天下网商记者 姜雪芬

冷空气发威，大风降温霸屏，孙佳往双11购物车里塞了一款新宝贝：踢脚线取暖器。

他家在北方四线城市的一个小乡村，往年冬天靠土炉、小太阳取暖器抗寒。今年他要赶时髦：“咱也消费升级了，花599元用上品牌产品，这等羊毛岂能不薅？”

家在南方农村的郝楠也盯上了这款取暖产品：熬过冬天基本靠抖，今年指望取暖器续命。

他们准备剁手的宝贝，正是先锋牌踢脚线取暖器。它是由商家联合天猫精灵定制的，可实现语音智能控温，手机App远程遥控，高端大气上档次！

以往提到下沉市场的剁手景象，人们脑海中会出现小镇青年、乡村大爷大妈囤纸巾、拼水果，哪有便宜往哪占。

如今不同了，他们远比很多人以为的“更土豪”。

小镇“土豪”爱“占便宜”？

在追求品牌上，下沉市场的用户不逊于一二线城市。

自从当了妈妈，毛毛对婴幼儿用品尤为上心。最近她很苦恼，该给宝宝买什么样的学步鞋。买贵了穿不了多久就不能穿了，买便宜的又担心质量，对小宝足部发育不好。

在宝妈群里，小姐妹推荐了卡特兔，称是大城市亲戚家孩子也在穿的品牌，5年只做学步鞋，已是天猫行业top5。

小姐妹趁热打铁，建议组团剁手。平常，鞋子产品单价为120多元，赶上大促活动更优惠。以天猫双11*聚划算活动产品为例，2双85折，叠加其他优惠，实际到手价或可低至70元左右。

更多喜欢“占便宜”的小镇消费者，则打起了品牌美食主意。

三线城市上班族丽丽是个吃货，喜欢跟朋友聚餐。最近，她发现一年热销20亿颗的零食品牌溜溜梅，不仅推出预付定金立减活动，还有400g+80g的全家桶，加量20%。全家桶里有青梅、原青梅、话梅、黄梅，不用担心大家口味喜好不同了。

阿里巴巴大聚划算事业部品牌运营总经理陈浩介绍，中国有5.5亿下沉市场人群。他们喜欢“占品牌便宜”，不代表他们青睐低价格，而是他们追求高性价比产品的体现。

事实上，当大城市人们盯着小屏幕电脑时，小镇青年却愿意花钱购买智能电视，尤其喜欢“越大越有气场，有排面”。

选款会、PK会厮杀为哪般？

下沉市场消费也在升级。

10月29日，聚划算的一位业务小二向媒体介绍：“尿不湿、奶粉这种比较贵的款，在下沉市场卖的比一二线还要好。因为下沉市场有一些妈妈自己买了东西可以很便宜，可以很节省，但她反而愿意买贵的宝宝用品。”

品牌们掘金下沉市场，纷纷联合聚划算，推出了定制款产品。

在品牌和媒体的沟通会现场，先锋把取暖器摆上桌子，卡特兔拿出学步鞋介绍起工艺，溜溜梅抱着全家桶安利：有酸有甜，加量，多种口味。俨然又一场选款pk大赛。

半年前，他们就与平台沟通，从多轮pk、考察中胜出，得以合作研发定制款产品。此次定制款产品，他们主打极具性价比概念，表示“价格下沉，但品质不能打折”。

在产品的匠心方面，卡特兔也一样。创始人介绍，曾经，他们为了做出让中国宝宝舒服的产品，废了20000双鞋。比如小宝宝很容易踢脚趾，踢到异物，鞋前面要做包裹，防碰撞。1/3处自然弯曲，让宝宝走路时更轻松。

此番他们的定制产品从设计到出货历时一个月，用的是“在满足健康前提下最合适的材料”。

鱼与熊掌都要，如何平衡品质和价格？

推定制款性价比产品过程中，如何平衡品质和价格，企业也有痛苦。

卡特兔表示：公司要生存，同时必须满足工厂有利润。工厂有利润才能持续做出高品质的产品，所以只能优化整个供应链。

以前，所有产品全是手工，传统师傅用剪刀剪，供应链长。如今实现无纸化电脑办公，最后用激光切割，省2/3的时间。之前传统的供应链一条流水线有60多个人，通过改变位置，机器传递，一条流水线缩减到12人。

对于先锋来说，推定制款产品中，消费者运营数字化，这能帮助他们判断品类趋势进行合理价格、设计风格定位。比如定制款机身设计风格偏素雅，不是金光闪闪，确保多种家居场景下百搭。

溜溜梅之前不看好定制产品，“怕定制产品万一消费者不认了，东西卖不出去了怎么办。”后来尝试过礼盒，但通过平台反馈发现消费者好像没有拿梅子送礼的习惯。

合作推全家桶款时，他们从场景角度切入。比如接待亲戚朋友的时候，放一个精美的小桶，直接一拿非常方便。他们发现年轻消费者还会买小礼盒送给自己的女朋友，或者送给自己的闺蜜，对此，推出了古风款、国潮款产品。

越来越多品牌玩转定制产品，在下沉市场开始了新一轮跑马圈地。

陈浩介绍，今年双11会和1000个品牌合作，推出1000个定制商品，让更多用户认识品牌，买到心仪宝贝。