作者|宁镜城

一.短短4年时间，拼多多在“群雄割据”的电商领域异军突起

2015年，国内的电商行业已是一片红海，各大电商的竞争日趋白热化。

在第一梯队里，阿里系作为电商领域的头号玩家，凭借手机淘宝以及与之相辅相成的支付宝雄霸一方，其在2009年推出的“双十一”购物狂欢节，更是在极大程度上巩固了自己“电商界老大”的地位；

京东作为唯一可以和淘宝掰手腕的重量级玩家，凭借电器类产品起家，拥有了一众忠实的拥趸。不仅如此，刘强东还依仗自建的京东物流，将自家产品的用户体验拔高了一大截；

在去年的中国电商零售市场份额中，阿里系以58.2%的数据强势领跑，京东则凭借16.3%的份额紧随其后，这两大电商巨头只留给了其他玩家四分之一的市场。

而在第二梯队中，唯品会、苏宁、当当等细分领域的玩家则占据了各自的山头。除此之外，还有几百家第三梯队的小众电商虎视眈眈，想要分一杯羹。

乍一看，如果有人那时候跳出来说：“我不仅要“虎口夺食”，分一杯羹，还要挤上桌牌，和淘宝、京东们斗斗地主。”

大家肯定会说他痴人说梦，但这时，拼多多出现了。

拼多多从2015年9月上线以来，基于“社交电商”的理念，依托微信的十亿用户基础，顾客通过发起和朋友及家人的拼团，可以用实惠的价格购买优质商品。

短短3年时间，拼多多就积累了3亿用户，这种爆炸式的增长也引发了大家对于“拼多多现象”的思考，很快，在2018年的7月26号，拼多多在美国纳斯达克挂牌上市，此举也刷新了电商界的最快上市记录。

但自拼多多开始崭露头角，对它的质疑声就从未停止。

去年，刘强东在出席美国财富杂志的头脑风暴科技会议上，被主持人问及拼多多是否是京东竞争对手时，他并未直接回应，而是说：

“社交电商的最大问题，仍是传统电商十几年没解决的问题一一存在大量的假货、劣质货。”

众所周知，拼多多一直被同行诟病的就是假货较多，虽然价格低廉，但如果质量不能有效把控，消费者肯定不会买账，刘强东话里的意思不言而喻。

但现实啪啪打脸速度之快，令人咋舌。

今年10月25号，拼多多市值单日增长51亿美元，超过京东，一跃成为中国第四大互联网公司。仅第二季度，拼多多的年度活跃买家数就新增3990万，开始在追赶第一梯队的路上一路狂奔。

而针对自家平台上的产品问题，拼多多创始人黄峥在2018年的乌镇世界互联网大会上，曾经间接地给出过自己的答案，他说：

“我们是服务大多数用户，站在人民大众的角度真正体会这个社会。”

其创始合伙人达达，也曾经这样说：

“假货是人性问题，假货问题是社会问题，让3岁的拼多多承担是不公平的。”

那么，拼多多既然那么为同行所“不齿”，又是如何用3年时间上市，逼着淘宝专门成立事业部与之对抗的呢？

二.不管我们承不承认，“低价实用”目前仍是很多人的痛点

国家统计局在2018年2月28日发布的《中华人民共和国2017年国民经济和社会发展统计公报》显示：

2017年，全年全国居民人均可支配收入为25974元，中位数是22408元。

为什么要看中位数，因为中位数更能反映数据的一般水平，一个月不到2000元的可支配收入代表了一般水平，相信你和我一样，看到这组数据会感到意外。

因为在我们眼里，网购花费成百上千似乎已经变得老生常谈，不足为怪。但现实是，仍然有很多人挣得钱只够温饱，苦苦在贫困线上挣扎。

那么，我们为何对这种现象鲜有耳闻？

原因很简单，因为很多人的受教育程度和人生阅历，决定了他们不会将时间浪费在微博或是其他媒体平台上，去炫耀自己又买了最新款的手机或是包包。

他们的时间，大多泡在田间、或是去打工的路上，即使偶有闲时，也大多是充当看客，而不是玩家。

这么一来，你似乎也就对“不少中年人，虽然一手撑起了这个家，但却对手机之类的电子产品一筹莫展”的现象报以宽容。

就连我的母亲，也是去年才学会的网上购物，我相信这一现象应该不在少数。

而这一庞大的市场群体的特点就是：

1.基本没有网购经验

2.没有在淘宝或是京东形成固定的消费习惯

3.现有的网购平台对他们来说，有点贵

于是，敏锐的拼多多注意到了这个市场，其针对三四线城市的扩张战略由此形成。

其实，三、四线城市以及广大的农村市场之所以未被投入过多关注，还可以用“长尾理论”来解释。

这一理论实质是说，人们往往只关注最重要的人或事，假设用正态分布曲线来描绘这些人或事，大家会把主要精力放在曲线的“头部”，而对于曲线的“尾部”，因为需要更多的精力和成本，所以往往被忽略。

