导语——
最近有朋友挺神秘的问我说，你装修是XX公司吧，我说是，我刚装完，怎么了？
他说，昨天倒闭了。
我心有余悸，而在装修行业摸爬滚打近十年的他则感叹道，现在太难了。前两天同行几个大佬坐局，调侃说不知道两年后大家都在哪里？饭桌上除了沉默，只剩下酒杯的碰撞声。
就如同兴盛了20年的房地产变化超出了所有人的想象一样，作为房地产下游行业的装修行业，也面临着新的挑战。仅全装修一项就在2018年削减了近4成的装修市场份额，倒逼大公司出走西安，前往三四线城市拓展生存空间……
但行业不会消失，只是会不断变化，希望依旧存在，只是看谁先找到他。
本文将盘整以下2个问题，以期给从业者一些参考。
1.装修行业面临哪些新挑战？
2.装修行业有哪些新的突破点和机会？
01
装修行业面临哪些新挑战？
（1）全装修执行，市场萎缩
（2）客户缺乏信任感，成交周期拉长
（3）同质化严重，被迫陷入价格战
（4）传统获客后劲不足
（1）全装修执行，市场萎缩
西安自2019年1月1日起获地的项目必须全装修。这让毛坯房将的变得越来越少。就房地产前端数据统计，2019年已备案项目中，装修项目已占到6成，未来还将呈现递增趋势。虽然有房企为了应对竞争降低房价，将毛坯和装修部分进行拆分，钻空子入市提供部分毛坯入市，但毕竟是少数，无法与大趋势抗衡。装修市场的萎缩减少了客户总量。蛋糕少了，业绩下降也是正常现象。
（2）客户缺乏信任感 成交周期拉长
而与市场萎缩同时产生的，还有客户成交周期的拉长。因近两年装修公司接连倒闭影响，客户对装修公司的不信任感也有所提高。在本身缺乏相关知识的同时，只能货比三家，即便是品牌也要再三斟酌。先实地公司考察，再让各家量房出设计方案（夸张的有十几个装修公司量一套房），最后算价，任何环节出问题，都可能出现跑单。
（3）同质化严重 被迫陷入价格战
很多装修公司没有系统的品牌运营概念，而没有品牌则难以形成产品优势。这在“活的多死的少”的年份可以用性价比弥补，在“活的少死的多”的年份，则会被迫陷入价格战。而一旦进入价格战，成本压力下的成本控制会直接反应在成品交付上，装修公司难受，客户愤怒，更是一场双输。
（4）传统获客后劲不足
市场萎缩，成交周期拉长，想要在白热化的竞争中生存下来，自然获客成本水涨船高。目前装修公司的获客成本已占到整个盈利的10%-15%，且还处于提升趋势。
装修市场传统的获客渠道有两种——阵地战和信息战。
首先是阵地战——大多装修公司会派业务员进驻小区去推广，或者公关置业顾问、物业获取名单进行电话营销。简单粗暴直接有效。过去只要能吃苦，一般都不缺订单，但如今这种趋势正在改变。
电话营销方面，因为资源被重复售卖，一个顾客可能会在短期内接到大量装修公司的电话。没需求的爆粗口，有需求的耐力已濒临阈值，因此对销售员的沟通能力有更高要求，两句话聊不到重点，一个问题答复不专业就会挂断。此外电话买卖本来就是违法行为，其背后的风险性也始终是个定时炸弹。而在小区蹲点，十余家装修公司一拥而上会激发业主的逆反心理，往往一张名片递过去就石沉大海。
其次是信息战——广告也是装修公司的另一种获客方式，主要为广告牌、广播和网络推广等。但前者效果难以把控，可能一版报纸广告可以带来二三十通电话，最终到访寥寥更别说成交，而网站、百度SEO则是以量取胜，从海量资源里筛选精准客户，例如百度的漏斗在57万展示量，对6706的咨询量和670的订单量，咨询转化比为1%，成交转化比为0.1%。尽管转化率不高，但有钱就有资源。其余玩家只能在论坛发发帖子碰运气。
02
装修行业未来的突破点在哪里？
尽管困难重重，但有需求就有行业，行业只会变化，不会消失。就像无印良品崛起于日本经济危机，有人在变化中死去，就有人在变化中重生。
其实面对全装修市场，最好的选择是向房企靠拢，比谁速度更快，资金更足，关系更硬，更玩得转周转。然而这种高风险高收益，属于高手赛道。普通人则可以以下思路——
（1）区域上——继续拓展新房市场，向三四线城市下沉
在竞争对手还未反应过来之前，积极向大城市周边的三四线城市下沉，当然这些城市原始的市场是被装修队和熟人装修把控的，地头龙众多，要分一杯羹就要有足够的性价比和足够抢眼的营销手段。
（2）市场上——从服务新房转换为旧房改造，甚至局部整改
未来需要改变思路，从新房装修转变为旧房改造，甚至局部整修，做二手房的生意。其实在一线城市早有公司打出“老房装修专家”的品牌输出。当然二手房装修的获客不像新房这么集中，需要利用互联网+的获客方式广撒网，同时利用新媒体传播也能带来天生自带信赖感的客户。此外4万亿旧房改造也是政府向市场注入资金，拉动内需的大方向，是能把握住这个风口，前途不可限量。
（3）产品上——继续细化市场，向高端市场推进
虽然装修是市场主流，但洋房和高端住宅依旧是毛坯的天下。这部分客户要求较为挑剔，品牌特色和口碑非常重要，重点发挥老带新的力量。
03
针对突破点！你需要全新解决方案
思路是道标，在实际过程中无论是顺应市场、城市迁移、市场拓展、还是产品细化都离不开客户，且需求范围更广、领域更细分、时效性更强的客户，去应对更为激烈和充满变化的市场竞争！
那么突破传统，积极拥抱互联网和大数据会是现阶段的最优解！
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……
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