【億邦動力訊】擁有6.5億人口、快速發展的經濟、不斷壯大的中產階級和高智能手機普及率的東南亞市場，已成為全球電商巨頭廝殺的新戰場。根據Google和淡馬錫的研究，東南亞的電子商務市場規模從2015年的55億美元躍升至今年的382億美元。預計到2025年，這一數字將翻兩番，達到1530億美元。
2017年GMV達41億美金，總訂單量2.45億；2018年GMV達103億美金，同比增長149.9%——這是成立於2015年的東南亞跨境電商平臺Shopee交出的成績單。
此外，根據2019年第二季度App Annie排名，從東南亞每月活躍用戶、下載量和用戶瀏覽總時間方面來看，Shopee在東南亞地區應用內消費排名最高，在2019年Q2季度總訂單量達2.463億，與去年的1.278億同比增長90％以上。目前，Shopee平臺上已有超過700萬活躍賣家。
覆蓋新加坡、馬來西亞、菲律賓、中國臺灣、印度尼西亞、泰國和越南泛東南亞七大市場，Shopee只用了短短四年時間，成為很多人眼中的跨境電商“後起之秀”。它快速崛起的原因到底是什麼？
用本土優勢逐一擊破細分市場
在2015年，Shopee剛剛成立時，東南亞市場移動電商市場仍處於一片空白之地，但智能手機以及網絡的普及率、滲透率正在快速提升，瞄準這個機遇，Shopee以移動端優先的戰略進入市場。
據瞭解，當前，Shopee平臺超95%的訂單都是通過手機等移動設備產生的。在今年第二季度，Shopee桌面和移動網絡訪問量的地區綜合數據超2億，這也印證了其移動端優先戰略的成功。
“但想要征服東南亞市場，難度不一般。”Shopee首席商務官周俊傑指出，縱觀東南亞各個市場，差異性極大，每一個市場都是一種挑戰。
一、文化差異。東南亞總人口數6億，不同市場間的語言、宗教、消費偏好不盡相同，其中，僅語言就超過10種，文化差異更是體現在諸多方面。比如，5月份對於不同市場是不同的節令，印尼和馬來過齋月，泰國則有潑水節，臺灣市場則在慶祝母親節，這就導致對於不同市場還要採取不同的促銷運營策略。
二、地域廣闊。東南亞國家相對分散，版圖碎片化，為物流運輸帶來巨大挑戰，比如，印尼被稱為萬島之國。
三、制度各異。東南亞地區沒有通用貨幣，電商的支付與結算面臨各式挑戰。
Shopee母公司SEA是一家深耕東南亞十年的互聯網企業，藉助母公司的經驗積累和市場洞察，Shopee也就知道如何差異化打入各個市場，因此，其從成立初期即將高度本土化作為Shopee的核心戰略之一。
首先，堅持本土化策略，就要深入各個市場，從瞭解市場偏好開始做起。由於Shopee領導層均在東南亞工作生活過多年，深度瞭解東南亞市場，Shopee在7個市場建立起本土團隊及獨立App，並由本地人員運營。
其次，針對市場偏好制定本土化方案，為商家引流並提升轉化率。Shopee近年來針對各個市場逐漸推出了Shopee LIVE、Shopee Quiz、Shopee Shake、Shopee Feed等互動遊戲，配合移動端創造符合當地生活方式的互動體驗；針對性地對各個市場推出不同營銷活動，比如馬來西亞、 印尼的齋月大促，針對穆斯林新年購物需求的特定活動等等；同時，還在各市場找明星合作代言，在社交媒體上吸引年輕粉絲關注，強化引流，如簽約國際足球巨星C羅擔任全球代言人等。
建立本地化電商生態系統
僅有針對不同市場的本地化營銷是遠遠不夠的，在逐個擊破各個市場後，Shopee要做的就是共建東南亞電商生態系統。
文化、物流、支付這是擺在任何一個想要進入東南亞市場的玩家面前的“三座大山”。由於東南亞市場較為割裂，沒有出現真正的巨頭壟斷，也給了Shopee足夠空間去試錯。
以跨境支付為例，Shopee與連連支付、Payoneer、Pingpong等支付供應商建立起了平臺的支付網絡。物流方面，Shopee前期的商業模式更加傾向於C2C的輕資產模式，產品的定價、倉儲、銷售以及物流完全由賣家掌控，電商平臺僅用來展示，Shopee則採取了與物流商合作、賣家主導發貨的方式，這也使一些賣家認為其前期在消費者物流端的體驗有待進一步提升。
但用周俊傑的話說，Shopee自身一直在注重賣家和買家端的產品體驗，這也是其得以迅速成長的兩大因素。所以，如今，針對東南亞電商基礎設施不完善的現狀，Shopee為中國跨境賣家提供並逐漸完善了包括流量、物流SLS、孵化、語言、支付、ERP在內的一站式跨境解決方案。
一、流量: 平臺首頁開設跨境專區入口為跨境賣家引流，站外引流助力出海賣家增值
活動曝光資源:跨境賣家享有大量活動曝光資源，對於特定地區與活動的賣家更有流量專區入口 (例如：義烏館、杭州館)。
