《先發影響力》書摘

銷售同樣的產品，有人可以銷售過千萬，有人卻一個也賣不掉；

同樣是創業，哪怕商業模式一樣，有人可以獲得投資者的青睞，有人卻門可羅雀；

寫相似的文案，有人可以閱讀量瞬間過十萬，有人的讀者卻寥寥無幾；

在職場打拼，有人可以輕鬆得到領導的重視，有人做再多也沒有存在感。

成功者是怎樣對他人產生影響的？

你可以像他們一樣改變和說服他人嗎？

30年前，《影響力》作者西奧迪尼提出影響力六大武器：“互惠、承諾和一致、喜好、社會認同、權威、稀缺”，告訴我們應該說什麼做什麼去說服他人，被譽為“影響力教父”。

30年後，他揭露了“影響力第七大武器”：在《先發影響力》裡，營銷領域30年來真正具有創新性的概念——先發影響力。通過先發影響力的兩大武器：注意力和聯想，在傳遞相關信息前，就能夠抓住別人的注意力，開口之前就奠定勝局。

西奧迪尼在《先發影響力》告訴我們“引導注意力”會影響選擇，讓我們瞭解說話行事的最佳時機，掌握“注意力轉移的藝術”，將影響力的功效持續放大。

因為在很多時候，最有可能決定人在某一環境下所做選擇的因素，不見得是那個最明智的建議，反而是那個在決策當時受到了更多關注的東西。

而引導注意力這一方法，為了獲得目標行為，不一定要改變對方的觀念、態度或體驗，只要改變決策瞬間當事人腦袋裡的重點就行了。

如果營銷人員先主動設置一個“開關”，問受訪者是否認為自己樂於助人，就能極大地提升調研參與度。

世界上有很多的影響力“開關”，他已經發現了很多，你自己也需要發現和善加利用。具體如下：

故事1：用開玩笑的錨點避免客戶砍價

多年來，每當進行大項目招投標時，客戶經常大幅砍價，要求減少10%或15%的費用。這讓我做諮詢業務的同事很沮喪，因為他一直不願意給預算注水，提前把砍價的部分放入報價。

所以到最後，如果他答應降價，利潤就會變得很薄，幾乎賺不到錢。如果他不答應，要麼丟飯碗，要麼弄得工作夥伴甩手而去，因為他一開始不願意在價格上耍手段，同伴們本就不太高興。

在一次提案會期間，他偶然想到了一個能永遠擺脫這一困境的主意。

在做完基本陳述，還沒公佈費用為75000美元之前，他開玩笑地說：“我可不會為了這個向你們索取100萬美元的！”

本來正在研究提案的客戶抬起頭來，說：“行，沒問題！”會議接下來的環節，再沒有人提到報價問題，最終雙方順利簽訂了合同。

我的同事說，為工作設定明顯不現實的價格錨點並不總能成功拉到生意，因為成交還牽涉到其他很多因素，但這麼做幾乎次次都掃清了砍價的障礙。

【我的評論】這種開玩笑形式說出的大金額雖然不切實際，但設定後，會讓別人覺得真實報價並不貴。說明了錨點策略在開玩笑時候也仍然有效。

故事2：愛冒險調研和提供郵件地址

一個調研中發現的“開關”。

需要進行調研的消費產品是一種新的軟飲料，受訪者必須答應提供電子郵件地址，才能接收穫取免費樣品的指令。

研究者首先攔下路人，問他們是否願意為換取免費飲料提供自己的電子郵件地址。大多數人都不願意，只有33%的受試者自願提供了聯繫方式。

事實上，正是考慮到對計算機欺詐的大量負面宣傳，第一組裡有2/3的受試者都拒絕提供自己的電子郵件地址。畢竟，這是一個完全陌生的人唐突提出的請求，這樣的情況很明顯需要謹慎對待。

研究者又攔下另一批人，搶先提問：“你認為自己是個愛冒險、喜歡嘗試新東西的人嗎？”幾乎所有人都說是。於是，75.7%的人提供了自己的電子郵件地址。

首先，研究者詢問受試者是否認為自己愛冒險時，97%的人（72人裡有70人）都做出了肯定回答。每個人都是愛冒險的人，這個想法本身就很滑稽，是根本不可能的。可當使用這種單方面引導提問，問他們是否屬於某一類型的人時，幾乎人人都覺得自己並非例外。

其次，如果問受訪者是否認為自己愛冒險，有可能提升其參與意願。

可經過單方面引導提問，從而關注到自己愛冒險的一面後，第二組人在完全相同的情況下，忘記了謹慎原則，貿然做出了一個可能很愚蠢的選擇。可見，引導人做出決定的因素，往往不是最明智的建議，而是剛好在此時被灌輸到他們腦子裡的東西。

為什麼會這樣呢？這就是注意力引導的殘酷性，它不光提升了對聚焦點的關注，還抑制了聚焦點以外的其他所有競爭對手，即便那些被抑制的方面同樣非常重要。

【我的評論】我們寫文章文案的時候，也許也可以在開頭寫一段自評或調研。

著名心理治療師米爾頓·埃裡克森（Milton Erickson）埃裡克森素以在治療中引入非語言因素著稱。

有時候，患者不願接受埃裡克森提出的治療要點，比如，不做選擇也是一種個人選擇。

但埃裡克森並不會在再次提出這一觀點時提高音量，而是藉助相反的方式。 他非常善於製造焦點瞬間。他會等待一輛重型卡車攀爬診室窗外的山坡，在此時再次提出自己的重要觀點。

為了與轟隆隆的噪聲相配合，他還會故意放低音量。為了聽清埃裡克森在說什麼，患者只能往前傾斜身子，而這正是表示集中注意力，對所聽到的內容有著強烈興趣的身體信號。他認為，患者為了聽到信息而做出的向前傾身的姿勢，和信息本身同樣重要。

【我的評論】影響力和注意力有關，提高注意力就能改變影響力。但用破壞性的噪聲也會有負面結果，比如影響注意力的集中，產生不利的後果，削弱人學習、執行認知任務的能力。

引導客戶單方面積極評價

能通過一種廉價的方式，將客戶的注意力轉移到具體的產品、服務或概念上，從而擺脫這個困境嗎？能。只要被關注的項目足夠好，比如顧客評價很高。

關鍵在於，要安排客戶把注意力放在這件好的東西上，而不是對手同樣不錯的替代品上。這樣一來，它的優點就可以通過客戶的詳細審查，得到確認和重視。

已經有一些數據表明，讓消費者聚焦在特定品牌上，屏蔽其競爭對手，能夠創造實質性優勢。

各種組織越來越頻繁地採用一種實用策略，要人評價自家的產品和服務，而且只評價自家的產品與服務。身為消費者，供應商經常要我考量、評價這樣那樣的商業績效。偶爾，他們是通過電話或郵寄信函的方式來懇請我，但更多時候是通過電子郵件，內容是評價某次消費體驗，如最近住過的酒店、做過的在線購物或客戶服務互動。

