2019地產投拓融資手冊

金融地產行業必備資料超級乾貨：《房地產企業財務分析寶典（62頁）》關注、轉發、點贊文本，查看置頂頭條文章，並添加好友免費領取（備註頭條+資料名稱）7天有效

今時不同往日，對於地產企業而言，全員營銷已不是新鮮事，帶著資金上會逐漸成為投拓人員推進項目的前提條件。各家地產公司的財務、融資、投拓人員早已開始儲備“彈藥”、“糧草”。開發商努力找尋著融資成本低、融資抵押率高、放款速度快並且融資監管條件具備優越性的資金方，而在資金面緊張的情況下，資金方更是“看人下菜碟”，開發商的資質與背景逐漸成為首要關注的因素。2019年的融資江湖國企、央企、頭部開發商看似依舊不缺資金，而中小開發商確是舉步維艱。

一、資金方融資核心注意要素盤點

（一）開發商的資質背景及綜合實力

作為資金方，在當前金融環境下，在提供項目融資前會先考量開發商的資質，從排名、市場口碑、負債率等方面列示自身的白名單、黑名單、A類企業、B類企業，並在百強或頭部企業以及區域龍頭中排除融資網紅企業。此外，還會關注操盤團隊過往成功項目經驗，實際控制人項目管控經驗情況，確保風險可控。

（二）項目區位及業態選擇

對於房地產行業而言，“短期看金融（利率、抵押貸首付比、稅收），中期看土地（土地政策），長期看人口（經濟增長、收入水平、人口流動、城市化進程、人口數量和結構）”，當前我國人口遷移處於一線城市和部分二線城市人口繼續集聚，城市以及地區之間的人口集聚態勢分化明顯的狀態。對於項目區位的選擇，省會及副省級城市的地產項目深受資本的喜愛，一些機構亦將融資區域劃分為1、2、3、4類；推薦、審慎推薦、等待、迴避類區域。在提供融資時亦傾向於為住宅為主導業態的項目提供融資，商業類的項目傾向於做一線及二線核心城市的項目。

（三）還款來源

在提供融資前，資金方還會重點關注當地是否存在限貸限購限售限價等影響項目去化以及項目回款的政調控政策。

為了確保項目的還款，資金方在盡調階段通常會確認融資方是否存在其他儲備項目，並要求提供儲備地點、類型、佔地面積、規劃建築面積、規劃各業態面積、可售貨值、所處階段等信息。

（四）融資成本接受度

銀行融資成本最低，但對項目所處階段有較高要求，並且，有些銀行會要求購買其銀行理財產品或收購其不良資產等作為合作的條件之一。

信託融資成本在年化13%以上，根據項目情況年化15%、16%-18%的成本不一而足，同時，一些信託機構會要求融資方同步解決代銷的合作渠道問題。

基金融資的綜合成本通常在年化15%以上，但具體需一事一議，其成本構成一般包括給投資人收益部分，募集團隊的銷售佣金4%-5%，基金公司的運營成本，基金公司留存收益，但是受2018年基金行業頻繁爆雷的影響，投資人對基金產品的接受度相對降低，並且基金的備案亦存在一定的難度。

擔保機構的融資成本通常在年化12%以上。社會其他資金的成本不一而足，20%以上、24%以上，甚至28%以上。融資成本具體需根據融資主體、項目等實際情況來確定。

（五）增信擔保措施

資金方在設置增信擔保措施時，則會考慮擔保物變現的可能性及擔保物的價值。設置抵押、股權擔保、實控人集團擔保、監管公章證照等幾乎成為標配。對於設置抵押的項目，還需考慮項目地是否認可將資產抵押至資金方名下。

（六）其他

除此之外，資金方亦會核查融資的真實需求與資金用途以及資金使用計劃等等，要求說明項目推進進度。考慮到土地溢價率問題，還會要求提供進行投資測算的各項數據，並在投資測算後進行項目價值評估。

