1.客戶背景
A電機有限公司，是全國冶金起重及防爆電機行業協會成員之一，國營單位，以生產專用電機、水冷電機為主。軸承年用量300萬元，主要使用天馬、瓦軸的產品，使用情況良好。
2.案例故事情節、過程
通過對客戶倉庫、技術等部門走訪，瞭解到採購部蔡經理對軸承供應商選擇有很大的推動力及主導權。經過多次拜訪，只瞭解到蔡經理年齡32歲，與自己年齡相仿，性格比較內向。幾次商務公關也被婉言拒絕，不能正面瞭解蔡經理興趣愛好，沒有找到機會發展成夥伴關係。
3.人物介紹
採購部蔡經理：男，32歲，已婚，性格比較內向，做事認真，喜歡玩遊戲、收集
4.提出問題、解決過程
提出問題：如何瞭解客戶興趣愛好，以發展成合作伙伴？
解決過程：
有一天，客戶傳真機壞了，資料就在QQ上進行了傳遞，偶然機會通過QQ空間動態瞭解到客戶很喜歡單機遊戲NBA，這個遊戲恰好又是我所擅長的，通過遊戲這個平臺（共同愛好），我和蔡經理成了“戰友”。
經過幾次接觸和交流，瞭解到蔡經理愛好收藏，我就特意去購買郵票等有一定收藏價值的小禮品，投其所好，進一步加強關係。終於將蔡經理成功發展成為我方的合作伙伴，經過努力，我們也成為A公司主要供應商，且價格略高與天馬、瓦房店。
企業培訓師諸強華老師認為，從本案例中我們可以得到以下四點啟示：
1.本案例通過商務活動，仔細觀察、瞭解夥伴的需求和愛好。
2.上帝關上一扇門的同時，也打開了一扇窗，天無絕人之路，多角度去思考和解決問題。
3.目前通訊工具發達，溝通方式很多，我們可以通過QQ、微信、今日頭條和抖音等方式關注客戶心情及客戶身邊的人，更好的去了解客戶、公關客戶。
4.建立共同愛好，增加兩個人之間默契，合作會更加愉快。
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