保險業難點多、痛點多，是老生常談，產銷分離，促進專業化分工，被視為徹底改變這一現狀的最主要方式之一。尤其是習慣了注重用戶體驗的互聯網科技勢力的介入，在讓人們感受到壓力的同時，也感受到了更多的希望，但對於保險公司來說，各種互聯網平臺果真是好的銷售渠道麼？

不能忽視的風險在於，持牌互聯網平臺作為銷售渠道，其銷售產品按比例獲取手續費收入，但對於賠付並不負責，這就造成了一種脫節，導致其權利與責任並不對等，最終的責任都指向保險公司，而保險公司卻很難去掌控銷售端的風險。

所以有人說，產銷分離根本就是個偽命題，因為對於保險來說， 銷售不是根本問題，風控才是。

輕鬆、水滴保險業殊途同歸

2012年前後，在深化市場化改革的大背景下，中國迎來一輪金融自由化改革，保險業對此並不陌生。在那個階段，“放開前端，管住後端”的口號之下，費率市場化改革、保險資金運用市場化改革的雙重放鬆之下，保費規模突飛猛進。而這一輪的金融業發展高潮，與以往不同的一點是，互聯網金融也崛起了，網絡借貸、眾籌、互聯網保險等都進入高速發展期。

2014年是公認的中國"眾籌元年"，國內眾籌募資總額在1.88億元,共有1423起眾籌項目,參與人數超過10.9萬人。也是在這一年的8月，IDG原副總裁楊胤、原總監於亮領銜的輕鬆籌正式上線，並於2014年12月，獲得來自老東家IDG數百萬美元的A輪融資。

同樣是在2014年，另外一種商業模式也在悄然發酵。國務院發文鼓勵保險業發展提速，明確提出“鼓勵開展多種形式的互助合作保險”，趁此東風，2015年1月23日，原保監會頒佈《相互保險組織監管試行辦法》，到2016年6月22日，更一口氣宣佈已經批籌三家相互保險公司：眾惠財產相互保險社、匯友建工財產相互保險社和信美人壽相互保險社。

彼時的保險業在中短存續期產品的助推之下，正處於高光時刻，在互聯網金融以及相互保險政策的雙重影響之下，網絡互助也開始逐漸興起，湧現出一大批網絡互助平臺，包括e互助、壁虎互助等，同時這一模式也引發了諸多資本的興趣。

進入2016年，在資本的加持之下，網絡互助平臺數量一時達到頂峰，水滴就誕生於這一年。其由出身美團的沈鵬初創於2016年5月，獲得5000萬元天使輪投資，由騰訊、美團點評、高榕資本、IDG資本、點亮基金、真格基金和30多位知名互聯網公司創始人共同投資。

在水滴互助上線的幾乎同一個時間，輕鬆也上線了互助業務——輕鬆互助，並在兩個月後，獲得2000萬美元B+輪融資，騰訊、IDG、德同資本、同道資本共同投資。兩個月後，水滴又跨界打造眾籌平臺——水滴籌。

在眾籌、網絡互助平臺相繼搭建並初具規模之後，二者選擇了相同的變現方式——賣保險。

2016年8月，輕鬆的兩個創始人楊胤、於亮以個人名義完成了對於廣東宏廣安保險經紀有限公司100%股權的收購，並將該公司的註冊資本金從1000萬元提升至5000萬元。輕鬆取得保險經紀牌照後，上線保險銷售平臺“輕鬆e保”開始銷售保險。

水滴收購保險經紀牌照晚了一步，在2017年5月才正式完成了對於保多多保險經紀有限公司100%股權的收購——這是一家總部位於陝西的全國性保險經紀公司——並上線“水滴保”，後又改造升級為水滴保險商城。

就這樣，輕鬆和水滴，一個從眾籌出發，一個從網絡互助起家，後來卻在互聯網保險賽道走向了殊途同歸。體量也頗為驚人，據水滴保險商城10月公佈的數據，僅其第三季度的年化簽單保費就已經達到了20.5億元，其中9月保費收入中，長險保費也首次突破6000萬元。