就像淘宝把主要精力放在经济发达的一二线城市上，这本身是没有错的，但同时也意味着它在其他经济不发达的领域就不会那么强势，这对于拼多多这样的后起之秀而言无疑是很好的机会。

拼多多避开淘宝的锋芒，实行差异化定位，主攻那些三四线城中，对于价格很敏感的人群，正是这群人，让拼多多的发展坐上了火箭。

针对这些希望用低价买到实用产品的用户，拼多多同样给了不少中小品牌厂家入驻的机会。

拼多多主张扶持中小品牌及代工厂企业，通过为他们提供研发建议、大数据支持和流量倾斜，让这些原本缺乏销售渠道的厂家打开了销路。

黄峥也直言：

“公司的重点是供应链的改造，使得上游能做批量定制化生产。”

这种通过改造供应链进而降低成本的方式，成为了拼多多“低价”的保障。

正如凡客创始人陈年说得那样：

“最真实的消费改变就来自地摊货。地摊货没有品牌，所以没有品牌溢价，用户要的东西就是这个货本身。”

拼多多给了“边缘群体”更多的选择机会，也给了中小品牌商新的出路，后者作为回馈，将拼多多抬到了如今的地位。

三.拼多多崛起的其余3个原因

除了针对三四线城市精准的用户定位外，拼多多的崛起还有3个主要原因：

1.自家APP和微信给了拼多多源源不断的流量

微信的社交流量有多强悍，我不说你也应该知道。

2017年，36%的农村人口已经成为了网民。

同年12月，微信的用户量达到了十亿，这就意味着所有人基本上都成为了网民，紧接着微信支付开通，支付的问题得以解决。

拼多多强就强在它把社交流量转化成了购物流量，对比京东，我们就能看出拼多多的独特之处：

京东要比拼多多提前拥有微信的流量倾斜，但其效果并不显著，原因就是京东的微信玩法只是APP的翻版，用户进入微信后还需要进行搜索购物。

但拼多多则格外注重娱乐和分享，拼团，帮砍、拆红包，以及收到货后也会出现诸如产品好不好、愿不愿意将它推荐给朋友的提示。

因为每个人都有自己的社交圈子，共性高。比如游戏圈肯定会对新出的机械键盘很感兴趣，一个人喜欢后分享到群里，就会引发一连串的购买行为。

湖畔大学的梁宁针对拼多多娱乐和分享的特性，分析说：

“用户上京东、淘宝其实都有很明确的目的，知道自己要买什么，然后去搜索、比价、下单；但在拼多多上不是这样，用户无聊了，即使没有任何购物需求，也可以去拼多多上逛一逛，找点事情做。

比如可以看看限时秒杀、品牌清仓，也可以玩拆红包、现金签到、邀请好友砍价等。这些或多或少带有一些娱乐消遣的功能，并能借助微信分享扩散到更多人。”

简单来说，拼多多不仅有自家APP的流量，还善于将微信的庞大社交流量转化成购物流量，传统电商或者团购都是“人在找货”，而拼多多却是依靠社交网络“货找人”。

它抓住了移动互联网的社交化红利，以人而不是货为节点，驱动商品的裂变式营销，这可能代表了未来互联网电商的主流模式。

2.广告轰炸

吴晓波曾经在一篇文章中说拼多多是“流着腾讯的血，穿着阿里的鞋，挥舞着段永平式的斧头”。

段永平是谁？

身为步步高的创立者，OPPO的陈明永、vivo的沈炜，以及步步高教育的金志江都是段永平当年在步步高时培养起来的三个徒弟，这三位段氏门徒的商业套路都与段永平如出一辙。

