，對方可能已經完成了80%的市場滲透率，你即使還能搶回15%，卻發現再往上去還是爆發不起來，對手的護城河逐漸形成，你的阻力會越來越大。但如果這個時候你徹底改變了你的產品方向，解決了另一個需求，也就是做了所謂的差異化市場，那麼你在新的市場空間中還可能走向爆發。
看到這裡，你會不會說，創業好難啊，做個大學生社交，已經避開騰訊的風頭了，結果發現要至少150萬用戶才剛剛拿到門票！
沒錯！沒有個500萬用戶都不好意思說自己是做社交的吧！
但是，你也可以選擇更容易一點的市場來切入啊，我一般會給創業者講到這樣的一個定位技巧，就是把你的目標市場儘可能的細分，越細分，起步越容易。
比如，我只做北京市的大學生社交，這事情是不是一下子就變得簡單了？我不知道北京有多少大學生，假設有200萬，那麼5%只需要40萬用戶就夠湊足門票了，是吧？
你還嫌這個太難？那我們繼續吧，咱們只做北京市的大學女生的社交，可以麼？你看，難度又下降了一半！有20萬用戶就可以去忽悠投資人了！
還是太難？還可以繼續，我們只做北京市女大學生中的同性戀社交，我估計這個難度一下子又降低了幾倍，做到這麼細分的情況下，你要切入進去，估計只需要搞定幾萬個用戶，就算拿到門票了啊！
接下來呢，努力把這個定位得非常細分的市場吃下來呀。怎麼才算吃下來？拿到超過50%，直到70%，這就穩了！
再然後呢，咱們把這個目標市場再重新定位到全中國，把天花板往上抬，不過因為你已經拿到了北京市的70%以上的市場份額，估計你再稍微努努力就可以拿到全國市場的5%了，是不是？
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