二、主流融資機構融資方式盤點

本部分筆者將從融資機構角度簡要介紹主流機構的一些融資產品。

（一）銀行

1.土地款不能做；

2.開發貸是常規業務，但是在授信時需看併購主體的資質、項目的情況等，並要求項目滿足25%的投資要求；

3.部分銀行（工行、中行、建行、交行）可操作更新貸、拆遷貸類的產品；

4.對建築公司提供供應鏈融資、地產企業內的採購主體提供貿易融資，該類業務實質為一般的授信業務；

5.經營性物業貸:對商業物業等未來現金流提供融資，不同銀行有不同的融資准入要求，比如要求一二線核心商務區，經營2年以上，出租率不低於80%的物業；

6.投資地產企業的資產證券化產品；

7.中收類業務：同業推薦，如將不滿足自身要求的業務推薦給信託公司進行融資，並代銷信託產品。

目前全國共計68家信託公司，由於信託牌照的相對稀缺性，信託公司對業務亦擇優選擇。但是，對於地產企業而言，在選擇合作的信託公司時，亦需知己知彼，建議充分考慮信託公司背景以及信託機構的監管局、投資風格等情況。

信託公司的背景一定程度上關係到該信託機構的募資能力，操作的靈活度、業務流程的期限等等。如金融系背景的信託機構，募資能力相對強一些；國企、央企背景的信託機構，風控更為嚴格，業務需上報總部，在合作時需考慮到決策速度。對相關信託機構的分析西政投資集團的“西政財富”團隊後續將以系列分析形式為各位同業人士、投資人士進行分享。

此外，信託機構歸屬於各地銀保監會監管，不同地域的監管局其監管尺度有所差異。例如，偏遠地區的信託機構，因通常為當地的納稅大戶，在一定程度上受到相對更多的“隱性”支持；北京監管局監管相對松，上海監管就相對嚴格。

在業務層面，對於地產企業而言，滿足要求的開發貸、併購貸、部分機構包裝後的土地款融資（監管禁止，但是不排除一些機構找432的項目包裝後來融資）、拆遷更新類融資等亦存在融資空間。

（三）保險

險資是資金中的“貴族”，嚴格挑選交易對手及對項目業態有嚴格要求，央企、國企等頭部地產企業尋求保險資金的合作存在較大優勢。目前政策支持保險資金參與資產證券化、長租公寓、商業、養老等項目的投資。

（四）基金

基金最大的特點即靈活，但是經歷過2018年的一番折騰，投資人對基金投資更為慎重，因此，當前融資環境下，想要解決大規模資金的輸入，募集上存在一定的難度。

（五）擔保公司

擔保公司除能開具保函進行擔保外，亦可對滿足其合作要求的機構和項目進行直投。部分擔保公司目前亦在嘗試限售資金監管解付類融資合作。

（六）融資通道——金交所、股交所

西政資本2018年的文章中多次提及金交所、股交所的通道業務。金交所可以操作收益權類（應收賬款收益權、購房尾款收益權）、定向融資工具、定向投資計劃等產品。在選擇金交所時，需關注該金交所是否能接受對個人投資者的融資，是場內還是場外融資方式，是否能先放款再交割等等。目前，受監管影響，能操作直接對個人投資者融資的交易所少之又少。

股交所具有區域性，其可發行可轉債產品，目前已有信託+股交所可轉債對地產企業進行前融的案例。關於股交所的相關介紹，可參見西政資本公眾號2018年3月27日的推文《地產融資通道“新寵”-區域股權交易中心可轉債產品介紹及實操模式詳解》。

對於地產投拓人員而言，其更為關心前期融資（取得土地款之前的融資）以及併購階段的資金解決問題。筆者將在本部分重點介紹這兩個階段的融資渠道，以給投拓人員提供思維的啟發。

（一）前融階段融資渠道梳理

以深圳的城市更新項目為例，其大致流程為列入計劃-專規-實施主體確認-補繳地價取得土地證-開工建設。通常在實施主體確認之前即開展拆遷談判，而在實施主體確認之後正式進行房屋拆遷。本部分重點介紹拆遷、土地款的一些融資方式。

