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房地產投拓——收購的核心就是談錢
很多投拓人員在日常的商務條件洽談中，總是抓不住重點，要麼就是談情懷聊政治八卦，要麼就是死摳專業專注細節，往往效果都不是太好。
就我理解，投資這個專業，就是代老闆理財，本質上就是談生意，談生意則必須要談錢，還是要把談錢放在首位上！當然如果老闆自己已經把商務條件談好了，投資只是落實後續工作，那是另外一回事，抓抓執行就好了。
怎麼談錢？
一、拿地成本可量化
收購遠比招拍掛複雜，特殊的交易結構下面，綜合獲取土地的成本很難算的清楚。如果都不知道自己拿地的成本是多少，後面還怎麼談呢？
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所以投資人員要做的事情就是兩塊：
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1、簡化交易結構
之前的推文中也一直在強調簡化交易結構的重要性，因為只有簡化了，買家才好算賬，繞來繞去的結果往往就是買的沒有賣的精，複雜的交易結構中賣家的控制力往往不減反增，裡面會藏不少賣家的訴求。
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碰到複雜的項目，讓賣家包乾風險項是非常有效的辦法。
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2、對標招拍掛價格
很多項目真的很難算賬，比如那些乾股項目、又比如那些增資項目，有些根本沒法算自己的成本，因為名義獲取成本雖然極低，但是加上一些資金資助、資金優先分配等，其實也不見得很划算。這個時候就需要和招拍掛項目相對比。招拍掛的地價其實就是一個公允的參考地價，是一個比較好的座標系，如果收購項目折算出來的招拍掛地價遠高於周邊可參考的招拍掛市場價格，那的確還不如去拍一塊地。
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這種可比的量化其實也是一種商業邏輯的量化。具體的方式每家企業都不一樣，但是較為合理的方式，就是用股東實際到手的淨利潤額去倒推量化，比如某個收購項目最終股東的淨利潤是1億元，那麼可以計算下在同樣的規劃指標、房價成本假定下，土地市場上拍多少錢才能獲取同樣的1億元淨利潤。具體的推演方式，就是先把收購項目的賬面算清楚，算出股東的淨收益，然後模擬在100%持股、且土地有全票的情況下，招拍掛地價到多少才能達到這個淨利潤。
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<strong>只有量化完土地的實際成本之後，才有可能對商務條件制定合理的洽談策略，否則都不知道自己談的價格合不合算，如何去和人談。
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二、捂住錢袋子，守好付款端
做投資，大家往往看的都是賬面利潤，卻往往都忽視了付款進度，因為付款在測算表裡面基本上屬於無足輕重的狀態，最多就是多了一筆自有資金的利息，在總成本中的佔比也不大。
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但是真正的做生意，大家對付款都是錙銖必較的，想想自己買房，是不是很想首付分期付款？尾款拖一拖賴一賴的也不少。
所以收購這件事，既然要幫老闆理財，對於資金的付款節奏也是記在心上的。常規的付款就是協議簽完給定金，股權或產權過戶完成給一部分，項目交接再給一部分，尾款壓一年擔保或有風險。
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有時候項目只是簽了個排他，賣家就要求買家付高額的共管資金，雖然這些錢還是安全的，也能有存款利息，但是對公司的資金流動性還是會有影響，投資人員肯定也要爭取少壓錢，儘量用公司的信用做擔保。
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<strong>總之，在談到付款的時候，一定是要努力將付款節奏拉長，找理由可以各種找，比如有風控的要求、比如有經營上的壓力，但是做生意麼，付款週期越長對買家越有利。
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三、經營上努力不墊錢
有些收購，賣家是不全退的，因為他看好這個項目，除了賣控股權套現之外，還想拿一點後端的收益。大部分的賣家，雖然名義上同股同權、共同開發，但都只想做成乾股，只收賬不出賬。
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這就要求進一步的鬥爭了。
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因為在生意場裡，誰出錢多、擔保多，風險就承受得非常大。一定要牢記“錢=風險”這個等式。公司是有限責任公司，一旦出問題，乾股股東就損失他的出資額就結束了，剩下的都是墊資的股東來承擔，收益權和風險完全不匹配。
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所以一般在實際操作中，投資人員要有“互不相欠”的思維，我不佔你便宜，你也不要佔我便宜。大家同股同權同投，擔保這塊如果銀行不認，那就講清楚擔保費，但是其他資金都是要同進退。當然這也是理想狀態，本來墊資與否也是商務條件的一部分，但是投資人員還是要對墊資等事宜有足夠的重視，不能因為算過賬了沒問題，就漠視之。
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<strong>幫老闆投資，就是要把賬面理清楚，儘量不要在經營上被人佔便宜還沒感覺。明明白白講清楚被人佔便宜是大氣，但稀裡糊塗被人佔便宜就是無能了。
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文後再講講收購價的財務口徑和投資口徑：
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1、財務口徑
財務口徑通常是會計上的口徑。我們有時能在新聞中讀到：“XXX以1元價格收購XXX項目”。這個就是典型的用財務口徑在解讀收購價格。
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以上的1元價格其實就是股權轉讓價格，並不含債權轉讓價格及第三方負債，實際的價格其實是“股權轉讓價格+債權轉讓價格+第三方負債”，實際的價格比公開的價格高得多。當然上市公司對外公告一般都是用股權轉讓價格去公告，所以看起來會比較低。
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多講一句，1元收購一般是因為資不抵債後導致，被收購項目公司的所有者權益已經為負數，這時候收購方只能以1元以上的價格收購該公司股權，實際的溢價就是“1-所有者權益（為負數）”。
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2、投資口徑
投資口徑其實是公司內部的測算及審核口徑。公司內部的測算都是要計算公司對某個項目的全成本投入，土地上的全成本投入也是需要單獨列項統計，所以要分的清楚，一般都是分為原始土地價格、收併購價格以及類比招拍掛可比價格。
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1）原始土地價格（有票成本中土地部分）
原始土地價格就是指被收購公司中含有的所有土地項下的能在稅前列支的成本，與收購價格無關，是被收購公司歷史經營過程中土地上有效支出的總和。這個成本很重要，因為這也意味著溢價（收併購價格減去原始土地價格）的高低，而且項目公司未來清算稅收，如果不做合理稅籌的話，都是按照有票據的土地成本進行清算。
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2）收併購價格
這個比較簡單，就是雙方談定的對土地的估值，也可以算做名義價格，是收購方支付被收購方的總對價，包含了股權轉讓價格、債權轉讓價格及第三方負債（財務口徑），或者說也包含了原始土地價格和溢價（投資口徑）。
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3）類比招拍掛可比價格
收併購由於有溢價的存在，導致需要有更高的淨利潤的支撐（溢價本質上是淨利潤的分配），土增稅、增值稅以及所得稅都會非常高。
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開發商內部的審核體系中，一般都是將收併購的價格與市面上招拍掛的價格進行比較，來求取是否合算。如果招拍掛的價格比收併購便宜，那為啥要去做收併購呢。
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但是，簡單的收併購名義價格很難與招拍掛的價格相比較，這是因為收併購名義價格中包含著一部分無票的溢價，而招拍掛的價格卻是100%有票。所以，收併購名義價格的4000元/平和招拍掛的5000元/平看起來是收併購合算，但如果發現收併購的原始土地價格只有1000元/平，那就會發現同樣的售價對應下的利潤率，招拍掛的遠高於收併購，因為稅太高了。
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所以現在開發商體系內，也會將收併購的名義價格按照100%有票還原，實現與招拍掛價格的可比性，作為一個輔助的參考指標來衡量項目是否可做。
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