2019 年 10 月 20 日晚，距離“雙十一“預售首日還有幾個小時，李佳琦已經提前進入淘寶直播間，開啟他的帶貨神話（雖有翻車事件，但數據還是很能打）。

5個多小時的直播下來，39款單品、5分鐘“封神”、3100多萬人實時觀看、巔峰主播榜第一，李佳琦憑藉出色戰績，再次刷新直播紀錄，也用數字證明了自己“口紅一哥”的帶貨實力。

據說李佳琦的直播間有一種魔力，只要一聽到他說：“所有女生！買它”、“Oh my god”，無論你想買還是不想買，反正那一刻你的大腦已經服從了他的指令，說啥買啥。

有人莫名其妙的買了一個按摩沙發，也不知道能不能塞進自家門口；

有人一口氣買了8瓶辣椒醬，可是她並不吃辣。

小編一度懷疑她們都是李佳琦的事業粉，不然買來幹嘛。

好了，調侃到此結束。今天就來和大家盤一盤，李佳琦到底有什麼魔力，為什麼沒有一個女生能空手走出他的直播間？

一、超強的業務能力

很多人沒做過帶貨直播，認為主播就是動動嘴皮子，試幾個色號的口紅、粉底。但實際上，直播非常具有挑戰性，沒有“深厚功力”是混不下去的。

1、美妝業務能力

從實習生到正式員工，李佳琦在歐萊雅的櫃檯歷練了3年。這三年時間裡，不僅讓他成為那個櫃檯最專業、最懂化妝品、最會銷售的導購，也為他之後的主播道路打下堅實的基礎。

看過他視頻的朋友就知道，他的專業水平足以吊打眾多業餘美妝博主。對於口紅的瞭解，稱得上是行家中的行家。在直播過程中，對於產品功能、包含成分、賣點優勢、試妝效果、使用場景、適合人群等闡述得一清二楚。而且，超過2000支口紅，你隨口說一個色號，他3秒就能幫你找出來。

“黃皮必買小辣椒，白皮一定要入小金條”，在美妝上的專業度，是其能在年輕女性圈層中說得上話的原因。

2、直播業務能力

要做直播賣貨，業務能力、直播能力，缺一不可。

據網友統計，李佳琦直播的口播速度為每分鐘超300個字，口播內容包括品牌背景、產品賣點、信用背書、專業測評、知識科普以及營銷相關的價格、數量、力度等信息，前期話術設計充分展現了一個一流營銷者的過硬素質。

另外，李佳琦臨場反應能力也特別強，10月份的一次直播，他在賣三隻松鼠的紙皮核桃。

直播間有人評論說：“核桃熱量高”，他馬上回應：“所有堅果，熱量都高，如果你因為要減肥，不吃堅果，那你生活中要失去很多樂趣，再說了你不是明星，不用減到那種程度，減肥最重要的是吃健康、邁開腿，核桃中有很多人體需要的元素，一定要通過運動減肥”。

最後，一盒49元，3萬盒，4分鐘賣光了，147萬銷售額。

二、充滿“魔力”的話術

相信看過李佳琦的直播，都會被他的口才所驚歎。簡單的“OMG”和“所有女生”只是催化劑，極富感染力的話術和幽默的文案則成功地抓住了消費者的注意力。

1、重複洗腦的口頭禪

李佳琦深諳重複洗腦的營銷之道，比如他出圈的一些招牌金句：“OMG！”、“我的媽呀”、“這個顏色也太好看了吧”、“答應我，一定要買它”……以及今年雙十一火起來的“所有女生！”。

這些詞在他的直播中頻繁出現，通過一遍又一遍的重複，不斷刺激消費者的大腦，佔領觀眾的心智，激發消費者的購買慾望。讓消費者在聽到“OMG”、“所有女生”等關鍵詞，就立馬進入搶貨的狀態，自動跳過思考這步，條件反射地“下單”。

2、花式闡述產品

李佳琦真的是個賣貨文案高手。比如：

對每個色號的描述：“嘴巴有星空”、“芭比紫，芭芭拉小魔仙！”“花仙子的顏色”、“少女懷春的顏色”、“王家衛電影的那種朦朧感、磨砂感”、“唇釉版的Marrakesh”......

用女明星來描述口紅：“一秒變舒淇”、“迪麗熱巴的顏色，很嫩的玫紅色”、“粉不粉嫩，這是歐陽娜娜的顏色吧”、“這支顏色是倪妮的，神仙色”、“神仙姐姐可以塗的顏色，劉亦菲色”……

比起單純的對於質地、顏色本身的描述，他的帶貨話術中，總是選取最接地氣又能直切特點的具體語言，

塗上這支口紅，你就是花仙子！是貴婦！是初戀臉！試問哪個女生頂得住這樣的誘惑？

三、掌握消費者心理

心理學專家不一定能做好直播，但是能把直播做好的人往往很擅長拿捏消費者的心理。

1、從眾心理

在不瞭解的情況下，缺乏安全感，別人做什麼，自己也會跟著做，這就是從眾心理。和很多商家一樣，李佳琦也利用消費者這一心理。

比如，李佳琦在直播時，經常會說：“這款產品，在之前我們直播間已經賣出了10萬套了”、“這個產品，在開賣之前已經有10萬人加購”、“這款產品，是X國藥妝銷量排名第一的”......讓消費者感覺到這麼多人買，質量一定不會太差，從而給消費者吃下一劑“定心丸”。