1.銀行拆遷貸、舊改貸、更新貸

不同銀行對拆遷貸、舊改貸、更新貸的准入要求有所差異：

（1）以中行為例，項目需列入專規，拆遷簽約率達到60%可報批，達到90%可放款；而工行要求拆遷簽約率100%，實施主體確認方可介入；

（2）城市更新貸款金額不得超過項目拆除改造階段總投資的60%- 70％；

（3）期限不超過5年，不同銀行有所不同；

（4）綜合成本年化7%-9%。

2.基金

以地產投資為視角，如果從背景來看，可以分為兩大類，開發商系基金公司以及金融機構背景的基金公司。拆遷款以及包裝後的土地款均有機構操作，但目前基金面臨託管難、備案難、募集難問題，選擇合作的基金公司的時候，建議考慮其綜合實力。目前一些基金公司在進行房地產項目投資時，亦會要求持有部分真股（如20%），並獲取固定收益和真股部分的浮動收益。

3.擔保機構

上文亦提及擔保機構投資階段的多樣性，對於擔保機構其可操作如下幾方面的融資：

（1）擔保公司可以自有資金操作拆遷、土地款融資，通過銀行進行委託貸款或通過小貸公司、保理放款。在融資時重點關注交易主體、項目本體、反擔保措施等設置，成本在年化12%以上。

（2）擔保公司舊改保函業務。比如深圳龍華國資委是深圳中小擔的股東，龍華區舊改項目就認可深圳中小擔開具的保函。

（3）增信擔保融資類，針對銀行放款、綜合授信、發債增信擔保。

（4）探索項目預售後，用等額保函替換限售資金，實現限售資金的監管解付融資。

4.信託機構融資

（1）信託計劃+股交所可轉債融資：信託計劃通過投資項目方在股交所發行的可轉債產品，間接為項目方提供拆遷款融資；

（2）過橋資金/股東借款+信託融資置換：項目公司通過過橋資金或股東借款資金繳付土地款後，信託公司提供融資，並進行融資置換；

（3）大型開發商的信託真股前融：對於信託機構認可的大型開發商，信託在取得項目公司部分真股後，以股東身份提供前融階段的融資；

（4）資產收益權融資：發行特定資產收益權或股權收益權產品進行融資，並實現對真實融資項目的資金輸入；

（5）滿足432的項目包裝融資：滿足432的項目獲得融資後，通過總包配合將資金轉出用於實際融資項目。

5.國企及一些金控平臺資金、社會資金

社會資金具備較高的靈活性，對於前融項目其成本通常在24以上。

（二）併購階段融資渠道梳理

上述提及的前融階段的融資機構一般均可介入併購階段，但是，對於併購融資還需重點關注如下幾方面的問題：

1.在挑選合作的銀行、信託機構申請併購貸時，需注意該機構是否有滿足項目投資總額達到25%的要求

2018年1月29日，上海銀監局《關於規範開展併購貸款業務的通知》——要求對投向房地產行業的併購貸款進行嚴控。此次通知對象為上海的商業銀行和財務公司，《通知》要求嚴格控制併購貸款投向，落實宏觀調控政策，併購貸款投向房地產開發土地併購或擁有土地的項目公司股權併購的，應按照穿透原則管理，擬併購土地項目或項目公司股權項下的土地應當完成在建工程開發投資總額的百分之25%以上。該文具有風向標的作用，江浙滬的金融機構受到該政策的波及。

2.注意併購時的成本票、稅費處理問題

在測算淨利潤前注意要扣掉收購成本，以免影響對項目未來收益的判斷。

3.注意轉讓方所得稅處理問題

在項目收併購時，轉讓方通常要求實收併購款項，或者收購方解決其所得稅問題。關於併購過程中所得稅處理問題， 在項目收購前需進行前期的綜合謀劃，具體而言，通過在稅收優惠地搭建載體或將收購交易價款拆分股權轉讓價款以及前期顧問費、拆遷服務費等前期土地整理費的方式；或通過提供諮詢顧問、居間服務合同等做大成本等方式進行籌劃。項目收併購稅籌問題具體可參見西政資本公眾號2018年3月21日的推文《稅收優惠地稅籌運用系列（一）：合夥企業的納稅分析、稅收優惠政策分解暨常規的稅籌應用場景（以個人股權轉讓為例）》以及2018年3月26日推文《稅收優惠地稅籌實務系列（二）——個人轉讓房地產項目（含土地使用權、在建工程及房產）之稅籌實操分析》。