对于产品卖不出去的原因，80%的销售回答都是：顾客说我们的产品太贵，不想买。

那么，为什么顾客会嫌贵？

我们思考一下，到底什么是“贵”？是因为价格真的超出了他们的预期？还是他们认为这个产品价值不值这个价格？

普遍来说，人们认为“贵”就是多花钱，比如100元的产品我们花了200元来买，产品价值并没有这么高。但产品价值不是顾客决定的，也不是产品本身自带的，而是销售和产品的表现在顾客心智中形成的潜意识的一种感觉。

其实，任何产品不管什么样的价格都有人嫌贵，即使你今天已经真的是成本价在销售，甚至为了其他事情而降价销售，总会有人说“贵”，这个“价格太贵了”往往只是顾客的一个“口头禅”，并不一定真的觉得贵。

因此，你需要做的并不是一味的减价迎合顾客，而是要通过营销方式，让顾客心甘情愿的为你的产品买单。你可以这样做：

一、塑造内行形象

给消费者一个更好的购买理由，例如“你买贵的，因为你是内行”。

很多人不愿意花钱买更贵的东西，一个很重要的原因是他们觉得太浪费没必要、花太多钱会有负罪感、担心得不到其他人的认可等。

这个时候，你需要给别人买贵的东西提供一个额外的理由，让他把注意力从这些阻碍因素上挪开，而“内行形象”就是一个不错的理由。

二、打击动机

人们之所以要买某类产品，无非是为了实现某个目标，而如果你让消费者觉得如果买便宜的东西并不能实现这个目标，他们就不会买了，所以可以顾客传递一种“你买贵的，因为便宜的不能帮你达到目标”的购买信息。

比如消费者要买一套化妆品，如果买便宜的这个，补水、美白、抗皱等效果并不会很好，不能帮助他们解决保养皮肤的问题，而更贵一点的化妆品，才是更好的选择。

因此，当你想要让别人买贵的，就需要问自己：我的消费者买这个，是为了实现什么目标？如何让他们觉得，买那些便宜的其实实现不了这个目标？

三、利用群体

当你想要说服一个人的时候，除了把精力放到他本身或产品本身之外，还可以选择把方向放在影响他购买决策的群体上，“要买贵的，因为很多人都买了”。

例子，一个妈妈本来是不舍得给孩子报更贵的培训班，但是看到其他条件差得多的家庭依然在努力给孩子挑选更好的培训班时，她就更加觉得自己应该给孩子更好的。

四、转移归类

我们在选择一个产品的时候，往往不仅仅是因为它的本身的使用价值，还会看重产品其他的价值属性，“要买贵的，因为这个归类下它并不贵”。

每一类产品都有它对应的价值属性和归类，我们可以通过营销手段使之发生转换，使产品产生不一样的归类和价值。

比如星巴克，原本对应的价值归类只是好喝、健康的咖啡，但赋予了文化因素后，做了价值转换，成功升级为上班人士装逼神器这个归类。

五、拉近目标距离

如果让消费者觉得现实和理想还有很远距离，任重而道远，这个时候他会更加自律，倾向于消费低价、实用的商品。

同样，反过来也可以让消费者买点贵的，例如“你要买贵的，因为你已经非常努力”，这个时候他会更倾向于消费高价、享乐的产品。

六、采用价格分解法

在可能的情况下，要尽量用较小的计价单位报价，从而隐藏价格的“昂贵感”。

比如你买一套200多块的护肤品，那就直接可以说这不就是出去吃一顿饭的钱，吃几天零食的钱，可是你却能变得更好看、更有气质，你会选择哪种？

以上六种方法可以很好的解决顾客嫌产品太贵拒绝购买的难题，可以结合产品体验出一些针对性话术，达到更好的销售效果。

每日一问：你认为“一分价钱一分货”这句说的对吗？

好了，今天分享到这儿了，喜欢的点击上方头像关注我

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