輕鬆目前沒有公佈最新的保費數據，但根據公開報道，早在2018年10月，其投保人數就已超500萬，保險規模保費單月突破3億元。

“網絡互助+保險”模式成風，前端引流、後端變現

在完成了對於保險領域的佈局之後，輕鬆、水滴相繼獲得資本青睞。

2017年7月，輕鬆籌獲2800萬美元C輪融資，由IDG資本旗下成長期基金領投，德同資本、同道資本、騰訊、道生資本等老股東跟投。

水滴2017年8月獲得A1、A2兩輪融資，合計融資1.6億元，由騰訊、藍馳創投聯合領投，高榕資本、創新工場、IDG資本、美團點評、彤程公益基金會等機構跟投；2019年3月，又獲得由騰訊領投，高榕資本、IDG資本、DST Global創始人尤里·米爾納等知名投資人跟投的5億元B輪融資；緊接著6月12日，又宣佈已完成由博裕資本領投的超10億元C輪融資。半年內完成兩輪融資，此時水滴的估值已經突破10億美元。

水滴、輕鬆憑藉網絡互助、眾籌晉升新的流量平臺，螞蟻金服旗下“相互寶”也大火之後，“網絡互助+保險”的模式徹底火了。

因為這種模式看起來太“完美”了。前端藉由網絡互助/眾籌引流，有效解決了保險的獲客難題，後端銷售保險，則能幫助平臺快速變現。更妙的是，無論是網絡互助也好，還是眾籌也好，其聚集的都是關注健康、關注風險的用戶，也是保險的潛在客戶。

還有更多的想象空間在後面，這些平臺成長為一家相互保險公司，或連接各種服務平臺，構建服務生態，切入大健康產業——只要解決了流量入口問題，似乎所有的問題都不再是問題。

可以看到水滴、輕鬆之後，“網絡互助+保險”的模式正在迅速被廣為複製，如今網絡互助這一賽道已經聚集了太多的高階玩家。

輕鬆互助和水滴互助用戶數量都已經達到數千萬之眾；螞蟻金服的相互寶用戶已突破9000萬；美團推出的美團互助用戶也已經超過1400萬；就連滴滴推出的點滴相互用戶也超140萬；360推出的360互助歷時3月也迎來用戶數量破百萬大關的關鍵時刻。

近期，新浪微博旗下創投基金完成對於“壁虎互助”的新一輪投資，而在這之前，新浪已經拿下一張保險經紀牌照，還正擬與申通等公司申請設立新浪人壽，很明顯也是想複製“網絡互助+保險”的模式。

產銷分離偽命題？平臺只負責銷售不負責賠付，險企難控風險

保險業痛點多，是老生常談，產銷分離，加速專業化分工，被視為徹底改變這一現狀的最主要方式之一。尤其是當被認為更注重用戶體驗的互聯網科技勢力介入這一領域，讓業內人士感受到壓力的同時，也感受到了更多的希望。

轉型之中正苦苦求索的保險公司也彷彿看到了新的希望，緊緊的抓住這波潮流，與各類平臺密切合作，但保費的痛苦解決了，其他痛苦還在，例如，手續費越來越高……

保險公司與各式各樣中介公司的合作似乎最終都將走向一個死衚衕，隨著保險中介本身的做大，地位愈發強勢，保險公司愈發被動，要麼減少業務量壓縮成本，要麼花高價買業務。

對於保險公司來說，還有更深一層的風險在於，中介公司作為銷售渠道，其銷售產品按比例獲取手續費收入，但對於賠付並不負責，這就造成了一種脫節，導致其權利與責任並不對等，最終的責任都指向保險公司，而地位上被動的保險公司卻很難去掌控銷售端的風險。

有觀點因此指出，產銷分離根本就是個偽命題，對於保險來說，銷售不是根本問題，風控才是。

2015年稅優健康險剛剛推出之時，因為前所未有地允許投保人帶病投保，一度引發業界譁然，認為對於投保人如此友好的保險產品一定會大賣，然而事實上，這類產品銷量並不高。

