关于要不要选择做销售，这是我见过最客观的回答【1】
关于要不要选择做销售，这是我见过最客观的回答【2】
05销售的现状、进阶与转型
——是不是真的一入销售深似海，从此节操是路人
一、 现状
我确实不知道什么时候开始有人认为将销售这个职位有了万金油的认知，有可能是每天受到了广告的轰炸，电话销售的洗礼……
原因有很多——
1、 教育体系中没开设过这个课程
高校开设有市场营销、管理学等课程，但没有单独开设过一门销售课，尽管销售也只是市场营销学中经典战术4P(product、price、place、promotion)理论中promotion中的五大推广方式（包含广告、公关、直复营销、人员推销、促销）之一的人员推销。
所以，也就没有机构为销售这个职业背书，外面的很多培训课程呢，也都是一家之言，很难通用。
很多人并不了解销售本来是怎么回事，只是觉得卖东西的就是销售。
而高校是很难去教一门不太标准的课程。
图：pexels
就有点类似说相声，它讲究的是“一个人一个样”，岳云鹏卖的是“贱”，别人这么干就不一定能成功了，销售也是一样，它讲究的是，一个行业一个样——
在外企卖解决方案的销售要的是咨询顾问式的能力，很专业，但你非要用这个方法去卖给企业的福利部门卖洗衣液，就没啥用了；
甚至一个在外企呆过的销售，跑到国内的集成商那，也不一定适应得了，尽管卖的东西是一样的，比如戴尔的销售，到了国内的销售就不一定受得了；
讲个案例，大约是3、4年前，清华紫光与惠普达成收购协议，紫光将以不低于25亿美元收购惠普旗下“新华三”51%股权，其中“新华三”包括开展网络业务的杭州华三通信，也包括惠普中国服务器、存储和技术服务业务。
这一收购，惠普的销售也得跟着过去，很多员工都不太适应，紫光集团是一个典型有红色背景的公司，领导与员工的举手投足间都是官场的味道，开会的仪式感也很强，在外企的文化呆惯了的销售就有点习惯不了，最后很多就都离开了，可见企业文化对人的影响有多大。
这种顾问式的销售方法倒很好地用在了很多教育培训行业的课程销售中，为什么能成立？还是得看卖的是什么，以及卖给谁，高客单价的成人英语课程，或者高端外教的少儿英语课程就都能用。
这些课程的特点是：价格高、需求感知不明显或者讲需求相对比较隐性、决策起来相对复杂，就需销售（这个行业叫销售为课程顾问）以专业的角度来帮助客户理解、认知自己的需求，并加速这个购买过程。
同时，这是2C的，与给企业销售福利产品（水果、洗衣液等）不一样，这类产品本身差异很小、有品牌差异但不足以形成很强的购买优势，就很依赖客户关系。
这是直接卖给成人自身，或者家长决策的，客户关系依然重要，但他会更关注产品价值本身能不能解决自己的问题。
图：pexels
所以，这时候，用顾问式的销售技术“传递产品价值、并让客户不选择竞品“就会发挥很大的作用。
就算同样是教育行业，卖课程的方式都有很大差异……
所以，真的是差别很大。
市场营销学的集大成者菲利普科特勒先生的《营销管理》中，虽然也提到了企业采购的流程和方法，但每个国家、行业的应用标准会很不一样。
2、“销售”行为在日常生活中过于频繁
那像产品经理、互联网运营这样岗位，在高校也没有这样的课程，为什么并不会出现这样的问题？
因为这2个工作与用户接触的目的与手段都不太一样，他们是为了理解、研究用户，沟通的方式“陌生骚扰”式的也很少，都是先有一定的铺垫后，才会去了解，转化的过程也是软性的，或者是由互联网公司的商业化部门的销售、渠道同学负责变现。
而销售呢，需要去开拓客户，刚从事这个行业的人，因为处事方式、对企业的理解、对人的理解都不到位，也因为有些行业需要快速筛选出目标客户，就容易形成一种被骚扰的感觉。
加上，我们现在身处的商业环境，每天都有大量的“买与卖”产生，很容易就将卖东西就理解为等于销售这个工作岗位。
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3、销售和实践属性过强
还有一个很重要的原因是，销售是一个强结果导向的岗位，压力大。整个行业看下来，真正静心研究学习“销售之道”的人并不是很多，都是实战派，没有将这些零散的知识变成一个体系，很多老销售也是一个人一个样，很难做成标准化。
华为倒是在这方面做了很多努力，将销售过程变得流程化、标准模块化，从一个客户接待到成交的全过程都做得非常细致。但离大家都能通用这个过程，还有很远的路，或者不太可能实现。