2、用“自用款”來擔保

“李佳琦一直在用的產品”、“我已經用了10盒，出差都得帶著”是他直播間最強的種草推薦。

自己先試用，再推薦，這是增強粉絲信賴感的必須動作。博主自己都在用，既可以讓消費者對質量放心的同時，讓消費者更容易產生信賴感。

3、製造緊迫感

李佳琦對於直播節奏的把控，氣氛的渲染十分精準。在李佳琦的直播間的產品，不是一下全部上架的，而是逐步上架。比如某品牌的口紅備貨有可能10萬件，他會先上5萬件，秒光了再上2萬件，再秒光，再上。

“所有女生，來準備，321 上鍊接！ 3 萬，2 萬，1萬，快，8 千，好沒了！”、“ 再補一萬隻，最後一萬隻，321 來，沒了！這個沒了，下一個！”“用這種控制商品數量的做法，製造了一種緊迫感，促使消費者在短時間內做出決策。

有人說，看李佳琦的直播根本來不及反應，一切都發生在眨眼之間，你需要在短時間內做出決策，買還是不買，結果往往就跟著買了。回過神來時，我是誰？我在哪裡？我為啥買了它？

這種快節奏，還調動了消費者“搶”的心態。稀缺原則告訴我們，越是稀缺的東西，人們的購買意願就越是強烈，而 “搶購”、“稀缺”、“過時不候”" 數量有限 "" 賣完下架 " 都是喚醒消費者大腦中購買慾望的手段。

怕錯過、怕失去的心理遠遠超過這個東西對我有多大用、這個東西劃不划算的理性思考，所以飢餓營銷能屢試不爽。而且直播間裡所有人都在“搶”的氛圍和壓力之下。如果最後沒搶不到，還有種虧了的感覺。

四、“後院籬笆”傳播原則

許多人跟著李佳琦“買買買”，完全不害怕他在忽悠大家，甚至不覺得這是推銷，而是他發自內心地推薦值得買的東西，甚至在為我們消費者謀福利？

美國《60分鐘》主持人丹·拉瑟，曾提出新聞傳播“後院籬笆原則”，可以解釋這一現象。這一傳播原則對應的是種小城鎮的銷售方式：小販們賣的都是自己種的新鮮瓜果，還會告訴你最近買什麼合適；如果你非要挑一種不當季的水果，他們會告訴你先別買；你走時他們在你菜籃子裡多塞一把蔥，甚至還可以賒賬。

總而言之，它能夠有效避免強迫性的銷售方式，讓消費者覺得面對的是一個鄰居或者朋友，他對某個產品非常瞭解，能夠很好地介紹它的優缺點，能給你捎一個，還不賺你的錢。

李佳琦的直播就遵循了這一原則。作為一名擁有專業知識的美妝KOL，李佳琦在直播時，讚美與吐槽並行。在對一些品牌評價的時候，不管是小眾品牌還是大牌，李佳琦都一視同仁。不會刻意地強推產品，好的就說好，不好的就直言不諱地吐槽。

譬如吐槽一些口紅顏色，“變成老阿姨”、“不適合亞洲女生”、“一塗上嘴巴都沒了”、“某色號簡直就是十年前迪廳的顏色”；勸新粉絲和不適用的粉絲，他會建議謹慎下單，少量購買。

這種態度鮮明，不被品牌綁架，為粉絲著想的做法，讓粉絲好感度和信任度倍增，打心底認可這個 " 閨蜜 "；也讓一些觀眾懷著感激的心，默默下單。

除此之外，李佳琦洞察到廣大算術小白的痛苦，在直播中還會主動幫消費者算出優惠金額，呈現出消費者貨比三家的心態，將這些折扣算得十分詳細，比我們自己買東西還精打細算的感覺，讓消費者省了很多時間和精力。

作為消費群體會更偏愛“後院籬笆”的模式。李佳琦順勢假扮成粉絲的好閨蜜，用這種親近對話的方式進行直播，推薦產品，讓人覺得很非常有誠意。

再加上他那些略顯浮誇和抓馬的反應，讓整個人的形象更加豐富立體，真的就像身邊的閨蜜在真實體驗後給你推薦，消除你的疑慮。

五、結語

整體看下來，李佳琦直播帶貨的秘訣，其實並不稀奇，對於營銷人員來說，有些甚至是最基本的常規操作。再複製一個李佳琦出來或許很難，但是學習李佳琦，讓直播帶貨做得更好，是完全可行的。但是，光看不練，可不夠哦！

李佳琦的成功，就在於他的每一步都走的非常紮實，每一步都是經過精心設計、強化，做到極致。這才有“天不怕、地不怕，就怕李佳琦的OMG”的新都市傳說。

最後，小編友情提示下抵抗力弱、想保住荷包的盆友們，雙十一還是儘量遠離“魔鬼”李佳琦，畢竟，誰的錢都不是大風颳來的，而是被李佳琦拿走的。

#今日互動#

你們是李佳琦的粉絲嗎？

對於李佳琦的直播，有哪些讓你印象深刻的套路？

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