苗木營銷新思路：尋找具有相同價值觀的人

摘要:苗木營銷的重點工作是挖掘目標客戶群。對工程苗企業來說，目標客戶無非就是甲方或業主、景觀設計師、施工單位，三方共同決定了一個項目從立項到設計再到落地施工的全過程。

苗木營銷的重點工作是挖掘目標客戶群。對工程苗企業來說，目標客戶無非就是甲方或業主、景觀設計師、施工單位，三方共同決定了一個項目從立項到設計再到落地施工的全過程。不同的項目，三方的話語權是不盡相同的。如EPC項目，承接單位就涵蓋了設計與施工，在用苗方面的話語權較PPP項目中的設計或施工單位要大。

當然，甲方和業主是出資方，是其他參與者的共同客戶，甲方和業主在用苗方面的話語權向來都是最大的，不過很多時候，他們不會插手這麼細緻的事，除非是造價高昂的特色樹種。因此，甲方、設計單位、施工單位，在不同性質的項目中，在用苗方面的話語權佔比是有著較大差別的，不可一概而論。

在有些項目上，設計單位是有著主導權的，甲方絕對支持。有了甲方的財力支持，設計單位在用苗中的選擇範圍就會更廣，苗木品質也會越高。所以，在進行苗木營銷時，先要了解項目屬性，並非所有項目都適合應用高大上的昂貴苗木，也並非所有項目都看重價格低的清圃苗。

在創造項目的過程中，甲方和設計單位占主導地位，甲方定調子，設計單位出方案，方案中就包含了苗木產品的品種、規格、數量、價格預算等。在項目落地後的施工環節，中標的施工單位占主導地位，採購不到苗木或所需苗木價格過高時，施工單位可以要求設計單位進行設計變更，而且施工單位在採購苗木時不得不考慮的是工程利潤。

投標價基本上算是提前為苗木產品的採購價設置了上限，施工單位購苗時花的錢越少，工程上獲得的利潤也就越多。這就是為什麼“低價中標”通常很難保證工程質量的原因。苗木產品基本遵循了“一分錢一分貨”的規律。相同品質苗木的生產成本，各個苗企間相差不大，並趨於透明，品質越高的苗木，生產成本也就越高，相反則越低。但苗木價格的構成除了受到生產成本的影響外，還會受到其他一些因素的影響，如管理成本、營銷成本、研發成本及售後成本等，加上各個企業所制定的利潤不同，所以，就算是相同品質的苗木產品，其最終售價也會千差萬別。不過依然很少存在品質差、價格高的產品，這類產品的出現有違市場規律，在流通中很快就會被淘汰。

苗木產品在性質上介於工業產品和藝術品之間，既存在著一定的生產標準，又具有動態的生命性，所以，苗木產品的應用與否受人的觀念影響較大。關於苗木的價值，圈內始終爭論不休，較難達成絕對一致。價值決定了價格，有的人看重形態，認為樹形好的售價就要高；而有的人則看重產品的生態價值，認為成活率高才是關鍵。其實每一種觀點都不能說是錯的，只是看問題的角度不同，價值觀存在差異。比如同一棵樹，有的人覺得它價值連城，有的人可能會覺得它一文不值；再比如，在需要的人眼裡，一根接穗一粒芽子也都價值不菲，但在從沒打算要擴繁的人眼裡，它和普通的木棍沒什麼區別。

因此，在苗木品種方面，個人喜好就佔了很大的比例。喜歡的人，自然會認可產品的價格，因為覺得值，而討厭的人，從心底裡就不覺得它是個好東西，所以再怎麼降價也是徒勞。

筆者認為，苗木營銷就是要在人山人海中尋找價值觀相同的人，他喜歡你的產品，習慣你的風格，理解你的價格，雙方基於互相尊重的原則，共同將產品應用在項目中，使得產品有歸宿，項目有亮點，而非一味壓價，覺得你的產品不配這樣的價格。

價值觀相同是成交的前提，價值觀不同，多說無益。我們很難做到讓所有人都滿意，相同的，我們也不可能和全國所有從業者都建立合作關係。

以胸徑13釐米紫荊樹為例，售價是1萬多元。有的人會說，這個樹是新品種，開紅花，有知識產權，效果好，值這個價。也有人會說，你這個樹砧木多少錢，接穗多少錢，地租和人工成本多少錢，全加起來沒幾個錢，你賣這麼貴是不自量力，是拿我們當傻瓜。同樣一個品種，有的人會非常羨慕，稱讚道你們真厲害，有這麼好的品種，能賣上這個好的價錢，苗木的品相也非常不錯。也有的人會說，你這苗木品質太差，樹形不好，樹冠太小，和進口的沒法比。所以，不同的人，對苗木的價格與品質認同是有著不同標準的。

中國有那麼多的省份和城市，市場無比龐大，放棄一棵樹，可能就會遇見整片森林。因此，苗木中的全方位營銷要優於精準營銷，讓更多人知道、瞭解、喜歡你的產品，比讓一個討厭你產品的人反過來喜歡更重要。當然，如果最終發現討厭的人多，喜歡的少，就該好好反思自己的產品了，是否真的是產品品質或定價出了問題，但如果僅是小部分人討厭，而絕大多數人都喜歡的話，那就大可不必過於在意這小部分的“挑剔者”了，又很大可能是他們壓根就不是你的目標客戶，“真正的”目標客戶。

就像流量明星一樣，討厭的人是真討厭，喜歡的人也是真喜歡，要緊的是什麼？不是討好所有人，也不是對抗全世界，而是認真做好自己，然後多去遇見價值觀相同的人。