培训机构与用户交互场景的变化
目前，培训机构和用户交互场景发生重大变化。培训机构以前做推广比较有效的方式是地推、电话销售。
但今年电话号码被封号、家长不接电话、地面推广受到限制，让推广变得更难。同时，消费者自身的一系列问题，如：
受众的消费升级，消费者变得更加理性、决策周期更长、拒绝快餐式的营销行为；消费者更加信赖自身对机构权威性、专业性的判断、而不只是广告；消费者追求获得有效、稀缺、共鸣的信息、拒绝无针对性、泛滥传播和无法共鸣的宣传；消费者渴望温暖的、持续的、公益的情感联系，拒绝机械的、突兀的、功利的商业互动。
这些都让教育机构的拉新与流量获取面临着巨大的挑战。那基于自己现有的流量，怎么去做增长？
流量获取与增长
测评、讲座、试听课这是营销招生转化的核心三步骤；
测评的意义在于针对性解决学员问题。讲座以前也叫会销，现在也可在线上进行，这就是营销课起到了作用。为学员提供试听课机会，更全面的了解授课模式。
推广方面可以做地推、与渠道进行合作关系；SEO、SEM信息流广告；送课、送物料、送小礼品等营销方式。不过据了解地推时产生的假号码高达70%以上。
真正的做营销课、做诱饵的时候可使用低价包邮大礼包（1元包邮真题试卷 思维导图）。同时将老用户与新用户采用ABC法则区分开：
A法则：老用户可无条件获得；
B法则：A部分的诱饵和B部分的诱饵有部分重合，如B部分转发朋友圈进行获得；
C法则：拉新转化。直接打电话给学员/家长进行课程销售，容易被拉黑。但如果是送直播课等超值礼包进行转化，则不会反感。
通过市场推广，获得商机，进行业务咨询，让学员去试听或者到店体验，再由销售谈单。这里需要注意的是销售转化率与新流量入口。
机构自己的用户属于私域流量，今年的私域通常是导流到微信上，所以最主要的是需要明确个人号和虚拟号的区别。可营造出一个具象的虚拟人。
其次是社群。通常的步骤是：拉新、激活、转化、推荐；而正确的增长模型应该是RARRA，即，老带新/推荐、拉新、激活、留存、转化。
很多人把社群当成了微信群，而社群是在共同的价值观基础上形成的精神共同体和利益共同体，应该是把弱关系变成强关系，把浅生命周期变成长生命周期。
社群五步法
01推荐
可以给老用户提供一个无法拒绝的诱饵，如大礼包、试听课。满足了诱饵之后需要形成一张海报给用户看。
首先海报的标题字体要大，讲清楚主题，因为用户普遍只有0.30-1秒的时间来判断活动是否感兴趣，是否要点开这个海报。其次是海报的大纲，点开后是否能呈现吸引到用户的点。最后一定要做价格呈现，原价与现价进行区分。
建议以后无论做课程海报还是裂变海报，都尽量反复思考海报构成要素。
海报要素：
1.描述用户的需求，击中用户的痛点，切忌描述产品的信息。
2.解决某个具体的问题，切忌大而全。
3.大纲要罗列给用户带来的好处，切忌堆砌产品的信息与卖点。描述用户向往的境界、生活、目的。
02拉新
根据种子用户分析用户的痛点，然后选择一个怎样的知识产品做诱饵（尽量不要用纯物料做诱饵），然后形成海报。随即需要设置裂变机制，怎么做老带新、如何做转介绍。
做运营的同学最核心的是要懂心理：
兴趣率*预约率*到场率*试听成交率=最终转化率
注重细节，提升每一步的效率，最终的结果才会大幅度优化。
03激活
如何激活用户？核心就是要构成课程体系。
把一个陌生用户转化成知道用户，产生信任之后变为基础信任用户（购买一次），再到长期购买的深度信任用户。从课程的内容上需要设计成流量型课程、功能型课程、盈利型课程。
其实最难的不是在拉新，而是在建立信任。
04留存
留存是没有捷径的。可以每天上午发一个题晚上发答案，虽然没有家长回复，但是已经在慢慢发酵了。
建立家长的QQ群、微信群，每天进行观察，发现政策消息的风吹草动，以小号发布超热，微信圈传播。
和当地的权威机构建立关系，获得最新的一手数据，在社群中进行爆料。
发现意见领袖很重要，可以把他们发展成管理员，让他们来维护群。
05转化
转化的核心三大步骤：测评、讲座、试听课。
所以要把东西做成招生海报、招生简章。一流的招生简章需要打到用户最核心的痛点。
还需要塑造个人的专业性，朋友圈不要乱发东西。要进行角色定位：市场-家庭教育；教务-热心客服；教师-学科专家；校长-家委会；
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