而金融服務公司或電信服務商會定期詢問“我們做得怎麼樣”，要求評估他們所提供的服務。這些請求看起來十分合理，也能夠接受，因為它們似乎是打算收集信息，改善消費體驗的質量。但順從這些請求顯然也會給那些評價很高的組織帶來一項無形的獎勵：顧客的注意力集中在了它們最可取的方面，沒有去比較其對手最可取的方面。

【我的評論】請用戶評論本身，就是一個吸引注意力的方法，需要把這個常規化使用。

故事4：隨軍記者在伊拉克的價值

2003年3月20日，時任美國總統的小布什下令以美國為首的軍隊入侵伊拉克。在一連串的快速軍事打擊粉碎了薩達姆政權之後，這場戰爭變成了一場漫長、痛苦、殘酷的苦行軍，美國為此付出了高昂的人力、金錢和全球影響力作為代價。布什政府最初為打這場仗所提出的理由是端掉薩達姆儲存“大規模殺傷性武器”的窩點，但這些武器連影子都沒找到，根本不存在。這個理由沒了立足點，於是他們反覆修改，加入新的目的，如制止薩達姆對人道主義的侵犯，讓伊拉克不再支持基地組織，維護世界石油供應，為中東建立民主堡壘。

在伊拉克戰爭中，“隨軍記者計劃”是美國政府和各大新聞機構聯合決定的產物。這一計劃讓記者直接加入美軍作戰單元，在軍事行動的過程中，和士兵同吃同住同行。

最終，小布什政府還巧妙地操縱媒體，把公眾的注意力從這些不斷變化又著實可疑的理由上轉移開去，不再考察這場戰爭的宏觀原因，不再跟蹤它的每日進程。通過改變全世界最重要的新聞機構在報道這場衝突時為自己設定的任務，小布什政府成功地實現了這樣的目標。

由於媒體領導層深受隨軍記者計劃的吸引，他們會更傾向於對軍隊做出有利的報道，這在記者的培訓、選拔和解聘，以及報道發表之前的審核過程當中都發揮著一定作用。在美軍入侵伊拉克一年後召開的一場學術會議上，時任美國海軍陸戰隊媒體關係負責人的裡克·朗（Rick Long）上校被問及軍隊為什麼支持這一計劃。他的回答十分直白：“坦率地說，我們的任務是打贏這場仗。而信息戰是戰爭的一部分，所以，我們要試著主導信息環境……總體而言，我們對結果非常滿意。”

【我的評論】媒體就是注意力的引導者，要善於使用媒體和記者。

故事5：正面直視 是誰主導了對話

想象一下，你坐在咖啡館裡喝咖啡。就在你正前方的桌子上，一對男女正在盤算晚上要看哪部電影。

幾分鐘後，他們選中了要看的電影，出發去影院了。他們離開的時候，你注意到自己有個朋友坐在他們身後的一張桌子旁。你的朋友看到了你，過來和你坐到了一起，評論那對男女先前的對話：“在討論中起決定作用的，總是一個人，對不對？”你笑著點點頭，因為你也注意到了：雖然那男的說話儘量委婉，但明顯是他決定了兩人的選擇。

可朋友接下來說的話讓你的笑容僵住了：“那女的聲音嬌滴滴的，但她一路主導，直至達成心願。”

【我的評論】在人類的活動中，吸引注意力的元素很多，這種推斷出來的因果性，尤其是通過單方面注意力引導所獲得的因果性，對製造影響力事關重大。如果對影響力的分析能力不夠，反而會搞錯主導者。

性刺激吸引注意力

在法國完成過一次小小的研究。研究人員安排了一名誘人的19歲姑娘，走向隨機路過、無人陪伴的中年男性，並向他們求助。她指著四個小混混，說自己的手機被這夥人偷了。“您能幫我拿回來嗎？”她問。在這種情況下，一個單獨在場的男子不願意插手干涉是可以理解的。他不認識這位姑娘，而且如果發生爭執的話，他一個人也應付不了四個人。事實上，在一號樣本中，只有20%的男士回應了年輕姑娘的求助。但是在二號樣本中，卻有近乎一倍的人按年輕姑娘的要求，參與了爭執。

是什麼導致了這樣的差異呢？幾分鐘前，所有的男性都碰到過另一位年輕姑娘向他們問路。只不過，對一些人，姑娘問的是馬丁街怎麼走；對另一些人，姑娘問的是情人街怎麼走。被問及後一位置的男士，在隨後事件中的表現要勇敢得多。研究人員曾在早前的研究裡得到證據證明，被問及情人街，讓男士們想到了跟性有關係的日子：情人節。這種性關聯觸發了他們的勇氣，慫恿他們不顧危險，去贏得漂亮少女的青睞。

用性刺激能輕鬆喚起中年男性的愚蠢，這樣的結果固然驚人，但也指出了一個具有啟發意義的複雜因素。光是迷人的年輕姑娘請求協助這件事本身，還不足以讓中年男士們去完成它。在切入這個過程之前，必須要預先安排好另一件重要的東西。要先讓男士們接觸到一個與性有關係的概念，比如情人節，才能促使其採取行動。為了讓男人們更容易接受姑娘的請求，必須先有一套“開關”。簡單地說，先發影響力必須到位。

【我的評論】這個大家都知道，關鍵是找到關聯性。

故事6：廣告的動機和人群選擇

經典的商業廣告訴求反映了兩種相反的動機：融入和脫離。

其一是“別被拋棄”，慫恿我們加入大多數。其二是“特立獨行”，慫恿我們不去跟隨大眾的腳步。

那麼，廣告機構在什麼時候將哪一種訴求植入觀眾的意識，能取得最佳的效果呢？

我們的分析表明，凡是觀眾接觸到可怕刺激的情況，都應該使用“從眾”信息，比方說，當觀眾在電視上觀看動作片時。因為此時他們正把焦點放在威脅上，希望置身集體。但要是觀眾正在觀看電視裡的愛情片，發送這種廣告信息就是錯的，因為情意綿綿的當事者正希望遠離人群。

在實驗中發現，一條強調舊金山現代藝術博物館熱門度的廣告，廣告詞是“每年有超過100萬人次參觀”。把這條廣告向正在觀看動作電影的受眾播放時，強烈地激起了他們對博物館的好感；可向正在觀看浪漫愛情電影的受眾播放時，卻使他們對博物館的好感降低了。

另一條略加調整的廣告強調了博物館的獨特性而非熱門度，廣告詞是“從人群中脫穎而出”。它具有相反的效果。獨特性廣告在觀看愛情電影的觀眾中大獲成功，但在正觀看動作電影的觀眾裡特別失敗。

【我的評論】理解兩種動機，分別設置不同的文案主題很關鍵。

故事7：個性化信息觸發商業訴求

毫無疑問，有關自己的信息是一枚極為強大的注意力吸鐵石。

先發影響力的衍生後果很明顯。在個人健康領域，如果收件人收到一條專門定製的和自己相關的信息，引用了他的年齡、性別或健康史，就更有可能關注這條信息，認為它有意思，把它當真，記住它，保存以備將來參考。