一位保險公司健康險從業者很形象地作了一個假設：“我們去醫院門口擺一張桌子，給大家介紹這款產品，很多人都會投保的，因為這款產品對於投保人確實很友好，銷售根本不是問題，但問題是保險公司不能這麼幹，因為去醫院的很多都是高風險用戶，保險公司無法控制風險，賣的越多虧的越多。”

大數據、雲計算等技術的發展，給保險業產品設計帶來了更大的想象空間，可以看到已經開始有越來越多的產品指向已經患病的人群，但無論形式如何變化，對於保險公司來說，風控始終是關鍵所在。

互聯網路徑依賴下的輕鬆水滴，興也用戶，危也用戶

從風控的角度再重新審視互聯網平臺水滴、輕鬆，或許會另有一番感受。

水滴公司創始人沈鵬，號稱是美團的第10號員工，其在美團6年時間，在地推方面立下汗馬功勞，曾率領美團外賣團隊從10人草根項目組蛻變為6000多人的大團隊。

在美團的經歷深刻影響了沈鵬，他離開美團之後創立水滴，而水滴運營公司真正的名字是“北京縱情向前科技有限公司”，據說取自於美團創始人王興常常講的一句話“既往不戀，縱情向前”。水滴的狼性文化由此可見一斑。

水滴的“狼性”在兩個方面表現突出：

一方面是肯燒錢培育用戶，上線之初，就在多個平臺大力推廣，甚至推出了“0元加入”、“3元補貼”的活動，這種攻勢之下，水滴互助會員數量增長迅猛，但在保險業界卻引發了爭議：網絡互助用戶道德風險高，且實際花費將高於最初宣傳的費用，可能會超出用戶預期，如果大量人退出，則存在不能兌付的風險。

另外一方面，則是將美團的地推模式成功移植，在全國200多個城市設立志願者團隊，到大小醫院推廣水滴籌，其平臺沉澱的用戶質量，因此也更為人所質疑。

同樣的經營風格也延續到了保險業務的經營中。用戶一旦加入水滴互助就會收到有關保險產品的推送，有的用戶在不甚明瞭的情況下就買了一份保險。

相對於水滴，輕鬆看起來要更穩健一些，在很多人看來，這與輕鬆創始人楊胤是一位成熟的職業女性，出身投資機構，且輕鬆籌定位於公益平臺有關。楊胤在接受媒體採訪時曾明確表示，“我們不創造需求。我們不會為了想把所謂的數據做大把沒有需求的人拉到平臺上，這是我一直很堅守的事情。”

不過對於輕鬆的質疑也並沒有因此減少——輕鬆籌的用戶，多是因為自己身邊人患上大病而加入平臺，對於需要嚴格風控的保險公司來說，質量同樣堪憂。

單從數據來看，網絡互助平臺的確是更受三四線以下城市和鄉鎮人群的歡迎。水滴保險商城保障用戶數近2000萬，這其中有67%來自三四線及以下城市，相互寶公佈的數據也印證了這一點。

雖然水滴以及輕鬆兩家公司殊途同歸，但由於創始人的背景不同，公司發展路徑不同，二者在保險業經營思路方面也大不相同，但對於保險公司而言，疑慮卻是相同的，一方面是成本問題，一方面是風控問題。

當然，在疑慮的同時，面對新興事物，也不能忽略其積極意義，作為普惠金融的一種，網絡互助+保險的模式推動了保險市場的下沉，給中小城市以及農村地區帶來風險解決方案，這是保險公司所難以（不願）做到的。

同時，也要看到其仍在快速發展變化之中，今天的問題也許明天就不再是問題。例如輕鬆先後引入原安心保險總裁鍾誠、原弘康人壽總經理張科坐鎮，水滴也已經引入大都會人壽中國創始人之一李佳，這些傳統保險職業經理人的風控意識將給輕鬆、水滴這類平臺帶來何種變化同樣值得期待。

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