而拼多多创始人黄峥曾表示，自己是段永平的第四个徒弟。

段永平在2006年用62.01万美金拍得的巴菲特饭局，只带了一个人，就是当时还名不见经传的黄峥。

段永平很擅长广告营销，不知你是否还有印象，2012年以前，各大媒体，特别是湖南卫视和江苏卫视基本上被步步高的广告霸屏，“哪里不会点哪里”的魔性广告也深入人心。

他的徒弟们执掌的蓝绿两厂也在广告上疯狂砸钱，成为了广告业金主。黄峥自然也和他的师兄一样，花费大量资金在电视、APP上打广告。

他的目的除了拉新，还想要强化拼多多“便宜且有好货”的品牌认知，从而促进用户的打开频率，提高下单次数。

3.强大的扶持力度和跨界合作

如果说低价是拼多多的王牌的话，它对品牌商强大的扶持力度则是商家可以放心降价的强大后盾。

先不提苹果新机发售后，拼多多百亿补贴苹果专场，起初它针对店家“免佣金、免费上首页”的措施也让不少中小品牌纷纷涌入了拼多多的平台。

此举也吸引了大批经济实力较弱的厂家在拼多多上发展，不仅如此，拼多多还启动了新品牌计划，想要扶持1000多家品牌知名度较弱的制造型企业。

把成熟的技术和能力进行整合，对供应链进行改造，降低成本的同时，将性价比更高的产品提供给用户，这是拼多多一直在走得路。

是不是和小米有些类似？

不仅如此，在今年的5月17号就传出拼多多和快手强强联手的消息, 拼多多商家将接入快手主播资源做商品直播推广, 双方的后台系统已经打通。

拼多多和快手合作后，两者将形成资源互补。

拼多多的海量商品加上快手极具优势的“算法匹配”能力，能够让不同品类、不同市场导向的商家，和快手平台上大量具有本地流量优势的中小达人之间形成最优匹配，推动商家在下沉渠道的快速增长。

在用户定位高度契合的情况下，拼多多与快手的合作值得我们期待。

四.拼多多的路还有很长，它的发展给我们的两点启示

拼多多虽然一路高歌猛进，但还是有不少问题丞待解决，就比如它的竞争对手一一京东早在今年的2月，就只制定了下沉三四线城市的战略目标，矛头直指拼多多。

阿里更不必说，其今年3月份升级的聚划算里，既有拼团、超低价还有工厂品牌，就是要和拼多多唱对台戏。

除此之外，拼多多对于自身平台内的产品质量仍需严格把控，虽然公司成立了相关的技术团队，通过海量数据挖掘与分析，开发假货识别算法，并研发构建违规商家与劣质商品识别等一系列的模型。

但要拜托“质量差”的骂名，可能还需要一段时间。

拼多多发展如此迅猛，分析了它的成长经历后，它还带给我们两点启示：

1.每个人都要有自己的“不为清单”

“不为清单”(Stop Doing List)是黄峥的老师段永平提出的，他去年9月30号在斯坦福大学参加了一场问答活动，反复提到的就是“不为清单”。

段永平说，他获得的所有成功，都源于“本分+平常心”。

所谓平常心就是理性，回到事物的本质，去做对的事情和把事情做对。但是，做对的事情，“要落实在不做不对的事情上”，这就是“不为清单”。

“不为清单”是一种思维方式，它意味着我们在行动中如果发现自己错了，就要立刻停止，不要被惯性拖着往前走。怎么去判断对错，则需要自身的积累。

知错就改，这样时间长之后，效果就会很明显。这也从侧面证实了，“厉害其实是攒出来的”。

段永平分享说：

“要是不知对错，就是没有是非观，那这辈子很难有成就。是非观是要自己培养、坚持的，没有捷径。”

就像黄峥创立拼多多之前，他一直在做其他的项目，当发现了淘宝和京东还未在三四线城市站稳脚跟的电商缺口后，他立即停掉了手头的项目，创立了拼多多。

并不是说他之前做得项目不好，而是根据当前的形式分析，做拼多多才是最合适的选择。

这里面就有“不为清单”的思维，我们在面对选择时，也可以遵循这种思维方式：

①先通过一件件小事，遵循自己的本心，建立正确的是非观；

②通过对经历的反思和总结，归纳出一套自己的行事方法，比如：如果一家公司的老板你看不上，你肯定不会在这家公司待太久，还是趁早离开的好；

③发现自己的过错后，放下面子，停下来，放弃，调整思路重新出发。

很多人说自己没有好的机会，其实是因为他们没有停止做不对的事的勇气。

2.成就你的就是你的价值网

梁宁曾经在自己的《产品思维30讲》中说道：

“消费升级的时代，世界被不断重构。成就你的就是你的价值网，谁在依赖你，这才是事情的本质。”

就像我写下这篇文章一样，如果读者可以从中汲取到营养，和我的感想和思维产生共鸣，从某种程度上文章的价值其实就体现出来了。

拼多多的成功是因为有大批需要依赖这个平台购物的人，不管你承认与否，这都是事实；

韩寒的成功是因为他的文笔犀利，总是能点出一些值得深思的道理；

得到APP的成功，是因为它满足了人们想要获得知识，却没有大量时间的需求。

每款产品或者每个人的成功，都是因为他们看到了机会，抓住了别人没有发现的资源。

正如黄峥喜欢把拼多多比作深圳一样：

“改革开放是市场推动的，并不是深圳的建设者，他们只是这个大势下的一个产物，我们也是一样的。”

而根据刚发布的2019福布斯中国富豪榜，黄峥的身家也从去年的776.3亿元增长到今年的1,499亿元，名列富豪榜第7位，他的身后是网易的丁磊。

拼多多未来的路还有很长，需要自己一步步去丈量。

一一END一一

Reference:

1.拼多多没有奇迹，作者赵凯

2.吴晓波：拼多多的新与旧，作者吴晓波

3.产品思维30讲，作者梁宁

［关于我］：宁镜诚，职场领域创作者，专注于职场领域的研究和实操。关注我，每天和你分享一些不一样的成长干货。