二、Shopee Logistics Services(SLS)： 在各個市場與業內領先的第三方物流供應商合作，Shopee為中國跨境賣家打造了自建物流體系Shopee Logistics Service(SLS)，覆蓋20+座機場，200+條航線及800+個航班，打通東南亞及臺灣的跨境物流網絡；配送價格低於市場價約30%，實現最快3天送達東南亞及臺灣市場，是業內出海東南亞最經濟高效的跨境物流解決方案之一；增設轉運倉，擴大第三方物流合作伙伴，提升尾程效率；Shopee24(24小時送達)and Shopee Xpress(4小時送達)，同時其也在擴大第三方合作伙伴隊伍，以擴大物流覆蓋範圍。
三、孵化與賦能:Shopee為新入住賣家提供3個月孵化期；與杭州、廈門等多地政府合作，在全國範圍內全面落地孵化中心；Shopee“揚帆計劃”為賣家帶來系統化的培訓課程。
四、SIP:跨境賣家僅需開通Shopee其中1個站點店鋪, 即可同時開通其他6大市場,目前已在臺灣站上線；SIP包含商品信息自動翻譯同步,Shopee運營支持, 賣家只需配合發貨。
五、運營:比如，Shopee平臺上的賣家中心提供了整合化的支付及物流支持，幫助賣家可以直接在平臺上管理和追蹤交易和現金流等情況。
七、營銷/大促:Shopee大促和活動日曆覆蓋全年，為賣家引流。比如，9.9超級購物節期間，Shopee覆蓋多渠道的營銷活動使得新加坡各大品牌及賣家的日客流量平均增長約1400%，日訂單量增長794倍。
八、培訓:Shopee推出Shopee大學— —系列培訓模塊，旨在幫助商家快速進駐平臺，進一步發展業務。
“這些全方位對賣家端的深耕，縱觀東南亞市場，是其他平臺所不能比擬的。”周俊傑自信地指出。
眾平臺夾攻下的“進擊”
談起東南亞，就必然繞不開這個市場的競爭，同樣，競爭給平臺帶來的最終結果也是發展。而東南亞巨頭平臺間的爭奪，看起來更像是一場國內巨頭間的較量。
毫無疑問，Shopee的發展離不開資本的加持，除了擁有Shopee近34.3%股份的騰訊在資金、技術、業務以及品牌上的支持外，Shopee母公司Sea也被稱為“東南亞小騰訊”，今年3月，Sea宣佈發行股票以募集資金，並向Shopee投資15億美元。
Shopee在東南亞首要的勁敵是阿里巴巴花40億美元收購併持股90%以上的Lazada。據外媒報道，截至今年8月，Lazada年度活躍消費者超過5000萬，連續三個季度的訂單增長超過100%，2019年第二季度的增速為128%。Lazada集團首席執行官皮爾·彭龍曾表示，在阿里巴巴的支持下，Lazada持續專注於投入物流，支付和技術基礎設施。目前，Lazada已在東南亞17個城市有超過30個倉儲中心，並擁有東南亞地區強大的現金到付網絡。隨著技術能力升級，其也在推出“娛樂化消費”，創新增強用戶互動性，在2019財年連續三個季度日活躍用戶同比增長超過100%。
Shopee的建立晚於lazada三四年的時間，但有媒體報道指出，Lazada前兩年的市場運營危機給了Shopee快速發展的喘息機會。
除了要面對Lazada的強勢進攻，Shopee還要面對東南亞各細分市場電商平臺的夾擊，如亞馬遜新加坡站、Qoo10、Tiki、Zalora、Tokopedia、Elevenia、Bhinneka、Lelong、WeloveShopping、Bukalapak等等。其中，Tokopedia是印尼最大的電商平臺，軟銀和阿里巴巴在2018年向其注入了11億美元。另外，Tiki則是京東投資的越南本土電商平臺。
東南亞各國家市場中，競爭最為激烈的要數印尼與越南。有數據顯示，印尼是東南亞最大的電子商務市場，且保持快速增長態勢，預計到2025年電子商務規模將達820億美元，較2015年累計增長48%。越南市場是東南亞增長最快的電商市場，預計到2025年將成為東南亞第二大電子商務市場，規模將達230億美元，年複合增長率將高達49%。
而Shopee在這兩個市場上的投入有目共睹。據周俊傑介紹，在2015年，越南是Shopee 6個市場(SG、MY、TH、ID、VN、PH)中最小的市場，但數據顯示，目前，Shopee是越南每月活躍用戶最多的平臺，也是今年第一季度該地區增速最大的電商平臺，與2018年第四季度相比增長5％，達到1.844億次訪問量，在印度尼西亞、泰國、菲律賓和馬來西亞排名第二，在新加坡排第三位。在今年第二季度，Shopee印度尼西亞訂單超過1.1億，平均每天的訂單超過120萬個。
由於東南亞市場消費水平並不發達，周俊傑稱，現階段來看，東南亞電商仍處於比較初級的階段，在零售經濟中佔有率很低，僅為2%左右。因此，“對於Shopee來講，當前最重要的是如何將市場做得更大、把平臺滲透率做得更高”。
值得一提的是，Shopee並不只滿足於東南亞市場。就在近日，Shopee還上線了巴西站點——拉美最重要的電商市場，接下來的擴張藍圖或許已經有眉目了。
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