市場下行，房企對渠道分銷依賴越來越嚴重，越來越多的置業顧問變成了“接客專員”，天天都在售樓處等待渠道“投餵”客戶，長此以往，只有淪為被淘汰的命運。
優秀的置業顧問不僅僅是不想被淘汰，而且還要追求淡市之下銷售業績的逆勢增長，因此置業顧問必須苦練核心技能：獲客能力和成交能力，以對抗分銷的挑戰。
獲客能力：如何促進案場更多來訪？
置業顧問首先需要強化獲客能力，房企之所以之所依賴渠道，主要是因為淡市之下，渠道的帶客能力強。其實項目也希望減少分銷成交佔比，因為成本太高了，越是淡市，獲客能力強的置業顧問越是香餑餑。
1、深挖數據。
拓客時，不要老是漫無目的的到處跑，置業顧問要學會利用已有資源深挖，尤其是客戶來源多的區域。根據經驗，一家單位或一個工廠只要有3個客戶已經購房，就可以進行再挖掘，找出更多客戶。
一位置業顧問賣商鋪，他分析以往買鋪客戶的數據後發現，這些客戶集中在當地建材和五金市場，於是他把當地建材和五金市場都跑了一遍，在其中篩選出3家意向客戶做重點跟進，不到一個月，就成交了一單。
2、場景知識。
拓客是切忌教條主義，應該根據不同的場景切換場景知識，也就是上什麼山就要唱什麼歌。
某置業顧問曾經去某大型工廠拓客，但是效果一直不佳，後來諮詢了一位前輩，這個前輩告訴他：你看看工廠的人上班穿的什麼衣服？你看看你穿的什麼衣服？他們員工穿的是工服，你拜訪他們穿的是西裝領帶，從著裝上，就讓他們覺得你們不是一路人。他們不接受你，所以效果就不理想。
後來，這位置業顧問員接受了建議，再去工廠拜訪，穿的是T恤和休閒褲，然後去和工廠車間管理人員一起打籃球，很快就融入到了工廠員工中。
同理，下鄉鎮拓客，拜訪農民客戶時也最好不要穿西裝，曾經有一位置業顧問看到農民在田裡插秧，於是他脫掉鞋挽起褲腿就走到田裡和農民客戶交流了起來，這樣才能拉近距離。
置業顧問必須針對不同客戶，用適應他們的場景知識去和他們溝通交流，這樣才能在輕鬆、信任中建立關係，促進銷售。
3、企業陌拜。
企業陌拜也是常見的拓客方式之一，在進行陌拜之前，一定要提前做功課。
首先要收集被拜訪客戶的個人信息，包括姓名、職務、聯繫方式及其公司的經營主體等。
此外，還可以通過客戶公司官網、公眾號等，瞭解其企業的歷史、規模、業務和最新動態等，這樣在聊的時候，一方面比較能搭上話，另一方面客戶也會看到你的用心和誠意。
此外，還有兩個小細節可以提升客戶對你的信任度：
1）帶個大本子，和一支較貴重的筆，在和客戶的交流時，拿出來，把客戶說的重要的，關鍵的話，都記在在本子上。
2）在介紹產品時，眼神需要注視客戶，你敢看著他說，說明你對產品真的有信心。
4、競品攔截。
雖然現在對分銷依賴很嚴重，但是渠道中介“只截客，不拓客”已經成為眾所周知的行業性問題，因為截客截到的多是自然到訪客戶，多有購房意向。為什麼置業顧問不能去截客呢？當然可以，渠道“游擊隊”都可以截到客戶，置業顧問是“正規軍”，更容易獲得客戶信賴。但是需要注意的是，不能離競品太近，然後不管是分銷還是自己的置業顧問，都不能截自己項目的自然到訪客戶。
5、線上獲客。
現在是移動互聯網時代，置業顧問要學會線上獲客，最常見的是朋友圈微推，其中最能引起客戶關注和觸發客戶諮詢的不是你自賣自誇的樓盤硬廣，而是利好信息和成功案例。
利好信息不是經常有，但是要學會“創造”利好信息，比如當房價飛漲時，可以把房價上漲解讀為“賺 100 萬好難，漲 100 萬卻很簡單”；而樓市調控時，又可以把信息解讀為：“政策都幫你按住房價了，還不買？歷史經驗證明，每次調控之後都會迎來報復性上漲”。
人都有從眾心理，如果置業顧問經常展示成功案例，比如案場人氣火爆、成交業績好等，這對潛在客戶是極大的暗示。說明其他客戶信任你的項目和產品。因此，有需求的客戶看到也更可能找你。
最後，所有的獲客都要積極引導到訪案場，促進更多來訪，也為成交創造可能。
成交能力：銷售業績如何逆市增長？
成交是分銷所做不到的，是置業顧問獨家的，而且有成交才有業績，而業績又是置業顧問立足和發展的根本。
1、判斷客戶。
要成交，首先要判斷客戶是不是真的客戶，銷售領域有個MAN 法則，也就是說並不是所有的客戶都是真正的客戶，只有有錢（Money)、有決策權(Authority)、有需求(Need)的客戶才是真正的客戶。
2、把握需求。
成交必須瞄準客戶需求。
要把握客戶的需要，面對活躍一點的客戶主要是要讓他多說，認真傾聽捕捉需求；如果遇到的是不愛說話的客戶，那就可以通過不斷提問逐步鎖定客戶需求。
在把握客戶需求時，非常重要的就是了解客戶上一套房的情況，業界有人說“讓顧客動心的，不是開發商的重金投入，而是這一套房和上一套房之間的差距”。這個差距就是客戶的需要。
3、說服客戶。
現在客戶都很討厭推銷，所以在說服客戶購買時一定要弱化推銷意願。置業顧問不要只站在自身角度的“推”，而是要轉向站在客戶角度去“拉”，通過點明客戶利益的話術，引導客戶主動了解和購買。
比如：我們這裡是省一級學校的學區房，而且上學步行只需要10分鐘，根本不需要接送，你想想，孩子要上這麼多年學，不用早起送孩子和下班趕著接孩子，你們比其他家長能省多少時間和精力啊。
除了利益驅動，還可以利用心理學裡面的損失厭惡心理說服客戶，心理學研究，人們面對同樣數量的收益和損失時，認為損失更加難以忍受。同等量的損失帶來的負效用為同等樣收益的正效用的2.5倍，比如丟掉100元損失的痛苦需要撿到250元才能抵消。因此，置業顧問在逼定時可以這樣說：
我個人建議你現在就交定金確定下房源，你可能認為我是想賣房子，其實真不是，我們房子不愁銷，而現在正在上漲期，一天一個價，你看的這個小區，上個月每平是 5000 元，現在平均每平已經 6500 元。你今天放棄交定金，可能你來了明天就沒房子了，1 套 100 平的房子，你今天不交定金，明天來沒房子，你的損失就是 10 萬起了。
通過讓客戶意識到自己即將面臨嚴重損失，進而促成購買行為。
結語
現在房企對渠道分銷依賴越來越嚴重，置業顧問不能坐以待斃，必須苦練獲客能力和成交能力，為案場帶來更多來訪和更多成交，同時實現個人銷售業績的逆市增長！
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