因为过强的结果导向，中国又是一个人情社会，搞定人比搞定事情有时候重要得多，难免所有的销售都会去研究人，而人又是更复杂、难标准的事情了。虽然有一些心理学的教程，但落在一个具体的人身上，就显得有点苍白了。
我之前讲过，西方文明与东方文明最大的不一样是：西方是推崇逻辑的，西方文明也是由逻辑引发的变革。逻辑讲的是：一就是一，二就是二。从而西方的企业法治，也就是靠制度管理是很强的，公与私分得比较开。东方更偏中庸，讲的是眼见为实，你中有我，我中有你的复杂人际关系，很多外企在中国玩不明白，就是对中国的人情社会理解得不够透。
所以，一名在中国的销售，很容易被外人贴一些这段文初提到的标签。
二、进阶
相信通过这些分析，你也明白了，一名销售该如何进阶——
一个初级的销售人员，一定是在技巧层面钻研得更多的，会有很多的技法，背产品知识、关单话术，这些都非常重要，如果连这点都掌握不好，就是肯定要被淘汰出局的；
一个中级的销售，在技巧很熟练了后，就会开始研究方法论：谁是自己的客户、怎么找到客户、怎么建立联系、如何搞定客户等等问题。一个中级的销售，开始有了一定的完成业绩的确定性，自己有多少客户，还要在客户池里补充多少客户，自己能搞定什么样的客户，客户的回款预测，如何让客户给自己介绍客户等等问题，都会心里有数。
这已经很厉害了吧？
很多人自己也会认为很厉害，确实也比较厉害，很多人就停留在这个层面一辈子，毫不夸张。
还有更高级销售素质的人才，他们这时候已经不会去主动找客户了，也就是说不会再去“主动”，而“被动”地可以接单，这时候，这样的销售已经是有个人品牌了，或以咨询顾问的身份、或以资源整合身份，他们不愁自己没客户。
还有一种更牛逼的销售，通常是导师型的，他可以为你规划你的业务，规划你的人生，解决你很多解决不了的问题，资源人脉也非常丰富，有非常强的个人魅力，这样的人，我称之为顶级销售。这其实已经超出了一个销售的范围了，如果非要叫他销售的话，就只能这么称呼。很多企业的老板，其实就是这样的顶级销售。
至于转型，得看你职业生涯的阶段与转型的跨度，按阶段来分，可分为早、中、晚三个阶段；按转型的跨度来讲，又可分为，跨行业、跨职能、跨地域三种。
三、转型
下面，就和大家聊聊这个问题。主要讲销售这个领域转型的几种常见情况：早期想跨职能与行业；中期想跨职能；中期想跨行业；后期转型。
1、早期想跨职能与行业
这时候，其实没什么好怕的，直接离开就是，因为你没啥沉没成本。之所以会这么选择，多半是没有正确的认识自己，别人说做销售能赚钱，你就进了这行了。这时候需要做的，只是重新正确地去认识自己的优势，可以参考子桓分享的《发现优势、利用优势》。
我一个表弟，在大学刚毕业的时候，去干了销售，发现不合适，两个月后就立即转了运营，现在也干得挺好。
图：pexels
2、中期想跨职能
你进入这一行有一些时间了，发现自己不太适合，做得很痛苦，但是自己的一些资源又在这行、履历又不得不写上自己就是干销售的。你投下一份工作，往往就得按之前的经验来投，猎头也会按这样的方式，给你推荐岗位。
如果你铁心要转行，这时候你需要的是一个跳板，最最重要的是，提前做准备。比如，你干了一些年销售，想转营销，这时候，一般来讲，有2种方式——
内部转岗。公司一般都有市场部，在同一个公司，你对业务肯定也比较熟，只是在职能所要的能力上，你需要做一定的准备，以及和营销部门的同事搞好关系，这种转型在职场上比例也挺多的；
外部跳槽。除了能力准备，更要积极进入这个圈子，我个人的经历来讲，其实是营销工作、销售工作都干过，所以这两个圈子都会认识一些人，转型时就相对容易。更重要的是，我在选择创业时，其实早就开始写作，而且训练了很长时间。我从互联网大厂准备离开时，就拿到了很多不同方向的offer，有社交电商的营销部门leader,有销售部门的Leader，更有创业公司VP给的市场负责人岗。最后还是选择了自己创业，但这些都是我之前有意准备的，绝对不是空穴来风。
3、中期想跨行业
积累一定的阶段，除了能力，销售卖的其实很大部分是身上的客户资源。这时候转型，其实并不是特别难，选择同样需要客户资源的企业，或者特别想去某个行业，但就是找不到人推荐，这也在于平时有意的积累，临时抱佛脚总会有问题。
4、后期转型
到了后期，也就是工作了近10年，有了丰富的人脉资源、经验的积累，这个时候，并不建议离开这行，这时候要转型，主要是因为职场的升职空间有限，就有以下选择——
