根植中國，簽約增長50%，恆天然進博會簽下180億大單，穩了

文 | 李珂

180億元“天價”訂單的背後，恆天然正如自己預期中的那樣，一步步將中國放到“最重要的位置上”。

01、天價訂單

11月5日，為期5天的第二屆中國國際進口博覽會（以下簡稱：進博會）在上海開幕。這次進博會，吸引了超過170個國家、地區和國際組織與會，3000家企業參展，其中包括超過250家世界500強和行業龍頭。

因中國是新西蘭當下最大的出口市場，這一重要活動，全球最大的乳品企業之一、新西蘭恆天然集團自然也沒有錯過。

快消君瞭解到，在首屆進博會期間簽下超過120億元訂單的恆天然，在今年進博會期間與京東集團、阿里巴巴集團、廈門建發、尊寶披薩、新希望、高培等企業簽約，協議總金額同比增長近50%，達到182.2億元人民幣。

據恆天然方面介紹，上述協議內容具體包括：恆天然消費品牌部將與京東集團簽訂戰略升級合作協議，同時與阿里巴巴集團簽訂三年戰略合作協議；恆天然專業餐飲服務部將與廈門建發集團簽下總金額為170億元人民幣的深化合作備忘錄；恆天然專業餐飲服務部還將與尊寶披薩達成價值1億元人民幣的馬蘇裡拉芝士特供裝採購協議；恆天然NZMP原料部也將分別與高培、新希望集團、浙江省商業工業有限公司，簽訂總價值超11.2億元人民幣的採購訂單。

除了與這些中國行業頭部企業簽下合作協議之外，恆天然還攜手沈大成、稻香村及廣州酒家等多家百年餐飲品牌與中國烘焙協會共同發佈“中點西芯”戰略。所謂“中點西芯”戰略，就是把優質的西式乳品融合進傳統的中式糕點的跨界行為。

除了中式點心以外，恆天然還瞄準消費者對新奇、好吃、高品質食材的需求，切入中餐和火鍋渠道。公司目前已與西貝、呷哺呷哺、真功夫、利口福、點都德等合作伙伴展開合作，開發出芝士蝦滑、奶油青團、黃油拌飯、炸鮮奶、拉絲油條等超過50款中西融合菜品。

恆天然大中華區總裁朱曉靜表示，恆天然希望像當年深耕中國烘焙市場一樣，去耕耘中餐市場。“餐飲文化去邊界化、中西飲食相互碰撞的今天，正是恆天然實現‘全品類乳品解決方案’再升級的絕佳落腳點。”

值得一提的是，第二屆進博會期間，恆天然還在國家會展中心“8.2館”內公佈了多款新品。其中，安佳高鈣兒童奶酪棒、安滿高端孕產婦奶粉 Assura 倍御、專為發酵乳生產商度身定製的濃縮乳清蛋白、以及高性能全脂乳粉等產品悉數登場。

同時，恆天然的大廚團隊也帶來了眾多新西蘭乳品與中式餐點結合的全新創新應用。其中，芝士核桃酥、黑金芝士酥等六款“中點西芯”，均在本次進博會上進行了首發。

恆天然表示，受益於第一屆進博會的溢出效應，公司業務在2019年取得了長足發展；公司更希望藉助這一國家級的盛會，把更多來自新西蘭的乳製品帶給更多中國消費者和客戶，深耕中國市場。

02、植根中國

“把中國放到最重要的位置上”！上個月，在接受新西蘭媒體採訪時，恆天然首席執行官Miles Hurrell公開表示。

事實上，近年來，作為新戰略的一部分，恆天然一直在逐步提升對中國市場的重視程度。畢竟，中國早已成為恆天然的主要市場——中國約佔恆天然出口總量的四分之一，同時恆天然產品也佔中國乳製品進口總量的36%。

從業績上來看，如果不考慮對外投資的損益情況，恆天然的“新戰略”的確收穫了預期中的成果。

一個多月前，恆天然公佈了2019財年業績報告。雖然受累於多筆“陳年舊賬”的減記，恆天然全球業績承受了不小壓力；不過，其大中華區表現卻持續穩健。

報告期內，恆天然消費品牌及餐飲服務業務調整後毛利持續上漲，達到3.49億新西蘭元（摺合人民幣15.7億元），且其對集團消費品牌及餐飲服務的利潤貢獻位於各市場之最。

此外，恆天然大中華區餐飲服務部的毛利率較去年的15.2%進一步提升至18.1%，其對經銷商及直供客戶的產品銷量同比增長達到40%。這主要得益於淡奶油及牛奶在飲品渠道銷量的提升，以及中國餐飲服務部對乳品應用的持續創新。

而恆天然戰略客戶部產品銷量和利潤也雙雙保持高速增長，並且通過全方位的價值服務實現了主要乳品品類在客戶產品線中的份額提升。

值得注意的是，自從恆天然自主運營安滿奶粉渠道後，安滿在2019財年銷售利潤大幅增長，達到了600萬新西蘭元（摺合人民幣約2700萬元），且這一趨勢預計將延續到新一財年。

那麼，恆天然的業績是如何在全球業績抗壓的背景下異軍突起的？2019財年，恆天然又具體有哪些動作？

在消費品牌領域，今年在中國市場，安佳推出了恆天然在全球的第一款兒童奶酪棒。這款產品是目前是中國市場上唯一不額外添加白砂糖、色素的兒童零食奶酪產品。

此外，恆天然近期還與大英博物館簽訂了合作協議，達成多項關於產品設計及市場營銷的創新合作計劃，讓牛奶不僅僅是飲品，更成為文化與情感的聯結載體。

在餐飲服務領域，恆天然安佳專業餐飲服務團隊在中式餐飲，西式融合及“中點西芯”的戰略 下，聯合各細分行業的合作伙伴進行聯合創新。

據介紹，過去一年中，安佳專業餐飲服務向市場推廣的新品數量達到160多款。最近餐飲服務團隊還推出多款“乳品+火鍋”的創意新配 方。“黃油鍋底”、“奶蓋餈粑”、“芝士蘸醬”等的新式火鍋菜品。

過去的一年，恆天然旗下的乳品原料品牌NZMP與多家重要戰略客戶合作開發了30多款新品。同時，乳品原料的銷量再次實現同比大幅增長。其中，高附加值原料銷量的增長尤為迅速。

恆天然表示，乳品原料業務除了繼續紮根核心乳品服務於廣大客戶外，還將致力於為嬰幼兒營養、醫學與老齡化營養、運動與積極生活方式等市場提供產品解決方案。

“如何真正地紮根於中國市場，以更開放的心態與本土經濟進行深度融合，真正成為這個市場血肉相連的一部分，完成深度本土化，向外資企業本土化3.0階段進化，這是必須重視的戰略問題。”朱曉靜在進博會上表示。