而所有這一切，都帶來了更強的溝通效力。多種情境都對此有所反映，如減肥、鍛鍊、戒菸和癌症篩查。大型電子數據庫、數字化醫療記錄、個人通訊設備（如手機等）的不斷擴展，令個性化信息的定製與傳播日益成為可能，而且越來越經濟。

與自己相關的內容可以吸引注意力這一效應也適用於商業訴求。

【我的評論】這也是做測評和曬朋友圈套路經久不衰的原因，因為有個人化信息。

故事8：算命大師

有一天晚上，我參加了一個家庭聚會，可聚會上幾乎沒有一個認識的人，不免讓我覺得有些格格不入。因為與陌生人進行社交互動，是我內心深處的自我懷疑之一，我便開始解讀手相，想要融入大家。

我把主人的手掌看了兩次，一次是在聚會剛開始的時候，一次是在幾個小時後若干杯酒水下肚之後，他想多瞭解些內情。

在第一次解讀的過程中，我向後扳了扳他的大拇指，說：“你瞧，按照我的判斷，你可是個相當固執的人。”

在第二次解讀時，我又扳了扳他的大拇指，說：“你瞧，我敢說你是個很靈活的人。”

儘管這兩次的描述完全相反，可他兩次都想了想，承認我所說的完全正確。

我看手相實在太成功了，簡直讓我自己都好奇。於是我把系統中的所有元素都檢驗了一番，比如，有時我會把人的感情線當成智慧線來解讀。可不管我怎麼改變具體的做法，都不影響解讀的準確度。

不管是遵照恰當的流程還是違背該流程，只要我揭示對方“內心深處存在自我懷疑”，對方一般都會做出同樣的反應，愧疚地點點頭。

我意識到一件十分有趣的事情：我通過看手相所得出的信息竟然差不多全都是真的！

在看手相的過程中，對面的陌生人總會大感詫異，因為我準確地說出了他們的個人特質。

“太對了！”他們會說，“你怎麼看出來的？”我總是靠著高深莫測的微笑來回避這個問題，因為老實講，我自己也很驚訝。 但如今的我不再為此感到驚訝了。

為什麼我看手相這麼準，因為這是一種任何人都能掌握的完全正常的流程。

一方面，我們很容易想象一個人手掌上的特點跟他的個性、歷史、過去和未來有所聯繫。

這類解釋往往是由宣傳各種超自然系統的人提供的。除了手掌的實際特徵以外，這類系統也可以建立在任何東西上：星座、身體的氣味，甚至腦殼的弧度。

當然，對那些宣稱用腦殼弧度算命比用氣味更準的人來說，二者間的差異至關重要。然而對受眾來說，用什麼算命並不要緊。

在上述各種情況下，我們都相信，專業人員利用各自系統裡的特殊信息，可以解讀我們的個性、過去與未來。

【我的評論】看手相的核心是聯繫，說的任何話能讓用戶聯繫到某些佐證的心理或事實，就會讓他覺得準。所以，找到最能聯繫的，概率最大的話來說，是成功看手相甚至一切算命的根本方法。

故事9：語言聯想中文字的力量

幾年前，一位白人政府官員用“niggardly”這個詞形容自己打算怎樣處理收緊的辦公室預算，結果收到了大量的投訴，竟逼得他辭了職。這個詞的意思是“吝嗇”或“花錢縮手縮腳”，但因為它跟“nigger”（黑鬼）的字音和拼寫都有相近之處，引發了人們的負面反應。

由於負面聯想和正面聯想一樣容易轉移，對溝通者來說，詞彙自帶的多重語義，有可能是一場美夢，也可能是一場噩夢。

此外，出於一個類似的原因，二手車銷售員都聽培訓師教導過，不要把賣的車形容成“舊車”（used），因為這個詞跟磨損、撕裂有關聯，而要說成是“二手車”（preowned），它聯結了擁有、持有的想法。

同樣，信息技術供應商也知道，不應對客戶說產品的“成本”或“價格”，因為它們跟資源的損失有關係；相反，應該告訴客戶“購買”或“投資”金額，這兩個詞跟獲益的概念相關。

如今，一些商業航空公司的飛行員和乘務員培訓項目也特別指出：在飛行之前或期間和乘客溝通時，要避免使用跟死亡相關的詞彙：“您的最終目的地”一聽就很可怕，要縮短為“您的目的地”，而“終點”(10)也應儘量改為“出口”。

【我的評論】用詞很關鍵，需要有一個本行業的白名單和黑名單。

故事9：外部環境與內在體驗

一家諮詢公司的項目經理提到有一種客戶總部的工作空間給項目帶來的效果特別好，那就是位於中央的玻璃牆辦公室。

她告訴我，之所以注意到這一古怪的結果，是因為她原本以為，看到形形色色的員工在身邊來來去去，會分散房間裡方案策劃員的注意力，讓他們想到不相關的事情上。

事後想來，她誤以為玻璃牆辦公室這一工作環境中與任務不相關的那些方面，其實跟任務成功高度相關。為了開發出最好的員工激勵計劃，她和團隊需要在視覺上持續不斷地接觸到將要使用這一計劃的員工。

後來，在為客戶公司員工設計績效改善項目時，她認為在視覺上看到對方效果更佳。於是，她決定想辦法給自己的團隊不間斷的低強度刺激，讓他們能一直看到客戶公司的員工，哪怕是在封閉辦公室工作也一樣。她團隊裡最年輕的員工提出了一個便於執行的解決辦法，事後證明也十分有效。

在召開現場工作會議之前，團隊從客戶公司的網站和內部刊物上下載符合要求的員工照片，把照片放大，貼在展板上，將展板斜靠在團隊工作的辦公室牆邊。據說，客戶們都很喜歡這個點子，因為他們欣賞顧問們為這份工作帶來的“個性化接觸”。

項目經理和她的團隊把這件事視為一個學習的過程，隨著過程的推進完善了這套方法。他們認為，和單純的大頭照相比，員工的工作照片能為項目設計團隊帶去更好的效果。

更令人印象深刻的是，他們使用非常聰明的辦法，對“環境裡的背景線索能引導人的思考方式”這一心理學知識加以運用，取得了可喜的效果。最激勵人的地方則是，他們沒有受制於不利的現實，怪罪任務環境不夠理想，沒有合適的聯想線索。相反，他們選擇改變現實，為任務環境注入更多有幫助的變量，自動激活想要的反應方式。

【我的評論】環境裡的背景線索能引導人的思考方式，特別是人的線索。所以，照片其實用於優化環境的一個有趣的道具。有些辦公室裡面放了喬布斯和比爾蓋茨。

你有沒有碰到過這樣的情況呢？

去觀看藝術表演，可另一位觀眾的大聲咳嗽卻搞砸了它。

各類表演者，包括舞臺劇演員、歌手、音樂家、舞蹈家，都討厭噪聲，哪怕是一聲咳嗽。除了噪聲會令人分心以外，還有另一個原因：它具有傳染性。這一點不光有著確鑿的科學證據支持，藝術家們更是給予了最激烈的證詞。作家兼編劇羅伯特·阿德里（Robert Ardrey）形容過劇場裡的一連串攻擊是如何出現的：“觀眾裡有個人發出了可怕的咳嗽聲，然後咳嗽聲蔓延開來，整個劇場變得像是瘋人院一般，演員們火冒三丈，編劇躲進了最近的酒吧裡。”

