如今，隨著捲菸營銷市場化取向改革的不斷深入，捲菸貨源的組織與投放更加貼近市場的真實需求，捲菸貨源分配政策更加科學化、規範化、智能化。可以說，零售戶能不能訂好貨，賣好煙，自主權完全掌握在自己手中。只要按照正確的方法訂貨，就能提高各自的檔位，達到最想要的理想狀態，實現利潤最大化。那麼，在當前捲菸貨源相對緊缺的情況下，如何實現訂貨上檔次、零售保業績？這是每位零售戶必須考慮的現實問題，也是應該掌握的捲菸營銷技巧。
什麼是檔位？
顧名思義，檔位就是設定的位次，達到什麼位次，就能享受到相應的貨源分配政策。位次越高，貨源分配政策越好。給零售戶設定檔位，目的是指導零售戶科學訂貨，合理庫存，快樂零售，輕鬆賺錢，同時，這也是衡量零售戶經營能力大小的重要體現。
檔位如何設訂？
目前，行業對零售戶檔位的設定沒有統一標準和要求，有的設置30個檔位，有的設置20個檔位，有的分得更細，比如按LP值劃分。但不管如何設定劃分，其基本原理是一致的，檔位的高低主要依據零售戶的歷史銷量、訂貨數量、條均價以及訂貨寬度、訂購率、訂足率等參數制定的。最核心的參數是訂購數量和條均價。如果這兩個參數上去了，檔位自然提升。
零售戶的檔位是動態變化的，不是一成不變的。目前，大多數以季度為週期，根據不同經營參數，由電腦自動調整一次檔位。正因為檔位是動態的，所以零售戶要長期保持良好的零售狀態，科學訂貨，同步提升零售參數，切莫以為自己檔位高，高枕無憂，坐享其成。事實上，提高一個檔位不容易，需要長期經營積累，但如果不保持，檔位下降很快，再提升就有難度了，何況要等到下一個季度。
影響檔位提升的常見現象
1、嚴重“偏科”。檔位好比分數線，要想考取理想大學，就要學好各門功課，不能偏科。如果偏科，就會影響總分。捲菸訂貨也是一樣的，如果圖了訂貨數量，忽視條均價，或者重視條均價，忽視訂貨數量，兩者不成正比，都會影響到檔位的提升，比如，王老闆老埋怨自己訂不上市場緊缺的高價位，對菸草公司的檔位設置產生懷疑。會看檔位的客戶就明白，他的檔位L9P5，屬於“偏科”現象；也就是說，數量雖大，但條均價不高，所以在貨源分配上無法得達到想要的結果。
2、有時不訂貨。有的零售戶自認為訂貨量足，幾乎有啥煙訂啥煙，但檔位不升反降。其實，這個問題是自己造成的。比如，劉老闆在訂貨過程中，有一次忘記訂煙，導致訂單作廢，還有一回煙款不足，導致訂單失敗。這樣一來，不用問，檔位自然下降。
3、訂貨寬度不夠。訂貨寬度指訂貨捲菸品牌規格的多少，訂貨寬度窄，也會影響到檔位的上升。比如，某地市場投放的捲菸品牌規格多達80餘中，陳老闆每次只訂4-5個品牌規格。因為訂貨寬度太窄，“偏科”嚴重，檔位上不去，導致貨源分配的品牌規格越來越少，訂貨選擇的餘地也就越來越小。
如何提升檔位？
1、看自身經營能力。對經營大戶而言，經營資金雄厚，銷售能力強，希望檔位越高越好，但對於中小戶而言，一要根據實際經營能力訂貨，能達到什麼檔位，就保持什麼檔位，不要盲目訂貨。因為訂貨需要資金。如果為了升檔位，導致庫存積壓、資金週轉不開，檔位又下降，這樣就顯得很被動，沒有實際意義。
2、統籌兼顧。一方面，要訂足貨源。特別是在當前貨源普遍緊張的情況下，要有訂足貨源的意識。也就是量要上去。有人說，如今想多訂，網上沒有貨，即使有，但給的太少。如何看待這個問題？筆者的看法是：貨源少，大家都少，不能為這事老糾結，或者將氣撒在客戶經理身上。再之，要搞清楚自己貨源少的原因，是自己不會訂貨導致檔位下降，還是自己的歷史銷量太低，基礎差，底子薄，檔位提升緩慢造成的。
另一方面，要重視捲菸等級結構提升。在訂貨中，既要訂低價位煙，也要訂高價位捲菸，既要訂地產煙，也要訂省外菸，既要訂緊俏煙，也要訂新品。只有通盤考慮，合理訂購，才能保證訂貨“不偏科”，數量和條均價成正比。做到了這一點，一個季度過後，檔位會自動提升的。
3、減少訂貨失誤。網上訂貨看似簡單，但如果出現認識失誤，也會造成訂單失敗，訂單作廢。在此，提醒捲菸客戶，在日常經營中，不管事情多忙，一定要記住訂貨日期，按時訂貨，切莫錯過，同時要保持手機暢通，以免送貨員、客戶經理聯繫不上；還要存足煙款，及時打款，確保劃款成功，避免訂單作廢。如果出現訂單作廢，就訂不上貨源，自然影響到檔位的升降。
4、請教客戶經理。客戶經理的職責就是為客戶服務，幫助客戶解決經營中遇到的各種問題，這裡就包括如何提升檔位。相信每位客戶經理會毫不保留地傳授這方面的知識，指導客戶正確訂貨、科學訂貨，提升檔位，實現利潤最大化。
總之，檔位是人為設定、電腦執行的，具有公平公正性，能被大多數零售戶所接受。至於在運行中出現的一些細節性問題，在今後的工作中將不斷加以完善和解決。筆者相信，只要廣大客戶守法經營、規範經營，就能擁有固定的消費群體，提升捲菸銷量。銷量上去了，訂貨量、條均價自然會上去，檔位也就會自然提升。
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