培训与咨询服务；
打造个人品牌变现。
这就是复盘个人的知识、经验、能力、资源变现很好的方法，由于这几年的知识付费、社群经济的兴起，而且未来几年还会持续发展，如果你真的有很好的积累，其实也不愁没有变现的空间。
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子桓说的成长孵化部分，未来也会一定程度上为星友解决这方面的问题，这里边涉及到：个人价值提炼、包装、推广、交付等一系列的动作。我们先不详细谈这些，未来有机会一起探讨。
06销售这行的机遇与挑战
——人工智能干不掉高级销售
再讲销售这行的机遇之前，不得不提人工智能技术的发展，因为它会确实变革很多产业与职能，正在迎来一个前所未来的智能时代。
工业革命给人类带来的巨大价值在于解决“重复体力劳动”这件事。
经济学家Tyler Cowen 认为，“什么行业的就业人越多，颠覆这个工种就会创造更大的商业价值。” 他在Average Is Over这本书里描述到——
“20世纪初，美国就业人口最多的是农民；二战后的工业化、第三产业的发展，再加上妇女解放运动，就业人工最多的工种变成辅助商业的文字工作者比如秘书助理呼叫中心（文员，信息输入）。1980/90年代的个人计算机，以及Office 的普及，大量秘书，助理类工作消失。”
有关专业机构预测了哪些职业未来会更快被人工智能替代，如下图所示——
有一定的道理，至少把机器在替代人工作在能力要求方面的趋势：越需要人的认知、思维能力的工作，越难被替代；越是标准、重复的体力、脑力工作也容易被取代。
那为什么电话销售员会排在第一位？
出报告的人可能将电话销售的定义成了一个服务人员，或者认为大数据营销的到来，已经不需要电话销售人员了，通过直接给你推荐（因为有你的大数据），加上页面（图片、文案）销售简单决策价值的产品，比如，米面粮油；要么就是需要高端销售去通过面对面的方式销售复杂决策的产品，比如，企业咨询解决方案等。
我也承认，对于某些根本不需要销售产生实际有效价值的“卖货”行为，比如，淘宝上很多快消品。
更多行业，需要销售的存在，是因为销售在和客户的“交互”过程中必须要产生相应的价值，其中价值包括生产产品的技术、产品带来的价值、以及人性和人的认知。
一个真正AI电销机器人的能力远远达不到销售产品的目的，但通知、加深影响力，还是有一定的作用的。
特别是最后一点，人性、人的认知方面，目前的AI的技术水平根本达不到的深刻理解，一个优秀的AI产品经理有可能通过产品的设计能力提升，但却没办法替代掉对人的理解。
举个例子，就拿日常的刚需类的饮食场景来举例——
某人：“我想吃点东西“。
最简单的AI会给你推关于吃相关的一切。
AI:蛋糕、水果、面条、米饭……
聪明一点的AI，如苹果的siri，会根据用户的一些行为，推送一些更准的推荐。
但真要像一个人一样，根据你底层的认知、欲望给你方案还远远达不到，当然很多人也做不到。有人会说，可以通过更多的数据训练，就可以完成这样的对话了。确实如此，只是这个路径会很长，那个时候，也可以是人类文明的终级——最后一步了。
这就有点像，你可以很快识别一个是美与否，但了解这个人的内心世界、精神层面，就要相当的功底了。
而高级的销售恰恰是需要理解这些的，从这个角度，这与那个图表中的心理医生要求的能力是有相似性的。
只是在选择做销售方向时，最好选择那种复杂决策类的产品，需要展示你的专业能力、人际关系能力的，比如，工业品销售、IT销售，管理咨询解决方案等，特别是大客户销售方向，这个方向不会没有饭吃。
对于快消品这种靠品牌、营销驱动的产品，最好去进入那里边的市场部门，做营销工作，而不是跑销售。跑终端、渠道销售积累的人脉、学习的知识都不会有太大的意义。
可以这么说，一个一直在学习、成长的人，其实不用太过焦虑，因为你的思想、视野、人脉都会不断的扩充，就算是某一天咱们遭遇了非连续性，也不用怕，你一定可以渡过难关，子桓说开设这个知识星球，其实也是在解决这个问题，最可怕的是，人一旦停步了进行的步伐，就会非常可怕，即使不被时代淘汰，也会被身边人所淘汰，就这个角度来讲，有没有人工智能，都是一样的。
人最需要的，还是不断成长。
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