不光在表演人員聚集的場合能看到這種蔓延效應。有兩百多人出席一家報社的社評人晚宴，房間一角響起了咳嗽聲，這股聲浪迅速蔓延，每一個人都被它傳染了，主辦方不得不讓所有人撤離，包括時任美國司法部長的珍妮特·雷諾（Janet Reno）。儘管對房間做了嚴格的檢測，但人們並沒有找到咳嗽大爆發的外部原因。

外部世界的某些特點很容易將我們的注意力引導到內部心理特徵上，比如特定的態度、信念、特質、回憶或感覺。這種焦點轉變有著某些間接影響：在那一瞬間，我們更容易將自己關注的因素看得更重要，認為它主導了因果，並採取與之相關的行動。

【我的評論】咳嗽、打哈欠好像是個神奇的開關，會傳染。要想辦法避免第一個人的發出。

故事11：積極情緒對考試的影響

艾倫並不比我們其他人更聰明，但是特別擅長參加標準化考試。

他認為，自己在考試上的相對成功，主要得益於兩件事。

首先，他讀書的速度特別快。讀研究生的一年前，他參加了一個培訓班，學會了如何快速瀏覽書面材料而不漏掉重要內容。這讓他在GRE考試上獲得了可觀的優勢，因為在當時，GRE考試的分數是由學生正確回答了多少道題目來決定的。艾倫意識到，運用速讀技巧，他在第一次通讀試卷時就能解決試卷裡的大量簡單題目，立刻給出答案。他先通過這樣的方式把簡單的題目做完，接著再回過頭去對付棘手的難題。其他學生總是一道題做完再做下一道，很可能長時間地卡在難題上，從而遭受雙重損失：第一，回答錯誤；第二，浪費了時間，來不及回答後面那些簡單的題目。不過在那以後，包括GRE在內的大多數標準化考試都做了重新設計，速讀技術無法再帶來競爭優勢了。所以，現在的考生已經沒法享受到這種好處了。

其次，在參加任何標準化考試之前，他都會系統地花些時間“讓心理充分預熱”。考場門打開之前，他不會像我那樣臨時抱佛腳，手裡拿著筆記，想盡量把所有拿不準的信息都塞進腦子裡。他知道，把關注點放在他還拿不準的材料上，只會提升自己的焦慮。

相反，他有意識地將這一關鍵時段用在平撫恐懼上。同時，他還會回憶自己過去在學業上的歷次成功，列舉自己真正的強項，培養自信。他相信，自己的大部分應試優勢，都源自恐懼減少和信心提升。“你害怕的時候，腦子就想不清楚了。”他提醒我說，“再加上，你對自己的能力有信心，也就更能堅持下去。”

他能為自己創造出理想的精神狀態，因為他理解了該把注意力放在什麼地方，他懂得在考試之前幾分鐘這麼做能獲得先發影響力。他很擅長製造關鍵性的瞬間。

所以，艾倫在一個很重要的方面比我們其他人更聰明。這是一種特定類型的聰明：一種戰術性的智力，能讓自己把“害怕會使成績變差，而獲得信心能提升成績”這種一般性的知識具體地運用出來，達成有利的結果。這是一種非常有用的智力。

【我的評論】通過積極情緒的策略，他成為了考試高手。但是具體策略可以運用到工作上。

用心分析，總能找到先發影響力的關鍵因素

我們都知道，心情好的時候，周圍的人和東西看起來就更美好。街上的行人收到一份提高心情的高質量書寫紙禮物之後，認為自己的汽車和電視工作得更好了。

我們也知道，晴朗的天氣能提升情緒，帶來輕率的判斷。一項研究表明，在晴朗的天氣裡，男士先恭維年輕姑娘，再向後者索取電話號碼安排約會，其成功率比在陰天裡這麼做高得多：晴天成功率是22.4%，陰天是13.9%。

提問真的能讓聽到問題的人獲得寶貴的信息。它可以刺激當事人想到原本擁有的知識，比方說，察覺到天氣晴朗的時候，我們不光會給眼睛戴墨鏡，還會給心理戴暖色眼鏡。這一知識在意識裡的地位原本不夠明顯，而一旦其成為焦點，就改變了一切。

因此，從自我糾正機制的層面上說，我們可以找到先發影響力核心原則的另一驗證源：重新引導注意力的做法，往往能讓人即刻進行大規模調整。

【我的評論】學會提問，也是散播影響力。

故事12：越是讓人清晰感知到構建好的關聯，植入廣告的效力就越大

植入廣告，即偷偷摸摸地將消費品插入電影或電視節目的情節中的廣告，已經潛入我們的生活好長時間了。近100年來，好萊塢製片公司都設有專門的辦事處跟廠家商談植入廣告事宜，並從中收取費用。同樣，幾十年來，要是廠家希望電視節目裡的角色使用自己的產品和服務，也會給製片人付錢。對大受歡迎的演員或者虛構人物而言，按這種方式支付的報酬尤其可觀。廠家支付大筆資金，換取關聯權：讓受歡迎的人物伸出手拿可樂、開雷克薩斯車、吃士力架。

這種強行建立聯繫的市場近年來已經膨脹到了數十億美元的規模，大部分廣播廣告公司都採用這一做法；而在音樂、舞臺劇和電子遊戲領域，也誕生了大量產品植入機構負責處理這類業務。很明顯，廣告機構相信產品植入廣告及其創建的聯想能發揮作用。他們想的沒錯，只不過不見得是以他們想象中的那種方式。

許多植入廣告從業者相信，越是讓人清晰感知到構建好的關聯，它的效力就越大。這一觀點來自看似牢不可破的邏輯：一段信息越是明顯，就越能提高觀眾注意到它、受它影響的概率。這種認識得到了證據的支持：產品植入的位置越是突出，按廣告行業測量成功的標準，即觀眾的記憶度來判斷，也就越是有效。

跟不太明顯的展示位置，比如品牌只是出現在畫面裡，沒有報名字，或者只是由角色提及，沒有相應畫面比起來，最引人注目的展示位置，即品牌既出現在攝像機裡，也由角色大聲提及，帶來了最大的辨識度和回憶度。

【我的評論】植入廣告的方式，還是要巧妙的關聯和注意力的引導。

故事13：太過疲憊時，會有情緒性選擇

在精神疲勞損害了人的全面分析能力以及抵擋誘惑的能力時，乘虛而入的不光只有電視購物節目。睡眠研究人員指出，在對炮兵部隊進行現場測試時，得到了充分休息的部隊經常違抗命令，不願意朝醫院或其他平民目標開火。但熬了24～36小時不休息之後，他們往往會無條件、無質疑地遵守上級指示，對任何目標都更樂意開火。

