2019年10月27-29日，2019中国工程机械营销&后市场大会在山东济南举行，大会以“变局中的可持续发展”为主题，汇聚业内外知名专家、学者以及行业精英，共同探讨处于国内外宏观政治、经济环境及行业变局中的制造商、代理商、技术服务商如何看待变局，如何拥抱变化，如何跨越周期，实现可持续发展。
大会特邀雷沃工程机械集团有限公司总经理王宾先生作《聚焦客户价值 激活核心网络》的主题演讲，以下为演讲示录。
我们主机厂跟代理商之间的合作关系是什么？我也拜访一些代理商，当然比较普遍的，第一个就是这种代理制，第二个是参股制，无论是参股还是控股。第三是直营制。
这三种模式不能说对和错。一个是站在代理商的角度来说，每个品牌来说，无论采取哪种方式，我相信都是一个痛苦、摸索的过程。第二，从时间维度上来说，每个品牌在发展过程中都要经历时间节点，这里面包括产业发展阶段，市场发展阶段，每个品牌发展阶段，这可能是我们必须要走的一些路。
雷沃近年的突破
我们在科技创新上也非常重视，我们重点也是以中国为中心，在日本、欧洲特别是围绕我们的机架结构、传动等近几年加大了验证测试。在验证测试能力方面，我们这几年要加大投入，我们想重点在产品的开发、质量以及开发周期上能够有所突破。
这样我们的全球化发展，我们探索海外市场也很久，这也是为什么我们评估品牌价值的时候，比较高一些。当然我们工程机械行业业务也在我们集团内部也在努力的成长。
雷沃目前的业务主要是做装载机和挖掘机。我们2004年进入装载机行业，2006年做挖掘机，我们经历了很多，我们做了很多探索，能把这两件事做好就挺好。我们对装载机和挖掘机进行整合，这几年也取得了一些进步，但我们差距还是非常大的。但是，只要我们努力我们都是有机会的。工程机械这个行业，我觉得开放程度还是比较高的。
如何看待行业周期？
关于行业周期，我前期也看了一些预测，我想两点需要跟大家一起分享：
第一，我们这个行业长期看好，短期下行压力非常大。我觉得现在以信息化为主导的社会发展会缩短周期的变迁，行业波动频率会更高，周期缩短。
第二，从产业形式来说，我认为必然要面临的一个整合，这种整合就是我们大鱼吃小鱼，快鱼吃慢鱼，行业集中度会提高。
第三，行业周期的发展变化，这里边的驱动因素包括客户结构、客户需求和产品技术。从客户角度来说，逼近要求效率，还有更高要求舒适、环保。
如何控制风险？
我重点想补充一下就是风险。我们行业在高位运行之下，我们面临包括三角债没有现金流等等。但是我觉得比较好的，从客户角度来说，客户更加理性，这是一个非常重要的基础。
第二，从整个社会诚信体系建设来说，我认为这几年进步非常大。现在每个人违约之后，违约成本非常高。我觉得从社会诚信体系建设上对我们从事这个行业是有好处的。
第三，我觉得从产品本身来说，特别是产品智能化发展。过去二阶段，把你机器一拆，你找不到了，这个对我们工厂本身损失非常大的。我需要补充这一点，但现在这种情况很难出现。
如何与代理商互信发展？
我们未来跟代理商合作的时候，如何建立互信、透明，我们也做了一些规划和设想。
营销策略，雷沃营销策略是实事求是，以客户为中心，竞争增长。这三句话，是我给他提的。
第一，实事求是，雷沃是行业中的一员，我们也不是活在真空里面，我们也需要面对这样和那样的一些问题。第一，一切从实际出发，我们需要面对现实，不能把客户给我们施加的压力，变成了我们和代理商的博弈。
第二，以客户为中心。客户的满意度是评价我们工作价值的唯一标准。这是第一个。第二，在客户面前，我们都是这个品牌的代表。客户提出所有的问题以及遇到所有的困难，我们都有责任去给他满意的答复和解决，我觉得这就是以客户为中心。
第三，竞争增长。竞争增长就是发展，今天参加代理商很多，相信大家很痛苦，主机厂赚了很多钱，代理商没赚钱，这种矛盾。我想当前代理商还是要发展，我们今天题目也是变局中的可持续发展，发展才是硬道理，只有靠发展才解决这些问题。
在这种情况下，我们是怎么做，我们是坐着等死还是找死？在等死和找死之间，我们一定要去找死，找死才有机会。
对代理商的建议
对于代理商，我想当前很重要的，一是提高市场效率，巩固好老客户群体，寻找好新的客户群体。二是运营平衡做好短期和长期的平衡，别短期做的量太大了，没有现金流，也不能说一点销量都没有，客户群体消失了，没有发展。最后，命运共同体构建就是合作。我设想代理商之间应该是开放包容包括互信共赢。
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