同樣，在刑事審訊中，經歷了長時間精疲力竭的盤問，就連無辜的嫌疑人也難以抵擋審訊員敦促其招供的壓力。典型的審訊往往在一個小時裡結束，而逼出虛假口供的盤問則平均持續16個小時，這就是原因所在。

除了疲勞，還有無數其他的條件能妨礙人們意識到並矯正自己潛在的愚蠢行為傾向。

事實上，如果一個人急急忙忙、超負荷運作、心事重重、太冷漠、壓力太大、心不在焉，或者是陰謀論愛好者，愚蠢傾向都有可能佔上風。

【我的評論】避免自己做蠢事，在做決定時候，要選個適當的時機。雙十一從半夜0點開始，也有可能是利用了部分精神疲憊的人，做出了愚蠢購買行為。

故事14：預先設置錨點的影響力

趕在對方做出反應之前說一些、做一些正確的事情，有可能讓他人朝著我們希望的方向行動：

如果想讓他們買一盒昂貴的巧克力，可以安排他們寫下一個比巧克力價格大得多的數字。

如果希望他們選擇一瓶法國葡萄酒，可以在他們拿定主意之前，讓他們接觸法國音樂。

如果希望他們答應試用一種未經檢驗的產品，可以先問他們是否認為自己愛冒險。

如果想說服他們選擇一個十分受歡迎的項目，可以先給他們看一部驚悚電影。

如果想讓他們對我們更熱情，可以遞給他們一杯熱飲。

如果希望他們更樂意出手相助，可以給他們看幾個人緊靠在一起的照片。

如果希望他們更注重成績，可以提供一幅賽跑選手獲勝的照片。

如果希望他們展開周密的評估，可以向他們展示羅丹《思想者》雕像的照片。

請注意，在一種環境下說什麼、做什麼才合適，取決於我們希望對方做什麼

這種特定的針對性與成功的溝通者選擇的影響力“開關”相一致。它們先發制人地將接受方的注意力引導到了跟溝通者的具體目標積極相關的概念上。 說到底，所有溝通者的目標都是讓受眾說“行”。

【我的評論】要善用想象力，找到事物之間的關聯性，巧妙佈置後來進行放大影響力的錨點安排。

故事15：免費樣品的促銷秘密

互惠原則的先發力量會影響人們生活的方方面面，包括購買習慣。有一項研究考察了一家糖果店的顧客，如果進店時得到一塊贈送的巧克力，他們下單購買的比例會提高42%。據來自零售巨頭好市多（Costco）的銷售數字，其他類型的產品，如包括啤酒、奶酪、冷凍比薩、口紅，也會因為免費樣品而出現銷量的大幅提升。

希望藉助互惠原則施加先發影響力的請求者，必須做一件看似大膽的事情：抓住機會，搶先贈予。互動一開始，他們要先提供禮物、恩惠、好處或者做出讓步，無須對方正式保證給予回報。因為“來而不往非禮也”的傾向根植在大多數人心裡，所以相比於傳統的商業交換，即唯有當某一行為兌現之後，如簽訂了合同、完成了購買、執行了任務之後，請求者才提供好處，這種策略往往效果更好。

最初的贈禮或好意到底要具備什麼樣的特點，才能大幅提升對方還以高水平回報的概率呢？

這類贈禮與恩惠主要有3種特點：為了優化回報，我們最初贈予的東西在對方看來應該是有意義的、出乎意料的、量身定製的

【我的評論】贈禮的關聯性和重要性，需要多考慮，時不時送點小禮物給朋友，商業夥伴是很關鍵的。

故事16：贈送巧克力和小費

新澤西州一家餐廳向部分就餐者贈送了飯後巧克力，每人一份，是女服務員從籃子裡拿出來放到桌上的。

和沒得到巧克力的顧客相比，這位女服務員的小費增加了3.3%。然後，女服務員又請另一些就餐者從籃子裡挑選兩塊巧克力，此時，她的小費提高了14.1%。 這麼大的差異要如何解釋呢？

首先，後一種巧克力禮物是以一種有意義的方式呈現的，數量翻了倍。顯然，這裡的意義並不在於它更貴，因為多一塊巧克力，成本只多幾毛錢。送一份昂貴的禮物往往有意義，但昂貴本身並非必要。 當然，收到兩塊巧克力，不光是收到一塊巧克力的兩倍，還更出乎意料之外。

當女服務員採用第三種技巧時，禮物出人意料的特點產生了更明顯的影響。她先從籃子裡拿出一塊巧克力送給顧客，轉身走開後又出人意料地回到桌邊，向每位顧客贈送第二塊巧克力。這樣一來，她拿到的小費平均提高了21.3%。 在這些不同的結果裡，蘊含著一個教訓，其意義遠遠大於告訴餐廳服務員怎樣提高收入。

【我的評論】送禮物的方式不同，顯示的意義也不同。當然也是可以藉此放大回報的。

送禮求得回饋也是很多路邊和尚送卡片的一種模式，不過很多顯得非常粗俗，完全不關心人，不說佛語。效果當然是很差。

故事17：快餐店裡面的進門贈品和花費

如果提供的好處是根據接受方的需求、喜好或當前情況量身定製的，它就能產生很大的影響力。讓我們來看看一家快餐店裡發生的情況。

顧客進門時，店方會從兩份價格相同的禮物當中選擇其一送給他們。如果禮物跟食品不相關，是一個鑰匙鏈，那麼這些顧客的花銷跟沒有得到禮物的顧客比起來提高了12%。可如果禮物跟食品相關，是一杯酸奶，顧客的花銷會提高24%。

從純經濟學的角度來看，這個發現令人費解。快餐店在顧客點單前贈送免費食品，照理說會讓顧客花費得更少，因為他們不需要再花那麼多的錢買吃的了。

雖然相反的結果在邏輯上說不太通，但從心理學上卻很好解釋：顧客去快餐店是因為餓了。提前贈送食物不僅激活了互惠原則，而且激活的是一個更強大的版本：面對一份滿足自己需求的禮物，人們會感到更為強烈的回報義務。

【我的評論】激活對方的回報心理。禮品跟這個人的需求越相關越好。

故事18：動員人們節約家庭能源

我曾做過一項研究，想看看什麼樣的說辭能最好地動員人們節約家庭能源。

連續一個月，我們每星期向住戶發送以下四條消息之一，請他們減少能源消耗。

前三條消息中包含著常見的節能理由：造福環境；對社會負責；節省電費。

第四條信息打的是社會認同牌，它說：跟你同社區的大多數居民都在努力節約能源。

到了月底，我們記下住戶們的能源使用量，發現以社會認同為基礎的信息實現的節能量，是其他信息的3.5倍。差異之大，讓參與研究的幾乎所有人都嚇了一跳，事實上，大家原本以為，社會認同信息應該是效果最差的。

除了社會認同信息之外的第二個原因是：可行性。如果我告訴業主，節能降耗可以讓他們省下不少錢，這並不意味著他們真的做得到。畢竟，如果把家裡所有的電器都關掉，在黑暗中的地板上蜷縮一個月，我能把電費降到零。可我並不願意這麼做。社會認同類信息的一個很大優點在於，它解決了“能否實現”這一不確定的問題。如果人們得知許多跟自己差不多的人都節約了能源，那麼這麼做無疑是可行的。它顯得現實且具有可執行性了。

【我的評論】從眾心理不僅僅是利用社會認同，也說明了可行性，甚至是必要性。以後發短信時候也要善用從眾心理。

故事19：演講的效果

英國女王伊麗莎白一世在位期間，有最著名的兩場演說，被稱為“王者之聲”。

第一次是1588年在蒂爾伯裡，她向抵擋西班牙海上入侵的英軍演講，打消了士兵們因為她是個女人就無法經受戰爭嚴峻考驗的顧慮：“我知道自己有著弱女子的無力之身，但我也有一顆國王的雄心，我是英格蘭的王！”據說，聽罷這番肺腑之言，英軍將士喝彩聲不斷，長官只得騎馬衝到士兵中間，請他們剋制情緒，容女王繼續發言。

伊麗莎白的關聯詞“但”，把聽眾的感知從她的弱點放到了可與之抗衡的優勢上。“我們的領袖有著國王的雄心”這一主張，一旦得到官兵的接受，就增強了部隊在戰前缺乏又迫切需要的信心。

13年後，她又在議會的最終致辭裡運用了它。當時許多議員對她都不夠信任。致辭快要結束的時候，她宣稱：“雖然這把座椅上曾經坐過，將來也還會坐上許多更強大、更聰明的王，但不會有誰像我這樣熱愛你們。”據英國曆史學家理查德·卡文迪什（Richard Cavendish）記載，離開大廳時，議員們“深為所動，淚流滿面”。她對臣民的熱愛，一旦得到接受，連議會里警覺的反對者，也會卸下心理防線。

而伊麗莎白給蒂爾伯裡的將士們打氣時，沒有說“不會有誰這樣熱愛你們”，因為將士們要的是殺伐決斷的指揮官，而非仁慈寬厚的一國之主。她懂得，要最大限度地發揮影響力，不光應該借用弱點增強後續主張的可信度，還應借用後續主張來消解弱點。在將士們心目中，“弱女子的無力之身”對戰場指揮來說無關緊要，只要她懷有一顆“國王的雄心，是英格蘭的王”。

【我的評論】在不同的場合，用不同的詞彙打動別人，也是取決於內心的認同感和需要。戰場上，大家需要女王也有國王的雄心。議會中，大家需要女王對臣民的熱愛。

故事20：用2800美元的LV包換往前排2位

越是很少能擁有的東西，我們越想要更多。舉例來說，眾所周知，如果某種東西在獲取時受到一些限制，人們就會為它瘋狂。 越限量，越瘋狂。

最新款蘋果手機上市的當天早晨，電視臺新聞頻道派記者去採訪熬夜排隊買手機的顧客。一位排在隊伍第23號的女士透露了一些內情，讓人大吃一驚。一開始，她排在隊伍的第25號，到了半夜，她偶然跟排在23號的人聊起天來。對方喜歡她價值2800美元的路易威登單肩包，於是她抓住這個機會，提出做一筆交易：“用我的包換你的排位吧。”她成功了。在這段頗為自得的故事結束時，目瞪口呆的記者結結巴巴地問：“可是……為什麼要這麼做呀？”當事人給出了一個生動的答案：“因為，我聽說這家店貨源不足，我不想失去這個買到手機的機會。”

儘管稀缺性帶動慾望的原因很多，關鍵因素還在於我們對失去寶貴東西的厭惡。畢竟，損失就是稀缺的終極形式，它令寶貴的東西或機會再也無法獲得。在一次金融服務會議上，我聽到了一家大型經紀公司的CEO介紹導師教給他的一課，闡述了損失的激勵作用：“如果你在早晨5點叫醒一個億萬富翁，告訴他說：‘趕緊採取行動吧，你能賺到兩萬塊。’他會暴跳如雷，掛斷電話。但如果你說：‘要是不趕緊採取行動，你就會損失兩萬塊。’他一定會感謝你。”

物品的稀缺性不光提高了損失的可能性，還提升了我們對該物品價值的判斷。汽車製造商限量生產新車型，在買家的心目中，新車型的價值就提升了。

其他環境下的限制也能帶來類似結果。一家大型百貨連鎖店在品牌促銷時設定了購買限制“每名顧客僅限購買X件”，結果跟做了促銷但並未設定購買限制的同類產品相比，7種不同類型的產品的銷量都翻了一倍多。

【我的評論】以消費者的眼光來看，任何獲取限制都提升了物品的價值。要善於使用稀缺性來提升價值。

我想對比大學生及其父母對待一系列問題的態度有什麼不同，於是安排這兩個群體填寫同一份冗長的問卷。找一群大學生來完成這樁任務並不難，我在自己執教的心理學大課上把問卷當成課堂練習發了下去。但想辦法讓學生的父母也完成問卷就困難多了，因為我沒有研究經費，而且成年人參與這類調查的比例很低，通常低於20%。一位同事建議我打打“親人牌”試試看：如果學生的家長願意完成問卷，在下一次隨堂考試中，學生就能多得一分。

這個方法的效果好得驚人。全班一共有163名學生把問卷寄給了家長，159人（97%）在一個星期內寄回了填好的問卷，就為了讓孩子在某一學期某一門課的其中一場考試上多得一分。

但對跟我們沒有特殊基因聯繫的人，能不能借用親人的影響力呢？使用能先發制人地在意識裡喚起親人概念的語言和意象，或許是一種辦法。例如，使用有關家庭的圖像和標籤，如兄弟、姐妹、祖先、祖國、血脈，在成員裡創造出集體感，能提升人為了集體利益犧牲個人利益的意願。一支國際研究團隊發現，人極其擅長感受象徵的力量，因此這些想象出來的“虛構家庭”能提高人的自我犧牲精神。一般而言，自我犧牲精神是與血緣關係極近的氏族相關的。西班牙曾有兩項研究，用“同胞如家人”的概念喚起人們對本國人民的“聯盟”感，立刻大幅提升了受訪者為西班牙戰鬥至死的意願。

【我的評論】如何藉助親人的影響力，這是慈善機構常常做的事情。他們會有一些募集目標，讓大家去自己捐款後找親友來幫忙。其實在任何領域都可能，不一定是要用錢。

故事22：伯克希爾哈撒韋公司年報中營造可信賴感

毫無疑問，伯克希爾哈撒韋公司有著優秀的基礎商業模式，還有著若干獨特的規模優勢，能為其將來的估值提供令人信服的理由。但令人信服的理由，跟令人信服地提出理由，並不是一回事，而後者是巴菲特每年發佈公司報告時必須要做的事情。

舉例來說，為了儘快為自己營造可信賴感，他通常會在報告的前兩頁介紹自己犯的某個錯誤，或是公司在過去一年裡出現的問題，並探討它可能對公司的未來造成什麼樣的影響。

巴菲特從不像其他公司年報裡經常做的那樣，埋藏、掩蓋困難，或者大事化小，而是表明：第一，他充分認識到了公司的問題；第二，他完全願意揭露問題。隨之而來的優勢是，等他接下來介紹伯克希爾哈撒韋公司的強大實力時，讀者已被預先說服，對公司有了更深刻的信任。畢竟，這些信息的源頭有著顯而易見的可信度。 這種做法並非巴菲特說服軍火庫裡的唯一武器。

2015年2月，他似乎需要一種超乎尋常影響力的東西，因為當時他要發出一封特別的致股東的信，紀念公司成立50週年，概括歷年來的業績，證明公司將來還會繼續保持活力。50週年隱含了一點言外之意，外界對此表示關心頗有一段時間了，網上的評論更是一邊倒地苛刻：創辦公司已經50年，巴菲特和芒格顯然不再年輕，兩人都不應繼續領導公司，公司的前景和股價都有可能就此下滑。讀完評論，我深感困擾。我手裡的股票在巴菲特和芒格管理期間翻了兩番，可如果兩人都由於年事已高離任，股票還能繼續站在高位嗎？是不是應該趕在他倆離開之前把股票賣了，拿走賺到的利潤呢？

在信中，巴菲特正面談到了這個問題，具體是在“伯克希爾的下一個50年”一節。他闡述了伯克希爾哈撒韋公司的成熟商業模式所帶來的深遠的積極後果，它幾乎牢不可破的金融資產護城河，以及公司已經為下任CEO找到了“合適的人選”，待時機成熟就會走馬上任。但從說服科學家的角度來看，我最受打動的是巴菲特在開始這最重要的一節之前所採用的先發影響力方法。他以自己典型的方式，正面迎擊了潛在的弱點，重建人們對他的信賴感：“現在，讓我們看看前進的道路。請記住，如果讓我在50年前揣度未來會是怎樣的情形，我一定錯得離譜。”接著，他做了一件我從未見過，也從未聽說他曾在公共場合做過的事情。他說：“請記住我上面的提醒，現在我再來告訴你，如果今天我的家人問及公司的未來，我會怎麼回答。”

隨之而來的是精心構建的論點，為伯克希爾哈撒韋公司將來的經濟健康做支撐：成熟的商業模式，金融資產護城河，對未來CEO的嚴格篩選。除去對這些優勢部分進行可信的論述，巴菲特先發制人地做了一件我認為更具可信性的事情：他說，要像對待家人一樣，把這些事情告訴我。基於我對他的認識，我相信這一說法。於是，我再也沒有認真想過要把伯克希爾哈撒韋公司的股票賣掉。

而巴菲特先生在這封信裡視我為家人的那一刻，我的心就屬於他了。 儘管這封致股東的信放在了年報的第24頁，但或許是為了證明巴菲特對先發影響力價值的認可，他在報告的第1頁，就建議股東們跳過其他所有內容，直接去讀這封奠定框架的信。芒格同樣在這次的年報裡寫了一封50週年的致股東的信。儘管他沒有為自己的言論設定家人背景，但在預測公司將繼續保持異常優秀的業績之前，他也使用了提高信任感的手法，先描述了過去管理層所犯的某些失誤。我會在第12章更詳盡地探討說服倫理這一主題，但在這一刻，我要這麼說：我絕不認為芒格和巴菲特採用這種方法，是在耍滑頭。相反，我認為這說明，哪怕是真正值得信賴的溝通者，也會明智地意識到通過先發制人、披露可信事實的做法獲取信任，是大有必要的。

有趣的是，巴菲特這封紀念公司成立50週年的信迎來了如潮的好評，有一些評論甚至以“巴菲特寫出了他有生以來最精彩的致股東的信”“不投資伯克希爾哈撒韋公司你就是個傻瓜”等為標題，但沒有一個人提到巴菲特在論證中嫻熟運用的家人框架。

【我的評論】“要像對待家人一樣，把這些事情告訴大家”，這個簡單的話非常關鍵地觸動了認同感。一個人說自己熱愛顧客，熱愛孩子，也需要用這樣的話語來講述。

故事23：說服日本政府庇護猶太人

二戰德國對猶太人大屠殺期間， 雖然杉原千畝的簽證救下了數千猶太人，但日本當時正跟希特勒全面結盟，要維持雙方關係的穩固，就必須支持希特勒的反猶主義。

隨著軸心國“最終解決方案”的就緒，納粹官員開始向東京施加壓力，要求“解決”在日猶太人。這次會議之後，東京方面陸續收到了德國有關死亡集中營、醫學實驗和海上集體溺殺的提議。然而，儘管有可能損害日德關係，但從1942年初到戰爭結束，日本政府始終頂住了這些壓力。為什麼會這樣呢？

老拉比和日本官員們有一次簡短的回答。

他靠著深刻的洞察力，把猶太人和日本人並列在一起，而把納粹孤立開來。通過暗示納粹自稱的“優越的”雅利安人種跟亞洲民族有著天然的不同，它把日本官員心中占主導地位的群體認同，從戰時的臨時同盟轉到了與地區、遺傳相關的親近性上。這個回答對日本官員產生了強烈的影響。一陣沉默後，他們彼此商議，宣佈休會。當他們返回時，最高軍事長官站起身，向拉比們宣佈了一個令人寬慰的好消息：“回去找你們的族人吧。告訴他們，我們會保證他們的安全與和平。在日本領土之內，你們無須擔心。”

日後發生的一切也果真如此。

【我的評論】激發群體認同，這個影響力開關非常重要。求同存異，同是關鍵。

故事24：集體活動的影響力

一些積極的情感會通過慶祝活動定期表現出來，反過來，慶祝活動也助推了積極情感的高漲。在活動中，大家一起唱歌、遊行、揮舞旗幟。

在活動中，每個人都會深刻地感受到了活動帶來的影響：身體的活躍，情緒的昂揚，心理上的肯定。在這些經過嚴格編排、有力協調的團體活動中，她前所未有地體會到了“我為人人，人人為我”的概念。

沃辛斯卡教授形容自己參加活動的時候，總是會音量提高，血湧到臉上，眼睛閃閃發光。這些同步化的體驗有著不可磨滅的本能色彩，從人類生存條件的角度來看，它們原始且重要。

所有人類社會都發展出了協同一致的方式，齊聲或同步唱歌、遊行、舉行儀式、吟誦、祈禱和舞蹈。更重要的是，從史前時代開始他們就在這麼做了，比如新石器時代和紅銅時代的巖畫、洞穴壁畫等常常表現集體舞蹈。行為科學的記錄同樣清晰地解釋了其中的原因。人們統一行動時，就真的統一了。集體聯盟的合力感非常符合社會的利益，由此帶來了通常只跟小家庭單位掛鉤的高度忠誠和自我犧牲精神。

【我的評論】統一的行動，統一的姿勢，也就能影響思維的統一。

故事25：糾正群體內外偏好的方法

科學家進行了一項實驗：白人受試者觀看7段視頻片段，內容是黑人從玻璃杯裡喝了一口水，接著把玻璃杯放在桌子上。一些受試者只觀看剪輯片段和片中動作，其餘受試者則要模仿視頻片段，以完全一致的動作從擺在眼前的玻璃杯裡喝一口水。

稍後，受試者接受檢驗，測量其隱性的種族偏好，只看了黑人演員視頻的受試者對白人表現出典型偏好，而曾跟那些黑人演員同步行動的受試者沒有表現出這種偏好。

可見，做同樣的動作是一種糾正群體內外偏好的方法，可以在某些具體情境，如工作面試、銷售電話、初次會面中發揮作用。

【我的評論】這個特別有意思，抵消偏好的方法是做同樣的事情。

故事26：《紐約時報》的第一熱文：產生情感親密性方法

2015年初，《紐約時報》上的一篇文章成了《紐約時報》有史以來閱讀量最大的文章之一。文章的標題是《想愛上一個人，請這麼做》，作者是曼迪·萊恩·卡特倫（Mandy Len Catron），她聲稱發現了一種產生強烈的情感親密性和愛情社會關係的有效途徑，只需45分鐘。她說，這種方法很管用，因為她親身驗證過。

他揭示了互惠交換是怎樣將參與交換的雙方結合在一起的，進而解釋了這種順從的意願。他們採用了一種特別的交換，其作用強大得足以令人們彼此相愛。這種交換就是個人自我表露。

整個過程並不複雜：參與者兩人結為一組，向彼此提出問題，聽到問題的人先回答，之後提問者自己也做出回答。問題共有36道，要參與者逐步透露自己的個人信息，反過來說，兩名參與者也將一步步地瞭解到更多有關對方的信息。最開始，問題是這樣的：“在你看來，完美的一天是什麼樣的？”而後來的問題則可能是這樣的：“你在友誼中最看重的是什麼？”接近尾聲時的問題是：“家人裡誰去世會讓你最不安？”關係的深化超出了所有人的預期。

整個過程在45分鐘之內帶來了無可比擬的情感親密和人際聯盟，尤其這還是在情感真空的實驗室環境裡，互相搭檔的都是陌生人。而且，實驗的結果更讓人意想不到。按伊萊恩·阿倫在一次採訪中所說，自此以後，數百次應用這一方法的研究都證實了它的效果，一些參與者事後甚至結婚了。

阿倫博士還介紹了這種方法神奇效力的兩個關鍵。首先，問題在個人信息表露的強度上逐漸提升。所以，參與者在回答的時候，越來越信任地向對方敞開心扉，這種信任感，在關係親密的伴侶裡極具代表性。其次，參與者是一起這麼做的，也就是說，他們協調地、有來有往地提問和回答，互動始終保持同步。

【我的評論】互相提問，挖掘對方的信息，這種信任感就不斷地建立。阿里巴巴的新員工破冰也是類似的原理。

故事27：增加預約好醫生的按時就診率

患者預約好了醫生卻沒及時現身就診，不光帶來了很大的不便，還會浪費醫療保健系統的大筆開支。為減少患者不按時就診的現象，標準的做法是在預約前一天給患者打電話加以提醒。

電話提醒減少了3.5%的缺診情況。但撥打提醒電話需要投入時間和金錢，而且還不見得總能達到目標。

還有一種做法妙用了承諾的力量。

一般情況下，患者看完病之後預約下一次就診時間的情形：接待員在就診卡上寫好下一次就診的時間和日期，遞給患者。

但如果讓患者自己填寫卡片，這一主動步驟就能讓他們投入更多的承諾，按時就診。

英國診所的一項研究嘗試了這種無須花錢的做法，結果患者不露面的情況下降了18%。

【我的評論】自己寫下的承諾更容易遵守。

故事28：問卷調查上的國旗

2008年，美國即將進行總統選舉，兩位候選人分別是巴拉克·奧巴馬和約翰·麥凱恩。大選前不久，有人在各州調查了當地居民的政治態度和信念。

有一半的受訪者開始回答問題時，在調查問卷的左上角看到了美國國旗；另一半則沒看到國旗。這種微妙的設計能讓受訪者更偏向麥凱恩的共和黨及其偏保守的政治觀點。

此外，研究人員在選舉之後再次調查受訪者，發現那些在選舉前填寫了有國旗問卷的人，投票給麥凱恩的概率明顯高於其他受訪者。最後，或許也最為突出的是，選舉整整8個月之後，在問卷調查時接觸到國旗的受訪者的立場、信念和判斷仍然更偏向共和黨。

這麼持久而重大的效果，真的是短短一次操作造成的嗎？對上述結果的解釋事關多種心理過程。首先是先發影響力的適當性。受訪者看到了美國國旗，在意識上切入了共和黨思維；事實上，根據調查人員所做的先導研究，在2008年，美國人是把國旗和共和黨立場聯繫在一起的。

【我的評論】發現國旗的聯繫是很關鍵的一步，然後就可以作為錨點來影響了。

故事29：標語牌促進了醫生洗手

美國一家醫院發現，不管怎麼強烈建議醫生在檢查每一名患者之前都要洗手，大多數醫生洗手的次數也不到規定的一半；而且，各種針對這一問題的干預措施都沒有效果。

因為忽視洗手，醫生和患者都要承擔更大的感染風險。

如果能讓醫生在進診室之前注意到兩種強大動機中的一種，他們就會做得更好。這兩種動機分別是對個人的考量和對患者的關心。

為了將醫生的注意力引導到個人考量上，研究人員在部分診室的清潔用品前放置了標語牌，寫著“手部衛生能保護你免於感染疾病”。

為了將醫生的注意力引導到對患者的關心上，研究人員在另一些診室的清潔用品上放置了不同的標語牌，寫著“手部衛生能保護患者免於感染疾病”。

雖然這裡只有一個詞的區別，但兩類標語的效果卻差異極大。提醒醫生保護自己的標語，對醫生是否使用清潔用品沒有作用。但提醒醫生保護患者，卻將清潔用品的使用率提高了45%。

這些結果為兩個相關問題提供了重要信息。

首先，雖然其他許多幹預措施未能減少醫生忘記洗手的概率，但僅僅是把醫生的初始注意力引導到洗手與保護患者這一關聯上，就帶來了明顯的改善。當然，在未能發揮作用的其他種種干預措施下，醫生雖然沒有洗手，但同樣是深刻地關心著患者的福利的。

那麼，是什麼導致了前後區別呢？在此前的干預措施中，沒有東西將醫生的注意力引導到洗手與保護患者的聯繫上，將之提升到最高的地位，超越環境中的其他特點，如患者的樣貌、護士說了些什麼、病例上說了些什麼，等等。總之，只需要一道明顯的標誌，在醫生一進門時就提醒他們注意洗手與保護患者的聯繫，就能改變醫生的行為。

【我的評論】提醒他們注意洗手與保護患者的聯繫是關鍵。這是醫生更關心的點。

本書是很引入深思的一本書，每個故事背後都有道理，我們需要掌握這些先發的信息傳遞模式，才能放大影響力。

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